本地生活服務是一個萬億的龐大市場，2021 年抖音切走 1000 億。而線下零售目前的線上滲透率不足 5%，團購達人、探店業務，增量空間巨大。
所以達人探店也隨之興起，對達人來說如何提高播放量、核銷率？對于商家來說如何甄別優秀達人？
一起來看。
1目前抖音本地生活現狀
從今年一季度開始，隨著抖音上市的壓力到來，全年目標比較確定性的是本地生活GMV全量增長，包括年后預計會上線的商家獨立運營APP（類似美團商家版）。
參考電商的發展路徑，隨著市場教育成熟，抖音會更側重以實體店企業號的形式促進商家的活躍度實現企業自播和自運營（流水資金安全+穩定），明年我預測是抖音商家元年，我們會看到越來越多的藍v企業號進行直播和短視頻的團購帶貨。
抖音直營今年密集開城50個，標志著商家團購供給滲透率快速提高，我認為會利好本地生活服務商以及MCN達人的撮合業務，從團購達人排行榜以及巨量算數本地化數據統計陸續上線都可以看出官方在這一塊的決心。
2、抖音團購新規下探店團購達人如何提高轉化率及核銷量
總結團購達人視頻的下單路分成四個步驟：看到、點擊、轉化、到店，
當然，團購的選品的重要性大于50%，關于選品邏輯上比較吃地域屬性，今天僅從團購視頻內容這個全國通用的邏輯層面分成四塊和大家探討 ：
1、提高視頻被看到的幾率，博得最大播放量
播放量眾所周知，視頻起量初期機器審核下最重要的兩個指標是【完播率】和【互動數據】，為了最大化提高這兩個指標，我們采取下面幾點。
目前來看效果還是比較顯著的。
第一個，掛高熱 POI 定位提高自然流量
本地在榜單上的高熱POI是能夠直接給我們的視頻帶來自然流量的增益的，因為只要我們掛載的門店POI沖上了榜單，系統會判定它是有熱點效應的，所以在同樣水平的完播和互動指標情況下會得到自然流量的傾斜。
不過POI熱度榜是一個實時在變化的，所以經過實測選擇7日內的高熱上升門店，更有利于視頻自然播放量提高，當然具體情況也要因店而異，更多的關注同城推薦視頻發布頻率長期積累選店的體感對于預判高熱門店更加重要。
第二個，通過文案提高5s完播
配音用最短時間內說清楚本條全部內容包括：“誰”、“在哪”、“能吃什么” 3個重要元素提升5s完播率，同時畫面配合標志性地域元素提升該定位下附近人群互動率。
這個策略可以有效的通過聲音+內容，刺激精準的目標用戶看完視頻，同時點贊評論，提升互動數據。
從文案角度來拆解，看似簡單但是一定要明確的兩個概念！
1.消費者邏輯
2.決策者邏輯
這里需要要顛覆大家一些認知：
1.花西子彩妝20年有50%下單是男性 。
2.母嬰19-20年蜜芽平臺下單奶粉的51%是男性 。
可見我們傳統認為的投放目標客戶很有可能是錯誤的，所以我們要明確產品視頻到底是推給消費者下單，還是推給決策者去傳播。
給大家舉一個我們實操過的西餐案例：
西餐我們認為消費者畫像應該是女性、小資打卡人群，到店場景更多是約會，但是大家都清楚哈~最終買單的還是男性。
所以我們認為男性才是決策者，而女性是消費者，從推送給決策者下單角度我們反推。首先sku是248抵1048的浪漫雙人西餐，10個菜性價比極高。
所以消費場景是：情侶約會必去打卡圣地，推送的下單決策者是男性，最終5s文案：
辛苦拼事業的你多久沒帶女朋友吃一頓燭光晚餐了，在XX地居然249就能在天花板級的約會餐廳吃這樣一頓爛漫燭光晚餐…
內容配合投放面向六公里男性18-30歲男性，最終得到了單條視頻破千單成交額20萬+ ，刷到這條視頻的男性轉化率極高，評論區也都是清一色的@自己男朋友 。
再給大家一個數據：抖音活躍粉絲年齡18-45，這個數據會貫穿我們分享的始終！
再舉一個我們實操過的中餐團購案例：
比如我們推的是一個中餐團購：北京羲和雅苑烤鴨套餐3-4人餐，199抵398。看到這個品我們大概率會認為應該推送的消費者是50歲以上年齡偏大的餐飲習慣偏傳統的人群。
但是抖音活躍用戶主要集中在18-40歲，視頻推送給50歲以上的人首先活躍度低，其次下單習慣遠未養成，所以從決策者下單考慮，推送給25-40歲的中年人帶父母來吃，也符合該套餐的消費場景。
根據數據反推內容創作上傾向年輕人帶父母來享受一頓家庭聚餐，5s文案：
很多人都覺得天津萬象城物價貴，那是你打開方式不對，帶著父母周末吃一頓四人烤鴨才不到200塊。。。。
內容配合抖加投放，選擇POI周邊六公里內23-40歲，最終這個套餐我們單條視頻48小時播放量50萬+成交突破了5萬+ 。
2、增加點擊概率：話術引導點擊定位
探店帶團購視頻，目前大家一定要記得引導用戶去點擊poi地址，所謂poi就是基于地理位置的商家服務，包含很多維度的信息（地址、電話、團購套餐、套餐評價、套餐視頻等等）。
我們會經常發現用戶在評論區詢問如何下單等問題，目前C端有很多下載的是抖音極速版看不到團購，
所以例如：點擊左下角小綠標、點擊視頻下方、點擊定位等等引導話術可以提高用戶打開定位的幾率。
3、提高轉化率：套餐內容降低用戶決策成本
目前這是唯一一點達人無法左右的，需要商家在上架套餐的時候依據合理的用戶目標人群屬性去設計高性價比的套餐，套餐內的照片以及餐品、服務組合直接決定用戶點擊進入POI后付款的轉化率。
另一方面，如果該店在定位內有多個套餐，達人想提高轉化覆蓋率可以在探店團購視頻內，在主推套餐文案外加一句：
“另外還有398的四人餐更適合全家四口來吃”等話術提示用戶多種選擇下單，一定不要不好意思說，因為你不說，客戶真的不知道還有選擇！
4、提高到店率：增加核銷確定性
首先大家要清楚抖音和美團到底有何區別，無論是實物電商和本地生活服務抖音做的都是興趣電商。
我們明確抖音是興趣電商是滿足用戶潛性需求后，這天然導致了我們團購達人的核銷率無法和美團大眾比，畢竟只有核銷錢才落袋為安，
所以大家盡量不要放棄每一種有可能提高核銷率的方式，目前我們測試出來比較好的兩個方法，也跟大家分享一下：
第一個，說明活動時間
商家現階段平均團購活動時間在1個月左右，甚至是半個月，所以說清楚活動時間是非常關鍵的，這是圣誕專屬活動；還是冬至專屬活動；還是元旦專屬活動可以增加核銷緊迫感。
你可以說：今天有一家店，專門舉辦了圣誕活動XX…. 抖音對圣誕、節日、活動等等詞是不限流的這個大家可以放心用，但是一定不能說套餐可以用到哪一天，這個算重度營銷。
同時，評論置頂可以說到哪一天，薅羊毛時間、活動時間，但是不能說：“多少錢 怎么買”，可以在活動里潛意識提及活動是有時間限制的，例如：冬至活動、圣誕活動、跨年夜套餐、過年套餐都是可以的。
第二個，提供到店后的額外價值
讓老板拿套餐給到店的粉絲額外一份福利，比如：吃了火鍋69抵99的套餐，到店可以額外領到一份冰粉或者酸梅湯，設計這個團購的時候有個和商家談判的小技巧，你可讓商家出的這個福利成本很低，但是用戶的認知價值很高，成功率會高些～
例如我們可以在視頻里說：“凡是我的粉絲，購買這個套餐到店還有額外的福利和小驚喜”。
注意不要說具體的東西，這個活動大家只能稍微提一句，千萬不要說什么：報我的電話、提我的名字之類的強營銷話術。
3、抖音探店團購達人成長路徑及7種變現方式
我們經常會收到各種各樣的學員在問自己到底怎么做探店達人！這里給大家科普兩個概念，抖音把探店達人分為內容型探店達人和團購型探店達人，
這個界限是因為抖音有兩個榜單，一個是達人探店團，一個是團購達人榜，考核的一個是播放量及內容質量一個是團購銷量等指標。
我們認為普通人不用糾結自己到底入手做哪個賽道，普通人上來白號是不可能接到商單和探店費的，
所以我們認為從團購型達人入手相對輕一些，通過不斷地產生銷量傭金提升自己在本地團購榜單的排名到能開始接到商單才算入門。
當然這其中加入我們這種孵化機構可以大大縮短這個起步周期，我預計從年后開始直播型探店達人會迎來一波爆發期，未來想長遠立足探店博主這個角色不僅要提升自己的視頻內容能力更要具備直播能力。
幾句話總結探店達人的趨勢：
1、賽道專業化，全國大城市達人供給比較充足，所以走細分小賽道比較容易破圈。
2、人設差異化，無論你未來做團購型還是內容型探店達人，人設都是非常重要的，頭部達人的前提一定是非常強記憶點的人設。
3. 直播常態化，只做短視頻的達人會被直播型達人擠占市場，未來的頭部探店達人一定是兩條腿走。
以下我們總結了7種目前探店團購達人的變現方式，如果你在本地做到瓶頸或者想突破可以參考以下變現方式結合自己的內容形式進行調整。
1、一口價探店
這是最常見的按粉絲數計費方式，但是自從開通了團購達人功能后傳統一口價一定會縮減份額，未來能拿到一口價的基本只屬于各地頭部的高級的探店達人，
也正是因為現在有了團購分傭以后，更多的商家不再只需要這種給一口價幫助做流量做曝光，也希望能帶貨。例如做的比較頭部的北京騎著哈雷吃北京賬號，一條視頻一口價平均5位數以上。
2、短視頻直播團購（到店團購券，小風車組建）
左圖就是探店達人用短視頻的形式帶團購，右圖是探店達人一代多的形式帶多個團購券直播間，跟電商區別是直播間里是用小風車組件買，然后需要到店來核銷，未來市場會越來越傾向直播+短視頻同時做的達人。
3、直播音浪
目前官方會比較限制直播達人名額所以大家刷到的比較少，如果你既能做內容又能直播，如果你人設很強，帶團購同時同樣可以收到音浪打賞，未來不管你是直播帶貨還是直播帶團購，只要開直播都有可能得到音浪收入。
北京一個直播探店博主，直播帶團購券，單場得到總計合1.2萬大洋的音浪收入。
4、招商加盟
達人在幫助商家探店的同時，也可以吸引招商加盟的客資咨詢，達人可以和商家約定在一定周期內由達人和商家進行招商加盟分成。
烏啦啦在開封喝了一碗胡辣湯，三天內老板收取加盟客資200多條。看似是探店其實探的是老板的生意項目，在一定周期內，簽協議用客資單條價格獲利。
名正言順，最高的一次游戲試玩視頻招商收入達到300多萬，雖然是硬廣，但是通過探店（探業）這種形式反而讓觀眾更能接受。
5、短視頻直播帶貨（零售商品，發貨）
大LOGO、烏啦啦通過探店積累流量和人設，通過直播帶貨，一開始就做全國粉絲，很多達人一開始就定好了變現路徑，一開始就為了做直播帶貨做的全國粉，在所有變現里最賺錢的還是直播帶貨，雖然賺錢，但是找到一條差異化的全國人設非常困難。
6、探店學員招募
以白冰為例，探店博主接星圖廣告天花板，單條廣告報價30萬+，做全國達人可以考慮這個方向，雖然賺錢但是難度同樣極高。
5、實體抖音開店服務?
目前全國實體商家真正利用好抖音實現團購賣貨、招商加盟等商業目的可以說寥寥無幾，稍后我會給大家拆解幾個我們團隊做本地服務的商家案例，那么達人通過自身近水樓臺的資源優勢，可以反向給商家銷售云探科技的《實體抖音開店服務》，
包括：藍v組建裝修，團購設計上架，以及課程咨詢服務，這塊可以說在3-5線城市是非常大的藍海，我們招募的達人合伙人，在探店收入之外，還可以通過給商家銷售《實體抖音開店服務》每個月穩定變現過萬 ，對這塊感興趣可以私聊。
實體商家如何入局抖音，如何找本地生活MCN合作
生活服務類實體商家目前做抖音我們經過總結一共有3種方式：
1、達人短視頻+直播帶貨團購
這個月抖音除了北京、上海、深圳、廣州、杭州等密集新開了40個直營城市，如果你當地有直營分公司可以直接找到官方的達人運營組織或類似我們這樣的MCN機構幫助帶團購，對接效率會比較高。
2、商家藍v自運營賬號，短視頻+直播帶團購
這是一個自助商家的團購直播，平均開播8小時成交30萬+，從明年開始大家會越來越頻繁的刷到本地商家開直播帶自己的團購，這也是我認為抖音常態化營銷效果最好的方式。
不只是高頻服務的餐飲，再給大家看兩個低頻服務類的案例：騰發二手車，目前抖音二手車行業的頭部，旗下 6個企業號每天發短視頻同時直播。
客資每天超過1000+，熟悉這個行業百度買搜單價的可以算算抖音獲客香不香。
3、到店用戶一鍵轉發視頻帶貨
商家傳統讓用戶轉發的案例比較多的就是商家門口易拉寶等單頁活動，讓用戶發朋友圈領禮品，賽道轉換到抖音。
我們以瑪歌莊園火鍋為例，作為四川最大的火鍋餐企，占地200余畝，投資超過1.2億，門店得天獨厚的主題環境疊加演藝演出，滿足吃飯+逛耍+表演，用戶隨手拍出的就餐時候的景色都能在抖音輕松獲得內容溢價流量，
商家讓用戶拍抖音送餐品這種方式實現了活動期間穩定千萬級曝光，瑪歌已經成為全國標桿型網紅打卡圣地。
以目前全網數據看，有獨特場景和獨特菜品的商家一鍵轉發的效果相對理想，例如景區、頂樓酒吧等等。
最后帶大家看一個12月抖音的現象級案例：奈雪的茶
這是其中一個門店的銷量，奈雪是我目前看到上述三種玩法結合最好的案例。
首先通過各地MCN及官方全國找了3000名達人提前拍好視頻集中時間統一發布，利用矩陣的方式用達人發視頻抄抖音門店定位的熱度，結合優質直播達人以及門店號同時直播，
3天時間打爆單品的方式讓奈雪迅速占領各地美食榜第一，引發各地腰部以下團購達人跟風賣奈雪100代金卡。
最終實現超過全國過萬人參與短視頻+直播賣奈雪的100代金卡，最終3天抖音渠道破5000萬GMV，全網成交1.9億+，其中某博主3天抖音直播銷量190萬 +。
5、總結：我們對于實體商家為何入局抖音的思考
為什么說明年所有實體商家都要用抖音，說幾點我看好的原因：
1、未來會出現一個本地版的星圖，和代理商、招商團長、服務商放在一起形成生活服務閉環 。
2、伴隨官方更激進的入場讓官方團購供給迅速增加，各地的商家和達人的撮合業務會更專業化及常態化。
3、1月、2月會出現一個像美團商家版的獨立APP，方便商家管理自己的團購后臺，降低商家轉換平臺入駐抖音門檻。
另外，如果你想系統性的學習同城探店達人，那么這個課程可能適合您：
抖音探店達人變現課
本文為@喵妹原創，運營喵專欄作者。
