編輯導語：線上課程的轉化往往需要營造一個良好的氛圍，如果你沒有給足用戶足夠的東西，用戶自然不愿意把注意力浪費在你的課上。作者分享了自己利用會銷邏輯，進行線上課程高轉化引流的經驗，我們一起來看看吧。
打磨出精品引流課卻不懂如何賣課？除了抓痛點，還得掌握轉化升級正確姿勢。接下來重點從三個維度，給大家分享一下我的一些經驗心得。
- 選題：如何洞察用戶情境，找到最痛的觸店去選題；
- 引導：在我們整個課程分享的過程中，我們如何去有效的引導對方升級，就是我們如何重構用戶認知，滲透更多的位置；
- 造勢：就是我們如何在整個分享的過程中跟自己的小伙伴一起造勢，跟著粉絲一起造勢，營造一個最好的氛圍體驗，激發大家的從眾效應，以提高我們的轉化率。
去年我在講關于銷售領域的一個話題“五種常見抗拒解除術”，當時的轉化升級效率相對比較高，突破了25000多人次聽，差不多兩個人聽了之后會有一個人報名。我的銷售系列課《12大銷售技巧》也得到千聊平臺推薦，累計的播放量已經突破了100萬人次。
今天結合那個話題，我給大家分享一下我當時那個課程是如何做轉化升級的。
一、選題篇：洞察用戶情境，找到最痛觸點
1. 從兩個共情維度去創想最能吸引并觸動用戶的標題
從話題設置的角度，如果我們想做一個高流量、高曝光率，甚至高轉化升級一個話題，我們首先要考慮的就是我們的選題。
在選題上，我重點從兩個維度跟大家解釋一下用戶情境的了解，就是我們為了切中我們受眾的最痛的觸點，我們最重要的是從兩個維度去下手。第一維度是老問題，第二維度是新希望。
我們通過我們的標題設置，能夠讓對方感受到自己你一直焦慮的問題，同時讓他能夠找到新的希望，那其實這就是一個好的標題，我把它總結為熟悉加陌生，就是熟悉的場景，但是我給了一個陌生的角度，讓用戶覺得這還挺特殊的，或者是挺奏效的。
所以我們不論是未來我們去錄制自媒體的一些相應的內容，還是我們去做課吸引學員，這兩維度，是永遠離不開的維度。你可以站在用戶的場景去想象他焦慮的是什么。這方面呢，我建議大家去找對方最易焦慮，并且頻受影響，倍感壓力，難以應付的場景。
咱們可以通過最痛的場景切入，接下來你還得通過新希望的描繪，讓他有想法、有沖動，激發他的對賭心理。怎么描繪新希望？送大家三個字，快、特、效。
- 快，就人們都是在有痛點問題的時候都想最快解決。就像牙疼的時候，你想想你去見醫生，醫生給出什么方案，你自己都得愿意花錢。
- 特，就是讓對方覺得你的課程有一定的原創性，并且這個相當于代表你的品牌，代表你的標簽，給他一定公信力的傳承。
- 效，就是速效，致用的感覺。
比如說，你是專門做時間管理領域的，做一個課程《三招搞定XXX》、《一天掌握XXX技能》，給用戶快特效的體驗。
你哪怕就突出其中一點，兩點突出的特別極致，也會引起對方的沖動。總之，我們要提出激發對方探究、嘗試，對賭心理的的效果導向型新方案。這就是我們標題設置的第二個維度，叫新希望。
2. 從四個命名維度去審核標題的吸引力和自動傳播力
從四個命題維度去審核自己標題的吸引力和自動傳播力。在這里，不能不跟大家提一個案例。櫻桃畫報，他曾經因為一篇微信公眾號文章，漲粉40萬。那篇文章就是《如何假裝成一個好媽媽》，特別能迎合所有的女性心理，特別是帶過孩子的媽媽。
這個標題包含這個選題的內容為什么這么能激發大家的傳播關注？我總結有四個點。
第一，易感的情境，問題式開場。開頭提出問題，讓用戶代入情境。
第二，有趣的懸疑，反差對比。假裝成一個好媽媽，你是不是很想不明白，這就能吸引用戶的關注。
第三，共鳴的話題。共鳴的話題就是他整個的內容邏輯，全部都是圖比文多，并且圖都是找六十年代的場景圖，結合當時的心情去進行一些有趣的改造，這樣的話就特別容易激發大家的閱讀感。
第四，易傳的機制。說到易傳機制，我也總結四個關鍵詞——代發聲、有動力、升段位、顯情懷。
一篇被廣泛傳播的文章也好，或者是視頻、課程，其實都要具備一個特性，就是代替用戶發聲。這樣的話才有動力傳播。
然后要有傳播的動力，站在用戶角度思考為什么傳播。升段位就是要能夠站在一個更高的維度去傳播這個高水準的內容。
顯情懷就是你要站在他的角度去想它傳播出去了之后，它代表了什么樣的價值觀。
二、分享篇：重構用戶認知，滲透更多未知
接下來跟大家分享一下，就是我們在分享課程的過程中，我們如何重構用戶認知，滲透更多的位置，以更好的轉化升級。
其實我原來的特性并不是特別適合做線上。因為我本身是一個線下的會銷老師，我是專門在線下去做會銷，教會銷。所以我經常說一個好的話題，其實就是一個會銷的線上版。所以說我們在分享的時候，我們如何用會銷的邏輯打動你的用戶，同時去升級你的用戶。
1. 堅守峰終定律
我們要堅守峰終定律，創造峰值體驗。那到底什么是峰終定律？那簡單來說，就是在你跟人打交道的過程中，尤其是你面對多人的時候，高峰和結尾的體驗決定了人們對你的評價，包含對你這件事兒的評價。
所以你的分享一定要有峰值體驗，并且借助峰值體驗，去塑造你后續的價值。
如果大家學過我的《五種常見抗拒解除術》，你就會發現我在整個分享的過程中，我無數次的促銷升級。舉個例子，在講到某個知識點，并且學員的反響也不錯，各種紅包點贊時，那個時候我會停頓一下，進行一些順勢引導。
那種順勢引導是自然而然的，并且他也會順著他的潛意識接受。就像我分享課程中提到，面對顧客說太貴了，你該怎么樣去解決的時候，那時候講了橫向縱向塑造價值的方法，我順帶著就提了：“其實塑造價值還有16種方法”，也有提“五步絕殺競爭對手”。
每次在你創造了一個峰值體驗的時候進行潛意識植入的方式，你就順帶的提一句，不是特別明顯的去塑造那個方面。
2. 制造認知時刻，帶動認知跟隨
制造認知，時刻帶動認知跟隨，就是我們要給對方心智打破了，在對方豁然開朗的狀態下，你的升級引導的轉化率往往是最高的。
比如我在會銷課講到認同引導的方法的時候，我會先跟大家提一句，就是應該把顧客當什么看？根據過去的經驗，讓大家說，應該把顧客當情人，也應該把顧客回答。有些人當貴人，應該把顧客當待宰羔羊等等。
但是我給大家打破了一下他們的認知——應該把顧客當學生。在那一刻，我引出來一個觀點“真正頂級的銷售全都是好的講師”。那個時候，我再結合一些相應的現象，植入這個觀點。
大家都在想“那我到底怎么樣才能成為一個好的講師？”這個時候我就順勢植入我的課程，讓大家去聽我的系列課。
3. 培養銷講邏輯，實現閉環成交
在我們分享過程中，我們要善用銷講邏輯，實現閉環成交。你任何一次話題課的分享，其實他都是一次銷講，都是一次會銷。
真正的會銷，真正的銷講是正向的嵌入式，是潛意識說服且不反彈的。不是像傳統的把人攆到舞臺上，然后通過快速激發對方的沖動，到最后讓對方后悔。
我們的方式就是讓對方體驗最足的時候好，我們進行潛意識植入。所以。在這里我要分享給大家，真正好的銷講堅守的四個原則。
（1）干貨給夠
現在人都很聰明，你直接上來就帶著成交轉化的感覺。你卻不給對方足夠實惠的東西，那對方其實是能夠看透你的模式了。所以我們還是要實在一點，就是讓對方去體驗你的干貨，把你最好的拿出來。
（2）胃口吊足
每次在峰值體驗打破用戶認知，開放心智的時候，我們都會給對方來一“鉤子”，吸引他上鉤。但是那鉤子我們不要去大肆的去延展去塑造，而是前面所講的，順帶提一下，植入課程。
（3）借勢釋疑
借助大家都想聽的心態，我們進行一切的解釋，都會走進對方的心里。所以，我們首先要提高自己說話的吸引力，得先能抓住人心，讓對方能聽進去。接下來你才能夠進行深度的說服。
（4）邏輯鎖銷
其實有很多的鎖銷邏輯。我在這里，跟大家也簡單拋磚引玉簡單講一個邏輯：“很重要很必要——沒做到難做到——能做到且唯一”。
第一步，通過我們的干貨分享，問題啟發，讓對方認識到這個問題很重要，很必要啊，有必要解決，必須要解決好了。
第二步，還得讓大家認識到這件事兒很多人很難沒做到。是因為方法不對，是因為沒有找到根本原因。
第三步，你再揭開，其實他是能做到的。通過第三部邏輯的設置，相當于從現象分析，讓對方認識到問題，再到原因分析，最后我們再通過方案分析，讓對方找尋到希望。
如果我們每一次都是這樣去設置自己分享內容的話，基本上就是一套鎖銷邏輯了。你通過這種鎖銷邏輯，基本上到最后對方他不成交，他會心里很難受。
我們常說“人生最大的遺憾不是沒做到，而是發現本來我可以”。鎖銷邏輯經常可以在最后一點燃起對方成交欲望的一個點，就是讓對方想嘗試，最后促成交易。
任何一場線上話題課的機會，都是一場值得用心設計的會銷。無非就是把我們線下超值體驗的會銷，超提高轉化升級率、成交率的會銷我們搬到線上。所以我們掌握的這些邏輯方法，你不管是線上還是線下，其實你都不愁最后的訂單。
三、造勢篇：側重氛圍體驗，激發從眾效應
1. 發揮鐵桿粉絲的力量
其實我們要搞清楚，我們線上的這種話題跟線下是一樣的，氛圍越好，最后的報名率，成交率是越高。所以氛圍是必不可少的。氛圍往往會為轉化成交提供環境基礎。所以我們要善于營造一個促成成交的氛圍。
大家可以看我上面的圖片，從200人次到25000多人次的這種氛圍現象。在當天晚上講課的過程中，確實有很多鐵桿粉絲過來聽。干貨給足，一聽確實有感覺，確實有收獲。
我也順勢地去經常感謝這些給我打賞的朋友。所以基本上那天晚上滿屏打賞，當然不排除有幾個我的小伙伴，他們在里邊起到了帶動作用。你的鐵桿粉絲，你的小伙伴就是要來帶動這個氛圍的，去評論、打賞、寫好評。
2. 掌握激發行動的機制
用戶到底為什么會點贊打賞？除了剛才提到的發揮鐵桿粉絲的帶動力量之外，我們也要掌握激發行動的機制。激發行動的機制，我總結成以下四個點：
（1）超值給予
就是我上面一直強調的干貨給足，我們必須要給對方超值的感覺。很多的粉絲過來給我反饋說“老師，我聽你的課，哪怕你講一個多小時，我都能聽得進去，但是有些人我當時花了100多塊錢的聽他那些課，還不如當時你的九塊九。”這就說明你的超值給予，是很有用的。
（2）利他的態度
在分享的過程中，不停的給予給予，不斷感謝感謝。給予超值的內容，感謝直播間的聽眾，和他們及時互動，激發更多人參與進來，然后大家自然會有行動。
（3）共識的目標
我們要善于跟我們的聽眾一起共同守望一個目標。你在分享的過程中，不斷給與的過程中，同時你又邀請大家跟你一同創造奇跡，創造一些現象級的奇跡，帶動大家。
（4）限制型滲透
人往往越難得到的是越想要。在超值給與的情況下，在最后再設置一個坎兒，告訴用戶后續我還有比這更多更超值的干貨，但是限時限額限方式，先到先得。
你要結合你的分享，去設置一些相應的門檻。你愿意鼓勵大家繼續參與后續的活動，但是畢竟要講究公平性的，講究先來后到。畢竟你的課程內容那么超值，用戶應該有所行動。這就是你限制性滲透要有的思維邏輯。
四、結語
以上就是“運用會銷邏輯，淺析如何打造線上高轉化引流課”。簡要總結一下我的分享。
第一部分，是關于選題，這方面跟大家講到了我們如何去選擇那些超吸引力、有自動傳播力、讓對方有感、有想法，有沖動標題。
第二部分，跟大家提到的，從課程分享的過程中，我們如何去創造峰值體驗，我們堅守峰終定律，打破舊智，開放心智，在開放心智的過程中，給他植入一些后期的課，轉化的東西。
同時也跟大家提到了，我們要善于通過銷講邏輯實現閉環成交，有四個原則，即干貨給足、胃口吊足、借勢釋疑、邏輯鎖銷。
最后一部分，提到了我們造勢。就是從氛圍的角度來說，我們如何激發從眾效應，如何善用鐵桿兒的力量。同時我們也要掌握行動的機制，也是四個方面，不管是超值的給予、利他的態度，還是共識的目標以及限制性滲透，這都有利于激發你的輕重行動。
本文為@愛鉆研的小餅原創，運營喵專欄作者。
