不知道你有沒有注意到，這幾天有一款名叫「花小豬打車」的新產品在朋友圈和各種群瘋傳。
甚至還有朋友微信私聊我，讓我注冊一個，說可以免費打車，還可以返現。
今天早上我又翻了下朋友圈，好嘛，這勢頭真是可以的。
打車免費、邀請好友返現、低價出行的口號伴隨著「花小豬」開始滲透到廣大人民群眾的朋友圈和微信群。
「花小豬打車」到底是什么？
我研究了一番，有了一些關于它產品定位和運營策略的認識，可能并不像表面看起來那般，在這里分享一下。
查了下相關信息，這個新產品的開發商是一家名叫北京鴻易博科技有限公司的實體，而這家公司的實際控制人是滴滴的副總裁。
顯然，這款新產品背后的操盤手就是滴滴。
如果你打開產品仔細看，會發現很多和滴滴類似的地方，在技術上有很多都是復用的。
今年 3 月，花小豬在貴州遵義和山東臨沂開始試點，現在戰火已經燒到了一二線城市。
從今天開始到 23 號，他們打出了每日首單立減 20 的優惠，不過限量 8888 份。
我試了下從我住的地方打車到北京西站，距離是 12 公里。
花小豬補貼后只要不到 6 塊錢，而滴滴需要 23（不用券 30 左右）。
我又試了下如果打車距離在 10 公里以內，花小豬補貼后就是 0 元，所以免費打車并不是騙人。
除了免費打車的噱頭外，花小豬還用了裂變玩法。
每邀請一個好友得 18 元現金，不過這 18 元不是一次性給你的，好友注冊后可立得 3 元，這是第一步。
而后面的 15 元，需要分兩次獲得，分別是好友第一次打車，你得 5 元，第二次打車，你得 10 元。
說實話，這個策略還挺雞賊的。
打著邀請好友得 18 元的旗號，實際上玩了個文字游戲。
3 元是可以穩拿的，不過后面的 5 元和 10 元，就取決于好友是否完成出行任務了。
不過按照現在的每日補貼策略，這個任務大概率可以完成。
至于為什么是 18 元，為什么是 3、5、10 的分配，一定是策略產品經理們根據預算以及目標測算過的。
除了邀請好友，還有每日打卡獲得出行補貼，以現金的形式返現到你賬上。
其實這么一看，花小豬就有點出行領域拼多多的意思了。
至于它到底是不是出行領域的拼多多，我后面會講。
因為用這款產品的人還不多，所以對每日羊毛的爭奪還沒那么激烈，畢竟很多人還不知道。
有羊毛的地方就有商機，我在百度上搜索了一下「花小豬打車」這個關鍵詞，發現第一條就是一個關鍵詞廣告。
這個廣告鏈接的落地頁是一個花小豬的個人邀請碼，掃碼可以注冊。
顯然，這是某個有商業頭腦的羊毛黨故意為之。
通過付費的方式買這個關鍵詞廣告，然后借著花小豬火起來的勢頭從搜索引擎給自己帶量。
按照邀請一個獲得 3 元的返現，1000 個人通過他的鉤子注冊就是 3000 塊，而且現在這個關鍵詞投放的費用肯定不高。
有人會問了，這樣會觸發花小豬的風控嗎？
如果花小豬用的是滴滴的一套技術體系，在防止薅羊毛這事兒上還是有經驗的，畢竟滴滴曾經是靠這個打市場的。
不過現在是早期，早期就有紅利。
對于乘客端來說，花小豬采取的是「一口價」模式，而不是動態計價。
比如你用滴滴時，出發前看到的價格和到達目的地的價格可能不一樣，中間會因為堵車或者繞路而增加打車價格。
而花小豬是通過起點和終點再按照一定浮動計算一個一口價，不管途中發生什么，乘客就只需支付這個價格。
可能很多人會說了，這樣的話司機不就虧了嗎？
回答這個問題前，得先思考下滴滴為什么要再做一個「花小豬打車」，這不是自己跟自己競爭么？
除此之外，滴滴在出行領域本來就是壟斷性巨頭了，為什么還要花錢補貼燒市場？
其實，按照整個出行市場的需求和份額，滴滴占比仍然不高。
也就是說，還有大量的出行需求，并沒有進入滴滴這個平臺，滴滴的用戶規模以及訂單規模仍有較大的增長空間。
今年 4 月，滴滴公布了最新的「0188」戰略。
安全是滴滴發展的基石，沒有安全一切歸 0，3 年內實現全球每天服務 1 億單，國內全出行滲透率8%，全球服務用戶 MAU 超 8 億。
規模上去了，滴滴的故事才能講得大，不管是上市還是未來在資本市場的溢價能力才能強。
所以，滴滴需要新的用戶增長以及開辟新的出行市場。
顯然，拼多多做了很好的示范，證明了下沉市場的潛力以及通過補貼和裂變玩法觸達的可行性。
所以，「花小豬打車」并不是和滴滴競爭的，而是扮演了下沉市場開拓者以及對滴滴的補充作用。
網約車的產品邏輯中，分需求端和供給端，在這個雙邊市場里，一直是供給小于需求。
更重要的是，作為平臺方，需要通過運營干預去調節運力，否則分散或聚集的需求很難通過自由流動的供給去滿足。
最直接的，當平臺發現某地需求旺盛時，會提高司機補貼刺激司機繞遠路去接單。
所以，像快車和專車業務運營成本是很高的，也是滴滴為啥一直很難盈利的原因。
相比之下，順風車不存在這個問題。
因為順風車不需要運力調度，所以順風車事件后，滴滴在做安全建設的同時極力想恢復順風車業務。
現在看，花小豬似乎在爭奪已有的存量運力資源，比如開滴滴的司機會去注冊花小豬。
在我看來，花小豬是通過這種方式從側面去挖掘那些潛在的運力。
為什么花小豬在低線城市開始布局，目前已經超過 130 多個城市？
那是因為這些市場有兩個能幫花小豬起勢的核心因素。
第一，價格敏感的出行需求。
第二，新的運力供給。
比如 5 萬塊以下的那些車，還有就是不具備網約車資質的那些司機。
相信很多人都沒有在滴滴上打到過五菱宏光，但在下沉市場，這卻是銷量很大的主力車型。
比如嚴格一些的大城市，要求網約車司機是本地戶籍本地車牌。
覺得滴滴打車貴的用戶，會覺得花小豬很便宜，他們不要求車有多好，能花最少的錢到目的地就行。
就是這二者的匹配，花小豬有市場。
滴滴現在日單量應該還不到 3000 萬單，按照之前公布的數據，應該在 2500 萬上下。
要達到「0188」戰略中每天 1 億單的小目標，除了滴滴本身的運力增長，還需要新的增長極。
而花小豬就是這個新的增長極。
現在滴滴單量上不去，其中有一個限制因素就是運力供給問題，外加這兩年頻繁的安全事故。
因為要做安全建設，所以堵住了運力增長的口，很多達不到要求的運力進不來。
但是不增長運力，日單量就上不去，所以滴滴得尋求破局。
所以，花小豬是滴滴進攻下沉市場的軍艦。
花小豬要的，不是現在已經是滴滴司機的那波人，它希望擴展出更多的花小豬司機。
花小豬瞄準的也不是現在這批乘客，而是那些知道滴滴但覺得滴滴貴的人。
除此之外，花小豬還瞄準了年輕人群，讓那些對價格比較敏感的年輕人有一個新的出行選擇。
所以，在大城市，花小豬是市場補充者的定位。
現在對花小豬司機的招募也是很有誠意，啥也不干，連續 5 天簽到就能拿 100 多。
5 天完成沖單獎勵，能直接拿到 605 元。
這對于下沉市場的司機來說，還是很有吸引力的。
對于下沉市場的司機來說，短期內會覺得花小豬拉低了客單價，賺得少了。
長期看，這是激發海量市場需求前的陣痛期。
也就是說，在下沉市場，司機們未來的主場不是在滴滴，而是在花小豬。
因為產品與用戶的匹配度更高，或許這也是滴滴要推出花小豬以及進軍下沉市場的其中一個原因。
前提是，花小豬能同樣把安全體系建設好。
如果現在注冊花小豬司機端，會要求同步滴滴司機端的信息，也就是說這二者打通了。
不過按照滴滴這兩年積累的能力，花小豬打好這一仗沒有問題。
更何況，自家兄弟打仗，沒有外來對手。
回到前面的問題，一口價的模式下，司機會虧嗎？
答案是不會。
別忘了這個市場在哪，是在三線以下的城市，我們不能用一線城市的標準去衡量。
首先，小城市堵車跟大城市沒法比，所以一口價的上下浮動不會很大。
其次，小城市出行距離一般都不遠，甚至連很多當地的的士司機都不打表，全是商量一口價，這也符合他們的習慣。
最后，正如前面所說，花小豬是來刺激潛在需求的，司機短期收益下降有平臺補貼，長期需求增多單量提升，以量取勝。
滴滴（花小豬）通過雙邊補貼的方式來撬動需求和供給，再借助社交裂變的玩法，這個新市場很快被啟動了。
至于為什么不沿用滴滴品牌或者推出滴滴特價版，我想大概率也是為了做品牌隔離。
如果成了，這就是兩個不同定位的平行平臺，如果不成或者出幺蛾子了，也不至于影響滴滴的品牌形象。
況且，不同的人群和市場，獨立分開運營、共享技術中臺和服務體系，也是不錯的策略。
畢竟，對大部分人來說，他們只知道「花小豬打車」，穿馬甲的滴滴對他們是無感的。
看著廣大人民群眾又掀起了薅羊毛的熱情，背后又是資本的味道。
下沉市場的出行競爭，或許就此正式開始。
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
