好的主播需要**有自信，話術邏輯清晰，承接流量能力強。
點擊率決定了進直播間的人數，轉粉率和停留時間決定了我們有多少人關注我們，成為我們的粉絲，
轉化率決定我們有多少客戶，回訪和復購成為我們的老粉。
汍峙直播基地創始人 陳知道?給我們分享了如何打造單場百萬直播間的實操經驗。
現在做一下自我介紹，我叫陳知道，汍峙直播基地的創始人，做過五年的跨境電商購物助手還有三年的直播帶貨，
打造多個月銷千萬的直播間，主要業務板塊是素人主播培訓和運營，各品類直播間都有成功的案例。
我們主要面對的就是素人小白從 0 到 1 的培養，直接干到單場百萬，不說這么多沒有用，直接給大家上我們的案例。
零粉絲、零投放第一場，這是我們春節期間離現在還比較近的一個案例。
大家看過巨量后臺的應該都能看得懂這個數據，本月開場第一場，對不對？
右上角這個圖我已經發了十二萬的場觀，賣了五萬三，這是巨量百應的后臺，我們可以看到這張圖，百分之九十七的自然瀏覽量。
那么第二個案例，鞋類素人主播，一天賣出去一萬雙鞋，累計賣出三十萬雙，累計營業額三千萬。
零粉直播第三場破四十三萬的 GMV，第七場就破百萬了，這是賣的品牌方的鞋。
我們一共只投了一萬抖加和 FEED，整場賣了一百三十萬。
這是化妝品的類目，單月銷售兩千九百萬。
全品類的一個達人，后臺數據可以看到，都是單場一百萬到兩百萬，我們很多類目都有，就不一一列舉了，非常多。
今天正式的內容分為三個部分，
另外把直播帶貨的底層邏輯講清楚，無論你是新手小白還是說大佬，聽完可以更體系化的去完善自己的知識架構，不懂得也能讓你快速的入門。
第二部分主要針對的是我們的主播快速突破冷啟動期，從零到一。
第三部分就相對的更難一些，偏向運營，偏向老板，要了解團隊怎么搭建，如何提高直播間的流量，如何進行有效的復盤，提高銷售額。
講之前，我這張圖發給大家，所有人可以看一下。
這些問題就是我們新手團隊會遇見的問題，也是我們很多成熟團隊在復制團隊的時候會遇到的問題。
人固然很重要，指的就是我們的主播。
我們可以看到像羅永浩啊、李佳琦、薇婭這種頭部主播，其實大家看一看就可以了，離我們很遠，
我們也培養不出來那樣的主播，我們就是培養素人主播，右邊就是素人，
一會兒我在這個案例上會講到，前三場幾百，第三場直接七十萬，后面就單場百萬了。
貨就是我們自己的供應鏈，我們的品牌，我們自己帶貨達人主播要去售賣的品。
我們可以看到，不同直播間把自己的貨展示的都很清晰直接，大家通過直播間就可以看到這個貨。
場指的就是你所在的這個直播間，你的環境。
左邊第一個是賣茶的，在福建茶城，月銷千萬的直播間。
第二個就是一個化妝品工廠直接直播，現在很多工廠直播非常的厲害。
所以直播代購和短頻這個事情不僅僅是針對于我們原來傳統的電商和短視頻達人，它更多是針對我們每一個行業，都可以通過短視頻和直播再重新做一遍。
流量是哪幾個部分組成的？
首先是直播廣場的流量，就像我們自己的私人主播，百分之九十五是直播廣場的流量，
就像你短視頻不投錢也有爆的，幾十萬、幾百萬的和直播間一樣的道理，
還有就是抖加、FEED、千川，抖加已經下線了，那么后面就是 FEED 和千川。
這些都是給我們帶來流量的工具。
第一場二十九，第二場六百多，第三場不到五百，第四場直接就七十三萬了，現在每場都是單場百萬。
在整個話術過程中就是圍繞這三點叫產品塑造，直播間的每一句話都沒有廢話。
我們每個人看到的直播間不單單是你看到的那個樣子，厲害的直播間能單場百萬，他的每一句話都沒有廢話。
那么這三個環節是非常重要的，記住我這句話，萬能腳本的底層框架邏輯就是這三點，圍繞著產品。
人貨場加流量其實說白了就是好主播加上好品，加上好裝修的場地，配合著付費流量去撬動免費流量。
好主播怎么去定義：
然后到第四個級別，那基本上就是平臺級的，會運營、投手、控場思維這些，那么好品好場地，大家自己看圖就可以了。
做一個垂直的電商帶貨號
你不可能跟羅永浩一樣什么品類都帶，那對于你來說投流太難，賬號粉絲粘度又低，那我們肯定播不起來。
我們一定要做一個垂直的，我是賣鞋的我就賣鞋，我賣服裝的我就賣服裝，踏踏實實做自己擅長的類目。
如果你的貨多，比如說你的品牌，你很多品類，那你就多開幾個直播間，一定不要一個直播間里邊什么都賣。
電商供應鏈的切入，做好評分
一般四點六以下基本付費流量帶來的免費流量就會少一些，低于四點零，那你基本上就投不了付費流量了。
起權重打標簽，抖加和 FEED 去放大
當我們這個賬號權重標簽打上，權重也起來了，自然量也起來了，那我們再通過 FEED 和抖加去找一些精準流量快速變現。
付費撬動免費，成為直播帶貨的新寵
比較專業的東西，無論是投放千川還是 FEED，我們都有一套非常專業的投放流程。
我們的流量通過付費少量的錢去撬動更多的自然流量，點到為止。
這個對于很多團隊非常重要。
成熟的主播大家肯定都知道，要么費用高，要么肯定不來你這兒，因為自己就單干了。
拉過來，你培訓完就能上崗，達到我們直播的要求就可以了，這樣你成本又低又能可以規模化、批量化、復制化。
這個行業現在做體系化做得最好的就只有我們，這個行業提出培訓主播體系化的，我陳知道是第一人，課程內容也是行業第一。
面試——確定潛力。
就跟我們當老師一樣，我們不可能人家在小學的時候我們給講高中課程，那除非是天才，那種人來了就直接可以上播了，更多的人還是小白，對不對？
我們還要提前培訓。
如何設置主播的薪資？
我們既能招到人還能留住人，當我們的銷量上去了，主播能留住，千萬不要去挑戰人性。
主播分級，那么我們是怎么做呢？
就 SABCD 級，說白了大家都懂。
針對不同主播去定級，對應的底薪、績效、補貼、出勤都是不一樣的。
分潤標準也不一樣，等級是有打分的，這里給大家簡單解釋一下，就當福利發給大家了。
就像我們群響的會員都是付費會員，付費學習是提高自己最快的方法，這個就當是為你們付費做出的回報。
這個圖大家可以存一下。
北京你按這個來，杭州你按這個來，你都招不到人，那你去三五線城市、十八線城市，你還按這個來不？
我們很多城市三千塊錢主播都樂呵，那有的城市三萬塊錢都招不到，對不對？
主要看這個層級和邏輯啊，包括試用期的主播怎么區分，如何晉級如何降級。
其實很多已經開始的同學，針對個人想找工作的、針對老板想搭建團隊的、針對成熟團隊想復制團隊的，那么你對這個方面有問題一定要仔細學習。
可能你們不太理解為什么叫敢播比會播更重要。
我覺得不是所有人都可以面對鏡頭直接說話的，尤其能執行好直播腳本和套路的。
如果有，那直接就秒簽她，娶了都可以，敢播比會播更重要，首先要敢說話，我們才能做得好。
直播間就是跟上戰場一樣，只有準備好才能去打仗了，我們在直播間里面就是要完美執行我們直播間前所有的計劃，不是在直播間里邊想邊干。
主播的腳本話術，我們本場要賣的貨，它這個品牌、產品、策略。
主播的承接能力一定要練習好，做好充分的準備，百分之三十的精力放在直播，它指的是整體分配比例。
回去要給我們的主播講，尤其是新手，面對鏡頭就一定要敢說話，你再厲害，你再有技巧，你不敢說話，那不扯淡嗎？
直播前的產品也要熟記于心，你不能說我上去連這個產品是啥都不知道，你又不是大明星，對不對？
做點功課，在直播前掌握技巧，這都是后面的事情了，對不對？
引流款、福利款、利潤款、爆品，大家可能有人聽過，有人沒聽過。
其實就是我們整個排品和做腳本框架的底層邏輯，就是圍繞著這些。
負責留人和聚人用，品牌的定位，包括價格福利款的，我這邊都寫清楚了，我就不重復去描述這些東西了。
大家有的品類可能到不了，那我們就低一點兒，但是也不要太低，太低就不要搞了，只能天天白嫖純免費流量，那就是另一種玩法了。
總結：引流款就是把人留下來，福利款就是寵老粉、留新粉，吸引新粉，從利潤款去找爆品，然后去賺錢。
就是這么簡單的邏輯，具體怎么排，怎么定位我都說得很清楚了，看圖就行了。
我相信現在大部分的直播間實時在線都是在 20 人左右。
抖音后臺對于每一個直播間都是有 S、A、B、C、D、E 級的評級的，你的場觀，你的直播間銷售都會給你定級的，大部分的直播間都停留在這個層級。
寫的很清楚了，我文字打就不多說了，把這些事情都做好了。
零到二十人，二十到一百、一百到兩百，兩百到五百，五百到一千、一千到兩千，兩千到一萬，每個區間都是不同的流量層級。
我告訴你們一點，非常重要的就是說，我們在不同的實時在線人數，我們說的話和我們套路是不一樣的。
你就用一個簡單的方法理解，十個人在線和一萬人在線，你能說一樣的話嘛？
你說的話，你的套路，里面選品的邏輯肯定都不一樣，大家有這個意識就可以了。
我都寫的很清楚了，這個東西明白的回去就直接干了，直接就單成百萬了。
那不明白的你也不用聽人忽悠你，把底層的邏輯告訴你之后多琢磨。多實踐。說的再多不如干。
別招了十個人都不知道該干嘛，怎么分工？怎么管理？這事兒該他干，那個事兒跟他干不行。
第二部分就提高點擊率，你的直播間不進流量，對不對？給你們講清楚怎么讓人進來。
第三個，直播間如何做復盤提高銷售額。
團隊的架構和職責，我先來一個標準的一個直播團隊，這圖都說得很清楚，直接存圖就行。
那么一場完整的直播職能是什么，下一張給大家看下。
這些大家直接存圖回去看就行了，現成的拿走就可以了。
文字我就不多說了，大家看圖啊，都是聰明人，直接看圖，通過職能指定組織架構、安排工作就好了。
大品牌啊、供應鏈啊，自己搞個人團隊，包括最極簡的團隊，怎么做也告訴大家，兩個人，一個主播，一個運營，直接干！
主播和運營互相搭，互相配合，把這事兒就干了，具體怎么做我都寫出來了，當然有的點是你們用不到的。
自己回去想哪些自己用得到，用你用得到的。吸收你該吸收的就可以了。
這邊一個主播就夠了，給他一個軟件，自己上鏈接，自己賣。
也別招太多人，招對應崗位，然后來了之后給他職責明確，工作結果對應到數據上。
數據怎么對應？
我先開始如何提高點擊率，給你們把直播間拆分的直觀化、流程化，讓你真的明白這個直播間賣貨到底是怎么賣的。
這張圖最左邊大家都看到了吧？流量有付費的，對不對？
關注的粉絲同城，還有其他還有視頻推薦和直播推薦，這些流量是我們直播間能進來人的幾個關鍵點，
其實還有很多，提高直播間點擊率的方法有近百種，我今天給你們講個幾種，簡單分享一下，提個思路。
我們點擊率就決定了我們直播間的人數，同樣的，一萬人看到你的直播間，點擊率越高。
直播其實分為四大部分，首先是人看到你直播間進來，在直播間進行一個吸引。
你的套路、你的話術、你的產品，這就體現吸引力，你讓他跟你互動。
第三個環節就是直播間銷售，這些都做完了，我們就一個逼單銷售，上鏈接。
提高點擊率的方法，大家也看到最底下，一共有六個環節。
我們的流量是怎么來的呢？
我們在刷抖音的時候，都能每隔十個視頻就刷到一個直播間。
看到了你的直播間，如果點擊率高，那進來人就多，點擊率決定了我們觀看人數，
然后轉粉率和停留時間決定了我們有多少人關注我們，成為我們的粉絲，
然后轉化率決定我們有多少客戶，回訪和復購成為我們的老粉。
這個圖我覺得我就不我就不重復了吧，我就直接說個簡單的，你就你看啊，大家仔細看。
ABCDE，其實就是每兩個都有一個不一樣的地方，點擊率不一樣，轉粉率不一樣，每一個不一樣差了一倍最終。
我們就看一個地方啊，CPM 價值就是我們的坑產，行話叫坑產，懂的人都懂，不懂的呢慢慢吸收。
我往前倒，要么就是點擊率差一倍，要么就轉粉率差一倍，要么就訂單、客單價拆違。
所以說這里邊的每一個環節都非常的重要，回去好好琢磨，
每一個環節都可以對應到我們具體的人員，運營場控、主播拿數據去總結，拿數據去對應、去考核，然后去發工資。
這個事情大家仔細的對比就明白了，不是說每次直播無聊就是主播沒發揮好，就是流量投得不好，
那都太虛了，根本就不解決問題，一定要對應到每個細節。
那這場直播完到底是哪兒不好，寫出來，找到負責這個人，找到能提高他的人才是真的，對不對？
人貨場加流量， 投流肯定是結合著人、貨、場，對不對？
記住我這兩句話，真的也是價值百萬好吧，不開玩笑的說，仔細理解這個思維啊去理解。
左邊這個非常昏暗，妝容，然后場景光線清晰度不夠，產品吸引力不夠。
我們看一下好的直播間什么樣子，你看右邊還是不是很亮，很清晰？
人很突出，裝束也好看，人也好看，你在外邊刷了她，你是不是進來的概率更大？
直播帶貨最重要提高銷售額的方法就是復盤，不斷的復盤，那么很多團隊可能都不復盤或者是不會。
那我今天給大家放一個圖啊，大家仔細看這張圖。
首先我們在直播前就要有一個這樣的表。
把今天誰直播、我們的目標是多少、我們今天投放預算是多少、投放方式是什么填好。
我們應該把這個腳本對應到讓主播完美的執行，在執行過程**現問題，我們再進行對應的記錄。
我們每個話術是干嘛的？是留人的還是逼單的，還是增加互動？
厲害的主播每一句話對于直播間的權重的增加和銷量增加都有影響。
淘寶電商和其他電商是大賣場，萬達，沃爾瑪，你來了，客人來了，銷售去跟進，
抖音就是早市和夜市，流量來了就要留在這里，來了就要變現，不然明天就沒有了，明白了嗎？
不是說你坐在那兒等著他，他來了問你一句，一定要很積極。
你管他賣的東西怎么樣，你先過去看，看都不看他怎么能賣呢，對不對？
主播的話術完全記錄下來，在播的過程中哪些東西沒執行，都記錄清楚。
中控那邊就上鏈接，那很多人可能連閃購都不知道了，對不對？
你上來就普通鏈接還閃購鏈接，上了多少庫存，對不對？
你上了多少褲子，你要做個記錄，然后后期是爆品還是非爆品你都有個結果，那個賣的好，你有個結論，
比如說你上去我就賣，那肯定要增加庫存的，然后你上十款就賣一款，你肯定要減少庫存。
就是我這場我預計我投這么多錢，能賣多少錢，我想要多少錢然后我想賣多少錢。
然后具體執行的時候，比如說十點半，我放了一個 FEED 計劃，我放了個抖加計劃，
然后半個小時之后這流量給我帶來了什么？對不對？來沒來？然后我出價是多少？
做復盤，不然你永遠做不好，你永遠不從失敗的事情做總結，最成功的事情做總結，那你永遠做不好。
今天給大家主要講的簡單的工作，我們運營表格比這還復雜。
那細到每一分鐘，無論說的話，還是做的活動，做的投放。
這個復盤表格對于很多新手直播間，不用那么復雜，咱也不用走形式，你只要把事兒說清楚就行。
04?問答環節
1 、對于剛起量，粉絲數幾千的直播間，具體的流量投放操作是如何的？如果投放的話，是在直播間人數達到峰值投放，還是一開始就投放？
粉絲數不代表直播間在線人數。
如果直播間是在增長趨勢有一定自然流的情況下，一定要盡快拉入付費，把自己的推薦流量洗成最精準的購物人群（競價付費），
一定是開播高開 配合推薦流量一起跑出，然后低走整場慢跑穩定投產。
2、新賬號開播不進人，貌似賬號被限流了，一晚上 3 小時直播只進 40 個人，請問要怎么優化？
用豆莢人氣（自定義）+帶貨（相似達人） 配合福利品去激活這個直播間。
這個過程不要帶競價推廣，會更加壓制直播推薦流量。
3、對于小白主播，選品上面是直接去找供應鏈合作還是在抖音倉庫里面選擇？
建議前期找熟悉的供應鏈，知根知底，抖音很多不確定因素，如果起量了供應鏈不靠譜，因小失大。
淘系主播偏種草，抖音其實是范一些的流量，沒有淘系的轉化，要把自己的節奏提快（并不是語速快）。
淘寶是搜索流量比較精準，抖音娛樂性有一些，要讓他們熟悉抖音的爆款邏輯。
ABC 模型，福利款、GMV 款、利潤款，三個款來回過。
5、我們最近看了好幾個知識類博主的新號，沒掛車賣貨，第一場幾百場觀，第二場幾千場觀第三場幾萬，到第7場場觀做到 80 萬，每天就播 1 個多小時，請問他們是如何做到的呢？視頻也是沒爆的。
我們 0 粉絲第一場也可以幾十萬場觀，你說的這個數據不錯，具體怎么做到的，方法有幾種，課程里有。
幾句話說不清，免費付費都有可能。
