平臺決定了直播的策略，決定了達人在該生態下的樣子，作為商家、品牌方來說，我們要做的是迎合它的策略去完成我們自己的布局。

達人直播這件事情，需要做到 KOL 和 KOC 兩手要抓，兩手都要硬。

KOL 要做的事情是有規模，要背書；KOC 要做的事情是穩定增長，把利潤拉起來。

林鄭煥老師，叮叮食的合伙人，他們的一款產品短時間內半成品酸菜魚天貓top1，

冷啟動非常迅速，核心秘訣就是跪達人的能力。

新品牌如何通過達人直播完成冷啟動？

幾乎所有你知道的頭部主播，薇婭、辛選，雪梨，老羅全都上了一遍。

跪完大主播，開啟無敵模式，橫掃中腰部主播，迅速起量。

把對接達人，當成一個極其精細化的項目，什么時候添加好友，

打磨幾百次的邀約話術，產品介紹文件等等。

這篇文章，將從五個方面為你解決「新品牌如何通過達人直播完成冷啟動」。

01一個認知

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為什么做這件事情？

有一個核心的思想，就是要去找到你想要做的增量的渠道或者平臺。

為什么找增量？

就是存量里的競爭很激烈，或者說你的存量很少。

但是今天，當你用發展的眼光去看，未來增量會變成一個很大的事情，那么找增量就變成一個非常重要的認知。

怎么去找到增量的平臺？

電商，我們今天去做電商，想要起一個品牌，就要從線上開始去做，

大部分人的第一站都會選擇天貓，天貓依然是一個很重要的平臺。

但是如果從增速上來說，抖音和快手這樣的一些興趣電商、短視頻電商，整體的增速比淘系要更快一些。

在這些平臺中，增量的形式是什么？什么樣的帶貨形式是今天增長比較快的？

直播帶貨從 2019 年到 2020 年到今天，它的增速依然很快，

它的增速應該是超過短視頻的，比現在的貨架式電商的增速都來得要快。

當找到這個了增量，到底有沒有機會去做，確定性高不高，它是一個階段性的事情還是長期來看比較確定的事情？

直播今天在手機上被大家廣泛地接受，這個形式會長期比較有潛力的發展下去，

所以這也是選擇達人直播非常重要的一個原因。

02兩個判斷

現在選擇在抖音、快手，包括淘寶上去做達人直播這件事情，

各個平臺的方向是不一樣的，平臺要完成的事情決定了它的策略，決定了它生態下的達人長什么樣。

作為商家、品牌方來說，我們要做的是迎合它的策略去完成我們自己的布局。

1、重點 BD 頭部

通過調研發現，在淘系里，達人的結構是穩定的，今天頭部達人的位置非常的穩定，

而中腰部因為整個淘系會把更多的流量匹配給頭部，完全最大的產出，

所以中腰部在淘系：

第一，它的數量沒有這么多，

第二，它的產出可能沒有那么高。

2、重點開發腰部

但是在抖音和快手就完全不一樣，它的整個盤子是在持續漲，會有大量野生的中腰部達人冒出來。

在這個生態之下，今天整個腰部的增量有基礎，而且在持續的增長，除了頭部以外可以重點開發腰部的達人。

03 三個策略

1、KOC 和 KOL，頭部和中腰部兩手都要抓，兩手都要硬

很多的商家，早期只做頭部，這會有很多的弊端，但只做腰部也有很多的弊端。

那么，最有效的方式，作為老板來說，一定要把兩件事情都抓在手上。

只做頭部的痛點和隱患是什么？

第一，費用高，產出不穩定。

第二，永遠要最低價，甚至破價，沒有利潤。

第三，排期不確定，沒有計劃性。

第四，峰值產出，生產備貨，物流發貨壓力大。

第五，對接周期長，消息回復慢，選品沒消息。

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只做腰部的痛點是什么？

第一，品牌影響力比較弱，成交的轉化率可能沒有那么好，產品可替代性比較高。

第二，新品啟動，基礎數據積累周期比較長，節奏比較慢。

第三，團隊人員數量多，管理難度大。

為什么今天做達人直播這件事情，需要去做到 KOL 和KOC 兩手要抓，兩手都要硬呢？

它承載的是不同的價值，KOL 要做的事情是今天有規模，要背書，KOC 要做的事情是穩定增長，把你的利潤拉起來。

2、從上往下打，從頭部打到中腰部去

做品牌要有勢能，所以我們應該從上往下打。

這樣的策略今天的優勢是什么？

今天你可以精準打擊，你可以今天去篩選出你想要 BD的人，

你花一個月的時間去搞定他，他可能給你帶來 50 萬、100 萬的銷售。

但是你要做好虧錢換背書的準備，他的 ROI 不會那么的好。

那么，主播關心的是什么？

第一是極致的性價比，第二是你的客服和發貨。

對于一個新品牌，早期被挑戰最多的事情是有沒有承接能力，

這么多的流量，客服能不能搞定，讓你兩天之內發一萬單的貨能不能搞定，

達人的口碑是非常重要的，新品牌是有風險的。

那么，什么樣的產品今天可能會更加適合一些？

相對來說高單價和高決策門檻的產品會更合適，低單價當然也沒有任何問題。

03從下往上打

對于中腰部的達人，從下往上打的時候，就會變得很友好。

如果你是一個新品牌，這件事情依然是可行的，因為他的關注點是：

第一你的產品是不是 OK，只要不是太拉垮，你今天有個 logo，你的產品品質還過得去，價格大家能接受。

同時，你的配合度是不是足夠高，你不要有很高的姿態，今天你是和他合作，

不需要一個俯視的姿態和他講說你一定要帶我的產品，他也不喜歡這樣。

如果你有大主播的背書更好，如果沒有也 OK，可以接受。

你的店鋪評分在一個基本值以上，比如說抖音 4.7 分、4.8 分以上，大部分達人都能夠接受。

04?四個步驟

整個主播開發的流程標準化，把事情分成四步，把主播叫做客戶：

第一步是客戶的篩選，第二步是客戶的開發，第三步是客戶的成交，第四步是客戶的續簽。

1、客戶篩選

1 個好客戶大于 10 個普通的客戶。

今天你找到一個有效的達人，他抵得上你找 10 個普通的達人，這在腰部里也符合這樣的分布，更不用說在頭部。

那么，今天我們怎么樣讓銷售同學去找到這個達人，給他三個原則，叫 MAN 原則。

第一條，Money，就是這個達人的帶貨能力行不行。

第二條，Authority，找到 KP，要找到要么是他本人，要么是他的直屬招商團隊。

第三，Need，意愿明確，這件事情是非常容易被改變的，你有一萬個方法去改變他對于你產品的意愿。

2、客戶開發

到底怎么去找到這些腰部達人，70% 達人的聯系方式都在主頁上，如果找不到，私信他。

什么時候加這些達人的通過率高？

兩個時間點：第一個時間點是凌晨的 0-1 點，第二個時間點是下午的 2-4 點。

同時，一天要加 50 個達人的微信，微信是有上限的，但是到 12 點會清零，這是為什么 0-1 點是高通過率的時間。

3、客戶成交

如果添加好友之后沒有回復怎么辦？

每天至少跟進一次。

就像群響的小二會持續私戳一樣，對想跟進的達人，每天至少和他打一次招呼。

今天如果團隊還在和你說這個達人你合作不了怎么辦？

先問團隊你做了什么，大多數情況之下，新人會告訴你這個人我就是搞不定，一定要問他你做了什么，

大部分時候他說不上來，因為他沒有把 100% 的努力拿出來。

如果費用接受不了怎么辦？這是今天你把前面都談好了，達人報了一個價你接受不了怎么辦？

這個時候只說一句話，持續磨，磨到 ROI 能保得住為止，要不然不做。

4、客戶續簽

如果明確被拒絕以后，以后換品也有合作的機會。

作為一個銷售同學來說，最怕的是被拒絕，他認為被拒絕以后，以后再也沒有機會了。

其實不是的，當你今天有持續的新品去上，你的數據在變得越來越好，

今天你還會有機會和他合作，這是非常重要的一個點。

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這點是和中腰部的達人合作最核心的一件事情，就是要和達人建立持續合作的關系。

只要和達人合作過一次，70% 的達人在當月就會合作第二次，只有這樣你的客戶才會有積累，你的團隊成績才會越來越好。

05五條經驗

第一條，做，一定要做，要早做。

現在做比半年以后做一定要好，不用猶豫。

第二條，產品矩陣。

絕大多數的老板今天上來做的第一件事情是我要把我的品賣給達人，

但是他并不考慮說怎么讓達人和我建立聯系，

所以一定要有福利品或者說關系品，能夠讓你和達人之間快速地建立聯系。

有了第一次信任才會有第二次信任。

第三條，不要破價。

政策一定要一致，傭金一定要管好。

任何破價的消息從傳播開只要 10 分鐘。

第四條，付費決策邏輯。

如果你覺得這個達人大概率它的產出最后出不來，千萬不要抱有僥幸心理，一定回不來，

不要硬上，否則只會讓你的 ROI 更加難看。

第五條，反傳統銷售。

能見面絕不打電話，能打電話絕對不微信聊天。

07今日小知識

達人直播客戶篩選 MAN 原則：

1、Money，帶貨能力。

2、Authority，找到 KP。

3、Need，意愿明確。

主播開發的四個步驟：

把主播叫做客戶：客戶篩選、客戶開發、客戶成交、客戶續簽。

新品牌完成冷啟動必須知道的五條經驗：

1、做，一定要做，要早做。

2、通過福利品或關系品和達人建立聯系。

3、不要破價。

4、不要抱有僥幸心理。

5、見面>打電話>微信聊天。

本文為@群響原創，運營喵專欄作者。