深度復盤，爆款引流課的核心公式

目前，基本所有的教育行業，不管是在線教育還是傳統教育，低價引流課或者是免費課都是大家最常用的拉新手段。

但并不是所有的引流課都會獲得好的效果，而優質的爆款引流課往往具有下列特點：

1、【剛需】引流課音遍首選剛需類課程產品，這類課程用戶需求大，拉新效果明顯；

2、【低價】引流課價格低廉，用戶幾乎沒有決策成本；

3、【痛點】引流課的內容設置主打干貨，老師用秀肌肉的授課方式，讓用戶產生獲得感；

4、【超預期】引流課提供用戶超出預期的用戶體驗，不僅局限于高質量的課程產品，也可以是貼身化的課程服務和超值的相關贈品。

周鴻祎說，剛需和痛點會讓產品對用戶產生巨大的拉力，也就是說，即使產品這時有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續使用。

爆款引流課，最好能同時符合以上4個原則，當然，如果人員、經驗有限，至少先滿足剛需+痛點。

01 關于考蟲的引流課設計邏輯拆解

考蟲，成立于2015年，最初以大學英語四六級培訓為主打產品，現在產品線拓展到考研、雅思托福、專四專八等其他延伸品類，目前已成為中國大學生中付費用戶數量最多的在線教育公司，市場占有率更是超過第二名、第三名之和。

考蟲基本上分成兩種類型的課程：系統課、公開課。其中系統課就是正式的課程，價格分別在199-599區間；公開課就是低價引流課及免費公開課，價格低于9.9元。

以大學英語四六級為例：引流課的課程內容主要包括復習規劃、技巧方法、刷題課、在線模考和禮包課5種。

除了免費的課程報名量大之外，低價的課程多為拼團形式，原價49元的課程，3人拼團0.1元；購買人數就達到了15000+人。

引流課、免費、低價拼團相互結合，快速幫考蟲獲得大量流量。

02 考蟲是如何靠引流課成功的呢？

首先，用“名師+多節有針對性課程”作為課程賣點，力在解決用戶備考四六級過程中的常見問題，抓到了用戶的剛需；

其次，完全免費，使得用戶沒有決策成本，即使之前沒有上過課的用戶，也會想試試看，而且課程可回放，聽課體驗好；

最后，在課程的設置上，除了講備考規劃外，還穿插“抖干貨”環節，如'“快狠準記憶核心詞”“如何練就閱讀滿分”“翻譯的救贖之路”等，通過這些來體現名師實力，為后續轉化做鋪墊。試想，即使拉新做的再好，如果課程質量不想，一切也是徒勞。

2018年考蟲的“黃色炸藥包”席卷全國高校，不僅有引流課，同時還有精美的實物，以及在線指導，最重要的是僅需3人拼團，1元購買。

如此超預期的體驗，加上大學生群體特點“愛分享”，幾乎不用運營引導，這部分人就是天生的宣傳員。

這也是至今考蟲的營銷費用占比不到5%,幾乎全部依靠口碑營銷和老生轉介紹的原因：給用戶超出預期的體驗，就是在給用戶—個傳播你的理由。

由此可以看出，考蟲精準挖掘出目標用戶的剛需，依托優質的引流課，打磨課程內容，提高課程質量，且包裝出獨特的賣點，在課程設置環節不斷的向用戶“秀肌肉”，解決用戶的剛需難題，建立與用戶之間的信任感。再以低價、免費、拼團等玩法吸引大量用戶，再通過超值實物、在線指導等提供用戶超預期的服務，讓用戶再也抵擋不住考蟲帶來的超值體驗，用戶自發成為一個個傳播節點，不斷的為考蟲拉新轉介紹。