福利低價款沖流量，爆款沖業績
想要達到更高的銷售額，需要多種產品搭配組合，如何組合才是真正的關鍵所在。如果直播間都是9.9元的低價商品，那直播間的流量雖然很高，可是銷售額卻很難有所突破。如果全是高單價的商品，卻可能流失了非常多的流量。
首先，我們需要把直播間的產品結構分成爆款、福利款、炮灰款、利潤款等，不同類型的商品搭配不同的運營思路。
福利款，主要就是給直播間引流的。福利款通常是以低單價的商品為主，或者是低于市場價較大的價格在直播間內銷售。同時，要兼顧用戶的消費習慣。高消費頻次的生活日用品，例如：紙巾、洗衣液等，還有螺螄粉、小面包等零食，都是沖流量的最佳利器。這些產品用戶是強剛需，適合居家囤貨，不怕買多。
爆款，它的最大作用就是沖業績。爆款商品的價格不一定低，但是一定是現階段用戶最喜歡、性價比最高的商品，這樣才能夠達到走量的效果。例如，在蟬媽媽數據可以看到，最近進入冬季羽絨服、連體褲、打底衫等冬季抗寒商品成為了爆款。
此外，抖音直播間經常出現的iPhone、華為手機、蘋果耳機等商品，雖然利潤很低，甚至很多直播間是虧本銷售，但是它們都是爆款商品，可以為直播間沖擊更高的銷售額。一般情況下，一場直播中，70%的銷售額由5-6個爆款貢獻。
利潤款，主要是為直播間帶來利潤。這類型的商品價格不一定美麗，但是在款式、功能上有自己的獨特之處。這類型的用戶主要是追求生活品質的粉絲，他們對價格敏感度較低，只要打中他們的需求點就會下單。而這類型的商品一般出貨量不會很大，但是帶來的利潤也相對可觀。
炮灰款，主要用來給爆款做標的物。除了上面的3款商品，最后這款商品是很多人容易忽略的類型，這類型的商品本身就不是沖銷量的作用。它的主要作用是和爆款商品做對比，在爆款上架前，準備一些款式不好價格又貴的貨給到粉絲，讓粉絲心智里有一個概念，同樣價位的衣服是這個樣子的，等上架爆款后，就可以降低粉絲的預期。在用戶對比后，發現爆款款式比炮灰款更好，價格更有優勢，也會讓用戶更容易下單。
影響直播間選品的三大要素
在確定完商品的4種類型后，主播在選品還需要考慮以下3的因素，這3大因素對整場直播的銷售額起到了關鍵性的作用。
1、品牌。選品的第一個要素就是品牌，品牌的知名度、用戶口碑，甚至的售后服務都需要考慮。知名度高和口碑好的品牌可以為直播間吸引流量，可以在前期預熱時就發布預告引流。
在直播間售賣時，這類型商品用戶的下單意愿更高，不需要多做介紹，就有用戶自然下單。同時，在銷售后這類型商品可以避免負面的售后體驗，對主播的形象也有加成作用。
2、產品。直播時需要有豐富的產品組合，例如我們上文說的4種產品類型，需要在直播間里同時出現，才能讓整個直播效果更好。與此同時，一場直播里要包含著新品、熱銷品、庫存品。新品可作為特色品存在，熱銷品作為利潤品，庫存品則是充當低價引流的產品。
3、價格。最后一個是價格，現在的直播間主打都是低價，所以價格優勢也是直播間能否成功的關鍵因素。這需要主播和背后的運營團隊，有強大的供應鏈支撐，能夠對品牌方有很好的議價能力。
粉絲的需求與消費能力匹配
無論是價格、品牌還是爆款、福利款，以上這些都是商品的因素，最后還有一個更加重要的“人”是在選品時候需要著重考慮的部分。
這里的“人”指的是主播的粉絲畫像，直播帶貨產品類型、品牌等需要滿足粉絲群體的需求，商品的價格則要與粉絲的承受能力相對應。不同主播粉絲的消費能力也有所差異，如果產品的價格高于預算或遠低于預期，粉絲就很難對此買賬。
通過蟬媽媽數據就可以看到羅永浩的粉絲畫像中男性群體占主流，男性粉絲占比達到71%。所以羅永浩直播的商品有大量的手機、數碼類商品，還有很多的男性護理類商品。
而對于價格能否滿足用戶的需求，主播可以通過蟬媽媽看到自己的粉絲年齡段分布，如果年齡段偏低則他們能夠接受的價格也偏低。同時，主播可以先在一段時間內選取不同價格區間的商品來測試粉絲的消費能力，并以此來決定所選產品的價格區間。
2大選品策略沖擊更高銷量
除了上述的選品邏輯外，想要讓直播間的銷量更高，還需要主播有自己的直播策略。
1、推“爆品”不推“全品”
首先，在直播間里主播們不要盲目的推薦所有品類的商品，要對當場的商品有所側重，因為用戶只會購買自己感興趣的幾個商品，不會購買所有的商品。對于“爆品”商品主播需要花更多的時間去介紹，能夠刺激用戶下單購買。一個高銷爆品帶貨一個直播間的并不在少數，所以適合主播調性的直播爆品就顯得十分重要啦
2、借勢平臺活動
第二個方法就是借勢，現在各大平臺對于直播帶貨都十分看中，抖音在雙十二期間就推出了多種的玩法和流量扶持計劃。主播們要積極參加平臺推出的活動，這些活動可以為自己的直播間流量助推，因此是賺聲譽的好機會，在此前提下主播的銷量也會提高。
選品對主播們的銷量至關重要，只有選品策略更好才有可能達到更高的銷售成績。但是，現階段消費者對直播間的商品要求也越來越高，價格已經不是消費者下單的第一原因，消費者更加看中的是性價比，物美價廉的商品才是未來直播間的主流。
本文為@蟬選運營官原創，運營喵專欄作者。
