在抖音上，優質內容只有一個標準

我們的抖音賬號是一個好物分享賽道的賬號，不是矩陣，只是一個 IP 號，名字叫「妞姐每日好物」，大家可以抖音搜索，具體數據可以從蟬媽媽或抖查查搜到。

看下業績，到目前為止，這個號運營不到半年，粉絲 13.2W，直播也一個多月。最近 30 天直播 21 場，GMV 418W，月傭金收入將近 100W。

我之前是玩大綜藝及傳統影視內容的，從沒接觸過抖音。從去年 10 月開始起的這個好物號，開啟抖音短視頻之旅，今年春節粉絲 2.7W。

今年跟上節奏，開始了直播，粉絲暴漲，變現很爽，所以目前專注抖音內容的開發與變現。

我的公司還有其他賽道，也已開始變現，并且除了早期起號階段為了打標簽投了少量豆莢外，變現階段沒花過一分錢，尤其是直播之后，堅持不投千川。

初期我們也有過困惑，聽到過各種言論，最著名的就是「只有購買的流量才最確定」，但最終讓我們堅信了「只有優質內容才能讓流量更便宜」。

事實也驗證了我們的堅持是有道理的，這是性價比極高的一種模式，下面我就分享給大家，供大家參考。我今天主要分享直播方面的東西，后續有時間再補足前期內容打基礎部分。

一、底層邏輯：優質內容與利他使命

1.優質內容

對于一個平臺來講，我們相信抖音永遠會把「用優質內容吸引用戶停留」作為其運營的第一目標，變現在這之后。這樣它才能長久做大做強。

基于這一自我判斷，我們制定了這樣的賬號運營原則：無論是短視頻還是直播，都是在做內容，我們要做的就是要將這些一般層面的玩法導入我們熟悉的內容邏輯，堅持輸出優質內容，用我們的優勢實現突圍。

這里講一個概念，雖然我們是做傳統專業內容出身，但在抖音上，專業內容并不代表優質內容。

在抖音上，優質內容只有一個標準——說人話、做人事、通人性，不管你的設備、手法是否專業。一切都是圍繞人來的，做人是我們一直堅持的基本原則。

我們是這樣操作的：

起號原則：沒人不起號

這里的「沒人」不是指的沒粉絲，而是指沒有合適的賬號主角和主播人選。

在我們看來，優質的內容一定要跟鮮活的人掛鉤(這里我指的是抖音短視頻創作，電影等藝術創作除外)，否則會比較難形成共情、共鳴、共感、共知等人性的相通，后期帶課或帶貨會比較難形成轉化信任。

賬號定位：定位跟人走

自己看好了賽道，想好了變現，但沒有合適的人也很難產生實際落地。所以，想象再好的定位，不如直接在現有主播身上找定位，根據她的人設分析并確定賬號的定位，這個最實際，也最簡單直接。

變現杠桿：人最優秀的地方

賬號定位、人設確定后，其變現方向已然明晰，但這個時候一定要提煉出主播身上最優秀的特質，這個有可能是自帶的天分，更多的可能是她多年反復訓練、使用的一項技能。

比如妞姐，她本身做過四五年代購，積累過微信社群，多年一直致力于給自己的會員推薦海外優質產品。于是我們就把她這一優秀品質提煉出來，成為了變現杠桿，撬動了帶貨之路。

事實也證明她與消費者溝通的能力、自身的親和力、多年練就的推品能力等，有效地助力了抖音直播的帶貨變現。

賬號裝修：人物形象要飽滿

圍繞鮮活的人設做文章，從抖音賬號的裝修開始。

頭像，必須是神態真實飽滿的清晰大頭圖，讓人從頭像就看清主播樣貌，不遮掩不做作，真實大方，坦坦蕩蕩;

頭圖，盡量要用人物主體突出、表情豐富、個性鮮明的圖片;

個人簡介，不要高大上的空洞介紹，不要離人過遠的高冷堆砌，盡量接地氣地表達，甚至適當暴露無關痛癢的小瑕疵、小缺點。

后臺運維：必須說人話

這個很好理解，在回復評論和私信的時候，杜絕簡單的表情包，杜絕不說人話的機器回復，要真情實感地回答，帶有個人感情色彩的回復，讓人隔著屏幕也能感覺到情緒。

短視頻端：不搬運、不對標，做自己最重要

賬號短視頻模塊，堅決不要對標、不要抄襲所謂爆款文案、更不要像素級模仿，因為那樣只會傷害你的鮮活人設。

短視頻部分是打造個人 IP 的根本和基礎，直播不是，也不夠。因此，短視頻要做的是充分表達個性，傳遞鮮活的人物情緒，在此基礎上實現價值輸送。

對標、搬運、抄襲、模仿只會讓你忘記自己的特點，遮蓋自己的個性，忽略自己的人設，有百害而無一利。

直播帶貨：人永遠比貨重要

直播帶貨模塊，雖然品很重要，但我們注意力的第一位始終應該放到人身上。這里的人既指受眾、消費者、粉絲，也指主播、助播等直播主體。

受眾的感受、需求，以及對他們進行數據分析而形成的對策，遠遠大于對品的分析。

另外，主播等直播主體的個人價值實現，以及自我成長感受也非常重要，這將決定直播間的活力和氣場，這些精神因素將從根本上決定直播帶貨能走多遠、走多久。

在我們看來，這是比一些表面的話術技巧等「術」更重要、更值得重視的基石。

2.利他使命

堅持長期的利他，這是生財有術的價值觀，完全贊同，也是我們企業的價值觀。所以，對于直播帶貨來講，如何利他，無非就是永遠真心給大家推薦好東西。

永遠：持之以恒，信守原則，不要偶有懈怠之心或取巧之意。

真心：不需要套路、不需要技巧、不需要騙取下單，那樣你的退貨率會很高，并不值。

推薦：不要放不開手腳，好東西就是要給大家分享，這樣才能讓更多的人生活更美好。

好東西：我們的選品團隊有著苛刻的原則，就是自己喜不喜歡，哈哈。

二、人設與直播帶貨

妞姐每日好物的人就是妞姐，人設就是她被團隊打造出來的公眾形象。

人設的美好與獨特是 IP 類賬號的前提，做 IP 類賬號做一個是一個，長期來看我們認為是比矩陣號性價比更高的一種模式。

對于以直播帶貨為變現方向的賬號來說，人設必須真實以及堅實，否則在后續的直播中就會塌房。

我們在打造妞姐的人設方面主要做了以下工作：

1.找到外在優勢

第一眼，我們發現妞姐的整體優勢在于 172cm，51kg 的身形特點，適合穿搭類展示。這決定了基本方向，但這并不是她獨特的優勢。

經過進一步的磨合和測試，我們發現妞姐的外在記憶點在于她的發型和笑臉。一頭凌亂自然的羊毛卷是一眾女性受眾想嘗試的發型，一張無腦感的笑臉讓人不設防地想要接近。

而且，經過短視頻的流量測試之后也驗證了這一判斷，關于她燙發的分享每發必爆。

2.找到內在優勢

人設的外在優勢帶來了基礎引流，人設的內在優勢才是有沒有變現能量的關鍵。

妞姐的內在優勢是她長期以來同用戶打交道訓練出來的親和力和推薦技巧。

妞姐之前做過幾年代購，也有經營自己的微信社群，不管做得多大，這都是她這些年來反復訓練的技能，已經形成了她內在的信手拈來的行為習慣。這樣的優勢讓我們毫不猶豫地做出了選擇。

還是那句話，如果你不具備某些方面的天賦，那我們只相信反復訓練過的成熟技能。

3.匹配支撐團隊

內容邏輯下，優質內容并不是必須自我原創，更多的時候是去觀察、發現、提煉和升華。所以，對于妞姐的人設打造需要匹配了解她、適合她的——短視頻導演、攝影以及直播助播等團隊人員。

作為一個直播帶貨主播，她需要把更多精力投入到對產品的了解，以及對屏幕前受眾的了解與溝通上。運轉起來，她其實無暇顧及人設打造方面的內容設計，這就需要適合的且能助她提升的團隊支撐。

4.堅持持續輸出

人設定位與方向確立后，就是要堅持這一方向，不斷輸出，不斷形成人設強化，不斷迭代并優化。堅決在短視頻以及直播中圍繞其人設做內容，形成自己的獨特品牌。

這里多說一句，這么多年來，我們堅信每個人都是獨一無二的，每個人也都有自己值得放大的價值點，如果說你還沒有形成自己鮮明的人設，那是你還沒有靜下心來了解自己，或者請別人幫你發現自己。

三、短視頻與直播帶貨

短視頻之于直播帶貨極為重要，如果你做好短視頻，包括日常以及直播前的引流款，將為你省下巨額投流費用，這也是我們為什么堅持不投千川的底氣。

因為，短視頻不僅可以為你引流，還能為你擴流，幾乎完全達到花錢投放的目的。最重要的是能堅實賬號的 IP，堅實人設的價值。無論從哪方面來看，長期優化短視頻都是一本萬利的買賣。

而且，堅持優質短視頻的輸出還能避免花錢帶來的投流繭房效應，讓你不至于為不熟練的千川玩法付出巨額金錢，甚至做死一個賬號的代價。

我在一次直播復盤中，著重給團隊強調了短視頻的作用：

四、選品與直播帶貨

直播帶貨中，選品的重要性很多人都知道，但它有多重要呢?看一張對比圖：

上面是兩場直播中的商品銷售情況，在主播、開播時間、播出時長、短視頻質量等因素基本不變的情況下，選品帶來的數據顯而易見。

左圖因為一款飛躍鞋的上架，銷售額達到 66W，右圖因為沒有，銷售額僅為 16W。而場觀方面只是 1 倍的差距，GMV 卻達到了 4 倍的差距，這就是爆品的力量。

事實為證，這方面不再多說，這里我想重點提到的是，爆品雖然重要，但別人的爆品不一定是你的爆品，只有適合你的才是。

另外，選到適合的品，還要用一些手段讓它真正成為你的爆品：

1.短視頻種草

在爆品上線之前，要不斷通過短視頻滲透、種草。無論這款產品是這條短視頻的主角還是暗戳戳地出現，都需要提前謀劃，默默布局，在日常短視頻中不斷種草，形成主播自己的生活必備款。

再就是直播當天的引流短視頻，極為重要。引流視頻一定要拿爆品當主角，切勿拿其他主題引流，否則流量來了你也接不住，教訓慘痛。

我們有一次就是引流短視頻做了優衣庫穿搭分享，上百萬的播放，當晚直播間引來了數萬場觀，但轉化率極低，公屏滿是問優衣庫貨號的。

2.專屬鏈接制作

一定要為爆品打造專屬鏈接，這個專屬鏈接不是為了方便開價，而是要讓鏈接里的內容也要變成自己的。

最基本的包括：標題要帶上「妞姐寵粉」「妞姐私服打版」「妞姐專享」等。另外，展示模特要盡可能改成主播自己，如下：

五、堅持應該堅持的

在主播、選品、短視頻、直播間的流程基本確定之后，唯一的變量就是你是否能夠堅持底層邏輯、堅持播。

直播中，我們曾經嘗試過福袋、紅包、憋單等一般技巧之后，基本都放棄了，因為我們發現，在我們堅持優質內容和利他使命的底層邏輯下，一切技巧其實并沒有太大效果，有時反而會擾亂心智，適得其反。

一切奇淫巧技都無法同真正的「道」相提并論。你能做的，就是堅持自己，堅持輸出優質內容，堅持長期利他。

本文由@司偉原創，運營喵專欄作者。