媒老板商學院會員拉新營銷案例分析

今天分享的案例來自御晨童鞋，所拆解的【媒老板】0元拉新，會員轉化～

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優質案例拆解

案例名稱：【媒老板商學院】會員拉新

案例行業：知識付費

拆解作者：御晨

案例標簽：紅包、邀請助力

案例背景：

公司業務情況：媒老板商學院是一家主打新媒體營銷的線上教育類機構，主營業務有公眾號、線上線下課程、會員制社群

行業背景:媒老板早期以線下培訓營收為主，20年疫情后，聚焦線上線下結合變現

案例目的：

案例路徑：

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案例路徑及可復用亮點

1）關鍵節點

新用戶：引入—激活—留存—促活—獲取收入—自傳播

老用戶：A引入—A激活—A留存—R促活—獲取收入—R自傳播

環節的產物和要素（以新用戶為主）

1.1 引入

核心指標：PV—掃碼次數

流程的順暢度：整體流暢度絲滑，場景感儀式非常明顯，海報：課程封面形式；領取頁面：書信感覺，還有朋友為你買單

海報的價值主張

1.會員權益0元體驗

2.免費學習微信課程

3.行業營銷解析

4.和大咖和朋友，一起成長

第一關注點：[0元][領取30天VIP]

關鍵詞：展示價值??降低焦慮感 清晰明確 降低注意力分散

海報中展示的第一視角，用最大的字體，展示最突出的賣點：

1.0元領取，低門檻，消除心理和行動的困難

2.領取30天VIP，引導用戶下步，查看VIP的權益

第二關注點：單獨的整體結構

藍色框最先看到，微信引流和成交，小小微信號，也能做出百萬級業績

其次綠色框，VIP期間，免費學12節微信引流成交課

心理變化：感興趣—欲望—可信賴—行動

關鍵詞：放大價值主張?頁面清晰度? 降低注意力分散 降低焦慮 制造緊迫感

描述：藍色框和綠色框，形成整體，但視覺上綠色框向外突出，形成卡片，無論先看到藍色框還是綠色框，都能清晰被引導查看順序

1.放大課程價值點與你有關，能做到百萬級業績，以課程海報的展示效果呈現收獲感

2.百萬級業績，你的微信價值百萬，拉起你的欲望

3.分享人物照+個人資料介紹，真實可信賴

4.補充賣點，另贈300多個行業營銷案例

5.46796人學過，放大價值主張，制造緊迫感，促進行動快速領取

第三關注點：原價￥198，限時0元，二維碼

關鍵詞：放大價值主張?頁面清晰度? 降低注意力分散 降低焦慮 制造緊迫感

描述：單獨的框，形成整體

1.限時0元，原價￥198，行動成本低，價格錨定，心理領取肯定是超值的

2.限量12個名額，速速掃碼領取，促進快速領取，0元的不多，加上箭頭，引導方向流程體驗順暢，頁面清晰度

第四關注點：好友頭像，在媒老板商學院內發現的好課

關鍵詞：放大價值主張?頁面清晰度? 降低注意力分散 降低焦慮 制造緊迫感

描述：場景表達非常強，對話消息，用對話框和符號代替

1."我在媒老板商學院發現一門好課，邀請你一起來學習，快來吧！"單獨框且配色突出，對話框的形式，強化課程，還有引用來源，場景對話的形式

2.好友頭像+昵稱+大咖的頭像+參與的人數，在此制造緊迫感，同時展示大咖頭像，為后續圈子課程的大咖嘉賓進行埋點

3.再強2化，【0元領取30天VIP】，行動成本低

1.2 激活&留存

激活，關注服務號，完成VIP領取，留存順暢

A留存，留存觸點，留存用戶信息

核心指標，模板推送—鏈接點擊—完成VIP兌換—二次留存

流程的順暢度：前面順暢度很好，但領取環節流程比較麻煩，約為4步，服務號觸達會產生一些煩惱，也不斷強化VIP會員

VIP領取過程

小型的AIDA模型，焦距領取VIP會員—引起用戶認同和興趣—激發行動—持續行動

1.2.1留存觸點和埋點，留存用戶信息

服務號以創始人身份再次問候（三次留存），并邀請添加自己微信，中間收集了用戶的基礎用戶畫像（為新課和線下活動觸達），并贈送了《私域流量營銷實戰指南》（資料中也有媒老板的導流二維碼）

給了用戶極強的正反饋，也建立一些信任和好感，然后通過創始人IP不斷的觸達，長期的建立信任，為下次活動和轉化建立的基礎信任。

1.2.2 月卡會員使用體驗（埋點）

中間包含本次活動的會員領取方式和圈子的使用方式，以及干貨內容，[6大群主][百寶庫存]，清晰的知道會員的權益和價值，從社群體驗會員的價值，包含額外贈送的《流量掘金課》，從信任到慢慢的認可會員，為會員產品轉化而且養成，服務號還會通過模板消息，將更新的內容，進行觸達

1.3 促活

服務號提醒，社群體驗流程告知

1.社群常規維護狀態

2.會員到期，推薦年卡

從關注服務號開始，到沒多久，會定時推送內容，我估計有個因素，一種會員強調價值，另一種，轉化會員

獲取收入：觸點強推，轉化年費VIP，1個公眾號（模板消息）+2個微信私聊+社群，一起引導推廣

1.4 自傳播

老用戶賺100元，分享海報，形成新流量

在會員圈子有一個單獨獲取的案例，可以生成3類海報

2）產品亮點及可復用

1.每個環節場景，用場景代替交易，且每個板塊，都嵌入非常多的模型運營，如海報課程展示，再到進入后信封承諾書，然后掃碼進入，再到社群中，細節設計非常細膩

2.數據化，信息收集非常多，進一步完成用戶畫像，更精準的觸達到更多人

3.創始人IP問候和添加好友，提升整個體驗和品牌效果，通過朋友圈的長期觸達，建立的信任，后期再通過活動進行成交轉化

4.會員促達，以實際產品的售賣場景，促使用戶再次購買

5.會員圈子類似知識星球，反復觸達，讓信息增加

6.觸點的設計，1場免費活動，獲得4個活動觸點的通知，公眾號，2個企業微信，1個會員圈子

3）待優化部分&解決方案

會員圈子的內容，沒有太多的分類，做新會員的自我介紹和展示，以及曝光

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延伸思考

1.會員逐漸變成常態的線上私域鎖客手段，會員產品交付非訓練營的產品，讓用戶感受收獲感很強，所以需要長期的營造氛圍和信任，來達到成交

2.圈子本來也是偏向中高階，但是目前只有學習一卡通，是否考慮做一個升級版？解決資源對接以及流量獲取的深度探討，還是說目前的會員產品只是為了解決線下授課的獲客問題？

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優質案例點評

點評官taric：

hello，御晨，你好。很高興能夠有機會和你一起探討"媒老板商學院會員拉新"活動。

首先要謝謝你，因為你的拆解非常詳細，思路清晰、目的明確。看完之后收獲很多。

在拆解前，你已經對媒老板商學院的產品有了足夠的了解，也就是我們通常說的：引流款產品（低于成本價銷售或直接贈送）、爆款產品（有一定利潤，但以增加銷量、擴大影響力為首要目的）、利潤款產品（企業生存的依賴，支撐商業模式的關鍵）。帶著這個背景，我們開始進入本次拆解。

本次活動的主題是"0元領30天VIP會員"，因此很明確這是一個引流款商品，推出的目的也很明確——拉新。

由于推廣渠道很簡單，是通過微信個人號進行分享（發布朋友圈、點對點發送給好友或分享到其它微信群內），因此觸發手段就是"老帶新"。

既然是"老帶新"就是一個"既要也要"的問題，既要調動老用戶的積極性，又要提供給老會員有足夠吸引力的誘餌，去吸引新用戶。所以，給到老會員的激勵是"傭金"，給到老會員的"子彈"（誘餌）是"0元領30天VIP會員"

你對整體活動的路徑的描述幾近完美，深入到了每個細節，在花了一些時間仔細閱讀后，我也試著描述一下關于與本次活動最相關的路徑，你幫忙審核下是否有錯誤之處。

你對活動海報的拆解分析，細致到令人發指。從顏色到文字，再到數字，甚至連標點符號都不放過。對每一種顏色、數字以及畫面布局的分析也是刀刀入肉，可以說是無懈可擊。

品亮點及可復用的部分，你的分析也很到位，我也說一下關于活動"誘餌"部分，自己的一些想法。

整個活動使用了2個誘餌：

① 30天的媒老板商學院VIP會員

② 100元的分銷現金獎勵

媒老板的目的，是為了后續營銷這些有接受培訓需求的用戶，而不是更加寬泛的人群，因此在拉新環節，選擇了"30天的媒老板商學院VIP會員"這個誘餌，對有需求的用戶來說，才會覺得這個"誘餌"有價值，才是媒老板的目標用戶。

當目標用戶進入社群后，已經獲得了30天的媒老板商學院VIP會員，因此要調動用戶的積極性，使之成為種子用戶，為活動進行分享傳播裂變，就需要更有吸引力的"誘餌"，"100元的分銷現金"無疑是最好的"誘餌"。

同時，新的種子用戶進行裂變分享的"誘餌"，依然是"30天的媒老板商學院VIP會員"，也就是說，被第二輪吸引入群的用戶，依然會是媒老板商學院的目標用戶，因為這些用戶在入群之前，是接觸不到"100元的分銷現金"信息的，他們只有可能是有培訓需求，而被"30天的媒老板商學院VIP會員"吸引進群的。

這個活動周而復始，只要誘餌不斷投放，一輪一輪的拉新就會像永動機一樣持續下去，通過2種誘餌在不同場景的投放，最大程度避免了"羊毛黨"的出現，使得活動效率大大提高。

給我們的啟發是，舉辦類似拉新活動，在無法確定目標用戶在哪里的情況下，可以使用與我們自身業務息息相關的誘餌，通過這類誘餌的投放，吸引到的也一定是我們所需的用戶。

成為我們社群的用戶之后，為了留存、促活以及驅動"老帶新"，可以在社群內通過投放更有價值的誘餌，發起更有吸引力的活動。

以上是在拜讀了"御晨"拆解作業后的一些心得，非常感謝御晨的分享。

作者：御晨

點評：taric

來源：每日運營案例庫