在開始之前，我先介紹一下我自己，同時方便大家去理解項目的背景。

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2016-2018年，我大學畢業進行創業，主要做自媒體方向，做了一百多萬粉絲，其中主營變現模式是廣告和CP配對，幫過60萬大學生進行過配對，后將項目賣掉，賺到第一桶金，前往北京。

2018-2019年7月，我在北京一家小程序任職增長官，做了一年后離開，離開的時候日活在100萬左右，離開的核心原因是當時公司融資金額很多，但是看不到賺錢的希望。另外就是一年的時間，我發現成長速度遠沒有創業來的快。

2019年7月-目前，我辭職來到杭州，創業初期就想著做賺錢的事情。后面就入局了抖音，2年多時間一直在做抖音帶貨這個賽道，當前主要是企業自播類型，月銷2000萬+，好點的單店月銷在1000多萬。

除了直播帶貨的板塊，我們目前在抖音上做知識分享的IP直播也有一定成績，給大家看下數據，左側是一個賬號的直播數據，單場高峰在線能沖到1萬人左右；右側是一個賬號的短視頻數據，日更5條+，累計播放量10萬+；當然，這種主要是做私域。

企業自播：這個我們是從去年11月份才開始正式布局，簡單來說，就是自己的企業抖音賬號，賣自家小店的產品，而且只做某個垂直類目，做美妝的只賣美妝產品，不會今天賣美妝，明天賣零食。

人設帶貨，適合已經是IP大號的，比如“羅永浩，衣哥，岳老板等”當前基本是沒啥紅利了，已經被大IP瓜分的差不多了。

企業自播，也可以稱為貨帶人，主播是素人就行，適合有供應鏈和電商玩家來玩，是可以長久發展，也是很賺錢的一種類型，給大家看幾組數據，感受一下：

第一，抖店一年GMV漲了50倍，增速這么夸張的平臺，當下估計也就抖音電商了；

第二，月銷過百萬的直播間，企業自播占比超過62%，變成了真正意義上主力軍；

第三，抖音出臺了一系列政策，都能看得出，越來越重視貨，貨帶人，才是核心。

企業自播如何做，我從以下4個點，給大家做一下拆解：

1、抖音直播解析

2、組品排品邏輯

3、賬號運營策略

4、付費投放策略

做抖音直播，很多沒入局的朋友有誤區，認為要先漲粉，再去做直播帶貨。其實這個路徑不對，因為抖音給哪個直播間推送流量，依據的不是粉絲量，依據的是你直播間做的“質量”如何。

數據主要分為內容數據和商業數據。其中內容數據主要是停留時長、點贊，互動，轉粉，直播間點擊率等等；商業數據主要是UV價值，購物車點擊率，訂單轉化率，整場GMV等等。

想要數據好，除了我們的視頻內容/直播內容優質，還需要重點關注高意向人群的吸引，這樣才有可能有更好的數據。

直播間最常見的排品策略：營銷款，福利款，銷量款，利潤款。

1. 營銷款：為了吸引和留住更多的用戶，流量比較泛，產品虧錢，一般不會放單太多，畢竟要控制虧損；
2. 福利款：產品基本不虧，可以不限量放單，主要用來提高轉化率和停留時間；
3. 銷量款：微賺款，這個很重要，如果這個產品不行，流量的承接就會弱很多；
4. 利潤款：賺錢款，這個很容易理解。

營銷款：建議本身的價值感要足夠高，舉個簡單的例子，我用垃圾袋做營銷款，和我用榨汁機做營銷款，哪個好？肯定榨汁機好，第一是因為榨汁機的價值感跟高，更有吸引力。你用垃圾袋可能沒人愿意搭理你，這個點大家很容易理解。

其次是榨汁機吸引來的人群，綜合消費能力肯定是更高的。所以很多人說我用1.9和9.9去秒殺，為啥到高客單的產品就賣不出去？因為你吸引來的很多羊毛黨，肯定賣不出去高客單的產品。那我們做營銷款也好，福利款也好，一定要定價9.9包郵嗎？不是的，是你讓用戶覺得得實惠就可以了。而且你的定價和你吸引來的人群一定是強相關的。如果定位高消費人群，從產品的選擇和價格的定位都要去考慮。比如我賣女裝，一套小西服，日常售價200+，我放69的價格，既可以拉人又可以圈相對消費能力高一點的人群，而不是9.9包郵送到家。

福利款：基本不虧錢，同時可以放量的產品。但是福利款必須和銷量款和利潤款有差異化。比如說我做服裝的，我的主流產品是羽絨服，那么我的福利款，我可以選擇女款圍巾，因為這個福利款既不會影響我的主產品的轉化，同時吸引和轉化的人群也都是服裝的人群。

銷量款：不用多說，基本就是爆款的邏輯，這個產品是需要賺錢的，但是利潤不用很暴利。銷量款非常關鍵，不僅要起到一個承接過渡的作用，同時也是轉化的一個主力軍。一個OK的直播間，要測試出來N個爆款。爆款對留人和轉化都有很大的作用，有時候一個直播間測出來一個爆款，可能這個月就起飛了。

利潤款：不用多說，利潤較高的產品。正常情況下利潤款是價格幾類里面比較高的，但是也有個的類目不一定。

組品的邏輯我們需要結合賬號的階段去做調整，后面會具體說明。

一個新的賬號從0開始到月銷百萬/千萬，會經歷幾個階段：冷啟動期--增長期--穩定期。所以，當你看一個賬號平播都賺錢的時候，大概率是到了穩定期，這個時候你如果直接去學習和模仿，大概率是做不起來的，因為你的階段可能出在冷啟動期，你要采用的策略肯定和他不一樣才行。

OK，我們來梳理一下各個階段的現狀和策略打法，尤其是新號起號階段是大家比較關心的點，這里重點說一下，我們一般情況可以做到7天起號，當然主播差點，可能要花個10-15天。

?（1）冷啟動期

冷啟動期現象：這個階段，賬號沒標簽沒權重，來的流量是比較泛的，也比較少。

冷啟動期策略：貨上虧錢留人+轉化+投放加速。

冷啟動這個階段，流量很泛，想把賬號做起來，就必須先把這個階段的流量承接住，數據層面主要考核的就是停留和轉化了。如何去做？

a：第一個要點就是貨上留人，最簡單的方案就是貨品本身具有極高的性價比。而且你要看你是做高客單的，還是做低客單的。低客單的可以直接9.9甚至1.9去秒殺放單就好了但是如果你是高客單，大幾百乃至上千的。在這個產品上的選擇就必須要是具備高價值的，記住一點：想要怎樣的人群，就要用怎樣的產品去留人。現在抖音的消費場景是用戶刷到你的直播間或者視頻，然后進入直播間，最后產生了購買。所以最主要的入口是直播推薦和視頻推薦，主要的流量占比是這倆。所以，如何讓用戶刷到你的直播間想去購買，才是核心。

b：第二個要點是場景和話術上要留人和轉化。在起號階段，我們會直接將價格通過福利牌展示出來，更直觀的留人。同時你的背景必須具有真實性，最不動腦的方式就是在屏幕前放了一些產品，或者對著白墻在那播。你說你是廠家，用戶是不會信的...

然后是話術層面，起號階段最為核心的話術是活動話術，上來介紹自己和活動之后，直接拋出來福利，讓用戶去互動參與，并說明給福利產品的理由（比如新號為了漲粉，虧米做福利等等），然后進行倒計時放單即可。

上面是目前最常用的起號方式，除此之外，還有幾類起號方式，我簡單羅列一下：

第一種：福袋起號

福袋起號必須要配合付費流量。只有這倆配合效果才好，就怕新號一開播就不斷的發大額抖幣福袋或紅利進行引流，這種很容易導致大量羊毛黨的情況。

正確的做法是利用福袋進行活動/實物抽獎，然后配合小店隨心推投放，投放金額300-500均可，同時引導用戶進行互動。然后在用戶等待結果的時候，切入福利款講解，講解完公布結果，以此進行循環。福袋是用來做互動和停留數據，而不是用來吸引羊毛黨的。

第二種：投放起號

投放起號，尤其高客單的直播間。前提是人貨場都必須到位，否則大概率虧錢還起不來。ok，說下如何去做？

在確定主播，爆款和場景以及各類運營細節的前提下。每天投入1-2個數據包，也就是GD廣告，大概一周以內，賬號就可以實現起飛。注意一開始不投競價廣告，投品牌廣告，通過一周左右的時間賬號的標簽和權重就起來了，然后再去加競價。

第三種：視頻起號

這種起號方式比較慢，但是比較穩的。簡單來說是通過視頻來測爆款，同時通過視頻引流到直播間進行高轉化成交的一種方式。投放采用直播間投短視頻為主，直投直播間為輔的方式進行，進來的流量精準度會相對較高，上來就主要打精準標簽。

這種方式對視頻和直播都有要求，短視頻要有爆款，直播間的組品也要有爆款。否則就會出現短視頻爆了有量，不爆沒量，直播權重依然是個0。給大家看一個我們的直播間，好的時候一場能賣80多萬，直接放圖，給大家看一下流量分配占比的情況。視頻占比是很關鍵的...

可能很多人做過起號，通過福利款拉到了上千人在線，但是一賣利潤款人氣就掉的厲害，一般出現這種情況的有以下幾種可能性：

1、沒有可以承流量的N個爆款

2、爆款和福利款的差異化太弱

3、爆款沒有讓用戶感覺到優惠

4、福利款吸引來的用戶人群和爆款的用戶人群差的太遠

舉個例子說明下4，拿我們一個飾品的直播間來說。我們之前起號用首飾盒來做福利款，然后過渡去賣飾品。但是有一個直播間就是死活賣不出去。價格也是很有吸引力的，在別的直播間已經證明了。

后面我們才發現，這個直播間的飾品盒吸引來的人群是40+的女性，而我們賣的飾品是20-40的女性人群，所以怎么可能賣的出去。但是這個首飾盒在另外一個賬號吸引來的人群可能是20歲的人群，所以在我們另外一個賬號就賣的很好。所以其實哪怕是同一個福利款，每次吸引來的用戶人群也是有差別的

其他幾種原因，大家反復去閱讀，然后實操過程中再來對著思考，相信一定會有收獲。

（2）增長期

1. 增長期現象：在線人數有一定提高，流量開始變得精準；
2. 增長期策略：減少福利款的力度和數量，通過更多的爆款產品去過渡，投放圈更為精準的人群，也可以去做限單。有意識的做高UV價值，穩住轉化率。 

但是福利款還是要有的，只是量和頻率減少了，爆款增加了而已。投放還是建議去投，控制投放占比，我們建議控制在10%以內，在投產賺的情況可以考慮有所增加。

（3）穩定期

1. 穩定期現象：流量變得更為精準，穩定幾百人在線，不需要太多套路就可以持續穩定出單，這個階段平播為主
2. 穩定期策略：這個階段的核心主要放在測試更多爆品和付費投放放大上，去突破更大的流量池。在穩UV和轉化的情況下，增加主播，有效的拉直播時長。 

從啟動期到增長期再到最后的穩定期，每個階段的度一定要把控好。

上面有說到過通過GD廣告的方式來快速起號，這個比較適合高階玩家。那如果直接投feed或者千川該怎么去做，說下我們這塊的心得：

1、不要上來就猛砸錢，不是你砸錢，就一定能砸出來賺錢的賬號的。很多有錢的老板，上來做抖音就特別喜歡砸錢，這個能理解，畢竟很多傳統的生意都是這么干的。我們有一期來了一個學員，說他做抖音前后花了400萬，現在不投錢，一天只能賣1000塊，很慘淡。上來直接做成單，很有可能不賺錢，核心是前端產品組合和主播這塊對流量的承接不行，還有就是策略也不對。所以想長期做好直播帶貨，還是要回歸本質，優化對流量的承載力。

2、新入場的玩家，建議前期投放比例控制下，注意自然流量和付費流量的分配比。

3、觀看，點購，成單這些要搭配投，只投成單不是說不行，對于大部分玩家來說很難放量，而且也很難帶動自然流量。

4、時刻關注流量分配占比，目前這個階段主流的流量占比還應該是視頻推薦+直播推薦相結合，然后是關注和付費。

1、做IP的第一步：定產品和人群。這個比所謂的技巧要重要的多。你后端的產品是什么？以及什么樣的人群會購買你的產品。

2、定完產品和人群，要來做內容了。內容不是拍腦袋做的，內容是要考慮2個核心要點。第一：目標用戶可能感興趣的內容是什么？第二：這樣類似的內容之前爆過嗎？

我們來舉例說明一下，拿我們在做的一個產品為例，這個產品是主播孵化課，那它的人群就是“想做主播但不會做的”以及“老板有主播但是做的不咋滴的”。

定完產品和人群，我們就要這樣的人群可能會對什么內容感興趣呢？比如：怎么寫直播話術，才能讓直播間在線1000人？再者：主播一定不能做的事，否則會被封號？以終為始來推導，你做的賬號才極具變現價值，因為所有吸引來的用戶都是精準的目標用戶。

3、選題采用大選題+小選題結合的方式進行。大選題用來做高播放量，小選題做精準，同時突然專業的人設，提高信任。

我們通過以上幾點思考，我們短視頻，直播和私域都有一定量級。

最后，其實我想說，之所以現在做的還行，還是因為抓住了一波時代的紅利，其實不是因為我多牛逼。

我記得我剛來杭州做抖音的時候，啥也沒有，還在loft辦公，我對自己這兩年的總結為：大膽入局、大膽轉型、大膽合作。

最后分享一句話，人這輩子會遇到很多機會，但是你只有不斷的折騰，你才有可能抓住屬于你的機會，然后做大做長遠。

如果還沒遇到，說明嘗試的還不夠。