運營萌新、或者剛剛接觸直播的朋友，在做直播運營的過程中難免會遇到各種運營專業術語，有時候在閱讀專業運營書籍、文章的時候云里霧里，今天就讓我們來解讀直播帶貨運營過程中那些比較重要的專業術語吧。

一場直播動輒數小時，包含多個環節，從直播前預熱階段開始，通過引流，吸引粉絲到直播間互動，在直播過程中通過商品優惠、福利放送等手段促進粉絲下單形成轉化，到最終直播結束后對整體的直播數據和表現進行回顧復盤。

以抖音直播帶貨為例，想要策劃一場成功的直播，就不得不在預熱、引流、互動、轉化和復盤5個環節中不斷進行優化調整，對每個節點可能存在的問題針對性解決，將5個環節完美地串聯銜接起來。

（數據來源：飛瓜數據）

從數據運營角度來看，不同的直播階段有其特定的數據指標，在優化直播效果的時候，這些數據指標將指導我們優化的方向和策略。隨著技術手段不斷完善，直播運營愈加精細化，直播帶貨相關數據維度也越來越繁雜，但是在直播運營過程中，大家還是會側重觀察和衡量一些特定的數據指標。

PART 1引流篇

實時流量：

即在直播過程中進入到直播間觀看直播的人。流量是直播的基礎，直播間一切包括粉絲互動、下單轉化等都是建立在有人觀看的前提上。

一般來說，對于運營穩定的直播間，在直播剛開播的前一段時間里，因為前期預熱、直播推薦等原因，直播間會涌進大批觀眾，實時流量會短時間內迅速達到一個峰值。而后續隨著時間的推移，如果沒有直播運營刺激和外界流量補充，直播間實時流量將會逐漸降低。

（數據來源：飛瓜智投，以上數據已獲客戶授權且脫敏處理）

所以，對于直播運營來說，首當其沖的任務就是在直播過程中做好直播間實時流量的分鐘級監控，以便調整直播節奏，達到直播流量使用的最大化。

自然流量：

從流量來源的角度劃分直播間流量的話，可以分成自然流量和付費流量。

自然流量，即以粉絲流量、視頻推薦、直播推薦等為代表的，通過粉絲主動關注和抖音后臺依據算法系統主動向平臺用戶推送而獲得的流量。自然流量最大的特點就是無需額外付費，并且可以通過日常長期運營來獲取新粉絲持續關注，進而促使算法系統加大直播流量的推薦力度。

（數據來源：飛瓜智投，以上數據已獲客戶授權且脫敏處理）

付費流量：

顧名思義，即需要額外付費購買才能獲取的直播流量。本質上是基于直播間的一種付費推廣產品。依據不同的付費結算方式、展現形式等，產品也愈加豐富。目前抖音平臺的直播間付費推廣產品主要為競價廣告、DOU+投放、品牌廣告等。

付費流量作為直播間推廣產品，已經成為各大主播和品牌方在直播時一種常規引流方式，其最大的特點是可以在直播時，根據流量反饋和節奏安排，實時動態調整當下付費流量的力度，十分靈活。

PART 2互動篇

觀看人次、人數：

直播觀看人次和觀看人數是兩個相關的概念，通常觀看人次要略高于觀看人數。比如一個粉絲在不同時間段3次進入了主播的直播間，這并非代表3個人來過了，那么觀看人次將會增長3次，但觀看人數也僅計1個。

（數據來源：飛瓜數據）

評論互動率：

即直播間評論人數 / 觀看人數。互動率可以衡量直播間的互動情況，除了評論外，還可以參考直播間點贊、轉發、打賞的具體表現。互動率越高，說明直播間的氛圍越好，也就越利于主播引導轉化。

轉粉率：

即直播新增粉絲數 / 觀看人數。對于大多數主播而言，當一個新用戶進入直播間后，通常會有一個漫長的轉化周期。購買行為本身是一個重決策，而直播又是一個需要不斷建立信任的過程，一個新用戶從進入直播間，到勾起興趣，再到轉粉，最后才會進入購買，所以一個直播間做得好不好，轉粉率是一個非常重要的指標。

平均停留時長：

即平均每個用戶在直播間的停留時長。平均停留時長直接反應直播間的留客能力，是直播運營關鍵指標之一。用戶停留的時間越長，那么說明用戶對主播或者商品的興趣越大，購買的可能性也越大。

此外用戶的停留時長越久，直播間的權重也就越大，受到直播廣場推薦的機會也就更高。

PART 3轉化篇

客單價：

即直播間總銷售額 / 總銷量。直播間的商品客單價與商品的價格息息相關。一般來說，成功的直播間其商品價位往往呈現兩極化，低客單價商品負責引流，貢獻主要銷量，而高客單價商品則負責利潤，貢獻主要銷售額。

（數據來源：飛瓜數據）

以唄唄兔11.04寵粉直播專場為例，單價百元以下商品共36件，雖然累計總銷售額僅有1100萬元，占總銷售額為不足9%，但總銷量達24.4萬件，占總銷量的77%以上。而單價千元以上商品共10件，雖然總銷量不足1.6萬件，但貢獻了超過76%的銷售額，達到9800萬元。

（數據來源：飛瓜數據）

GMV：

即Gross Merchandise Volume，直播間總成交額。直播帶貨效果衡量的核心指標之一。

（數據來源：飛瓜數據）

自然流量轉化率：

即通過自然流量產生的訂單數 / 自然流量觀看數。自然流量轉化率剔除了付費流量的影響，僅針對直播間自然流量產生的轉化進行評估，最能反饋直播間“硬實力”

商品點擊率：

即商品點擊人數 / 商品曝光人數。當直播間保持長期穩定的直播節奏時，大部分商品的點擊轉化會維持在一個相對比較穩定的水平。據飛瓜智投數據顯示，正常直播商品點擊率在5%-20%之間浮動，具體數值表現會隨著產品的類目、直播間的實時流量、用戶畫像的不同而有所差異。

針對直播商品點擊率，可以在主播講解介紹、上架順序、粉絲互動等方面進行優化，最大限度地引起粉絲興趣從而產生點擊。

商品轉化率：

即商品成交人數 / 商品點擊人數。據飛瓜智投數據顯示，正常直播商品點擊率在5%-20%之間浮動。針對直播商品轉化率，可以配合活動玩法，福利優惠形式，然后加上主播引導在增加的他轉化率 營造出本場直播不購買就錯過了的感覺。

商品推薦指數：

“怎么能根據觀眾喜好，分清直播間的爆款、福款？”

“不知道商品什么時候返場最合適？”

“福利款、爆款主播介紹時候還在猶豫不決？”