大家好，今天給大家分享的是關于社群轉化的3大步驟和6大技巧，相信學習完對于做社群運營的你會有很大的啟發。

以下是本次分享的大綱內容：

一、分析用戶下單的3大步驟

二、詳解社群轉化的6大技巧

一、分析用戶下單的3大步驟

很多人會有困惑，在做營銷轉化的時候，當用戶看到商品，怎么樣才能讓客戶下單？

這里其實涉及了用戶轉化這方面的問題。

客戶看到商品到最后購買的過程分為：激發興趣—建立信任—立刻下單三大步驟。

什么能激發興趣？什么能建立信任？什么能促使客戶立刻下單？

在不給出備選項的前提下，每個人說出自己在這家買東西的理由，答案五花八門，但是記錄下來之后，發現這些理由無外乎以下幾種：

二、詳解社群轉化的6大技巧

以上是購買過程這三大步驟，其實就是由六個要素控制的，分別是：互惠原則、對用戶的承諾要兌現、信任背書、暢銷好評背書、痛點刺激、稀缺性。

“互惠”是為了讓用戶產生興趣，屬于下單三步中的第一步：激發興趣；

“對用戶承諾的兌現”是為了讓用戶產生輕度信任，“信任背書”是為了讓用戶的信任轉嫁、“暢銷好評背書”是利用的從眾心理，讓用戶持續積累信任，這些都屬于下單三步中的第二步：建立信任；

“痛點刺激”和“稀缺性”屬于下單三步中的第三步：立刻下單。

這里給大家一一分析下：

1、互惠原則：激發客戶興趣

占便宜是人類的天性，客戶從本質上并不關心你是誰，更關心的是你對他有什么好處。

所以，我們設計產品詳情頁要考慮詳情頁上到要讓用戶有占到便宜的感覺。大家可以想下自己設計詳情頁有沒有考慮到這點。

互惠顧名思義就是相互給對方好處，你給客戶好處（如優惠價、贈品、服務等），最后客戶使用了你給他的好處直接給你帶來了好處（如使用優惠券買了商品，直接幫你增加了業績等），這叫互惠。

如果是優惠券去做互惠的話，還需要關注幾件事：

一個是要增加優惠券的獲取難度；

二個是需要“犧牲”自己幫助客戶獲取優惠券；

三個是要暗示客戶使用優惠券就是幫助自己。

除了優惠券能讓用戶互惠外，社群內的服務也可以做到互惠。

比如我們的會員群體系一開始也是非常不成熟的，所以我們會很關注大家的反饋，包括之前用戶反饋群消息太多，找不到重點。

所以，我們后來推出了群精華，幫助大家篩選信息。

對于大家來說，可以省去很多時間去爬樓；而對于我們來說，整個社群的體系也在不斷完善，我們的服務也在不斷改進，也能吸引更多的運營人加入這個社群，這個過程其實也是互惠的。

2、對用戶的承諾要兌現：讓客戶產生輕度信任

承諾和兌現主要用在要讓消費者相信商家的承諾上，這里的承諾是指商家給出的一種保證。

比如，我們常見的“包郵”、“正品保證”、“7天包退””、“秒到賬”等。

兌現是指實踐證明他們兌現了這種承諾。

又或者，在海報加入文案“進群就送1.0G的干貨資料”、“購買會員就送價值XX元的知識星球”等。

一旦用戶進群或者報名，及時兌現1.0G的干貨資料，或者立馬邀請進星球，都是讓用戶開始產生輕度信任的步驟。

當商家不斷地承諾，并且不斷地兌現了承諾，消費者就對該商家更加信任。

這里補充一點，建立信任除了承諾的一致性之外，還可以超過用戶預期，而且要讓他們感受到額外驚喜來的這么舒服，好像賺了便宜，又好像這個人對我不一樣，靠譜。

承諾與兌現不僅僅用在商業上，還可以用在人與人信任關系的建立上。

我們經常在朋友圈會看到有些朋友的微信頭像換成了“不減10斤不換頭像”之類的圖（這相當于對大家做出了承諾）。

接下來的時間，如果經常看到對方朋友圈發運動記錄的圖片，時間長了，你就會覺得這個朋友可以信賴。

如果對方沒有鍛煉，你就有可能覺得這個人說到做不到，他的信用度就會在你心中降低。

3、信任背書：大佬或專業背書

關于信任背書，很多商家要花費幾百萬元、上千萬元的費用請明星來做代言。

明星是公眾人物，因為大家信任明星，而明星通過為品牌代言的形式，把粉絲對明星的信任背書轉嫁到所代言的產品或服務上。

除了明星之外之外，還有以下四種常見的信任背書，這里和大家分享下：

1）有行業專家或專業機構參與

有行業知名專家或專業機構參與產品或服務的研發工作，由于人們信任專家或專業機構，所以把對專家或專業機構的信任轉嫁到產品和服務上就更容易贏得人們的信任。

2）專注××領域××年

因為從事一個行業時間越長，越能夠讓消費者產生信任，覺得產品或服務的質量沒有問題，并且因為在一個領域做的時間長，所以積累也比較深厚。

3）資質證書

資質是指專業領域達到行業監管機構的認證標準，證書是指具有一定社會影響力的機構對公司整體或某方面的認可。

4）名人代言

很多人說明星帶來了名人效應，其實這個名人效應也可以理解為人們把對明星的信任轉嫁到產品或服務身上。

除了明星，還有就是行業內知名的大咖也屬于名人代言。

5）知名合作伙伴

很多公司的宣傳頁上都有一欄專門是用來寫合作伙伴的，為的是增強信任感，像大廠的頭銜，會使信任感更為提升。

以上是關于信任背書的例子，大家也可以用于海報設計或者詳情頁介紹中。

4、暢銷好評背書：利用從眾心理

暢銷可以指某件商品在單位時間內的銷售數量高，也可以是某件商品在某個渠道（如淘寶店）或者全網（包含線上和線下所有渠道）積累的銷量很高

好評是指用戶基于對某產品和服務的認可而做出的正面評價。

其中有一個重要的點就是“客戶評價”。

很多人在看到一個沒用過的商品時會擔心這個產品好不好，所以這個時候，他會去看已經買過的人的評價或者用了一段時間產品的其他客戶的評價。

通常客戶使用了某產品或服務后覺得不錯，就可能去網站上寫好評（當然也有很多為了返現寫的好評）

但是一個人使用某產品體驗不好，甚至體驗極其糟糕，就算有好評返現的利益驅動，也不會去寫好評的，更不會把它推薦給周圍的朋友。

所以最好精選一些能體現產品功能效果、品質、服務態度、物流等維度的評價放到商品詳情里，這樣能縮短潛在客戶看到評價的路徑。

這樣也方便了潛在消費者，支付轉化率自然會有所提升。

很多產品的詳情頁上都會放好評截圖，還有就是朋友圈的宣傳中，也是可以適當展示下用戶的好評的。

這里需要注意兩點：

1）營銷絕對不能撒謊，只能適度潤色。撒謊遲早被戳穿，辛苦建立起來的品牌信譽就會很快崩塌。

2）越具體的數字越可信。

5、痛點刺激：抓住用戶痛點

這里的痛點刺激，是指通過語言、圖片、視頻的方式讓對方回憶起對某事物的厭惡心理，從而產生痛苦。

而痛點刺激的作用是為了激發大家想要遠離痛苦的本能。

先找到消費者確定對產品厭惡的點，然后用某種形式將這些厭惡的點表現出來。

這里給大家舉幾個例子，比如：彈彈彈，彈走魚尾紋；萬通金骨貼，痛了來一貼。

這些都是很好的抓住了特定用戶的痛點。

有心理學研究表明：

人為了解決當前某個問題的行動欲望，要遠遠高于追求未來的某個好處，或者避免未來的某個痛苦。

寫文案也是一樣的，要讓用戶看了你文案，立馬就知道，能幫助他/她獲得什么立竿見影的效果，這最重要。

比如你是賣保健品的，就不要把文案寫成：

吃了XXX，讓你越來越年輕！

而要寫成：

吃了XXX，腰不疼，腿不酸，上樓更有勁！

可以發現，讓你越來越年輕，這個好處是發生在未來的，也可能壓根不會發生，所以對用戶的勾引欲望不強烈。

但是，腰不疼，腿不酸，上樓更有勁，是老年人當下面臨的問題，是迫切需要馬上解決的，所以行動欲望更強烈。

再就是痛點這個東西一定是要用戶當前面臨的，不能是滯后的。

比如你賣文案課，賣點是很實戰，你會怎么寫？

我們的文案課超實戰？干貨非常多？馬上就能用？

其實你越強調，越勸，用戶越不信！為什么呢？

因為沒有人喜歡別人強加給他一個觀點，或者結論，那么要怎么做呢？

很簡單，你要這樣告訴他：

你上午學完，下午就用，晚上就能收錢。

再比如：有學員學完立馬用了其中一招，就收了3個私教學員......

你看，這樣說用戶就更容易相信。

為什么呢？

現在你的課程實戰這個結論，不是你強加給用戶的，而是用戶通過你說的，自己判斷得出來的，明白了嗎？

記住，只有用戶自己判斷得出來的結論（哪怕這個結論是錯的），他才會無條件相信。

6、稀缺性：限時限量限特殊人群

物以稀為貴，只要一件商品開始稀缺，只有少部分人才能擁有，這件商品的價值就開始變高了，而很多促使客戶下單的開關就是“稀缺”。

稀缺一般用來指只有少部分人才能擁有的事物。

無論這種稀缺是客觀世界里真實存在的稀缺，還是別人故意營造出來的，一旦稀缺出現，人們就會產生緊迫感，這種緊迫感會促使人們馬上成交。

在宣傳產品或服務的過程中，要不斷呈現稀缺。

稀缺的表現形式很多：

只有滿足××條件：只有滿足××條件中的“××條件”可以是時間、地域、特殊人群。

只有限制了這些條件才能營造出稀缺感，這樣讓客戶感覺只有他這類人才有機會，并且有其他限制條件，所以得趕緊行動起來。

僅限前××名：因我們平常看到優惠券或贈品有很多就覺得無所謂，但是只有前××名才能擁有，人們就會趕緊去搶。

一個事物，只有稀缺起來了，才有價值。

限×時前優惠：限每天幾點前優惠也能營造稀缺感，因為消費者感受不到稀缺，所以稀缺的時間范圍一定要短，稀缺的時間范圍太長就沒有稀缺感了。

最后，給大家總結一下：

用戶下單的3大步驟：激發興趣、建立信任、立刻下單；

用戶轉化的6大技巧：互惠原則、對用戶的承諾要兌現、信任背書、暢銷好評背書、痛點刺激、稀缺性體現。

以上就是關于用戶轉化的分享了。