抖音直播：那些賺錢的直播間都在輸出情緒

這篇文章是10月份一場線下閉門會我分享的主題——【抖音全周期流量運營】的逐字稿。因為內容太多，截取前半段，寫成這篇萬字長文。

 

 

前段時間，我跟我的合伙人小婉去了河北的一個小縣城。我有一個朋友在那邊是做自然流量賣白牌美妝的，他們算是用自然流量賣白牌美妝的天花板。9月份的時候，他們搞了一場活動，沒有任何付費，一天賣了460多萬，利潤大概在30%-35%之間，整場下來收益還是非常可觀的，而且核心工作人員就他們夫妻兩個人。

 

他們一開始做抖音，沒有結果，投放也找不到方法，慢慢的后來一天可以賣1-2萬，再到現在一天可以賣幾百萬，當然現在也遇到了瓶頸。

 

他們成長的過程中，跟我分享過很多事情，結合我自己的體驗，我是非常有收獲的。

 

所以今天主要是想跟大家把我自己這兩年做抖音的一些經驗分享給大家，比如從0到1，從1到10，到做到100分別會經歷什么。這就是我們今天的話題——抖音電商全周期流量運營。

 

我們自己做抖音的品牌店播已經做了兩年的時間，大家也都知道我們是做 DP 的，就是品牌的官方服務商。

 

也因為類目原因，我們做 DP (抖音購物車功能運營服務商) 這兩年，幾乎大部分的品牌直播間都是通過付費投放起號的。因為大部分的品牌直播間相對來說人貨場滿足不了自然流量起號的要求，除非他愿意付很高的成本找非常好的主播，并且有很靈活的貨盤，不然的話我們一般來說都是靠付費冷啟動。

 

分享之前呢先跟大家聊一下流量效率和興趣流量的基本認知。

 

1.哪個流量渠道起號效率更高?

 

直播間的主流流量來源其實就三個，一個是自然流量，一個是付費流量，還有一個是視頻流量。

 

那么哪一種流量的起號效率更高呢?

 

這完全取決于大家自身的情況，搞付費投放的不要總說你看誰誰誰不花錢也有流量，關鍵是你有人家那貨盤嗎，你有人家那樣強的主播嗎。

 

還有一些賬號，現在用視頻起號，專業團隊狂懟一個月的視頻內容，拍那種很容易漲粉的段子，做粉絲做熱度，一個月以后直接開播，你會發現人家直播的人貨場也很專業，就等著這一刻呢，直播間穩穩一萬人在線，你再去分析他的流量結構，靠視頻和自然流，也是比較成熟的打法了。

 

插一句，現在從視頻的娛樂流量轉直播間的電商流量，已經非常絲滑了，不再像以前。

 

所以對大家來說，要結合自身實際情況，找到起號效率最高的那個方式，或者可以為了某種模型調整自己去適配它，不要自己明明是A類型，卻想要B流量。

 

先說自然流起號，如果你有一套非常穩定的成熟的方法和實操的經驗，三場就可以拉到 5000 人在線，幾乎是每個類目都可以。

 

我最近觀察了很多直播間，你以為沒啥可能的很垂的直播間都可以拉起很高的曝光和場觀，所以首先不要為類目找借口，在抖音這個平臺，賣啥都能賣爆。

 

所以我覺得大家在抖音上不管目前在用什么玩法，做到了什么階段，都一定要多去看看外面的世界是什么樣子的，還有什么可能性，開拓視野對我們做好抖音很重要。

 

分享開頭我就跟大家講了那個做自然流量的朋友，他隨時隨地起一個小號。然后這個小號開播第一天，在沒有口碑分，沒有任何歷史數據的情況下，第一天就能拉到 2000 人在線。

 

我覺得這個就是流量不確定下的確定性，當你自己很強的時候，你隨隨便便就可以忽略賬號的權重。這也是我常說的：抖音的賽馬機制是高于權重機制的。

 

這其實是一件特別激勵人心的的事情，意味著大家都有可能成為黑馬。

 

關于起號這套玩兒法，我多說兩句。

 

我們現在正在做我們自己的達人號，我跟我的合伙人在做DP之前，我們自己就是在抖音一線賣貨的。有人問我，是孵化達人嗎?我說不是，我孵化我自己。

 

我現在不想渡人了，只想渡己(笑)，因為做主播就是做直播電商所有環節里面價值最大的那一環。

 

大家會發現最強的TO C銷售的那些人都是自己在一線賣貨。直播賣貨這件事是最沒有杠桿的，因為你的時間不能復制，如果可以，誰不想做幕后躺賺，但是放眼望去，很少有這樣通過出賣時間就能賺取高額回報的紅利機會了。

 

很多人不是不想賣貨，而是不具備賣貨的條件，對他們來說賣課比賣貨賺錢，所以他們被迫選擇了賣課。在我能選擇賣貨或者賣課的時候，我現在還是想賣貨，然后順便記錄一下我的經驗通過公眾號分享出來，這是我的樂趣。

 

我們現在也是用自己的賬號去做冷啟動，我們決定如果靠我們自己的人貨場沒有辦法通過自然流量拉到2000人在線的話，我是不會去做投放的。

 

當然不意味著大家也要這樣做，因為我們是想綁沙袋練輕功，上付費以后才能身輕如燕直接起飛。

 

2.自然流量和付費流量哪個是興趣流量?

 

大家都知道，抖音是興趣電商。

 

但是很少有人理解這其中真正的含義，并且也不會理解這個簡單的邏輯是如何影響我們的流量的。

 

什么是興趣電商?就是原來沒有打算買你東西的人，看到了你的內容被吸引，然后買了你的東西，這就是興趣電商。

 

那么自然流量的人和付費流量的人，誰更偏向興趣電商?

 

從某種角度來說，是自然流量，并且自然流量是可以做到非常精準的。

 

很多時候付費投放是抓了一些【行為用戶】進到直播間，就是這些人可能未必喜歡你的內容，喜歡你的產品，但是他就是喜歡點進直播間，就是喜歡在公屏上說話，就是喜歡進直播間給人點關注。或者說用戶剛打開抖音，刷到了第一個直播間，他無意識的就點進來了。

 

所以付費投放是用戶在不知情的情況下，從商域流量里被拎到自己直播間的。

 

但是搞自然流量就是真本事了，是主播真的有料，直播間真的有內容，產品真的有吸引力，用戶才會點進來，然后停留，最后下單。

 

大家自己想一想是不是這么回事，這就是我說的自然流量對人貨場的容錯率更低，但是一旦你真的做好了，那么用戶其實是很精準的，而且流量是源源不斷不會枯竭的。

 

這也能從另外一個角度解釋，為啥很多直播間投放虧錢，是因為這些用戶本身對你沒興趣，只是你花錢買來的，你的轉化跟不上，用戶只會罵罵咧咧的離開。

 

這就像一個旅游大巴車把一車人拉到了景區的購物點，用戶雖然到了，但是不一定買東西的(強買強賣的不算)，但是那些靠自己口碑和產品做起來的門店沒有大巴車送人過來，也生意不斷。

 

我先強調一下，我沒有抬高或者貶低任何流量，只是希望大家看清流量本質，每個渠道的流量都很重要，可能在冷啟動期，你靠自然流量，想要放大就得靠投放了，想要做矩陣號也要靠付費了。

 

目前來說自然流量的量級比付費投放的量級大多了，也就是公域流量比商域流量多多了，直播間的推薦feed是最大的流量入口，相當于我們想要在大海里分一池缸的水是沒有那么難的，但是對很多人來說卻難于登天。

 

舉個例子，如果一個直播間純靠付費拉到 1 萬人在線，你投放得花多少錢?除非你去投非常淺層的目標，比如觀看，就算這樣，流量也穩不了多久。

 

但如果哪個直播間能穩在 1 萬人在線，像這樣的基本上是百萬以上的曝光，30%以上的穿透率，再加上兩分鐘以上的停留時長，才能做到這樣的一個流量的水平。

 

所以其實從現在開始，在抖音上面想去做一個直播間，如果你指望說靠付費起號是可以的，因為付費投放可以幫你去建立你賬號的人群標簽，也可以幫你去做 10 到 100 的放大。

 

但是在這個過程當中，更多的還是靠自己轉化自然流量的能力。而且如果你的自然流量轉化的好，你的付費投放的 ROI 肯定不會低。所以我覺得搞自然流量是我們現在做抖音直播的基本功。

 

直播間的自然流量怎么獲得??是通過你的直播內容找的。

 

它包括你的人貨場，你的直播間的流程、你的話術、你的組品等等，而且我們發現，我們在用自然流量起號的過程當中，抖音是拼命的幫我們去做曝光的。

 

我不知道大家有沒有發現一個事情，就是說如果你同時用自然流量和付費投放做同品類的不同的兩個直播間，你的自然流量的曝光量級是要遠大于付費投放的。

 

官方的表述是說，付費投放的人群更精準，這還意味著什么呢? 意味著人群窄。

 

抖音最大的優勢就是它可以幫助我們，把我們自己都不知道的用戶帶到我們的直播間，然后成為我們的用戶。因為它的流量是海量的，它的用戶是廣泛存在興趣的，而你產品的包容度+直播間的內容就直接決定了能從海量用戶里轉化多少人，做多少業績。

 

所以產品包容度高，也就是我們說的要用普適性爆品來拉流，再加上大眾感興趣的直播內容，就能最大可能探索到高曝光和高場觀。

 

如果你的產品和內容都很窄，你就上付費，因為你轉化不了自然流，而抖音的算法是不會浪費每一滴流量，所以你就不會得到自然流量。

 

那付費流量是什么?跟貨找人反過來，是人找貨。

 

怎么理解這個邏輯?，因為我已經知道我今天的投放目標是“ 25 歲到35歲的一二線城市的女性，新銳白領，她用蘋果手機，平時喜歡買美妝，看娛樂八卦，喜歡女裝”。然后我打了一系列的標簽，把她拉到直播間，讓她自己來決定這個產品她感不感興趣。

 

這樣的用戶群是很窄的，但是它的作用一個是冷啟動期快速幫我們找到目標用戶，一個是破圈的時候快速幫我們探索到這一小撮新興群體，然后我自然流量的大部隊就過去攻占它。

 

大家聽懂以上內容的話，我們就繼續往下講，在我們做抖音的不同階段會經歷什么事情，需要重點關注哪些點。

 

3.抖音流量全周期運營是什么?

 

第一個階段就是 0 到1。

 

這個階段，就是很多人在問“怎么在抖音上起號?”，因為很多直播間并沒有破冷啟動。

 

那 0 到 1 這個階段，要做的事情就是通過素材找用戶，也就是我們常說的“素材即定向”。

 

這素材是指直播間的內容，你在直播間做什么樣的內容，吸引的就是什么用戶標簽。

 

有很多人可能看很多同行的直播間，覺得人家的主播很Low，人家的策劃很Low，不好意思，人群沒有高低之分，他只是通過內容去轉化一批精準用戶而已。

 

誰也沒有資格說別人Low，恰恰是那些你看不上的直播間，才是真正懂人性的直播間。

 

我在文章開篇跟大家分享的這個賬號，他們一開始做自然流量，但是流量一直起不來。直到有一天，他們夫妻倆因為一些事情就在直播間吵起來了，吵架的時候，流量就開始往上升，所以他們就發現，好像通過“吵架”，制造一些矛盾點是可以搞來流量的，后來他們就成為了“吵架”直播間的頂流。

 

通過這個案例，大家應該可以想象出來，他的直播間的用戶畫像是什么樣子。

 

他們直播間的用戶基本上都是40歲以上相對下沉城市的用戶，因為他是搞自然流量的，所以他直播間產品的價格也非常便宜，賣的是極致性價比的產品。

 

當然我不是讓大家去吵架，因為很容易被歸為演戲炒作而被封號，而且他們現在也離最開始的形態迭代了很多了，只是通過這件事情，他們發現直播是需要通過提前策劃內容來鎖定目標用戶的。

 

現在每天晚上抖音上那些一兩萬人，三四萬人在線的自然流的直播間，不拍短視頻也不是大達人的那種是怎么做到的?就是把主要精力放在了策劃直播間的內容上。

 

但是你賣客單 100 塊錢的產品和你賣客單500 塊錢的產品，你的內容一定是不一樣的，因為你吸引的人群也是不一樣的。

 

所以第一我們不要去 1 比 1 抄別人的內容，因為你可能演不來，第二可能你的產品跟他不匹配，你成交不了這樣的用戶。

 

什么樣的內容是能讓用戶停留的?

 

我覺得沖突、逆襲、憤怒、搞笑、失望、感動、興奮等情緒都是內容，所有能傳遞情緒并且讓用戶共情的就是能帶來流量的好內容，也是你直播間差異化的風格。

 

有個月銷3000萬的大佬朋友就跟我說過一句話，“誰能在抖音上面開創一種新的內容模式，相當于中 1 張 500 萬的彩票”，就是說你創新了一種風格，然后就可以在幾個月內靠這種領先的風格和模式賺到五百萬。

 

比如說前段時間出圈的T97的直播間，因為主播夸張的講對口的表演，讓用戶停留。其實它也是一種內容的創新，然后這個主播到哪個新賬號上都很火，都能把流量拉起來。

 

我覺得我講抖音直播到現在，已經不太想去講數據層面的東西了，比如大家都關心停留時長，曝光率做到什么水平才能獲得流量，但是這些都是結果啊，真正影響結果的是過程，在過程上你不去動腦子，對著數據指手畫腳有什么意義。

 

我希望大家能明白，做抖音直播，當你真正的忽略掉運營，投入到用戶感興趣的源頭，你才能獲得運營的結果。

 

所以非常建議大家開創自己直播間的風格，你不開創也行，你可以去模仿，但是一定要有非常強烈的內容風格，這點非常重要。

 

那么 0 到 1 階段我們應該關注什么?

 

我覺得曝光進入率、停留時長和加粉絲團非常重要。這個是我們運營很長時間的一個感受。

 

大家可能知道 CTR 決定了你的流量寬度，那么停留時長決定了你的直播間用戶有沒有感興趣。

 

怎么讓用戶加團呢?就是你要一直發福袋，你的加團率就能上升。比如說，每個下單的用戶都會有個贈品，但是現在就可以要求說加團才能送你，就在直播間這樣講，你的加團率會有一個很好的提升。

 

成交密度 GPM 和成交率決定我們的流速。而流量規模它是一個結果，是我一場直播結束之后，我有多少場觀，它是一個固定的一個東西，但是流速它是動態變化的。

 

就是大家有時候會發現，我剛開播15 分鐘，“唰”一下，來了一波極速流量，那這個就是流速，上人很快，當我做了一些操作之后，我的直播間突然從 2000 人到 5000 人了，這個叫流速。

 

那么什么決定流速?

 

我覺得就是成交密度 GPM 和我們的觀看成交轉化率。

 

這兩個數值，其實就是我們的電商指標。

 

對于抖音這個平臺來講，它是中心化流量分發機制，它會時刻把所有的流量握在自己的手里，看誰的直播間有成為黑馬的趨勢，就趕緊給誰補流量，而且補到溢出你接不住為止。所以這個流速其實就是決定了我們直播間能不能快速的從 100 人上到 1000 人。那我們要做好成交密度。

 

以前很多人做直播，放一分錢的東西要憋單說半天，但現在很少有人在憋單了，直接就是“下方購物車直接去拍。”一分錢，一塊錢，六塊六，隨便拍。進來的人看到之后會立刻下單。這個時候你的成交密度就做出來了。

 

因為用戶進到直播間，在停留很短的時間之內就下單，這個權重是非常高的。一分錢的東西，會讓用戶覺得我好像撿到寶了，好像薅到羊毛了，好像如果不立刻付款，可能就沒了。

 

所以現在很多的直播間起號都是這種方式，特別是你是新賬號的時候，大家不用擔心說我會不會虧太多，你如果虧太多你就贏了。

 

因為你的直播間如果真的能虧很多錢，說明你把流量搞起來了。

 

但現在大部分的情況是，很多時候你準備了一堆的福利都送不掉。所以我覺得前期如果我們不投錢，可以用這種方式快速的把我們的成交密度做上來，因為沒有人能拒絕最低價，不管是有錢人還是沒有錢的人。

 

0 到 1 階段重點執行什么?

 

策劃直播間的內容、話術、流程、排品。

 

我覺得現在所有的直播間都要有策劃的能力，如果你沒有策劃的能力，你就是只能靠錢來去帶來流量，而且還不一定能轉化。那么主播的作用是還原劇情策劃的能力。

 

有一句話叫做，運營決定直播間的底線，主播決定直播間的天花板。

 

因為有一個好的運營在，他的能力，能夠保證你的直播間的基礎不會太垃圾。你的排品，你的話術，你的人貨場開播怎么搞，然后這這第一場怎么能搞到 100 個在線?這些是運營決定的。因為你搞了 100 個在線很簡單，然后 200 人在線也不難。

 

但是你想讓這個主播開播一個星期拉到 5000 人在線，那可不是運營一個人的能力可以實現的，哪怕他能力再強，主播還原不了他的內容的策劃，他是做不到的，所以主播在這個過程當中起到了非常重要的作用。

 

運營能保證你開播就有 200 人在線，但是主播能保證你播 7 天之后能夠有 2 萬人在線，我覺得這就是主播和運營不同的作用。

 

1 到 10 這個階段，是瘋狂曝光洗精準人群的階段。

 

這個階段就是當你在抖音上面找到一個適合自己的直播內容之后，那么你差不多是可以吃到 3 到6個月的紅利的。

 

這個階段我覺得就是瘋狂賺錢的階段，就是你瘋狂地去直播，瘋狂地去迭代的一個階段。

 

那么系統會自動地幫你探索人群，而且這段時間的曝光量會非常的多。系統就是用大曝光來測試你的人群轉化率，目標就是把所有有可能被特定內容吸引的用戶全部觸達，這是第二個階段。

 

我一直在觀察一個賬號，他在直播間講他的合伙人背叛了他，然后穿插很多賣貨的劇情，這是一個非常精彩的故事，非常拉停留。

 

這個故事講了三四個月了，但是他每天還能賣30多萬，而且他也不擔心他的老粉說他每天都在這講。我看了以后我都覺得，只要你不尷尬，尷尬的就是別人。

 

但是沒有關系，因為這個階段抖音就是在不停的幫你推新的人。比如說，今天有 50 萬人看過這個劇情，但是抖音的流量太大了，明天再給你推 50 萬新的人看這個劇情，后天再給你推 50 萬人看這個劇情。

 

大家可以理解為我創作了一部電影，我循環播放六個月，我每天都在全國影院上映，很多人看過沒有關系，但是中國人太多了，還是有很多人沒看過，有人劇透也沒有關系，只要我的流量夠新，尷尬就追不上我。

 

所以他每天都在直播間演一樣的劇情，但是不妨礙抖音不停的給他去推大的流量，不停地給他去推大的曝光，因為這是平臺需要的。

 

平臺發現他這種內容今天有 30 萬的觀眾過來看，而且轉化還不錯，平臺第二天就會嘗試給你推 50 萬的沒有看過你直播間的用戶。平臺才不管你上映的電影是不是一樣的，你連續上演一年，只要還是有用戶喜歡你，他就會繼續給你推。

 

所以我們做直播的時候要了解平臺想要什么。平臺只想要你的直播間能轉化用戶，如果你可以做到，那他就會不停在幫你去破圈。

 

那么 1 到 10 這個階段我們應該關注什么數據?就是曝光量。

 

這個階段我們都是要拿到百萬以上的曝光的。我說的是曝光量不是場觀。如果你能拿到每場曝光百萬，就說明你的直播間已經穩定地進入了一個流量池，每天開播系統就趕緊幫你去擴圈拉人，短期內很難再給你把流量池降掉。

 

如果你哪一天數據沒有做好，賣得不好沒有關系的，你會發現你第二天曝光還是可以穩定。就是這個階段你的權重像一輛上了高速的車，一般來說抖音不想幫你剎車，除非你自己特別拉垮，你自己做的特別差。

 

這個階段還是要不斷迭代很多細節的，包括話術和產品。每場直播結束之后，我都建議大家去把自己的直播的錄屏去復盤去看一下。

 

我們每次直播完，我跟小婉看直播錄屏，自己會覺得很尷尬很不好意思。因為你自己播的時候你是感覺不到哪里有問題的，但是你看錄屏你自己就會很懊惱。你會覺得當時這句話不該講，或者是當時你應該做什么樣的動作你沒有做。所以看直播錄屏太重要了。

 

這個階段還應該做的事情就是嘗試做視頻流量。

 

我看了很多靠自然流為主或者付費為主的直播間，發現一件很奇怪的事情，就是當你長期依賴某個固定渠道流量的時候，大家都會在自己的舒適區里面走不出來。

 

我跟我搞自然流的朋友講，我說你們在直播間講的故事太精彩了，你們這個逆襲的故事，講的人家都快落淚了。我說你為什么不做內容呢?你為什么不拍視頻?

 

他們說每天選品，直播，忙完就沒時間了，其實不是沒有時間，本身還是因為懶惰和不重視。

 

我覺得當大家在一種模式里面沉浸久了之后，就會變懶，比如你明明知道投付費可以放大，你明明知道你拍短視頻可以放大，但是你就不去做。

 

所以我覺得在抖音上，很少有人能真正實現三頻共振的。就是你做的再牛，這個直播間一定是單一渠道為主的，很少能把你的付費、你的自然、包括你的視頻流量都可以做到一個比較不錯的占比。

 

其實包括抖音也非常鼓勵大家用多渠道流量來拿到多渠道的曝光，它是 1 加 1 加1大于3的結果，不是 1 加 1 小于 2 的結果，但是很多人就是做不到。

 

再說10 到 100 這個階段。

 

這個階段你會發現你的老粉成交占比已經超過 50%了。當然你不停地在更新你的 SKU 來試圖滿足老粉的需求，但是新粉已經不再進來了。

 

為什么?

 

比如說我們之前幾個搞自然流的賬號，做了 6 到 8 個月之后，它的曝光量逐漸在降低，它的每一場直播的加粉在不停的往下掉。就是因為在這 6 到 8 個月的時間之內，因為你非常努力的每天開播，抖音已經把能給你曝光的人全部都曝光完了。那么他有的時候給你曝光了很多人，你沒有轉化，他可能就會減少對這一類人群的曝光。

 

所以在抖音看來，他能為你做的事情已經做了，你的直播間就只能轉化這些人，你的直播間已經賣到一個億的水平，然后沒有辦法再轉化另外一部分群體。

 

我覺得這是很多人做到后面都會遇到的問題。做到一定的階段之后，他接受不了流量下滑，他接受不了原來一天賺 50 萬，現在一天只能賺 10 萬塊錢，所以大家都會非常的痛苦，非常的難過。就在想我應該怎么做，才能讓我的流量還像以前一樣，每天都能給我推新人。

 

其實抖音不是沒有給他推新人，而是抖音給了他推了新人之后，他的那種風格沒有辦法轉化新的用戶了。所以這個時候怎么辦?

 

你要換內容了。

 

舉個例子，可能之前你是用自己逆襲的故事去轉化跟你差不多的農村寶媽，但現在你要突破自己去換一個新的內容了。

 

我有個朋友在遇到這種情況的時候，嘗試著去做一些搞笑的直播間，就發現抖音迅速的給他推送了一批年輕人。大概是20歲到 28 歲的年輕用戶，其實他們本來是非常反感這部分用戶，因為他們覺得這部分用戶沒有消費能力也不買單。

 

但其實每個用戶群體都有消費能力都可以買單，只不過我們要有好的內容和產品去轉化這一部分用戶。所以事實證明，當你去更換直播間內容的時候，你就是在更換你直播間的定向人群。

 

所以換內容是可以帶來非常及時的破圈的效果的。但他們的產品跟不上，包括他們的表現和轉化都跟不上，因為你在舒適區待太久了，你還是會習慣原來的話術，還是會習慣原來的方式。

 

那么如何突破呢?上投放或者通過大量的視頻內容破圈。

 

投放我覺得就是在這個階段幫你去做突破和人群破圈的，可能大部分人還沒有遇到這個階段。

 

投放是最快速幫你破圈的方式，但是核心還是得做好新人群的轉化。

 

我們剛才分析了抖音 0 到 1 ，1到10，10 到 100 不同階段會遇到的問題。

 

雖然大家看過很多頭部主播的案例，但是我覺得在抖音上面能做到日銷百萬真的很難很難，月銷千萬其實也很難。他需要你有極強的運營能力、主播的轉化能力和人貨場的迭代能力。

 

那么有沒有一種可能永遠只做0 到 1 呢?

 

其實我覺得 0 到 1 這個階段就是小富即安。你一天賣 10 萬塊錢，一個月賣 300 萬塊錢。但是你從一天賣 10 萬到一天賣 50 萬，你要付出的努力是巨大的，它消耗你所有的精力，所有的資源。

 

但是如果你每天永遠只做 0 到1，就是做很多的小賬號，我覺得也是一個思路。

 

我們今年因為疫情也做了很多調整和戰略轉移，縮小上海團隊規模，在江蘇三線城市新建團隊和直播間。我們在探索的就是我的直播間不要做大，因為我做大，我要付出很多的錢，我要招更多的人，然后我要費更多的腦子，我還要去跟抖音的官方的人去溝通和協調。

 

我做一個月銷 200 萬的賬號，我復制 5 個就是 1000 萬，但我做一個月銷 1000 萬的賬號比做5個月銷200的要投入更多，可能我付出的精力是80%，但我做五個 200 萬的賬號，我付出的精力是20%。我覺得這也是一種大家做賬號的方式。

 

但前提是什么?前提是你要有低成本的生產要素和可復制的底層模型。如果你的人不多，但是成本很高，那你就把一個賬號做到極致。但如果你有大量低成本的人力和可復制的方法論，做矩陣化復制可能更香。

 

我們想找一個滿足我 0 到 1 這個階段的主播可能是百里挑一，百分之一的概率我能篩選出一個還可以的主播，我教給他方法之后，他就能幫我去做一個冷啟動，一天至少能賣個兩三萬三四萬了。

 

那么我想做一個 1 到 10能穩流5000人在線的主播，那就是千分之一的概率篩選到這么一個人，而且你還不能保證主播不離開你。

 

所以一般來說這種達人的主播她最穩定的就是跟她的老公一起干，不然的話我們會看到很多賬號做起來了，主播拿到手比老板賺的還要多，太正常了。

 

所以我覺得每個團隊可以找到適合自己的模式。

 

對于超級個體戶的模型，就是用達人模式搞流量，日銷 10 萬到 100 萬成熟團隊在低線城市的話，可以用達人模式搞自然流量復制 10 個。

 

我最近聊過一個老板，他們有100多個賬號。單賬號月銷售金額幾十萬到上百萬，每個賬號賣的品類不同，五金、建材、漁具這些小眾類目，而且是搞自然流的。

 

你在第三方數據平臺上，很難發現他，因為單看一個賬號，他賣的很普通，但是他有100多個這樣的賬號，大家可以想象他的盈利能力。

 

因為他發現他如果想把單個賬號做到 300 萬，他得花很多時間去管理團隊，給團隊每天打雞血去洗腦，他也很累，所以他就不需要賣那么多錢，賣個一兩百萬就行了。