直播商品有哪幾種？如何組貨？

在直播間中，商品能夠起到吸引流量、引起互動、快速轉化等等不同的作用，主播對于商品的講解和上架能夠引發一系列的直播間數據變化，從而優化直播間表現。在組貨中，商家需要理解不同商品的特性及對直播間數據的影響，并根據每場直播的具體經營目標和數據推算來安排貨品組成。、

1.引流款

引流款的作用是為直播間聚集人氣，讓更多消費者進入直播間、延長消費者看播停留時長、并增加直播間的互動熱度

①福利秒殺商品：通常將秒殺商品以非常低的庫存和價格掛出吸引觀眾“秒殺”，主播可以提前預告秒殺活動開啟的時間，從而吸引消費者在直播間進行更長時間的看播停留

優點：能夠快速吸引大量的看播流量，同時能夠留住觀眾進行更長時間的看播，配合主播互動話術還能增加點贊、評論、加粉等直播間互動

缺點：商家需要為這些福利提供貨真價實的折扣補貼，有一定的成本支出

②實惠爆款：通常選擇知名度高且價格認可度高的爆款商品，以較為優惠的價格進行上架銷售。

優點：不僅可以帶動直播間的看播和互動，同時因為其有一定的價格門檻，因此能夠帶動直播間 GPM 等轉化數據的提高，從而引入一批高購買行為和購買力的人群。

③薄利多銷款：通常選擇品牌、類目中商品熱度和轉化率較高，但是價格門檻較低的 “薄利多銷款”商品。

優點：雖然利潤較低，但是單品銷售不虧損，因此支持放量銷售，上架后的轉化效率高且能快速拔高GPM數據，從而撬動自然流量的分發。同時由于商品是品牌自身的產品，且價格與品牌其他主力商品的價格接近，吸引的人群畫像更加精準，為這部分人群后續的進一步轉化提供可能性。

缺點：選品有一定困難度，商家需要找到一款既具備高需求度，又具備價格優勢的商品。

④“噱頭” 商品：通常是限量款、聯名款、斷貨款等稀缺商品，消費者對于這些商品有很強的興趣度，會為了這些商品的上架開售進行停留等待，且上架后的轉化效率很高。

優點：熱度高且人群畫像準，同時商家也有正常的利潤空間。

缺點：這樣的商品非常稀缺，需要結合一定的營銷手段來制造“噱頭”。另外同一款“噱頭” 商品不能在一場直播中多次使用，也限制了它的作用范圍。

2.轉化款

轉化款是一場直播中的主力商品，負責達成整場直播的銷售目標，同時也是備貨量最大的商品。在為一場直播組貨時，往往會配置多種轉化款商品，以盡可能地發揮轉化潛力，達成銷售目標。轉化款的選品思路與前文中“爆品選品”的思路相似，通常需要考慮：

①商品本身過硬的質量。轉化款在一場直播中的出貨量是最大的，過硬的質量可以減少售后服務的壓力，也可以讓店鋪評分維持健康。

②與看播觀眾的匹配度。匹配度是產生高效轉化的關鍵，當店鋪看播人群畫像趨于穩定時，我們不建議進行轉化款的目標人群變更，這很有可能導致人群的不匹配而出現轉化率的快速下降。

③商品的知名度和討論度。當商品的知名度和匹配度高，說明該商品在直播前已經被進行了充分的嚗光和種草，進入直播間的觀眾對于商品己經有了一定的了解程度，而無需在直播間里從0開始介紹和種草，確保了直播間的轉化效率。

④過往的銷售數據驗證。轉化款通常經過了多場直播的成功銷售驗證，商家對于該商品的銷售轉化數據有著很清晰的預期，轉化數據與目標出現差異時有一套成熟的優化措施來補救。對于缺少數據驗證的商品，若作為主力的轉化款則會帶來一定的庫存積壓風險。

3.利潤款：

利潤款是一場直播中商家用來向上尋求更多利潤回報的商品。要支撐高利潤，就需要在其他方面有獨特的優勢作為支撐，通常來講利潤款有以下特征：

①獨特性：即在市場上缺少相似競品，從而不會面臨激烈的比價競爭，消費者也沒有明確的價格預期。如服裝、鞋履等非標品更容易打出獨特性

②競爭優勢：即跟競品或者自身其他商品相比有明顯的優勢，能夠帶來體驗上的明顯升級，消費者對這種優勢感到認可并愿意支付更高的價格。在直播中，需要將這種體驗上的差異進行清晰的展示，才能讓消費者認可其優勢。

③搶新心智：對于新設計、新功效、新技術、新成分，當消費者關注商品的新特性時，就對于性價比的敏感度相對降低，因此進行商品的定期升級更新，是商家維持利潤款供給的重要方式

④囤貨心智：當消費者一次性購買更大包裝的商品時，分攤在單件商品上的運營成本更低，也就為商家創造了更高的利潤空間。對于轉化情況好、商品需求度高、復購數據好的商品，商家可以嘗試進行更大包裝的囤貨組合，在提高利潤空間的同時也增加了客單價，同步還能提升直播間GPM。

4.機會款：

商家的貨盤不可能永遠依賴幾個有限的主力貨品進行銷售，因此在日常直播中也需要關注對于第二梯隊機會款的發掘和優化

①借鑒爆款經驗，讓機會款發掘有跡可循。通過總結爆品的人群、賣點、價格等屬性，商家可以形成一套自身的爆款經驗，而根據爆款經驗對于有潛力的機會款進行篩選，提高機會款銷量爆發的概率

②靈活調整，快速更新。商家可以對機會款的介紹話術、展示方式、詳情頁設計等進行快速的更新優化，以測試出最合適的銷售方式。而對于機會款的選品也同樣應該參照數據表現進行替換。

③切勿過多占用直播間資源。直播間的銷售產出主要依賴轉化款和利潤款，商家可以用較少的過款時長和廣告投入來進行機會款的測試，或者將機會款加入購物車中讓其自行出單。如機會款占據過多的直播時長，則有可能因為數據表現不佳而降低直播間熱度，影響直播間的后續表現

·貨品講解順序規劃

貨品講解順序規劃的原則在于：保證直播間穩定準確的流量供給、維持直播間的互動熱度、促進直播間的GPM提升。常用的貨品講解順序有兩種：

①對于貨品結構較為豐富，有多種轉化款的商家來說，通常可以采用多種轉化款順序講解，引流款和利潤款依照直播間狀態隨時插入的方法。由于轉化款可以維持直播間內的高轉化數據，可以保障直播間的自然流量供給趨于穩定，因此只需要在直播間開播初期和部分流量下跌的時間段使用流量款進行引流，在正常時段使用轉化款按順序進行講解即可。在流量高且轉化情況好的時候嘗試進行利潤款的銷售，以拉高利潤空間。

②對于轉化款較為單一的商家來說，可以打造組貨單元，以一個單元不斷循環來持續直播。在一個單元的初期以引流款拉人氣，迅速提高直播間熱度。當直播間的流量穩定在較高水平時切換到轉化款進行流量的承接，當這一波流量對于轉化款的購買接近完成時切換到利潤款。當這一波流量對于利潤款的銷售接近完成時再切換回引流款，進入下一個組貨單元的循環。