百年大業教育為先，一直以來，教育都是大家討論的熱點話題，教育行業也是很多資本家關注的重點。

前段時間，聚焦幼升小、小升初的教育類電視劇《陪你一起長大》、《小舍得》在各大平臺熱播，再次引發了全民的關注，關于教育行業未來將如何發展，也引起了各方的熱議。

2020年，“新冠疫情”沖擊各行業，教育行業也難以幸免。由于疫情期間的居家隔離政策導致線下培訓工作難以展開，絕大多數傳統教育機構面臨著“場地租金壓力”和“人力成本壓力”，近半數線下教培機構營收預計較上一年減少50%以上，只有1%的線下機構營收并未減少。

《疫情期間教育行業狀況的調研報告》

疫情黑天鵝催生教育行業數字化轉型，在這個關鍵節點上，不論是已經搶占在線教育賽道的教育企業，還是剛剛準備嘗試線上化轉型的傳統教育企業來說，都面臨著生死存亡的挑戰。

01 燒錢快圈錢難，下沉市場成主賽道

隨著人口流量紅利消失殆盡，各個媒體平臺的流量競爭更加激烈，獲客成本高、轉化率低幾乎成為了所有行業面臨的困境。

在線營銷大潮下，各大頭部教育品牌為獲得更高的轉化率各出奇招，采取了花式營銷模式，通過盲目的流量擴張來進行引流獲客，上春晚、電視植入、電梯廣告、短視頻廣告等，教育行業市場競爭越發激烈。

這種“廣告大戰”的競爭方式也讓教育企業的獲客成本不斷攀升。根據有關數據顯示：2020年在教育行業，0元免費課單個獲客成本在70元至150元之間；9元課單個獲客成本 在200元至 350元之間；正價課的單個獲客成本高達2000元至3500元不等——線上獲客成本相較2018年大約增長了3-4倍。

廣告投放的“燒錢”慘烈程度令人瞠目結舌，但在獲客之后，要想得到相對應的業績增長卻是很難的，教育行業用戶具有服務周期長、付費比例低的特點，在引流過后還需要耗費大量的人力和時間成本進行精細化運營管理，這樣才能助力用戶轉化，實現持續性營銷增長。

在激烈的市場競爭下，一部分教育機構將目光轉向了下沉市場，試圖以本地化網課和線下體驗店為利器來開疆拓土。據艾瑞數據顯示，2019年教育行業一線城市消費者占比出現下滑，二三線及以下城市消費者占比顯著提升，占比超過42.8%。

《下沉市場K12教育培訓行業調研報告》顯示，與一二線城市頭部教培機構占據較大市場份額不同，下沉教培市場的生態中，頭部機構占比小但擴張迅猛，腰部機構占有相當份額但競爭壓力劇增，此外還存在著大量亟待轉型的小型課后托管機構、素質教育機構。

盡管下沉市場成為了當下教育行業發展的主賽道，但教育機構仍然面臨著用戶增長快付費意愿低、推廣投放渠道少、難以進行精準營銷等問題，對于很多做慣了一、二線城市的頭部機構來說，仍然面臨著巨大的挑戰。

教育機構不論是瘋狂“燒錢”進行流量爭奪，還是下沉三、四線城市拓展新市場，其獲客的主要目的都是為了實現轉化，讓更多用戶愿意購買機構的正價課程。

傳統的教育機構轉化路徑可以分為兩方面：

• 第一方面是前端的引流獲客轉化，通過引流活動來觸達用戶，獲取用戶的聯系方式，或者引導用戶在教育平臺上進行注冊；

• 第二方面是后端的營銷轉化，就是指將免費/低價課的用戶轉化為正價或者高價課用戶；

在傳統的營銷推廣模式中，由于廣告渠道和資源分散，無法有效分析各個渠道的引流效果，篩選出優質的引流渠道，造成了大量營銷費用的損失。因而很多被低價課或者免費資料吸引來的用戶被分散在不同平臺、不同銷售手中，沒有辦法進行統一的溯源。

用戶特征和來源難以識別，從而導致企業的精細化運營和精準推廣難展開，用戶的轉化效果自然就比較差。同時還會出現一個用戶重復加多個社群的情況，用戶無法精準找到適合自己的課程產品，在社群內又沒有得到個性化的服務，最終導致用戶流失。

面對這些轉化鏈路存在的問題，很多企業開始瞄準“私域流量”，借助“企業微信+企微SCRM”的組合套餐進行教育機構的營銷數字化轉型，通過整合各渠道用戶數據，搭建完善的私域流量池，不斷分析優化各個渠道的引流效果，進行廣告的精準投放，降低廣告推廣成本，精準對接潛在用戶。

現如今，將線上線下進行深度融合，采取OMO模式發展已經成為了教育機構的普遍選擇。

《教育行業營銷數字化轉型白皮書》

OMO模式下，要求教育企業要加快速度搭建線上教育平臺，打通各渠道數據來進行個性化的運營管理，加快教育機構的營銷數字化轉型。

除了搭建線上教育平臺以外，轉化率和留存率低的現狀更加要求企業要探索新的獲客方式和轉化模式，因此，加快布局私域流量，做好用戶的精細化運營成為了諸多教育機構的優先選擇。

私域流量能夠有效串聯用戶全生命周期，有效幫助企業完成獲客和轉化。私域不是毫無目的的“廣撒網”，而是有的放矢的“以群分”，企業需要借助“企業微信+SCRM工具”的組合模式來實現個性化服務和精細化運營，才能夠更快實現教育企業的營銷數字化轉型。

教育機構可以通過“企業微信+企微SCRM”的組合模式來實現用戶的精細化運營服務，增強用戶粘性，通過持續培育來挖掘用戶價值，使其不斷發展成為核心用戶，當用戶成為核心用戶，就可以實現口口相傳的“老帶新”裂變，形成私域增長閉環，這樣企業就能擁有滾雪球式的低價流量。

在整個行業都在積極擁抱新營銷趨勢的背景下，相信教育行業搭建線上教育平臺的同時，可以通過“企業微信+企微SCRM”這個組合拳來賦能私域運營，為行業發展帶來更多增長動力。