01整體回顧，看“關鍵數據”

新手做復盤，要學會抓重點。

復盤第一步，可以從【人氣數據】和【銷售數據】兩方面入手，大致了解直播概況。

■ 人氣數據分析

分析目標：判斷直播間流量規模，了解直播間的流量承接能力，如拉新、留存、互動等等。

重點關注指標

①總場觀

決定了直播間的流量池等級

②平均在線人數

反映直播間的帶貨能力，一般來說，一個直播間平均在線人數達到50人，且保持穩定，就具備了基本的帶貨能力。

③平均觀眾停留時長

反映直播間的留存效果，用戶停留越長，直播間的人氣也就越高，對應也反饋出直播間的產品吸引度、主播留人技巧。具體數據需要結合大盤數據來分析。

④新增粉絲/轉粉率

反映直播間的拉新能力，一般來說，直播間轉粉率大于5%即為優秀。如果轉粉率低于3%，且低于帶貨轉化率，那說明整體直播流程在引導關注這一塊準備不足，不利于二次轉化。

⑤互動率

直播間的互動情況，也是影響直播間人氣的重要因素，3%-10%為正常值。

■ 銷售數據分析

直播的目的就是變現，所以銷售數據的分析重中之重。

①銷售額

銷量和銷售額直播的帶貨效果。

通過對一段時間內的銷售額和銷量的觀察,可以看出主播的直播帶貨力以及該階段時間內的直播帶貨效果是否穩定。一旦出現數據下滑的趨勢,就要找出原因,盡快調整策略,才能保證直播數據的穩定性。

②轉化率

轉化率=下單人數/觀看總人數，既衡量了直播間觀眾的真實購買力，也反映了直播間人、貨、場的配置效果，尤其是主播的帶貨能力。

如果轉化率不佳，那可能存在以下問題：

?標簽混亂：直播間觀眾標簽與貨品不符，或較為混亂，潛在用戶量不足

?主播逼單能力：主播促單、逼單能力有待提升

?選品組合：貨品的選擇和排品機制問題

?直播場景：直播間的場景是否能夠讓用戶停留，給促單提供條件

?直播整體流程邏輯：直播間流程是否合理，利于出單

③UV價值

UV價值=銷售額/總場觀

代表每一個觀眾給直播間帶來的價值，直播間產品的定價，售賣機制、選品組合等都會影響，UV價值=1是及格線，如果數據較低，需要通過產品的選品和定價來設置過款順序。UV價值>5，是優秀直播間了，同時會得到平臺的流量扶持。

02時段對比，精細復盤

一場直播中通常有多個環節，每個環節都有不同的數據呈現，同一場直播，一個環節不同，都可能對最后的結果有較大影響。

所以，通過查看對比直播不同時段的各項數據，可以對流程進行精細化迭代，快速找到成單撬動點。

■異常值的分析

找到直播過程中的異常值，并對應到相應的直播流程中，具體問題具體分析，記錄運營動作引起的數據變化是否符合預期。

■關鍵節點的AB測試

同一個運營動作，比如福袋，前2個發放后，直播間觀看人數和停留人數提升明顯，但后面再發放沒有明顯效果了，可考慮福袋的設置是否有吸引力或更換運營動作進行測試。找出最佳效果的路徑。

03商品復盤，優化選品

直播間商品運營是影響直播間轉化率的直接因素。商品的價格，銷轉話術，與觀眾的匹配度，商品的銷售排列等都會對轉化率形成深刻的影響。

在復盤商品時，我們需要在直播后臺拉出數據，梳理本場直播中的爆品和賣不動的品。

拉取兩者的直播銷售數據和銷講次數，及時段，進行對比分析。

同一款產品，第二次銷講數據比第一次好，那可能第二次的話術或銷售時段比較好。

同一款產品，在多個時段，多種話術，多次銷講，但仍然數據慘淡，那應該考慮該選品是否符合該直播用戶標簽。

04用戶分析，匹配標簽

直播目標用戶是直播前，甚至選品前就已經確定的指標，但是直播后的復盤仍然十分重要。

在數據表盤中，可對直播間用戶畫像進行分析，看用戶是否為直播前確定的目標用戶，初步判斷直播各渠道引入的流量是否精準。

通過分析直播間用戶的購買偏好和價格偏好，分析用戶畫像對本次直播的影響，對照查看優化下一次直播的選品或直播投流設置。

05流量分析，優化渠道

直播的流量分為自然流量和付費流量。

自然流量包括：搜索、直播推薦、關注、個人主頁等

付費流量包括：DOU+廣告、其他競價廣告、千川PC版、小店隨心推、千川品牌廣告、其他廣告

每個渠道機制不同，因此效果不同，可以通過分析流量來源的分布，尋找可優化的點。

比如來自【搜索】的觀眾人數角度，可以通過分析引流視頻，找出視頻引流原因，之后進行復制或再次優化，提升該渠道流量。

06團隊復盤&流程復盤

是否每個角色都做好了自己該做的，這也是必須復盤的一部分，建議在直播之前就列出團隊分工職責表，明確每一個人的職責，同時通過直播sop明確相互配合的節奏，直播后按照職責表和流程表，一一復盤。

另外，復盤的所有內容最好都進行可視化，包括關鍵指標的記錄，還有關聯的因素，問題的記錄，以及優化的建議。