創業失敗后,廣州老板賣水上用品年銷9000萬

泳池“顯眼包”。

編者按：“全球最熱一天”正不斷被刷新，熱浪席卷，海天云蒸。越南高溫致“電荒”，居民泡進河里降溫;歐洲極端天氣頻發，意大利人摸黑乘涼;中國多地溫度記錄頻頻被打破，淘寶上的納涼產品賣爆……洞洞鞋時隔幾年再次流行，福州商人月銷300萬元;湖南“廠二代”今年預計要賣4000多萬元的涼席;中國商人生產的掛脖冰圈、冰涼貼、太陽能風扇正在通過跨境電商銷往全球。

《賣家》推出“夏日經濟”系列報道，挖掘降暑產品背后，中國商人的敏銳和智慧。

李劍鋒從來沒有想過，幾年前的他做投資生意屢戰屢敗、屢敗屢戰，如今竟然能“撞大運”，靠充氣玩具的生意一年賣到9000萬元。他是廣州一家塑膠廠的老板，這兩年，充氣浮排火了，“貝殼狀的、坦克狀的、牛油果狀的，浮排的花樣可多了，只要你敢想，就沒有做不到的”。普通游泳圈、浮板注重的是安全功能，充氣浮排為夏日玩水增添了不一樣的可能。“現在的浮排功能可高級了，坦克形狀的還能滋水呢。”持續高溫也讓李劍鋒今年的銷量熱度爆表，光是水上充氣浮排產品，就占了總營業額的一半，“去年賣了2000萬元的充氣浮排，今年能賣4000萬元”。

“我根本不愁賣”

2018年開始做水上用品市場的李劍鋒明顯感覺，“水上用品市場這兩年整體下滑很大”。

他主要給阿里巴巴國際站、亞馬遜等平臺的商家供貨，“這幾年平臺更多了，流量更分散，競爭壓力就大了”。這個夏天有著史無前例的高溫，也有史無前例的競爭格局，“商家都在搶流量”。但是李劍鋒工廠的銷量一直很穩定，“我們工廠基本沒受太大的影響，銷售額還在增長”。從夏天的充氣浮排，到冬天的節日周邊產品，他的工廠整年都沒有淡季，“不像其他工廠，一到淡季就沒事干，我們這里的訂單都是排滿的。就算之后沒有新的客人下單，我們都能一直忙到12月份”。

“今年天氣這么熱，我們批發端和零售端的銷量都漲了很多，根本不愁賣不出去”。李劍鋒的客戶大多是阿里巴巴國際站、亞馬遜平臺的頭部賣家，“他們的銷量大，產品單價高，整年的貨物都是提前備好量的”。亞馬遜平臺在不同國家都有站點，“客戶要在每個國家都鋪貨，需求量很大的，我們的產能已經跟不上了”。李劍鋒的工廠有100多個工人，一天工作12個小時，“根本來不及生產，我們接完單，會發給周邊的其他工廠”。李劍鋒還開了一家淘寶店，“面向國內市場，每天的出貨量都很大”。目前，他的店鋪銷售額日均在2萬元上下，最高可達3萬元。

水上用品的批發生意，每年能維持到7月份，國外市場的賣家不會再備貨。他們開始采購圣誕節、萬圣節等系列充氣產品。但面向國內市場的水上用具，能賣到9月中旬，“批發端的庫存，剛好可以上架到淘寶店”。李劍鋒的工廠形成了一套完整且健康的生產路徑。

一飛沖天

“回過頭看，創業到現在似乎是比較順利”，但在此之前，李劍鋒的每次投資都是“竹籃打水”。“2017年以前，我就只顧著貪圖享樂”，李劍鋒也嘗試過創業，但做事沒定性的他最后都以失敗告終，“有點小錢就去投資，沒錢了就去打工，擰擰螺絲、打打包，一個月也能賺上萬元”。但他心里還是有個一飛沖天的夢。2017年李劍鋒的朋友靠賣水上用具賺到錢了，“我倆剛認識的時候，他在塑膠廠上班，我去拉貨，他搞銷售。當時他也就是一個坐辦公室的普通職工，每個月領著2000元的底薪再加點跑業務的提成”。而那一年，朋友在網上賣水上用具，賺了幾百萬元。2018年，他又盤了一間工廠。

李劍鋒于是到朋友的倉庫里打雜，“一個月也能賺上萬元”。從替別人打工到為自己賺錢，看到朋友坐飛機似地一路攀升，李劍鋒說不羨慕的是假的，“那個時候流行開淘寶店，我也偷偷開了一間”。

“偷偷創業”后，李劍鋒開始接觸亞馬遜、阿里巴巴國際站，“當時集合了周邊工廠的貨物，做一些倒手倒賣的生意”，零售、批發生意他都涉及，“相當于搭建一個貿易體”，就這樣，他打響了創業的第一槍。

攢夠資本后，李劍鋒就拿著錢，在朋友的公司入了股。2020年，李劍鋒的生意迎來了大爆發。因為疫情的原因，那年的跨境電商迎來爆發式增長，李劍鋒的生意也水漲船高，“當時突然涌現了很多新商家入駐亞馬遜，這些新手一入行就大批量備貨”。李劍鋒又開了幾家1688店鋪，“一起搶訂單，當時一下搶到好幾個訂單，一個大單就有幾百萬元”。

2020年全年，李劍鋒工廠的生產就沒停過，“機器轉個不停的”。

2021年，工廠周邊雨后春筍般出現了一片樓房，“去年賺到錢的老板就開分廠，沒賺到錢的也想入局，分一杯羹”。但這個行業并沒有想象中的那么好做，“很多人并不是真正懂這個行業，他們只是看到我們賺錢了，就一窩蜂地涌進來，但最后可能因為業務能力差，沒辦法接到大單，沒干多久又倒閉了”。那片廠區，前兩年有多熱鬧，如今就有多荒涼。“搬的搬，倒的倒。現在空的廠房都租不出去了，整個工業園區基本都是我們在用，剩下的面積，我們就用來堆一些材料、庫存。”

唯有創新

這個夏天，李劍鋒店里賣得最好的是寶寶多功能充氣沙發，“在家是普通座椅，在外是便攜椅子，在水上能當浮椅”。

多功能多場景的多元化產品，順應了市場的需求。從2021年推出到現在，“每年都能賣十幾萬個，銷售額一年能達到六七百萬元”，工廠的四條生產線里，有一條固定長線，全年不休地在生產這款充氣沙發。這兩年，充氣浮排的人氣越來越高，李劍鋒也在不斷創新，研發新的款式，“菠蘿”“西瓜”“孔雀”“仙人掌”，各式各樣的浮排漂在水上，帶有濃濃的獨家氣息，五顏六色的浮排格外拉風。幾年前不怕失去、不斷試錯的青年人顯得愈發穩重了，“很多東西并不是說你投資了，就一定能有回報”，從兩手空空到年銷幾千萬元，李劍鋒走的每一步都很謹慎。“靠天吃飯終究是不穩定的”。夏日經濟的流量不確定性強，讓他有些擔憂。“頭部賣家的體量明顯下降”，這給李劍鋒敲響了警鐘，“行業的局限我能看到，也有心理準備了”。

很多產品已經到了更新換代的極限，“我們每年都改，改了一遍又一遍，基本上也沒有什么升級的空間了”。

2021年，李劍鋒工廠里的坦克形狀的充氣噴水浮排賣斷貨了，“國內國外的需求量都很大”。但是在2022年下半年，這一產品提前被人申請了專利，“把亞馬遜上那些零零散散的賣家全部給投訴個遍，他們沒辦法再上架銷售了，我們也無法供貨”。銷量暴漲，但李劍鋒也發愁，“必須要創新，否則很難再有突破。我在這個行業已經穩扎穩打了好幾年，很清楚還是能賺到錢”。下一步，他打算多研究原創設計，推出更多爆款。

本文為@賣家原創，運營喵專欄作者。