現在越來越多的店鋪開始轉型做直播帶貨，但是卻不知道如何做起，看了很多場直播，但是真的自己做的時候，卻無從下手。以下12點攻略，非常適合于剛剛起步的新手主播，選擇大于努力，一定要看到最后一條。

1.提前預告

李佳琦每次直播的貨品都會在微博提前放出，并且在正式開始上直播鏈接之前，會有簡短的、一次性的對今晚所有產品折扣的介紹。

有一個通用的解釋消費者消費路徑的模型——AISAS模型。

即Attention——引起注意Interest——引起興趣Search——進行搜索Action——購買行動Share——人人分享。

在直播開始之前簡短介紹，就是為了引起興趣，感興趣的消費者會在購買之前，通過網絡平臺搜索，了解貨品口碑。

在正式直播時，再輔以主播的介紹和低價策略，轉化率會非常高。

2.引導觀眾增加熱度

看了李佳琦直播，我發現他經常會在直播空檔時，很自然的說出“喜歡佳琦的請多多關注直播間”。

在直播過程中，我們一定要有意識地引導用戶點擊關注+小紅心，引導用戶分享到朋友圈。薇婭每次直播的第一件事就是抽獎。

“話不多說，先來一波抽獎”

抽獎口令一般與薇婭本人或者產品有關，既活躍了氛圍，又巧妙地引出直播主題，讓人打字評論時就能記住主播。

對新人來說，還可以試試達到一定人數才能開始抽獎，這樣直播間的觀眾也許會自發將直播間傳播出去，幫我們增加熱度。

3.先講故事，后賣貨

消費者是不理性的，因此通過情感建立聯系非常重要，不要一上來就說賣貨。在賣貨之前，通過嘮嗑，講講與產品有關的事，拉近與陌生觀眾的距離。

也就是說，建立信任。除此以外，李佳琦還會深挖品牌的背景故事，傳遞品牌、產品的內涵。

4.降維描述

產品的生產必定是經過很多工序，尤其是護膚品，經過了多重的復雜的化學作用。對這些成分復雜的產品，可以試著用簡單易懂的語句描述出來。

李佳琦的方法是類比法，“XX 成分是可以幫助彈潤肌膚、亮澤肌膚的功效，讓你松弛的皮膚穿上塑身衣，把你的皮膚定在那里，不容易讓皮膚松垮下來……”。這樣，觀眾不僅聽懂了，還覺得學到了知識。

5.場景描述

消費場景就是明確顧客在什么情形下來使用我們的產品或服務，通過消費場景的描述可以激發痛點需求。

比如，賣眼貼時，可以描述長時間工作、長時間飛機旅途的場景，讓用戶想象擁有眼貼后，在這些場景下緩解眼疲勞。

還要注意給消費者灌輸多場景使用，擴大目標用戶，即“不僅你買來用，你的家人也可以在別的場景里使用”，擴大產品的受眾人群。

6.用畫面感讓觀眾感同身受

描述一個事物“香”、“好吃”，這些形容詞在直播間會過于抽象，一定要用具體細節塑造畫面感。主播通過比喻等形象生動的修辭手法，搭配表情和身體動作，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來，讓用戶感同身受。

李佳琦的口頭禪“OMG”、“也太好看了吧”經常讓我們忽略他其實是個優秀的語言大師。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。

描述嘴巴吃到的，“這個榴蓮餅外面的皮很薄，一咬下去就有種糯糯的感覺，會把你的嘴巴塞滿……”

描述耳朵聽到的，“這個威化有很多層，需要你Pia嘰、Pia嘰、Pia嘰才能咬掉……”、“某精華涂抹在皮膚上“嗖”的一下就被吸收了……”

7.利用從眾心理

李佳琦其實是個營銷大師，因為他完全知道，對消費者下決策影響最大的正是“身邊人的意見”。

所以，當他在直播上推銷產品時，除了他自己的使用感受，一定會拉上身邊的人舉例。比如自己直播間的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。

8.捆綁銷售

這一招是屢試不爽的提升客單價的方式了，比如薇婭在賣某款洗衣凝珠時，她是這樣說的“這個洗衣凝珠在市面上賣 79.9 元兩盒，在我們直播間 79.9 兩盒再送兩袋洗衣凝珠，但是我推薦你買兩份也就是 4 盒，買兩份我們再送兩盒，一共 6 盒……”

消費者很容易陷入，“多買更便宜”的心理陷阱，“不買這么多就虧了”，即使一開始你只是想買一件。

但是此種方法，適用于剛需、囤貨、保質期長的用品，比如紙巾等生活用品。

9.限量限時營造緊張感

很多人說在直播間買東西感覺像是打仗，商品秒空，搶都搶不到。其實這里面也是有套路的。首先主播通過倒計時營造緊張的氣氛，先放一批少量庫存，這批庫存會瞬間秒空，沒搶到的人會在直播間刷評論。這時主播會問身邊的團隊“還能加貨嗎”。團隊會開始加大批量的庫存。有的小伙伴，本來只是在觀望，但在緊張的搶購氣氛帶動下，也會忍不住下單。

10.親和力和真誠

我們會反感喋喋不休的導購、銷售人員，但為什么我們可以一連看好幾個小時的直播帶貨呢。秘訣就是主播都在打造具備親和力的朋友人設，好像是朋友在跟你聊天，給你推薦、種草產品。

李佳琦會讓15歲以下，沒有經濟獨立的小朋友不要看他的直播，會吐槽大牌愛馬仕口紅丑。這種對品牌有褒有貶的評價，才讓他擁有了真實的人設。有些主播為了賣貨一味地打包票，夸大效用，這只會消耗主播的口碑，只能達成一次性買賣，當顧客發現他的期望與實際產品相差甚遠時，甚至會產生壞口碑，并在網絡平臺上迅速傳播擴散。

薇婭為了增加親和力，會經常在直播間跟觀眾嘮家常“我媽、我老公、我女兒”是薇婭經常講的詞。就像你的朋友在跟你嘮家長里短。

也許對主播來說，真誠就是最大的套路。

11.直播復盤

每次結束直播之后，都需要根據自己的數據、賣貨情況做分析，觀眾的流失率如何、轉化率如何，哪個環節轉化好，哪個環節流失高，什么原因，每次的復盤都會給予你新的認識，幫助你最快速度的掌握直播技巧。

12.平臺選擇

最后，說下直播平臺的選擇。有些平臺流量多，轉化差，有些平臺流量少，轉化高，弄清楚你自己的定位，你是娛樂帶貨型，還是專業賣貨型，你有沒有自己的粉絲積累，你的強項在什么地方。

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