摘星閣創始人侃烴身上有很多同齡人沒有的光環：95后創始人，白手起家創辦頭部MCN機構，公司營收過億那年她25歲。
去年，摘星閣拿到小紅書官方投資，收獲了一大波羨慕嫉妒恨。但侃烴卻坦言小紅書非常公正。目前摘星閣有280位博主，頭部八位，中腰部博主為主，也有不少正在成長中的小博主，收入規模這幾年突破億元規模。
事實上，這兩年大多數的MCN都并不好過。資本退燒，行業退熱，市場變得魚龍混雜。MCN不再是人們想象中的“躺賺”金礦，行業也越來越“卷”。但在摘星閣和侃烴身上，我們看到了一種從容——“不想被別人的焦慮綁架，想做自己想做的事情。”侃烴說。
相比于其他MCN或成立廣告公司、或大批量簽約明星、或入局新消費的四處出擊，侃烴仍然希望摘星閣堅守在自己的主陣地上，“MCN其實只是一個外殼，歸根結底還是博主。MCN的角色跟廣告公司類似，都是比較潤滑劑的角色。它是在建立一個專業的、讓合作順利進行的橋梁。”
她認為，新博主仍然有機會，而行業環境再不好，很厲害的博主也不會缺單子。專業度、博主掌控力、內容創造力，這三點是MCN最核心的能力。
在與「深響」的談話中，她還細致梳理了招新思路、簽約方法，并分享了諸多對于平臺環境、客戶變化、行業方向的思考。以下為整理后的部分訪談實錄，希望能給MCN從業者、平臺、博主們一些啟發。
圖源：摘星閣
訪談實錄：
Q=深響 A=摘星閣創始人侃烴
新博主仍然有機會，簽約既看數據也看眼緣
Q：摘星閣早期的博主大多是您在攝影時候認識的模特，后來是身邊的人。現在摘星閣簽約的新博主來源主要有哪些？
A：現在主要是看平臺已經在發內容的博主，我們會刷首頁，去看看新的合適的人選。我們會參考平臺的流行趨勢、博主的調性是否符合我們的標準和客戶的需求為主，但沒有特別卡死，還是有很多眼緣在里面。
Q：對新博主有哪些考量？
A：我們一般有一個對外的標準是 5000 粉絲。但其實如果真的很好，沒有這么多粉絲也是OK的。這個不是說會有個行業標準，就像明星星探一樣，你在路上看中了他，直覺他會不會火，都可能是你的經驗，或者你在他身上看到了一些成功案例的影子。
Q：簽新博主的機制是怎樣的？
A：我們公司現在是兩個合伙人在看。我們沒有龐大的簽約團隊主要原因也是我們不想要簽那么多的博主。如果你給簽約團隊一個KPI或者激勵政策，他們可能會很努力地不停地找人，但這些找來的新博主我們不一定能接得住，所以就沒有建簽約團隊。
決定簽與不簽其實也沒有那么復雜。合伙人覺得好就會簽，她有點猶豫就會發給我，讓我來做決定。
Q：現在簽約新博主的速度大概是怎樣的節奏？
A：差不多一個月能有3-4個。也不完全一定。比如可能我們這個月走了些博主，那就可能會放寬一點點，但比如如果最近人員已經飽和了，我們就會比較嚴格去篩選，可能一個都不會要。
Q：我們會對新博主進行流程化的培訓嗎？
A：會有一些也不能算培訓的培訓，比如平臺準則、對接流程這些，他們需要知道。我們會有專門的內容同事會針對博主目前的情況給到內容建議和幫助。因為每個博主情況不一樣，小博主可能需要非常多的內容建議，大博主可能進來就是為了商業合作的。那不管他們需不需要，我們其實都會針對他現有的情況進行分析，補足缺陷。這就比較個性化。我們不會說讓大家都坐在那里去上一模一樣的課，因為每個人情況太不一樣了。
Q：我們現在服務博主的團隊是什么情況？
A：我們內容+商務30個同事。內容同事會負責博主，商務同事都是項目制度的。
Q：新博主跑出來的機會是不是比過去幾年明顯變少了？如果簽的博主跑不出來怎么處理？
A：新博主跑出來的還是多的，因為每個時代都需要新星。至于跑不起來的博主，一般一年左右會協商，但不會強制的去放棄，內容生長有時候說不好，可能突然在一個瞬間就爆發了。
簽約明星有利有弊，規模利潤是創始人的邊界
Q：現在一些頭部MCN也在簽約一些明星，劉耕宏、賈乃亮之類的，但似乎摘星閣沒有，不知道對這塊是什么想法？
A：簽約明星這件事肯定是OK的，因為對明星來說，他們原本的經紀公司可能不擅長做小紅書或者抖音，那么交給專業的公司去做肯定能幫他們省時省力。
我們沒做的主要原因可能還是性價比的問題。
非常有名的藝人，要求很高。比如要求我們要放多少精力、配多少人，或者要求我們在兩周內就給他拿到一個很大很大的商務。
但沒什么流量的明星，他其實是不如博主的。比如有些明星沒有什么流量，但因為有明星這個標簽，報價就比博主高。現在品牌的意識已經變了，不再覺得你是明星我就要付錢了。再加上即使是做一個沒有流量的明星，你也需要跟經紀公司去對接，這個事情太繁瑣。花同樣的時間，其實可以培養更好的博主，博主跟我的關系更加緊密。
Q：咱們在孵化素人方面有哪些經驗？之前看到摘星閣簽約了一些兼職博主，兼職博主的管理難度會不會更大？
A：要看往哪個方向走，比如我們純顏值掛的素人博主，其實早起就是多發，因為你也不知道哪個風格會戳中路人，所以要通過大量的更新來摸索屬于自己的討喜的風格，并精進自己的拍攝風格。如果是有人設有背景的博主，比如他的學歷很不錯，他想做一些知識分享，那么可能會以學歷為背景，多去做加強人設的內容，比如打出“北大博主”類似的有記憶力能迅速吸粉的標簽，會快很多！
兼職博主的缺點是更新相對慢一些，但我覺得蠻好的，特別是早期博主不穩定，如果直接全職心態容易不好，生活也沒什么保障，反而對內容創作有影響。
Q：最近幾年博主與MCN之間“好聚不好散”的案例太多了，您之前也分享過一些關于和博主之間利益分配的思考，咱們有解約的博主嗎，通常都是什么原因、怎么處理的？
A：確實會經歷不同博主的離開。我覺得還好。比如一個博主你確實也沒有幫到他什么，他走了對你傷害也是很弱，可能只是利益傷害。我本身對錢看得比較開，這種其實就不算什么傷害。
比較難受的是你覺得他永遠不會走的那種，他走了。就會情感上很受傷，特別對于女生來說，情感鏈接會更多一些。但你難受又能怎樣呢？所以也就看開了。
Q：之前您分享說分平臺約將是未來的主流趨勢，現在是這個趨勢嗎？咱們單平臺約的博主大概什么比例？分平臺約會容易產生糾紛嗎？比如一個博主把抖音約簽給別人，小紅書在這里，萬一抖音上翻車了，人是同一個，全平臺都會受影響吧？
A：我覺得依然是的，我們所有的博主都是單平臺約，本身有能力做全平臺的博主就不多，偶爾有簽兩家公司的，可能會有一些商業上的沖突，但問題不算大。目前我們沒遇見翻車事件，所以也不好判斷。但就算我把一個人全平臺簽下來了，我也不可能控制這個人的一言一行。如果他的人品不行，該翻還得翻。
Q：博主數量和收入規模和利潤水平，是正向相關的嗎？有沒有一個臨界點（規模變大利潤卻下降的拐點）？
A：還是相對正向的，人多了機會也多，收入和利潤會上去。至于臨界點的話，比如幕后團隊壯大、成本增加、行業的一些變化，是很可能導致利潤下降的。
我覺得這可能不是博主多少的問題，而是你公司以及創始人對自己能力的邊界。比如為什么很多MCN成本會上來、利潤會下來？有可能是他太焦慮了，害怕被取代，害怕失去自己的優勢，就什么都想做。但做的事情不一定會成為優勢，反而是消減利潤的。所以倒不是說博主到了一定數量就會怎么樣，而是你公司的決策層是怎么看待各種變化的，會不會因為市場的變化做出讓出利潤的決定。
圖源：摘星閣
成功背后有玄學，選對平臺不后悔
Q：似乎一切與內容相關的行業都多少有些玄學，您覺得摘星閣能做到現在的水平里面有哪些運氣成分？
A：有很多的運氣成分，比如我們在很早很好的一個時間點進到了小紅書，拿到了很強的早期紅利，這個真的起了很大作用。我也在這個過程中無意培養出了很多大博主，其實是超出我的預期的，所以也很幸運。
公司一直活到了第五年也挺不容易。我其實沒有上過班，畢業就創業了，所以對公司管理還是有一些恐懼的，不知道決定是否是好的，但就這么做下來了，運氣成分還是有的。可能和性格有關。
Q：2018年的時候小紅書還不是特別強，當時應該比較厲害的平臺是微博、抖音快手吧，有沒有想過如果小紅書后來沒有起飛，摘星閣可能也沒有機會賺到錢？
A：我一開始也沒想到小紅書會多么強，所以現在是超出我的預期，謝謝小紅書的努力。不過我覺得就算小紅書沒有這么強大，還是能賺到錢的，只是多少的問題。
Q：小紅書去年以來商業化明顯激進了一些，這對咱們有什么影響？2019年的時候小紅書曾經被下架過一段時間，那段時間怎么度過的？
A：當時下架沒有影響，一方面存量已經很大了，這些存量已足夠吸引品牌去做鋪量，另一方面很快也恢復了，所以我們啥也沒做。
我們和平臺一直保持共同前進的方向，沒有違和和沖突，商業化對博主也是友好的。我覺得相對于別的平臺，小紅書在商業化上還是有意志的，也只有它去封那些品牌了。我覺得我們很像，又想商業化，但又不想那么商業化。所以我沒有覺得它在外界看來有激進，對我們沒什么影響，因為本質上我覺得它還是想要保持一些東西。
Q：拿平臺的投資會不會意味著站隊了？很多MCN是全平臺，也有一些像咱們一樣是在某個平臺優勢明顯。咱們在B站、抖快這些平臺，有什么想法？
A：MCN沒什么資格跟平臺“站隊”吧，最多就是“選擇”。我選擇小紅書因為我喜歡小而美，認可小紅書的價值觀，也擅長、愿意在這個平臺深耕。我們會有一些博主在 B 站、抖音、微博，他有發布內容，我們有一些商業合作是會幫他們進行對接的。但不是我們的主平臺，我們放的精力其實很少。
Q：投資人對你們有什么“指導”嗎？
A：小紅書其實是個非常公正的平臺。外面有人會以為小紅書投了我們，就會給我們非常多資源、我們博主會漲很多粉，但真沒有，不然我們有的賬號就不會掉粉了。我們之間很重要的點是，我們彼此認可彼此的內容創造能力和調性。所以在一些決策時刻需要外部客觀信息的時候我們會有幫助，而我們則獲得了平臺的背書，可能在簽約上相對有優勢一些。
Q：我們其實會把生意粗略分成兩種類型，一種是資本玩法，一輪一輪融下去，最后上市，投資人退出獲得收益；一種是悶聲發財，利潤很高，現金很足，不需要融資。似乎摘星閣是第二種生意，但卻做出了第一種的行為（融資），您是怎么思考的？
A：我們最開始就溝通這個問題了，我說我不可能上市的，所以融資其實是更好的內容共創，一種契約精神、橄欖枝、相互支持。MCN機構都不應該缺錢的，因為它相對較輕，除非你做得非常不好。大機構我覺得很少會出現現金流問題，只是賺多賺少的問題。
客戶有變化，MCN越來越卷但價值仍在
Q：就您的感受，客戶廣告主有哪些變化？
A：需求和要求都有變化。比如今年對博主的數據更苛刻了，選擇的博主也更精了，客戶更謹慎了。
有些微博玩法的機構進到小紅書，可能就會有一些數據操作，把數據做得很漂亮，這就會讓品牌覺得大家的數據都應該那么漂亮。所以我們這樣的原生機構、原生博主會受到一定沖擊。商業內容非常優秀的情況下1000個贊很厲害了，非常多的可能也就是小幾百，但人家就是能3000個贊。那品牌一拉數據，一平均就是1500。那以后1500贊以下的就不要提報了。
所以小紅書也出臺了一些政策對水號機構、水號進行處罰。但清理起來還是蠻難的。
今年可能大家預算會收緊一些。比如國內一些品牌此前拿了很多融資就投得比較多，但今年就比較冷淡。過去他可能不會在意你有多少個贊，只要有個鋪量，讓所有人都看到我的品牌。現在要求就更多了。
Q：很多MCN都在講提高效率，具體怎么做？
A：一方面是提高跟客戶的成交率，如何拿下客戶，讓客戶選擇自己的博主，然后把內容和數據都做漂亮。另一方面就是優化博主的結構，盡可能地讓大家都能賺錢，這個是最理想的。
Q：今年博主們的刊例價有變化嗎？
A：有人降價也有人不動，但該漲價的還是會漲價。環境再不好，很厲害的博主就是永遠不會缺單子。
Q：您覺得不管是資本的認可、平臺認可、廣告主的認可，大家最認可MCN的能力是哪些？換句話說在大家心中給MCN排名的要點有哪些？
A：專業度、博主掌控力、內容創造力。至于排名的話，要看每個人自己的想法了，我覺得專業度是可以涵蓋很多東西的。MCN其實只是一個外殼，歸根結底還是博主。MCN的角色跟廣告公司類似都是比較潤滑劑的角色。它是在建立一個專業的、讓合作順利進行的橋梁。
Q：現在很多MCN也在說自己要“去MCN”，然后發展其他業務，您怎么看這個行業的未來方向？摘星閣未來的方向是？
A：我覺得MCN被取代或者變得弱勢的可能性是很大的，所以大家才會努力地把它變得更全能，來保護自己。至于未來方向，三年前我的投資人問我這個問題，我也支支吾吾沒答出來。沒答出來，他后來也投我了。現在我也說不出個所以然來，走一步看一步吧，不想被別人的焦慮綁架，想做自己想做的事情。
本文為@深響原創，運營喵專欄作者。
