今天的案例帶來的拆解是斑馬英語增長體系，enjoy~
一、案例介紹
斑馬英語是一款專為2-8歲中國孩子英語學習研發的兒童英語教育類APP。斑馬英語根據中國孩子的特點研發了全新AI互動課程，課程通過全美音AI互動授課，課程內容豐富，互動形式多樣。
二、增長體系
斑馬英語在行業內做的非常好，高獲客成本下依然能夠飛速發展。據說無論是轉化率還是復購率都是高于行業水平，所以被各家教育機構所參考或是借鑒。我觀察斑馬英語有將近兩年，拆解了一下斑馬英語在微信生態的增長，個人認為斑馬英語的增長手段有以下幾種：
1. 分銷
斑馬英語的分銷是靠優越的產品包裝來驅動的，而不是招募推廣人去推廣。斑馬的分銷是全員分銷，既不去招募推廣人也不去管理推廣，是學員自愿分銷。
（1）分銷產品：
斑馬英語體驗課：課程定價9.9元，涵蓋5次課程，5天專屬老師輔導，搭配線下學習禮包，用戶完成課程全額返現。
圖 | 分銷課程海報
（2）分銷機制
斑馬英語的分銷玩法一直在變化和豐富，我現在以當前主流的玩法進行拆解。
a. 激勵方面：
·每邀請1人，獲得30%的分銷傭金，即2.97元，即時到賬；
·隨機紅包，每邀請1人可得隨機紅包，最高為88元，即時到賬；
·階梯獎勵，邀請10人送繪畫禮包，邀請50人送繪畫禮包+英語學習禮包（這也是最近才加上的）。
b. 分銷流程：
·斑馬英語公眾號菜單欄或者APP內生成海報；
·分享到寶媽群和朋友圈；
·其他用戶購買；
·公眾號提醒2.97元到賬，并彈出紅包領取鏈接；
·點開鏈接，為微信紅包格式，點擊領取后，即可獲得隨機金額，我獲得5.72元。
c. 用戶購買流程:
·APP、公眾號，朋友圈海報購買；
·微信公眾號彈出購買成功通知，提醒加老師微信（短信同時提醒）；
·點開后提醒分銷賺錢，即可參與分銷；
·不愿參與可以取消，從而到添加老師頁面；
·掃碼添加老師；
·老師拉群。
d. 分銷提醒：
·購買后公眾號彈出，在添加老師頁面提醒；
·微信群開營儀式提醒分銷；
·短信通知分銷；
·APP內的信息通知；
·課前導讀。
（3）分銷詳情頁：
（4）用戶購買后流程：
（5）可借鑒和復用的點：
a. 分銷海報
斑馬英語的分銷海報完全符合設計海報的要素，非常吸引人，尤其是在利益刺激方面。
b. 分銷規則詳情頁
激勵政策+分銷攻略+邀請人數+邀請方法+邀請詳細規則，簡單明了，一看就明白。
c. 獎勵機制
現金獎勵+隨機紅包+階梯激勵，不斷刺激用戶分銷。
d. 產品包裝
課程+豐富教具+低價，用戶感覺超值，學員感覺好賣。
e. 分銷提醒
分銷提醒一層又一層：公號、短信、開營儀式，APP課程導讀，每一個環節都在提醒新用戶分銷。
（6）待優化：
a. 短信多次提醒是否打擾用戶？
b. 多個環節提醒會不會讓用戶反感呢？
2. 裂變
斑馬英語在裂變方面也玩的非常不錯，實物裂變，虛擬內容裂變和虛實結合的裂變相交叉。
（1）實物裂變
實物裂變有多個，我這里舉一個為例：送10冊童書。
a. 領取機制有三層激勵：
·【2位】好友關注，領214本電子繪本；
·【15位】好友關注，領取5冊實體書（隨機）；
·【25位】好友關注，領取10冊實體書。
圖 | 實物裂變海報圖
b. 彈出話術
“xx，歡迎參加0元領書活動！，請按如下步驟操作：
·將下方專屬海報發送給好友；
·【2位】好友關注，領214本電子繪本；
·【15位】好友關注，領取5冊實體書（隨機）；
·【25位】好友關注，領取10冊實體書。
溫馨提示：
·此公眾號會自動提示進度；
·其他疑問請搜索添加微信【banma033】咨詢
專屬海報生成中↓↓↓”
c. 可復用的點：
·激勵機制：三層激勵，滿足不同能力的寶媽需求，讓更多人參與；
·彈出話術：簡潔明了，將活動規則寫的很明白，另外通過溫馨提醒引導添加到個人號。
（2）虛擬內容裂變
如果一家教育機構能依靠教研引流內容，則可以依靠免費送課或者低價解鎖來裂變，斑馬英語最近就利用虛擬內容進行裂變。
活動介紹：
a. 1元搶動物主題課，再邀請4名好友，可以解鎖全部課程，非常類似于拼團。
b. 課程介紹：
動物主題課有5節課程，課程覆蓋4大主題，可以學習100個動物單詞，北美外教實景教學走進動物世界。（備注：因為鏈接被封，暫時無法詳細拆解）
c. 可復用的點：
·課程包裝：5節課，可以學習100個單詞，效果進行外化，另外貼合生活場景，采用動物園主題；
·活動形式：1元解鎖1節課程，邀請4位好友，解鎖全部課程，類似于拼團，動用了社交關系鏈；
·性價比高成本低：內容引流一般成本低，但是需要讓家長感覺到價值。
（3）虛實結合的群裂變
結合自身優勢，策劃貼合自己業務的群裂變，其中突出的是：26天自然拼讀和21天英文科普繪本訓練營，這里以26天自然拼讀為例：
a. 26天自然拼讀
圖 | 自然拼讀課海報
裂變類型：群裂變
裂變產品：自然拼讀課，學習周期為26天，可以學習300+高頻詞、26個英語字母和20+基礎句型。
宣傳渠道：先是個人號和社群，后面通過幾個公號來宣傳。
b. 活動流程：
宣傳渠道→掃碼進群→提醒任務規則→轉發朋友圈和寶媽群→截圖到群→審核通過→群內上課→朋友圈打卡→領取試聽禮品。
c. 目的：
通過裂變拉來新客，再通過社群來服務，從而轉化斑馬英語的89元月卡。
具體話術：https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑馬英語26天自然拼讀群關鍵話術》
d. 可復用的點：
·海報設計：符合海報設計的六要素，無論從課程價值展現還是實物激勵，都能體現出來；
·激勵機制：打卡送繪本，寶媽對繪本沒有抵抗力；
·群運營：社群運營非常輕，機器人操作，話術也非常簡單明了；
·打卡機制：連續打卡26天送繪本，打卡繼續拉新，再次清洗寶媽的好友。
三、活動引流
活動引流就是利用好玩的活動：比如大賽，游戲等。斑馬在活動引流方面也做的非常不錯，我在這里以兩個例子來解析：
1. 斑馬星球
斑馬星球有點類似支付寶的螞蟻莊園，用小程序承載，通過好玩的活動積攢愿望果來領取實物；
（1）入口：
a. 斑馬英語星球小程序，斑馬英語小程序可以通過搜索查找到；
b. 群內寶媽的助力邀請。
（2）活動路徑：
點擊進入小程序→點擊首頁斑馬莊園進入莊園→通過多種方法領取能量來讓愿望樹結果→愿望樹每次結果領取2-3顆愿望果→積攢愿望果可以兌換實物。
（3）活動規則：
如何領取能量：
a. 每日福利：每天12-14點，18-22點可以領取5-10個能量；
b. 每天可以領取2點能量，每日3次；
c. 邀請好友種樹獎勵360點能量（邀請10人加贈3600點，邀請15人加贈5400點）；
d. 助力3人可以得5點能量。
圖 | 具體流程
（4）可復用的點：
a. 活動本身有借鑒意義，比較新穎；
b. 積攢能量方式多樣，而且在邀請好友方面的能量獎勵是雙倍的；
c. 可以兌換的實物比較多，而且價值不等；
d. 小程序比較輕，方便利用社交關系，發圈和私發比較方便。
（5）個人思考：
小公司要考慮是否適合，畢竟活動本身是非常重的。
2. 節日活動
節日營銷是教育機構的兵家必爭之地，雙十二是一個不錯的優惠機會和活動機會。斑馬英語在今年（2019年）雙十二進行了砸金蛋活動，針對對象是系統課用戶，即轉介紹活動，策劃有兩大福利：
（1）砸福蛋贏好禮，100%中獎
a.砸銀蛋可得大額斑馬幣，最高3000斑馬幣等你領！
b.砸金蛋最高可得188元現金、iPad mini、鉆石等好禮！
如何獲得銀蛋/金蛋？
集銀蛋攻略：
a.前往雙十二砸金蛋活動頁面每日簽到，銀蛋翻倍領！
b.每推薦1位新用戶掃碼你的專屬海報，即可獲得1顆銀蛋，上不封頂！
集金蛋攻略：
a.每推薦1位好友購買斑馬英語優質課程，即可得1顆金蛋，上不封頂！
（2）五款高品質益智玩具各100套，限時秒殺！僅限12月12日當天！
這不是付款秒殺，而是用鉆石限時搶兌，邀請用戶才能得到的鉆石爆款商品。
鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA
a. 入口：
·斑馬英語APP；
·斑馬英語多個公眾號的頭條推文。
b. 流程：
進入頁面→生成海報→用戶購買→用戶得到單詞卡→你得金蛋和鉆石→砸蛋和兌換禮品。
c. 可復用的點：
·活動形式多樣，而不是單一，兩個活動是互相遞進的關系；
·獎勵涵蓋虛擬，實物和現金，激勵方式多樣；
·轉介紹活動新穎，一般轉介紹是贈課或者直接送實物。
四、轉介紹
斑馬英語的轉介紹還是做得不錯，據說轉介紹的收入占比還是比較大的。
1. 轉介紹規則：
（1）推薦1人購課得2顆鉆石，學員得100張單詞卡；
（2）積攢的可以兌換不同的商品，價值不等。
2. 入口：
（1）斑馬英語APP；
（2）斑馬英語服務號。
3. 可復用的點：
（1）雙向激勵機制：分享者和購買者都能得到；
（2）多重獎勵機制，可以兌換多種獎品；
（3）獎品豐富，滿足不同能量等級的需求；
4. 詳情頁：
五、渠道合作
斑馬英語目前與多家推課平臺和社交電商平臺合作，渠道傭金目前未知，推廣人可以得60-80元不等。某平臺89元月卡推廣人傭金80元，某平臺89元月卡推廣人傭金65元（因設置傭金不等，不做截圖展示）。
1. 可復用的點：
（1）使用月卡跟渠道合作，而不是體驗課。體驗課跟渠道合作，需要給渠道至少50元傭金，而且還需要轉化月卡。渠道合作月卡不僅直接轉化大課，還可以不用再次打款；
（2）傭金支付高，渠道都愿意合作，而且不需要付出太多的時間溝通成本。
2. 待優化：
（1）推廣人傭金政策不統一，容易引起渠道的不滿和渠道亂價；
（2）89元返現80元，容易薅羊毛。
六、投放
1. 朋友圈投放
斑馬英語在朋友圈投放的是斑馬英語月卡而不體驗課。
2. 可復用的點：
（1）價格錨點；
（2）場景化展示；
（3）效果展示。
圖 | 朋友圈投放課程
本文由@馬俑依舊為你等待原創，運營喵專欄作者。
