我們時常說，淘寶是萬能的。在這里，憑一技之長掘金的“神人”比比皆是，長跑20年的商家依然年輕，從小賣家成長為淘品牌已成尋常，Z世代創新更催生了數字商業新的活力與想象……
在淘寶20周年之際，我們推出「淘寶20年×千牛百店」特別策劃，與店主一起回顧入淘的路、嘗試的方法、實現的結果。
對于人生來說，20歲是最年輕敢為的階段；對于淘寶來說，20年則見證了無數好店的成長。入選「淘寶20年×千牛百店」的幾家店鋪，講述的是成長，凝聚的是無數全力以赴的夢想。
2018年，中國出境旅游人數龐大，度假連衣裙需求劇增，島歌夫人主理人凌生捕捉到這個潛在市場，在淘寶創立了島歌夫人女裝店，專營度假裙類，憑借原創設計和風格凸顯的產品主圖，兩年實現年銷售破5000萬。
然而，2020年，疫情迫使旅游行業急剎車，度假風格的連衣裙需求也因此銳減，島歌夫人一度面臨倒閉。凌生卻認為，女裝電商市場的大盤仍在。據中國服裝協會發布的《2021-2022年中國服裝電子商務發展報告》顯示，我國服裝電商市場兩年平均增長約8%。
2020年，凌生在淘寶開始二次創業。憑借10年淘寶女裝攝影的經驗，為店鋪重新規劃了賽道，轉型日常全品類女裝，借助廣州產業帶優勢，對店鋪進行擴品，并在內容板塊著重發力。目前，店鋪在淘寶女裝排名TOP150，2022年銷售額達1.3億，店鋪粉絲120萬，單條視頻實現16萬成交。
-創業篇-
“一張600元的買家秀
撬動了1600萬元的交易”
入駐淘寶之前，我曾從事淘寶女裝攝影近十年，見證過許多淘寶店的起落，也深知，未來消費者的購物習慣，就是電商。2018年，我決定創業，在淘寶開設島歌夫人女裝店鋪，并從以下三個方面進行布局：
確立賽道：店鋪最早定位度假風連衣裙單品賽道。2018年，中國出境旅游人數龐大，對度假連風格的衣裙需求劇增，我認為這是一個潛在市場。
產品來源：以原創設計、現貨為主。市場打貨有很多缺陷，產品不能統一尺碼和包裝標識，買家體感不好，廣州產業帶有小單快反的優勢，首批訂單生產只需100件。我們不做預售，堅持每日發貨至晚上23點。
重投主圖：在符合度假風格的場景，拍攝生活化主圖，拉近與買家的距離。創業初期，我們跑了7個國家進行取景，例如馬爾代夫等。
不管是十年前還是現在，主圖對于女裝產品尤為重要。店鋪成立初期，上架了一款紅色露背連衣裙，客單價140+元，當時有客服反饋，有一張買家秀很漂亮，是以土耳其熱氣球為背景的照片，憑借職業的敏銳度，我認為它用作主圖的點擊率會非常高。通過與買家的溝通，最終花費600元獲得該照片的版權。將照片用作主圖后，這條連衣裙共計銷售10萬+件，銷售額達1600萬元。
經過兩年的運營，2019年店鋪年銷售額達5000萬+。但危機不期而至，2020年由于疫情，度假連衣裙的需求直線下降，銷售額基本為0，公司一度面臨倒閉。但我認為，這正是店鋪轉型的時機。
-再創業篇-
“好看的產品很多
但我們要做最實穿的產品”
店鋪在二次創業時，我主要對兩個方面進行改變：
風格上：由度假風轉型為日常風格。日常風格賽道更持久，不會因為風格流行的過熱，導致服務和供應鏈跟不上，也不會因為過冷，導致銷量下滑、庫存積壓。
產品上：從單一連衣裙品類轉型為全品類，以連衣裙為切入口，擴展相似品類，每年擴品1-2類，例如襯衫、褲子、T恤等；選品標準上，產品以實穿性為主。
2021年，我們上新了一款黑色小雛菊連衣裙，共計銷售4萬件。店鋪會從以下幾個方面進行爆品打造：
初步選品：結合當下流行元素，設計相關產品，例如，2021年小雛菊元素火爆，由此衍生小雛菊連衣裙。
預熱測款：新品預熱期，重點關注加購率，在新品周期15天內，逐步去投放推廣。
成交轉化：通過直通車做精準的人找貨；直播新品時，策劃福利價格、抽獎等營銷。
售后回訪：及時了解退貨客戶不滿意的原因，并進行優化修改；對滿意的顧客鼓勵她們多曬買家秀。?目前，店鋪在淘寶女裝排名TOP150，2022年銷售額達1.3億，店鋪粉絲突破120萬。
-內容篇-
“內容種草是將商品傳遞給消費者的重要渠道”
內容種草非常重要，它是將商品傳遞給消費者的一個渠道。店鋪在今年3月份，站內熱點內容共計播放21萬。
短視頻上：我們會通過一些沉浸式穿搭、一衣多穿、種草合集等穿搭技巧分享時尚知識，給予一些場景、身型的搭配建議。
圖文上：結合粉絲人群喜好，選擇符合產品的場景，例如街邊、咖啡廳、酒店內等，用手機拍攝模特生活化動作，營造日常氛圍感。
我們有一條牛仔外套短視頻，通過不同的搭配，教會用戶穿搭技巧，也非常適合當下季節。通過平臺重點扶持，策略投放加精推流，該視頻上線23天，成交16萬+，飆升短視頻相關類目榜單top1。
本文為@淘寶商家成長原創，運營喵專欄作者。
