帶貨直播間選品與排品策略

今天跟大家分享一下直播間的選品與排品。

一、直播間如何選品

1、選品的重要性

我們做好直播電商的第一步，就是選品一定要嚴格，避免出現任何質量問題。

在選品的時候一定要選那些質量更優，消費者更滿意的產品。選品不好的話，像那些明星也會翻車，比如大家熟知的潘嘎之交，很大原因是選的品不好才導致翻車的。

選品不好也會影響你店鋪的口碑分和體驗分，所以選品一定一定要重視。

2、選品三原則

原則一：選得品與賬號定位保持一致

比如我現在在直播間賣的產品是一件連衣裙，那么思考一下，是什么樣的人會需要它？分別要從哪些維度去思考？

需要思考用戶年紀是 25 歲還是 35 歲，她生活中一線城市還是二三線城市，她買這件連衣裙是為了逛街還是旅游？她是單身還是已經結婚了，這些基礎用戶屬性都需要我們提前搞清楚。

我們要思考清楚，每選的一個品，它的核心消費者到底是什么樣的？為什么用戶會購買你的產品，而不是別人的？是因為款式好，還是因為價格優惠，亦或者是性價比高，才選擇購買你直播間的商品。

我們需要找到產品最大的賣點，然后不斷地放大它，以達到進一步刺激用戶的消費欲望。

因此一定要記住選品的第一個要素是要結合賬號定位去做相關的選品，你做的到底是什么樣的用戶人群，就選擇更適合什么樣人群的品。

原則二：關注粉絲的需求

根據粉絲畫像、粉絲互動，關注并及時捕捉粉絲的需求。

比如說一些影視剪輯號，隨著粉絲的增加，有粉絲想學習如何剪輯，這些賬號根據粉絲的要求，轉型成為知識付費博主，來幫助他們增加變現的渠道。

原則三：緊跟電商玩法

給大家推薦一個功能，叫做抖音商品榜，打開抖店——打開電商羅盤，在電商羅盤里面就會有抖音商品榜這個功能。

通過這個功能，你可以看到自己所在一級類目大盤的爆品榜、直播商品榜、達人熱推商品榜、短視頻帶貨榜、成交商品榜和實時爆品挖掘。

我們在這幾個榜單，得到了信息以后，就可以采用三種策略去選品，分別是爆款策略、同款策略和反擊的策略。

3、如何挑選合適的品

首先需要明確不同產品的分類，因為產品分類的不同，對我們直播間的要求也不一樣，如果我們經營的是標品，比如說像零食這樣的類目，它的特點是什么？

產業集中度高，商品同質化比較嚴重，那么在我們選品的過程中，這個類目它更多會依賴于商品本身的性價比以及品牌或者是商品本身的認知度，盡可能選擇認知度高的品，或者可以走極端選擇功能性特點更好的新奇特類的商品，這種思路選的品，更容易成為抖音的爆款。

其次，如果我們做的是非標品的一些大類目，比如說像鞋帽箱包這些類目，它更多比拼的是直播間內主播對商品的演繹和介紹，這樣才能給用戶一個比較好的感官，讓用戶產生更好的消費欲望。

所以要結合自身人貨場的硬實力，挑選能力范圍內好的商品。

最后就是在選品的時候，一定要通過數據去驗證這個商品到底有沒有成為爆款的可能性。

這里教大家兩種簡單的測試方法：

第一種是通過短視頻測試，可以發布產品相關的短視頻，然后根據視頻的互動數據來判斷哪一個視頻用戶更喜歡，那么這條視頻里面相關的那款產品就更值得我們在直播間售賣。

第二種就是在直播間內，可以通過購物車的排品去進行測評，比如說我的 1 號品和 3 號品是我們直播間已經測出來要主推的商品，那么 2 號品這個鏈接你就可以放一個需要測試的品。

然后在直播的過程中看看這個商品有沒有一些靜默的點擊或者轉化，通過觀察來決定我們要不要給這件商品賦予一些講解的時長。

二、直播間如何排品

首先來看一下排品的思路，大家可能也知道一些排品的商品詞匯，比如說爆款、承接款、形象款、利潤款、引流款、暢銷款、王炸款等等，那么能夠分清楚這些詞是什么意思嗎？

這里劃重點！

記住，最適合新手上手的排品方式就是引流款和暢銷款這兩個品達到爆品循環，通過這兩個品的不斷循環來豐富你的直播內容。

這種簡單的爆品循環有這么幾大優勢，首先可以降低團隊在籌備期的成本，不管是人還是貨都可以更快的上手。

對于人而言，也就是主播，主播話術的籌備壓力是比較小的，包括你團隊里面人員在進行配合訓練的過程中，壓力也是比較小的。

對于貨而言，只定位兩個品，在貨品籌備做貨品分類的時候，難度復雜度也會低很多。

其次我們決定了爆款循環的模式之后，直播間商品的排品它的售賣排序應該如何去制定呢？

建議大家采用引流款暢銷款組合且不斷循環的模式，在這個過程中，可以把整體的直播時長給劃分為若干單元的時間點。

比如說 7 分鐘到 10 分鐘一個循環，在這一個循環里面，同時去講一下引流款和暢銷款，然后等 10 分鐘結束之后，拿著上一個 10 分鐘往后不斷地循環，假設我們的直播時長是兩個小時，一共 120 分鐘，可以以 10 分鐘為一個循環。

那么在兩個小時這樣的循環里，需要重復 12 次，這個就是要跟大家分享的循環售賣產品的模式。

在這個模式里面，需要注意兩個點：

第一個點，每一個品下面，都要有能替代的品，避免出現這種情況，你覺得這個品是一個引流款，但是實際上它沒有辦法幫我們去完成更好的用戶停留，沒有辦法幫助我們去拉更高的用戶在線，那有可能你選的這個品就不對。

這個時候就可以選擇用替代的方案，用第二個品來嘗試替換第一個品，看能不能拉高用戶停留時長。

第二個點，在進行這種爆品循環模式的時候，盡可能地控制好主播的節奏，不要讓主播被評論區給帶歪，變成點菜的模式。

如果這樣做可能會導致兩種情況，第一種我們在后面進行復盤的時候不會產生明確的數據的記錄點，我們沒有辦法去判斷我們所選的品是否完成了我們既定的指標。

第二個種是在于我們所看到的直播間在線人數，它其實每分鐘都是在變動的，有大量的人進來，也會有大量的人離開，如果這個時候我們的主播主要去負責一個用戶的解答，其實你是在放棄大量的潛在的用戶。

因此這兩個點也是我們要在進行爆品循環這種模式下直播的過程之中，一定要注意的兩個點。