分化產品特色
1.為什么小品牌的案牘需求分化產品特色?
- 由于這有助于補償小品牌和大品牌之間的下風。
- 消費者選購產品時有兩種形式——低認知形式(不花什么精力去考慮)和高認知形式(花費許多精力去了解和考慮)。
- 大部分時分，消費者處于低認知形式，他們懶得具體了解并比較產品，更多的是簡略地經過與產品本 身無關的外部因從來判斷——“這個大品牌，不會坑我，就買這個!”、“這個美國產的，質量必定比國產的好，就買這個!”在這種情況下，小品牌是打不過大品牌的，由于消費者直接經過品牌來估測產品質量，而不是具體比較產品自身。
2.怎樣辦呢?
應該把消費者變到高認知形式，讓消費者花費許多時刻精力來比較產品自身，而不是簡略地經過品牌和產地來判斷。
分化產品特色就是一個很好的方法，能夠讓消費者由一個“含糊的大約印象”到“精確地了解”。
指出利益，從用戶動身
- 案牘進行分化產品特色還不行，你需求把利益點說出來——這樣的特色具體能夠給對方帶來什么。
- 許多銷售員敗在了這兒，他們具體地介紹了產品，可是顧客訴苦說:“你說的這些特色都不錯，可是對我來說有什么用呢?”
- 如果想寫出中國好案牘，你需求改動思想——不是向用戶描繪一個產品，而是通知用戶這個產品對他有什么用。
定位到運用情形
- 當要描繪一款產品時，大部分人首要想到的是——“這一個XX”。(定位到產品特色)
- 有些人還會想到——“這是一款專門為XX人群規劃的產品”。(定位到人群)
- 其實還有第三種——“這是一款能夠幫你做XX的產品”。(定位到運用情形)
- 實際上，許多產品都有品類雜亂、人群渙散的特色，你應該更多地把產品定位到運用情形——用戶需求用我的產品完成什么使命?
- 比方我描繪“這是一款智能無線路由器”(產品類別)，你可能不知道我在說什么。可是如果我說 “你能夠在上班時用手機操控家里路由器主動下片”(運用情形)，你可能就會心動。
- 所以，最重要的并不是“我是誰”，而是“我的消費者用我來做什么?”
視覺感
- 為什么視覺感這么重要?
- 由于形象化的想象是我們最基本的需求之一。人天生不喜歡籠統的東西，所以古代簡直一切的籠統理念都被形象化。比方由于下雨進程太籠統，所以虛擬出雷公電母。
- 當年伊拉克戰役時，美國記者不停地報導“數千美國人逝世”，可是罕見美國人動容;可是一旦報導 某個家庭妻子失去了老公的故事，整個國家反戰的心情就起來了。這不是由于一個老公的生命比幾千人生 命重要，而是由于這樣的故事顯得愈加“鮮活”。
- 所以，寫案牘，必定要有視覺感，不然他人看了案牘也不知道你到底在說些什么。
附著力——樹立聯想
- 作為小公司，你可能會發布全新的立異產品，可是人們不喜歡生疏，經常不買賬。這時分你就應該為 案牘樹立附著力——將信息附著在一個我們熟知的物品上。
- 比方喬布斯發布第一代iPhone時，并沒有直接推出iPhone解說功用，而是說要發布3個產品——1個 電話、1個大屏幕iPod和1個上網設備，這3個產品都是我們了解的。然后喬布斯才說，實際上我們只發布 一個產品，它具有上面3個產品的功用，那就是iPhone。
- 為什么附著力這么重要?
- 這是由于人的回憶形式。人的大腦回憶就像高坡上的一條條河流，新回憶就像一滴水，這滴水如果滴 到土地上，就會馬上蒸騰;如果能夠滴到河流里，就會融為一體，抵達大海。相同，如果新常識無法同舊 常識樹立聯絡，人很快就會忘掉它;如果與舊有的了解的東西樹立了聯絡，人就容易記住它。
- 所以，你需求進步案牘的附著力，讓它和舊有的東西聯絡起來——乃至就連電話發明者貝爾當年給電 話申請專利時，姓名都叫“一種新式電報改進技術”。
供導火線
- 案牘的意圖是為了改動他人的行為。如果案牘只是讓用戶心動，可是沒有支付最后的舉動，那么案牘 便可能功虧一簣。
- 最好的方法就是供給一個明顯的“導火線”，讓他人想都不必想就知道現在應該怎樣 做。
- 心理學家做過這樣一個試驗:在透明玻璃門的冰箱內放滿食物，許多人去偷食物;可是給這個冰箱 上個鎖，把鑰匙放在鎖周圍，成果簡直沒有人去偷食物了。由于偷食物這件事由“想都不必想就知道怎樣 做”變成了“需求想想才知道怎樣做”，所以明顯降低了他人做這件事的愿望。
- 所以，永久不要低估“伸手黨”的懶散程度，必要時在案牘中清晰通知他人:現在你應該怎樣做!
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
