在拼多多拼購的消費習慣的培育下，拼成為了各個行業非常重要的一種獲客手段，同樣在教育行業也不例外。早在2019年底，畫啦啦小燈塔就憑借低客單價的拼購玩法，快速起盤獲取了幾百萬的精準付費用戶。進入2020年后，在知識付費進入末期后，如何基于拼這一獲客手段來高效獲客成為了各家教育機構研究的必備課題。
在調研的多個案例里，弈梵發現河小象輕課0元拼的增長活動，從設計和效果來看都有十分值得借鑒的部分，把拼團0元學任務、1元解鎖任務寶、實物贈送任務寶三合一，形成了相互關聯與配合的跌浪式增長設計，值得各家借鑒與關注。
本文將從三合一裂變增長設計內核、三合一裂變增長執行細節拆解、三合一裂變增長的增長思考總結來展開，跟大家一起來全面了解和學習其實戰的細節。
一、河小象輕課三合一裂變增長設計內核
河小象成立于2017年，以寫字課起家，B輪融資階段，獲得過創新工場、貝塔斯曼、好未來融資，專注3-12歲少兒素質教育的在線教育品牌，目前有寫字課、大語文課、英語美術課、編程課等產品，河小象輕課是定位為給河小象大課包產品供量的一個渠道，主要包括4種獲客產品：0元拼購、1元解鎖課、低價拼課、免費贈實物。
1、0元拼課。0元拼課目前主要是6個產品，分別是2020新課標.6日讀-三國、2020新課標.6日讀-論語、六大國學啟蒙課-38集、2020民俗夏令營-30集、文史樂趣養成營-5集，目前六大國學啟蒙課參與人數最多近8萬人，課時設計分別為5天、6天、30天、38天四種不同等級。
2、1元解鎖課。1元解鎖課主要是4個產品，分別是世界神秘科學啟蒙課-100講、21本小學新課標必讀名著、112首必背古詩、小學生必備20位名人故事，課時分別為20、21、100、112四種不同的等級。
3、低價拼購課。低價拼購課包括人文歷史、自然科普、藝術創造、中外名著、傳統文化、品格培養、科學技術合計七大類，每個類目平均4-5個課程，合計小輕課35-40們。
4、免費贈送實物。主要是小學階段的各種名著書籍、文具、學習用品等，涵蓋了用戶整個學習場景下的一些物品，符合這個階段用戶的一個基本需求。
整體商城的用戶增長設計給不同類型的客戶都給到了可能性，具體如下：
看到活動嘗試性的客戶：可以參與贈送實物的活動或者1元體驗解鎖課；
了解平臺的用戶：參與0元拼購后者低價拼購
付費的學員用戶：針對自己所需選擇以上4種任意一種
不同階段的客戶考慮參與的意愿和形式，最大化的把帶入輕課活動的用戶都轉化為河小象邀約帶來客戶的用戶，是十分全面的考慮了流量裂變的最大化。
二、河小象輕課三合一裂變增長執行細節拆解
在基本熟悉河小象輕課的裂變產品后，我們來分別看一下0元拼購、1元解鎖課、低價拼課三種獲客產品的裂變增長細節與流程，從而實現對這種獲客模式的復用和迭代提升。
1、0元拼課。0元拼課產品是一個純面向新用戶的產品，主要流程是輕課平臺新老用戶發起0元拼購，看到的用戶領取課程，系統判別領取用戶是否關注公眾號引導關注公眾號，公眾號推送分享說明引導分享，組隊成功后所有學員領取全部課程引導下載APP。
0元拼課看起來很簡單的一個產品邏輯，整個體驗過程中，其實有很多細膩的設計是值得借鑒的：
1.0元拼購產品參與資格只是新用戶，老用戶可以發起；
2.0元拼購產品的引導文案以‘快來跟我組隊免費學’作為引子，符合社交場景下的社交分享的基礎邏輯，具備高參與性；
3.用戶參與資格為免費參與，參與成本低，增加了轉化率；
除了好的方面外，0元拼課其實在也存在很多流程上的問題而增加了遺失率：
1.0元拼課用戶報名沒有要求填寫手機，假設用戶沒有關注公眾號，用戶就會有比較大的流失；
2.推薦用戶的過程，公眾號沒有及時的提醒用戶完成的情況，用戶不知道完成的進度；
3.任務完成后，沒有提醒用戶完成，用戶不知道完成的情況；
4.公眾號在用戶關注到一天時間，推送了比較多的信息，跟拼團相關不大；
5.拼團成功后，引導用戶下載APP，引導提示和調取都不方便；
6.學習打卡過程沒有分享引導；
7.老用戶無法參與0元拼團購，無任何引導用戶參與常規購，增加了老用戶的流失；
2、1元解鎖課。1元解鎖課產品是一個面向所用用戶的產品，主要流程是輕課平臺新老用戶1元支付發起拼購，看到的用戶需要支付1元，支付1元后成功參團下載APP，新拼用戶發起新拼團。
1元拼課的設計邏輯是一個簡單的產品邏輯，整個設計過程有很多細膩的點，值得借鑒的是：
1.目前市面是有很多的拼課的產品，1元解鎖拼課解決了用戶試聽產品的問題，提前建立用戶信任；
2.每個拼課的用戶并不是拼課完成后就可以解鎖全部，而是新拼課用戶也需要再邀請4人才全部解鎖，增加了裂變系數；
3.雖然學習內容簡單，但是還有小測試；
除了好的方面外，1元拼課解鎖其實在也存在很多流程上的問題而增加了遺失率：
1.1元支付后就直接引導下載APP參與成本較高，未增加關注公眾號的流程，增加高頻的及時通知；
2.跟0元拼團的產品一樣，學習打卡的引導分享產品化偏弱；
3.拼團的單價和原價的設計略顯夸張，沒有整體統一；
3、低價課。低價拼課產品是一個面向所用用戶的產品，主要流程是輕課平臺新老用戶8元支付發起拼購，看到的用戶需要支付8元，支付8元后成功新拼用戶繼續拼團，拼成3人即刻成功。
低價拼的設計跟其他的拼團設計并沒有太多新的創新，主要發現的問題如下：
1.邀請好友的分享按鈕沒有，這個應該是技術層面的問題，看起來在活動設計的數據埋點上需要做精細化，及時發現問題；
2.下單時的引導較弱，并且引導到了新的公號，與發起公號不相關；
3.下單完成后，無可以及時做推送關注引導的設計；
三種增長模式的聯合運營是對一個用戶帶來新用戶最大化的利用，可以提升一個用戶帶來新增用戶的量，與此同時還能給用戶很多的新的選擇，提升活躍度。
三、河小象輕課三合一裂變增長的增長思考總結
從河小象輕課的整個增長設計來看，目前教育的增長在傳統增長的方法上，需要根據外部行情的變化增長團隊要及時做好增長細節的優化，特別是要根據目前增長的效果數據來執行不同的迭代優化，在保證業務有流量增長的同時，實現增長效率的最大化。
弈梵在調研和回顧的過程中，發現有幾個方面特別值得大家借鑒：
1、善于利用課程。做教育行業的運營大家都知道，公司教研是一種特別稀缺的資源，特別是創業公司。創業早期，在線教育課程一般都是先有大綱預售，后開發課程的一個狀態。河小象輕課的課程差不多合計35個，每個課程包10-100個課時不等，雖然多數內容包的課程內容不多，但是每個課程都是基于3-12歲需要了解的不同知識進行了精細化的分類。這種分類既提升了產品的價值感，也建立起了輕課的整體性，對用戶持續的復購有幫助。
2、多種營銷組合。河小象輕課利用0元拼、1元拼解鎖、常規解鎖三種不同的拼團玩法，給不同類型和階段的用戶創造了成為河小象用戶的機會，幫助河小象提升了整體流量的利用效率，是在基于一個簡單的產品邏輯下的細節性迭代，對于各家做增長的小伙伴來說是十分值得借鑒的。
3、模式產品化。河小象輕課的學習界面雖然簡單，但是實現了十分完整的學-測-學的設計，產品營銷功能也應該已經后臺化，新增加任何一個小課都可以直接套用產品功能，非常的便捷，可以看出河小象團隊在產品開發的支持力度上還是很大的。早期的教育用戶增長以微信生態為主，多數的機構都是基于第三方產品，這樣的壞處就是很難與現有用戶數據庫打通和關聯，實現資源利用的最大化。
隨著在線教育公司逐漸從單學科轉向多學科，獲客產品體系的推進和設計成為了各家公司都務必會關注的一個問題，河小象輕課作為一個典型案例值得各家機構在開發獲客產品體系時很好的借鑒，與此同時大家也可以看弈梵早期的文章，關于《打卡0元學/日售3萬單/營收1000萬，如何打造爆款教育分銷產品?》是一個很好的補充。
在流量越來越貴的當下，如何通過來量實現更好的流量增長，是各家在線教育機構都勢必要關注的一個問題，保持對最新增長方法的了解，是有效保證自己項目實現最高效增長的最好辦法。
本文由@弈梵原創，運營喵專欄作者。
