作為愛麗絲服飾公司的老板娘，同時也是公司最為知名的主播，陸姐及她的團隊從2022年8月中旬開始在視頻號發布劇情類短視頻。原本只是抱著試試看的心態更新視頻，卻收獲了意料之外的流量大爆炸。
2022年10月中旬，視頻號“愛麗絲服飾ALICE”迎來了自己的第一條點贊10萬+爆款。12月中旬，愛麗絲服飾ALICE迎來了新的里程碑：單條視頻播放量超過1億。如今，點贊10萬+已經成為愛麗絲服飾ALICE視頻號的日常。
在用短視頻內容聚集了足夠量級的粉絲后，愛麗絲服飾ALICE從今年2月8日開啟了視頻號直播帶貨，首場直播便達成了近200萬的交易額，此后日均交易額穩定在150萬到200萬之間，首月交易額輕松破5500萬。
在流量紅利消逝的嗟嘆下，服裝店老板娘陸姐和她的團隊，卻在微信視頻號，見證了“插根筷子也能發芽”的“魔法”。
揭開魔法的外衣，愛麗絲服飾ALICE自有秘訣。
01 半年吸粉上百萬
復盤愛麗絲服飾ALICE視頻號迅速崛起的原因，真誠和正能量是關鍵詞。“妻子”、“人情”、“愚孝”、“親戚”……愛麗絲服飾ALICE的每一條短視頻主題都很鮮明。主角陸姐和服裝店的其他員工，將普通人日常生活中繞不開的親情、愛情、友情中的羈絆，以劇情演繹的方式掰開揉碎講清楚，傳遞正能量的價值觀和為人處世方法。
劇情類短視頻很容易讓觀眾覺得假，對此，愛麗絲服飾ALICE的解法是放大主播自身的人格特性。“這種劇情內容如果主播本身性格不是這樣的話，很難拍出這樣的感覺，這是很關鍵的一點。第二，大家也更愿意看到跟生活產生共鳴的東西。”
以陸姐為例，其本身就是愛麗絲服飾ALICE的老板娘，為人真誠、善良，抓住這個特點，團隊在構思短視頻時就會著力呈現。在劇情上，團隊會強化陸姐的知心大姐形象，如告誡年輕的男店員要珍惜妻子的付出，提點老員工如何才能提升自己的職場價值，在不傷害他人自尊的前提下滿足囊中羞澀的客戶買一身新衣的愿望。
拍攝和剪輯時，團隊會放大陸姐面善、和善的笑容，以人物臉部特寫作為視頻的標準結尾。細節上的設計最大程度展現并放大了陸姐的個人特質，再將它們放到劇情中，就不會顯得生硬、突兀和造作。
在陸姐身上應驗的方法論，也拓展到了其他幾個主播上。內容層面，愛麗絲服飾ALICE堅持正能量導向，拒絕以制造矛盾、煽動對立的方式搶眼球，而是通過短視頻展現人性的良善，給觀眾溫暖的撫慰和激勵。
真誠與正能量的組合精準擊中了用戶的內心：同樣內容在其他平臺的播放量可能只有5-10萬，在視頻號上就能達到幾十萬的數據。
憑借優質內容這把利器，愛麗絲服飾ALICE在前四個月幾乎沒有運營的“野生”狀態下，便積累了60萬視頻號粉絲。此后，愛麗絲針對視頻號的粉絲特征優化了短視頻的運營策略，粉絲數很快激增至100萬。
視頻號用戶的每一次觀看、點贊、轉發、評論，都讓愛麗絲服飾ALICE意識到，陸姐的人設穩穩立在了視頻號的土壤上，這是一個不容忽視的平臺，直播帶貨順理成章的提上了日程。
02 開播首月銷售破5500萬
快速增長的粉絲數給了愛麗絲服飾ALICE開展直播帶貨的足夠底氣，但視頻號的紅利依然超出了他們的預估。2月8日，愛麗絲服飾ALICE第一場視頻號直播帶貨正式開播，對于首場直播，團隊仍舊是抱著試一試、先了解接觸的心態，但開播剛半個小時，自然流量就起來了，最后三個小時的直播共達成了200萬左右的交易額。愛麗絲服飾視頻號運營負責人鄭鑫回憶，直播成績讓團隊感到十分驚喜，“這里還不錯哦！就是這種感覺。”
首場直播結束后，愛麗絲服飾ALICE立刻確定了日播策略。如果說首場直播成績有新鮮感的加持，那么在后續的直播里，愛麗絲服飾ALICE則沉淀了更多方法論。穩定更新的短視頻內容，是愛麗絲服飾ALICE直播帶貨能夠紅火的基礎。
愛麗絲服飾ALICE的短視頻內容從來不硬性植入廣告，但主播和其他演員精美的穿搭，女性通過穿搭獲得形象提升的劇情等，都在無形中為用戶埋下了購買新衣的種子，直播帶貨為用戶心中的那顆種子破土萌芽提供了絕佳場景。“細節控”愛麗絲服飾ALICE通過對直播流程的精心準備，進一步提升了直播間的轉化率。從上衣、下裝到外套，主播每介紹完一件衣服，都會提供相應的搭配建議并提供相應貨品，降低用戶的搭配門檻。同時，單場直播的貨品價格不能相差太大，對比性強會提高退貨率、降低購買率；
另外單場直播的貨品要盡量豐富，同質性不能太強。也就是說，直播中貨品出場的順序都經過了精細設計和安排。這些看不到的功夫是愛麗絲服飾ALICE直播間更為隱形的競爭力，它們不僅讓直播間成為了品牌賣貨的渠道，更成為了品牌為用戶提供服務的場所。開播以來，愛麗絲服飾ALICE單場交易額平均在150萬到200萬之間，更珍貴的是，每場直播都能為帳號新增上萬粉絲，幫助愛麗絲服飾ALICE把雪球越滾越大。
在視頻號開播首月，愛麗絲服飾累計銷售額已突破5500萬。短視頻內容積攢流量完成從0到1，直播帶貨實現流量變現并拉高增長軌跡實現從1到更多，愛麗絲服飾ALICE在視頻號的掘金之路已經越跑越順。
03 去有風的地方生長
雖然是視頻號的新手，但愛麗絲服飾ALICE其實是短視頻領域的老兵，積累了多年運營經驗。而在掘金視頻號的過程中，愛麗絲服飾ALICE發現，過往奏效的一些方法在視頻號未必管用。鄭鑫分享，“用戶已經被培育過了，我們再用不太真誠的直播方式去直播，也許會有短期效果，但是很難長久。”基于這樣的認知，愛麗絲服飾ALICE在視頻號更加看重真誠。在許多人都想走捷徑的時候，選擇做一個老實人，看上去會吃虧，但視頻號對愛麗絲服飾ALICE的真誠給予了豐厚的回饋，這與視頻號用戶特征相關。
根據觀察和分析，愛麗絲服飾ALICE發現，視頻號的用戶質量明顯要高于其他平臺，比如相同的內容、相同的產品、相同的話術，視頻號的轉化率要由于其他平臺。“前兩天我們剛剛做了一場交易額到330萬的直播，我們會明顯發現視頻號的用戶群體質量確實很高。直播上產品時，用戶很少談論價格，公屏也不會反饋說太貴，大家都會更想了解產品本身的質量、值不值這個錢。目前我們在視頻號的客單價是200元，比其他平臺高30%左右。”鄭鑫介紹。
微信生態也為愛麗絲服飾ALICE提供了方方面面的支持。通過在直播中引導用戶加品牌微信，愛麗絲服飾ALICE逐漸沉淀了自身的私域用戶資產。品牌官號日常會在朋友圈分享主播生活，強化用戶與主播及品牌間的情感連接，還會在企業微信群發布直播信息，引導用戶預約直播，快速炒熱直播間。直播中，福袋功能吸引用戶增加在直播間的停留時長，為后續的評論、點贊乃至成交打好基礎。
不過，對于視頻號直播剛剛滿月的愛麗絲服飾ALICE而言，過去的成績和方法論都已經是過去，它們更加看好的是視頻號的未來。
鄭鑫透露，在結合自身經歷以及與同行的交流后，品牌得出一個結論：視頻號是一個增量平臺，前景很大，未來會把更多的精力和側重點放在視頻號。在現有探索的基礎上，以視頻號為支點，愛麗絲服飾ALICE還在規劃建立更加完善的鏈路，除了引導用戶回流直播間，還會拓展微信生態內的其他轉化場景。
視頻號與愛麗絲服飾ALICE的化學反應，還在持續。
本文為@喵妹原創，運營喵專欄作者。
