筆者作為增長黑客的初學者，從產品生命周期入手解讀增長黑客理論，產品在不同階段增長的是什么？又該如何增長？
想系統學習增長黑客理論，最終轉化為可以落地執行的技能，最好的方法一定是從大量的案例入手。
這篇文章是我查閱了上百個案例之后，對增長黑客常用“套路”和“工具”的歸納總結，增長的知識涵蓋廣闊，覆蓋的案例更是不計其數，本文不求詳盡，只為學習增長知識服務，還望小伙伴們多多發表意見，共同學習。
學習都是從模仿開始的。——亞里士多德
一、增長黑客的四季：增長的是什么？
我個人的理解，增長黑客作為一套理論體系涵蓋的方面必然非常多，但抱著最終轉化為技能的學習目的，完全沒有必要重復造輪子，狹義地將“海盜指標”（AARRR）視為增長黑客的增長范圍即可。
如何確定當前階段的北極星指標？
想要增長需要先有個目標。“北極星”指標，就是做增長最為關注的核心目標，而“北極星”是由一個產品所處的生命周期所決定的。
比如，在一個產品還沒有達到“PMF”或通過“不可或缺”實驗的時候，就進行大規模的推廣，無異于“揠苗助長”。正所謂“比流失用戶更可怕的是讓用戶喪失了信心！”。
叮咚小區的例子就很好的說明了這一點，而且這種事情天天就在發生，最近“襲擊”各個互聯網群的“靈鴿”同樣讓人一頭霧水。再次上架之后，有多少體驗過的人還會再次下載？
生命周期套用“春生夏長秋收冬藏”這個用了幾千年的模型更容易讓人理解。那么將海盜指標套入這個模型就應該如下圖所示：
春生
在這個階段產品剛剛完成了MVP，基本只有很少量的種子用戶。獲取收入（Revenue）可以直接排除，因為這么點用戶根本不可能創造什么收益。同理，由于用戶太少，自傳播（Refer）也沒有什么價值。
獲取用戶（Acquisition）是很重要，但是要更多得獲取種子用戶，因為在產品還不完善的時候，只有強需求的種子用戶才能幫助產品不斷完善，達到PMF的目標，切忌不能大規模的進行付費的推廣。
一方面浪費彈藥；另一方面強行將不完善的產品推向目標用戶，反而會消耗目標用戶對產品的信心。因此這個時期真正需要增長的其實是市場契合度。
夏長
這個階段的核心任務只有一個，就是瘋狂地“增長”，獲取用戶（Acquisition）必然是這個階段的“北極星”之一。
通過探索期漫長的打磨，產品終于達到了“PMF”的標準，這個時候一定會有大量的模仿者出現。如果不能快速“增長”，一旦被競爭對手超越，再想追趕是非常困難的事情。另外，在這個階段，提高活躍度Activation）和轉化也是非常的重要，誰的轉化做的好，誰就能堅持的越久。
秋收
這個階段，產品經過慘烈的廝殺過后已經有了比較大的市場份額。但未必能真正盈利，想可持續發展，盈利終將是任何一個商業產品需要面臨的最終考驗。
更悲催的是任何一個產品都必然會進入衰退期，那么如何獲取收入（Revenue）則是“英雄遲暮”之前必須要給自己存的退休金。
冬藏
進入衰退期，關注的核心必然是想方設法提高留存率（Retention），同時想辦法培育新產品，將用戶導流到新產品當中去。
不同的行業，不同的產品一定會有差異，比如婚紗攝影更多就是一錘子買賣，很難提到留存。但是大多產品先明確自身產品所處“春夏秋冬”中哪一個季節，再去找“北極星”會更加容易一些。
對前文中提到的“北極星”、“PMF”、“不可或缺測試”等增長相關的名詞不是很清楚的小伙伴可以看我上一篇介紹增長黑客基本概念的文章《人人都在說的增長黑客，到底是個什么鬼》？
細心的小伙伴會發現，圖中的每一個“季節”都包含了“留存”，這個和增長黑客的海盜（AARRR）模型對不上。接下來聊聊關于“留存”的問題。
二、AARRR與RARRA
強調留存的重要性來源于我看到的一篇名為《AARRR已是過去式，而RARRA才是更好的增長黑客模型》的文章。
文章中提到RARRA模型是托馬斯·佩蒂特Thomas Petit和賈博·帕普Gabor Papp對于海盜指標-AARRR模型的優化，RARRA模型突出了用戶留存的重要性。
先簡要摘抄一段文中的看法：
圖片來源《AARRR已是過去式，而RARRA才是更好的增長黑客模型》
- 用戶留存Retention：為用戶提供價值，讓用戶回訪；
- 用戶激活Activation：確保新用戶在首次啟動時看到你的產品價值；
- 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的產品；
- 商業變現Revenue：一個好的商業模式是可以賺錢的；
- 用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。
有了AARRR為什么還要有RARRA?
為什么說海盜指標-AARRR模型已經不再是今天這個時代有效的黑客增長模型？
因為對于大多數應用而言，獲取新用戶幾乎毫無意義。現在平均每個App在安裝后的情況：
- 前3天內將流失掉77％的DAU；
- 在30天內，它將流失90％的DAU；
- 而到了90天，流失率躍升到95％以上。
不管你是否心存懷疑，這就是現在眾多創業公司所面對的現實窘境。換句話說：如果我們按照行業平均留存率來看，一個App獲得100個新用戶，那么3個月后其中只有5個用戶仍然會使用我們的App。
但是10年前，這可能沒問題。
2008年，App Store中只有500個應用程序，當時你的產品很可能是沒有競爭對手的。當時Apple將數百萬用戶帶入了App Store，用戶的獲客成本是非常便宜的。
但是今天，市場情況已經完全不同了。
App Store目前有250萬個App，而Google Play上已經有300萬個App。
AARRR專注于獲客(Acquisition)，McClure是在2007年獲客成本還比較低廉的時候編寫的。而現在廣告/社交渠道的流量價格已經很高，獲客的成本與日俱增，市場情況和2007年已經完全不同。
現在黑客增長的真正關鍵在于用戶留存，而不是獲客。
首先，我并不認同上文中對于“AARRR”只是關注于獲客(Acquisition)的觀點。
雖然“AARRR”的模型是基于時間的線性漏斗模型，但如果留存太差根本也就不存在好的付費和用戶拉新了。任何一個公司，短期有可能會更加專注于獲客，但長遠看，就算用“AARRR”模型也不可能一直只專注在獲客。
其次，我十分認基于同環境的變化，作者提出要更加關注留存，而不是獲客的觀點。
環境改變了，一定要做出相應的調整。正如現在北京的秋天已經來了，外套就應該穿起來一樣。
最后，受到上文刻意強調“留存”的啟發，我認為在“春生夏長秋收冬藏”的過程中，其實每一個環節都必須對“留存”高度關注。
- 春天不注重留存，已推廣加大獲客其實就是“見光死”。
- 夏天不注重留存，就是永遠填不滿的蓄水池。
- 秋天不注重留存，上哪“割韭菜”？
- 冬天不注重留存，那還注重個毛線。
三、四季的裝扮
一年四季，我們要換不同的裝扮，對于增長來說也是一樣，各種各樣的“套路”和“工具”是做增長的必需品。就算是住在三亞5星酒店的蠔也穿著衣服一樣。
常見套路：
春生的階段，更多的是不斷打磨產品，用到的更多是“數據”、“實驗”，而非“增長”。這個階段的核心目標是盡快達到“PMF”狀態，完成“不可或缺”測試。
夏長的階段最最重要的就是“增長”了，而增長的“套路”卻是最繁雜，也是變化最快的地方。這塊很難做到詳盡，另外作為一個從零開始學習增長黑客的初學者，不準確的地方也歡迎大家拍磚，多多交流。
有幾點我覺得有必要著重補充一下：
1. “頭騰大戰”一定會改變增長
從上面兩張圖中很容易看出短視頻的使用時長現在已經是數一數二的了，并且“飛聊”、“多閃”、“抖音群”等多方面出擊，頭條系一直在向社交領域進攻。
這場戰爭孰勝孰敗的結果對增長黑客來說也許并不重要。但是一方面“獲客”的渠道本質上就是由一個個網民公平選舉產生的，另一方面頭條系的受眾人群和內容分發方式天然決定了其內容為王的屬性，天然就少了很多的套路。
少了“套路”如何做增長？我個人覺得這個問題是每一個做增長的人應該關心的問題。
2. 微信也在減少“套路”
圖片來自微信官網
微信5月份出臺該項規定后，力度還是挺大的。誘導分享朋友圈的路也一定會越走越窄，雖然現在借由自動加好友的機器人、群機器人助手、無限建群等工具，通過個人號和微信群依然可以起到獲得的效果，但是想產生大規模的裂變和病毒營銷卻不如以前容易了。
個人認為練好內功，做好產品本身的價值是更加可持續發展的道路，做的好的有微信讀書的分享。
至此，常見的“套路”分享完畢。
關于“留存”為什么不展開？做不到。上文中著重說了“留存”的重要性，但是留存以我目前的能力實在無法展開，有兩個問題我也沒有答案：
1）個人感覺“留存”更多是由產品的“用戶體驗”決定的
留存從“戰范構架表”中“戰略層”一直貫穿到“表現層”，每一個用戶體驗的環節做不好，用戶都有可能選擇競品，甚至賭氣就不用了。
“巧婦難為無米之炊”，如果產品不夠好，談增長其實是“空中樓閣”的事情。
2）就算產品體驗好，定義留存本身就是一件困難的事情
留存一定和用戶的“關鍵行為路徑”是高度相關的，本身就是高度個性化的，很難找共性。
另外拍婚紗的產品討論留存就是耍流氓，讓微信討論月留存你讓國民應用的臉往哪擱？
最后，郵件、短信、push等更多是促使達成留存的工具，而不是“套路”。
綜上，我將“留存”這個最重要的問題挖個坑先埋了。
常用工具：
來自《人若無名，專心增長》-Alan@Growthbox
在談用到的工具之前，先了解一下Alan翻譯的歐洲著名的增長黑客學院GrowthTribe發布的增長黑客技能知識樹，感受一下。
增長黑客作為一個職位來看，是綜合性極強的。但是一個人不可能在短時間內掌握所有的技能，正如書中提到的，增長需要的是團隊的力量，一個人很難完成。正確的姿勢正如上圖的“T”型結構所示，只要在其中的一兩個點有特長即可。
這篇文章至此就結束了，預覽了一下圖片在手機上查看體驗很差，我將思維導圖的源文件和工具表（網址都存的超鏈接，直接點開看方便些，網站中包含更多的案例）的源文件放在了網盤，有需要可以在我訂閱號PMWish中輸入“文件”二字提取。
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
