首先得了解直播團隊怎么搭建？流程是怎樣的。
在直播帶貨越趨火熱的大環境下，創造了無數草根逆襲的故事，于是企業轉型的、個人創業的、想就業直播行業的，紛紛進入這個賽道，渴望分一杯羹。
而僅僅從20年到21年，短視頻直播的規則、玩法就一直在變，稍微沒跟上，就落伍混亂了。
首先要緊的是，創業者或者操盤手自己要了解這個領域，如果不了解或者一知半解，就難以做出正確決策，不懂又想抓住這個機遇怎么辦？
只有一個辦法，抓緊去學！無論是創業還是就業，了解直播團隊的架構和搭建都是必需要做的。
直播團隊可大可小，大到幾十人，小到只有主播1人都有。
一個完整的成熟團隊，具體包含以下人員：
1.主播
主播就是形象門面，所有的幕后工作，都需要主播呈現出來。
所以主播的基本素養和能力非常重要。
主播職責：講解產品、活動介紹、統籌全場、粉絲互動
主播需要在直播前提前準備、了解產品，并且有控場能力。因為主播是直接鏈接產品、商家和消費者的窗口，所以主播最好在開播前對產品和活動有足夠的了解，并且具備一定的相關行業知識。
主播一定要會寫話術，懂得優化話術，那應該如何總結出適合自己直播間的話術模板呢？現在大部分直播間都是從直播間的高光時刻入手，結合直播回放，一字一句總結話術。
通過飛瓜智投的【全場復盤】中的分段功能，可以看到下面這個直播間，場觀相同的情況下，時段3的UV價值最高，說明這個話術的轉化能力最強。
2.副播/助播
副播職責：帶動氣氛、促單配合、提示活動、引導關注、賣點提醒
講通俗易懂一點：副播就是配合、補充、助力主播
具體表現為：
- 時刻關注直播的內容，對于主播遺漏的賣點進行提醒；
- 當主播起身離開換裝、休息時，需要出現在鏡頭前維持直播間的活躍；
- 配合主播在長時間直播中，讓直播間不冷場，還要讓氣氛起來，讓消費者買買買；
- 需要副播去補充主播的短板，主播缺什么就補什么；
- 當直播時間過長，主播忘記腳本導致賣不出去貨，這時候就需要優秀的副播來波神助攻，也可以在很大程度上影響直播的成交額；
3.場控/中控
場控職責：調試設備、軟件設置、后臺操作、數據監測、指令接收及傳達
具體表現為：
- 開播前要進行相關的軟件硬件的調試；
- 場控主要負責操作直播后臺、控制整場直播節奏，負責現場產品的秒殺改價、庫存核對、活動優惠設置、小店后臺設置、PC直播端產品講解配合；
- 比如場控需要在直播提到優惠鏈接時及時上鏈接；當主播在直播中提到新優惠的時候，需要以最快的速度進行改價；
- 直播中要實時監控直播間留言，尤其注意是否有人發送對主播、品牌和產品不良的言論，及時控評，避免不良影響的蔓延擴散。
注：場控人員不僅要關注直播臺前的指令，還要關注直播后臺的數據，進行庫存核對，以防產品超賣。
4.直播運營
直播運營的角色非常重要，相當于在攝制中導演的角色。是統籌型的工作，可以說是直播間的負責人。
（1）負責整場直播的運營，包括直播玩法設計（活動策劃、利益點、營銷點、秒殺等）、產品的組合銷售、直播商品排款、直播的流程與腳本、主播的問題調整、直播場控（屏蔽關鍵詞、授權管理員安排、水軍等）、廣告投放等；
從上圖的數據指標發現，場控根據直播間流量波動和觀眾互動情況，協助主播把控選品、過品節奏。那場控如何掌握直播間實時流量變動呢？
通過飛瓜智投【控制臺】的整體流量、流量來源等功能實時了解直播間流量構成、觀眾停留和轉化，及時調整直播節奏，利用付費流量撬動自然流量。
總而言之，一場好的直播不僅僅是主播一個人就能完成的，隨著直播帶貨越來越火爆，更多的是拼的團隊和供應鏈，所以，一支高效的直播團隊尤為的重要。
目前行業每日變化不斷，不斷地摸索和嘗試，跟著政策進行策略的轉變，才能更加有效地實現直播變現。
帶貨直播運營怎么做的？
1.提前預告
李佳琦每次直播的貨品都會在微博提前放出，并且在正式開始上直播鏈接之前，會有簡短的、一次性的對今晚所有產品折扣的介紹。
有一個通用的解釋消費者消費路徑的模型——AISAS模型。
即Attention——引起注意Interest——引起興趣Search——進行搜索Action——購買行動Share——人人分享。
在直播開始之前簡短介紹，就是為了引起興趣，感興趣的消費者會在購買之前，通過網絡平臺搜索，了解貨品口碑。
在正式直播時，再輔以主播的介紹和低價策略，轉化率會非常高。
2.引導觀眾增加熱度
看了李佳琦直播，我發現他經常會在直播空檔時，很自然的說出“喜歡佳琦的請多多關注直播間”。
在直播過程中，我們一定要有意識地引導用戶點擊關注+小紅心，引導用戶分享到朋友圈。薇婭每次直播的第一件事就是抽獎。
“話不多說，先來一波抽獎”
抽獎口令一般與薇婭本人或者產品有關，既活躍了氛圍，又巧妙地引出直播主題，讓人打字評論時就能記住主播。
對新人來說，還可以試試達到一定人數才能開始抽獎，這樣直播間的觀眾也許會自發將直播間傳播出去，幫我們增加熱度。
3.先講故事，后賣貨
消費者是不理性的，因此通過情感建立聯系非常重要，不要一上來就說賣貨。在賣貨之前，通過嘮嗑，講講與產品有關的事，拉近與陌生觀眾的距離。
也就是說，建立信任。除此以外，李佳琦還會深挖品牌的背景故事，傳遞品牌、產品的內涵。
4.降維描述
產品的生產必定是經過很多工序，尤其是護膚品，經過了多重的復雜的化學作用。對這些成分復雜的產品，可以試著用簡單易懂的語句描述出來。
李佳琦的方法是類比法，“XX 成分是可以幫助彈潤肌膚、亮澤肌膚的功效，讓你松弛的皮膚穿上塑身衣，把你的皮膚定在那里，不容易讓皮膚松垮下來……”。這樣，觀眾不僅聽懂了，還覺得學到了知識。
5.場景描述
消費場景就是明確顧客在什么情形下來使用我們的產品或服務，通過消費場景的描述可以激發痛點需求。
比如，賣眼貼時，可以描述長時間工作、長時間飛機旅途的場景，讓用戶想象擁有眼貼后，在這些場景下緩解眼疲勞。
還要注意給消費者灌輸多場景使用，擴大目標用戶，即“不僅你買來用，你的家人也可以在別的場景里使用”，擴大產品的受眾人群。
6.用畫面感讓觀眾感同身受
描述一個事物“香”、“好吃”，這些形容詞在直播間會過于抽象，一定要用具體細節塑造畫面感。主播通過比喻等形象生動的修辭手法，搭配表情和身體動作，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來，讓用戶感同身受。
李佳琦的口頭禪“OMG”、“也太好看了吧”經常讓我們忽略他其實是個優秀的語言大師。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。
描述嘴巴吃到的，“這個榴蓮餅外面的皮很薄，一咬下去就有種糯糯的感覺，會把你的嘴巴塞滿……”
描述耳朵聽到的，“這個威化有很多層，需要你Pia嘰、Pia嘰、Pia嘰才能咬掉……”、“某精華涂抹在皮膚上“嗖”的一下就被吸收了……”
7.利用從眾心理
李佳琦其實是個營銷大師，因為他完全知道，對消費者下決策影響最大的正是“身邊人的意見”。
所以，當他在直播上推銷產品時，除了他自己的使用感受，一定會拉上身邊的人舉例。比如自己直播間的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。
8.捆綁銷售
這一招是屢試不爽的提升客單價的方式了，比如薇婭在賣某款洗衣凝珠時，她是這樣說的“這個洗衣凝珠在市面上賣 79.9 元兩盒，在我們直播間 79.9 兩盒再送兩袋洗衣凝珠，但是我推薦你買兩份也就是 4 盒，買兩份我們再送兩盒，一共 6 盒……”
消費者很容易陷入，“多買更便宜”的心理陷阱，“不買這么多就虧了”，即使一開始你只是想買一件。
但是此種方法，適用于剛需、囤貨、保質期長的用品，比如紙巾等生活用品。
9.限量限時營造緊張感
很多人說在直播間買東西感覺像是打仗，商品秒空，搶都搶不到。其實這里面也是有套路的。首先主播通過倒計時營造緊張的氣氛，先放一批少量庫存，這批庫存會瞬間秒空，沒搶到的人會在直播間刷評論。這時主播會問身邊的團隊“還能加貨嗎”。團隊會開始加大批量的庫存。有的小伙伴，本來只是在觀望，但在緊張的搶購氣氛帶動下，也會忍不住下單。
10.親和力和真誠
我們會反感喋喋不休的導購、銷售人員，但為什么我們可以一連看好幾個小時的直播帶貨呢。秘訣就是主播都在打造具備親和力的朋友人設，好像是朋友在跟你聊天，給你推薦、種草產品。
李佳琦會讓15歲以下，沒有經濟獨立的小朋友不要看他的直播，會吐槽大牌愛馬仕口紅丑。這種對品牌有褒有貶的評價，才讓他擁有了真實的人設。有些主播為了賣貨一味地打包票，夸大效用，這只會消耗主播的口碑，只能達成一次性買賣，當顧客發現他的期望與實際產品相差甚遠時，甚至會產生壞口碑，并在網絡平臺上迅速傳播擴散。
薇婭為了增加親和力，會經常在直播間跟觀眾嘮家常“我媽、我老公、我女兒”是薇婭經常講的詞。就像你的朋友在跟你嘮家長里短。
也許對主播來說，真誠就是最大的套路。
11.直播復盤
每次結束直播之后，都需要根據自己的數據、賣貨情況做分析，觀眾的流失率如何、轉化率如何，哪個環節轉化好，哪個環節流失高，什么原因，每次的復盤都會給予你新的認識，幫助你最快速度的掌握直播技巧。
12.平臺選擇
最后，說下直播平臺的選擇。有些平臺流量多，轉化差，有些平臺流量少，轉化高，弄清楚你自己的定位，你是娛樂帶貨型，還是專業賣貨型，你有沒有自己的粉絲積累，你的強項在什么地方。
另外，如果你想學習系統性的學習直播運營，那么這個課程可能適合您：
本文為@喵妹原創，運營喵專欄作者。
