前段時間，一個朋友跑過來問我，你一直說“私域”“私域”，那到底什么是“私域”？
我一時語塞，竟不知怎么回答。“私域流量”喊了這么年，結果在抖音、公眾號、小紅書，閱讀點贊最多的，還是“什么是私域流量”。而且，不定義還好，定義后外行一看更加蒙逼。下了個定義，結果不懂的更加不懂，咱能不這樣嗎？
經過一整夜的思索，最終我是這么回復他的——私域就是包括公眾號、小程序、視頻號、個微、企微在內五位一體的微信生態。主陣地：個微+企微的私聊、群和朋友圈。當然，這只是形象的說法。
私域的本質是客戶管理，且是有中國特色的客戶管理。為什么說私域的本質是客戶管理？因為做私域，核心是把客戶當人，當朋友，構建“新時代親清客戶關系”是私域運營重中之重。
為什么說私域是有中國特色的客戶管理？其實在境外，是有很多企業做客戶管理系統的；但在國內，客戶管理系統并不普及，客戶信息數字化在此之前一直做得很差。而私域就像移動互聯網一樣，提供了彎道超車的機會，不僅推進了數字化進程，且讓企業得以更及時、更便捷地觸達客戶，了解客戶更精細化的需求。很多人說私域是巨大的機會，但一直沒說清楚為什么。因為他們沒思考到更底層。企業信息化、數字化，自然是很大的機會。
可能有心人注意到了，我在上面，用的是“客戶”，而并非互聯網語境下的“用戶”，為什么？因為客戶和用戶，是需要嚴格區分的。什么是用戶，你產品的使用者就是用戶；什么是客戶？為你付費的才叫客戶。做私域，重點是拉復購和LTV、拉客單，重點是維護客戶，而不是用戶。

私域VS公域，以及私域的終局

什么是公域？在國內可以這么說，除開微信生態的，就是公域；除開品牌粉絲的，就是公域。那私域和公域，到底有什么區別？我在這里做一個形象的比喻——
公域是高速公路，私域是村里你自己修的馬路；高速公路各種車子都有，經過一次收一次費；村里自己修的馬路，你想怎么開可以怎么開，沒人來找你收過路費。但為什么用戶要來走你的鄉間小道呢？首先是你的產品或者服務吸引人，然后是要給到用戶一個不能拒絕的理由，比如說，福利。
私域流量之所以興起，是因為國內移動互聯網增量消失，粗放的流量變現模式已經走不通了，必須要精細化運營，必須要做“留量”。增量消失誰感受最明顯？當然是電商，所以，“私域流量”也是阿里先提出來，再經吳曉波發揚光大的。
那是不是在阿里提出來之前，就沒有私域呢，當然不是，那些已經光榮退休的微商大佬肯定就不答應。長沙有家企業叫愛善天使，微信一誕生就開始在微信賣貨，在前些年微商厲害的年份，一年能干10個億，營收規模抵得上一個潭州教育。當然，這幾年隨著微信賣貨的普及，逐漸泯然眾人。像這些樣的微商企業，在國內，實在數不勝數。
再來分析下，為啥這樣的企業，會泯然眾人矣。你微商渠道布得再多，產品跟不上，研發不給力，用戶吃了一次虧不上二次當，當然就慢慢不行了。這也再次印證，私域的重點，并不是流量有多少，而是客戶管理做得怎么樣。
那私域的終局是什么呢？
推衍下來不難發現，私域未來的終極形態是品牌，把用戶做成自己的品牌粉絲。未來每個品類，都將會有1-2個品牌被人記住，用戶忠誠地信仰他們，喜歡他們。而私域，就是這些品牌管理粉絲的場地。不管是測試新品收集用戶反饋，還是寵粉福利，還是發起活動，最先發起的，一定是在品牌的私域內先開始，然后再通過各個節點影響到其他更泛的用戶。

形成品牌之后，其他做同樣事情的，機會就很少了。必須要去找更垂類，更能體現用戶需求的品類了。

什么企業適合做私域？以及私域的機會

高頻低客單價（奶茶、餐飲等）、低頻高客單價（教育、保險等）、高頻高客單價（奶粉）都適合做私域。低頻低客單價，不適合做私域，也沒必要。
私域的機會在于關注、珍視、發掘客戶需求，并能一直迭代的人。在于人格化，在于真誠，在于利他。
換句話說——對不起，我必須再啰嗦一點，才能把這里面的邏輯關系講明白。有能力把公域的流量導到私域里面來當然很厲害，但私域真正的機會，是關注流量背后那些活生生的客戶。關注、發掘、提煉客戶的需求，由于可以24小時觸達（真沒有比微信更方便的溝通方式了），我們便能一直迭代，直到產品真正為客戶所需要，直到產品或服務，創造超預期的交付體驗。這，才是私域的機會。
當然，私域并不是救命稻草。一個企業純做私域，肯定是行不通的。能做私域的前提，一定是有一定獲客能力的。因為私域前期是比較難破量的，見效比較慢。所以在企業前期，最好是公域+私域的打法，未來可以全部轉向私域。
比如說我，作為一個職教創業者，我切私域流量培訓，我并不像其他一樣，直接切私域運營的培訓。而是選擇【私域引流】，為什么？我是這么分析這個問題的：
首先，這個痛點更剛需，先把流量解決了，后期私域才有得玩；
其次，私域流量雖然在行業里面已經喊得火熱了，但從數據大盤上來看，關注度其實不大，真正關注【私域流量】這個領域的，是小企業主，大企業的中高P，而我朋友圈里面，最多的就是這群人，盤點下資源，發現切這個點更符合受眾需求，而且，我交付起來沒有難度；最后，還是得差異化。鑒峰和群響的私域流量訓練營，毫無疑問他們的知名度是更大的，那怎么做差異化，當然是，受眾的差異化和交付的差異化。
那為什么關注度少，我又覺得【私域流量培訓】是我值得進入的領域呢？
首先，我真正處在微觀經濟的冷暖之中，從線下來看，現在這個節點，疫情加冬天，門店“門可羅雀”一點不夸張，大家想求生，必須要從別的地方來發力了，私域自然應運而生；其次，這幾年大火的的短視頻帶貨和直播帶貨，說實話，并不賺錢。營業額很大，但利潤太少。企業終歸是要追求利潤的，做精細化的客戶管理肯定就不可避免，做這個，那就得用到私域，所以，即便現在關注度還不高，我還是想進這一類目。

企業微信VS個人微信

先講一個結論，個人微信未來的營銷能力會被微信持續削弱，因為微信必須要保證微信生態的內容純凈。

但企業微信有天然缺陷，時至今日，企業微信能賦能的行業依然聚焦到低客單價領域，比如說零售行業等；在高客單領域，企業微信的變現效率遠低于個微。企業微信做私域，場景很有限，目前還只適合那些客單價低、有品牌力的企業用。大家不要聽那些賣企微crm的瞎忽悠。如果你做高客單價、決策成本高、又沒啥品牌的，老老實實用個微。

什么時候企微可以用在高客單領域？

只有企微在客戶微信端的呈現、體驗和個微一模一樣時，才能真正解決這個問題。為什么？因為企業微信在私聊窗口，和朋友圈出現的黃色的@**企業，就像在大街上，那個手拿傳單，盯著你看的發傳單的，他正想著向你發個傳單呢，你馬上跑了。一看就是來打廣告的，不信任；一看就是企業，不信任。

最近企業微信貌似正在朝著這個方向在改進。比如說，最近我發現有人企業微信加我，已經不是通過“服務通知”的小紅點提醒我了，而是在“通訊錄-新的好友”。這個功能應該在內測，因為有一些還是會通過“服務通知”來提醒我。

當然，還很不夠。要想徹底分開，企業微信步子還需要再大點，要需要再客戶的微信端幾可亂真個人微信。

企業到底怎么做私域

在群折疊效應越來越明顯，營銷類微信群越來越不活躍的情況下。企業做私域，未來一定要做這三個領域：IP、內容以及活動。

IP

IP 也就是，你想展示在用戶面前的樣子。比如說，你是一個運營專家、中醫專家，等等。
那怎么展示呢。注意，微信昵稱加專業領域、拍一個職業照，這是很基礎的，適用于批量化打造銷售IP形象的企業，比如說，我們之前經常見到的，K12企業就經常這么做。更高階的玩法，是日常的朋友圈、私聊、群聊，在輸出內容的過程中，讓人知道你的專業性。甚至，用戶加完你之后，只需要翻你幾條朋友圈，他就能知道，你是干啥的，你的能力是什么。這里我看到最好的案例，是我自己的微信朋友圈。當然，我不是刻意去那么發，因為我的生活比較單調，工作就是生活。

做IP，必須讓渡個人空間、個人隱私，這是必然的。因為你必須要分享自己的日常和工作，必須不裝，必須真實，用戶才會信任，才有可能產生成交。比如說，比我更厲害、更牛逼的，龔文祥，1天20條朋友圈，幾乎讓自己活成了透明人。
所以在這里，也分享一下我的一個偏見。我面試一個私域的操盤者，是否厲害，說實話，面試環節不重要，我們加一下他的微信，看下他的朋友圈是否有趣，我們是否看得下去，基本上就能判斷這個人是否真的厲害了。

那怎么給IP做定位和包裝呢？大概是這2種方法——

如果你打造的是銷售，你就是想讓Ta在IP的加持下，轉化率更好點而已，你就打造：Ta只不過是剛好在你企業工作而已，她也有自己的生活。Ta的朋友圈，就應該是工作+生活+互動。如果你想打造專業性、且有一定內容輸出能力的KOC/KOL，那要做的是Ta的朋友圈：專業性內容+生活+互動。

這2者說實話，形式差不多，目的都是為了節省信任成本。只是在朋友圈內容生產的環節，前者更重普通人的日常；后者重專業性。前者更能標準化，后者標準化難度大很多，但一旦標準化，效益也會好很多。當然，包裝上，盡量少點包裝，淡妝最相宜。

那怎么給IP打標簽呢？

標簽就2種，工作標簽+生活標簽——生活標簽：告訴其他人，你是誰，什么性格；工作標簽：告訴其他人，你在哪個公司，從事什么工作。

這兩種標簽像是一個經緯度，能讓用戶快速認知到你。基本上翻一下朋友圈，就知道該怎么和你聊天。

這里還需要注意一個悖論，叫做【私域IP產能悖論】。這里我講一下。

因為IP本人的精力是有限的，管幾個微信還好，當流量大規模進來，需要你管幾十上百臺手機時，你真是搞成腱鞘炎也聊不過來。這時候就不得不讓助理來管微信，但一管轉化率就差。因為她的風格，個性和IP本人不一樣。用戶一看是助理，沖著IP來的沖動購買的欲望，馬上沒有了。

于是就出現：你要想做精，轉化率好，大流量就接不了；你要想做多，轉化率就好不了，浪費嚴重。這就是『私域IP產能悖論』。
怎么辦呢？上文講到的銷售型多IP其實比較好辦，每個銷售管理屬于自己的就行。而對于那種單IP的公司，最好的辦法就是，用戶加到的微信，都是IP本人。不要用什么“助理”、“小管家”，嚴重影響轉化率，直接用IP本人。然后，私域流量到幾萬以上了，IP本人實在管不過來了，就讓助理負責日常的私聊，但IP還是要每天看每個微信，重要的要自己聊（語音也行）。朋友圈肯定是要同步IP大號的。

當然，這種還是有瓶頸的。私域流量到百萬級別了，有個300臺以上的手機了，就必須要做矩陣化（這里是指，除了主IP之外，你還要有高于銷售的IP形象，比如說，新東方除了俞敏洪之外，還得有羅永浩、李笑來）。然后把每個IP的組成人員，拉成一個業務部門，直接阿米巴！

內容

內容就是在朋友圈、私聊、群聊、公眾號、視頻號等渠道你所發出來的信息。內容要引發共情，首先是真實，其次是美好，再次是示弱或露弱。

比如說，我的團隊，在私聊和群聊過程中，我要求他們“做自己”，講符合自己身份的話。日常盡量多分享美好的東西，比如說，今天吃了什么，看了什么，拍到了什么；多問問題，懂要問不懂也要問，讓用戶有存在感；多互動，不知道選什么口紅要問，不知道選什么手機要問，不知道今天吃什么，還是要問，知道也要問，讓你的用戶參與到你生活里面來。

他們的朋友圈，我要求包括這4塊的內容：

1. 生活分享，也就是美景、美人和完美生活。只有展示生活你才有煙火味，才是real的人；

2. 工作信息，也就是與同事、領導、學生、顧客的日常，比如說在專業方面的內容，這道題怎么解，原理是什么；比如說客戶夸贊自己、夸贊公司的聊天記錄；比如說，把領導逼自己24小時出方案的發出來，讓大家“評評理”?；比如說今天被同事坑吃了芥末等等；

3. 促銷信息，這也可以換種玩法來發，比如說傻B老板要求發，那好吧，遂了他的意，下次找他給你們（用戶）發紅包；

4. 互動，目的是為了調動大家來參與，進而認識你。
   他們每天的朋友圈，一般發5條，方向就在這4個方向輪番選。

活動

沒有活動，沒有成交。親戚只有走起來才親，流量只有流起來才叫流量。
所以，不管是在朋友圈、私聊、還是群聊，公眾號視頻號等，活動必須走起來，必須每周一個小活動，每月一個大活動。

活動分為2種類型：

一種叫做促活型活動，為了增加認識，增加互動，增加信任，彰顯存在感，讓用戶流動起來，那就必須要促活。比如說我正在做抖音IP，我現在已經策劃好了，只要我短視頻稍微做起來一點，我就建一個短視頻圍觀群，讓所有人圍觀我做短視頻，因為之后我想開短視頻培訓；

一種是轉化型活動，目的肯定是直接和銷售掛鉤，比如說，我就喜歡玩限時限量搶購，我的第一期私域引流訓練營，就限20個名額，搶完就拉到（導致我甚至公眾號都沒發，就發了3條朋友圈）；又比如說，優惠券、粉絲券、逼單等等。當然，逼單肯定不適合有IP形象背書的玩法，比如說我就不會用，因為會跌份，但是銷售型的賬號，那就必須要逼單了。