一、案例名稱

案例拆解||伴魚自然拼讀訓練營轉介紹活動，看伴魚轉介紹的思路

二、案例標簽

用戶增長；轉介紹；APP和微信聯動；利益刺激。

三、項目背景

伴魚是一家創新驅動的在線少兒英語教育公司。自2017年轉戰少兒英語賽道以來，先后打造了伴魚繪本、伴魚少兒英語（1對1）、伴魚自然拼讀、伴魚精讀課等系列產品，分別以啟蒙、外教、AI產品服務應對不同階段及消費能力的用戶，精準定位，打造高效學習路徑。擁有來自英、美、澳、加四國的3萬多名專業外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育證書，同時擁有當地公立學校3年以上教學經驗。

成立于2015年的伴魚累計用戶達4000萬，付費用戶總數超過160萬，團隊規模擴張至近2000人。目前已經拿到C輪過億的融資。

伴魚目前已經拓科，已經進軍少兒數學思維，AI課的模式。

伴魚在增長方面，獲客成本相對較低，主要靠伴魚繪本的0元學，目前伴魚繪本0元學用戶已經達到百萬。除此之外就是轉介紹和剛剛建立的合伙人機制。任務寶裂變基本很少做。

四、具體案例解析

1、活動介紹

活動時間：2021年3月16日至2021年3月22日24:00。

轉介紹權限：已成功購買伴魚自然拼讀14天體驗課或成功購買過系統課的用戶，其它人參與不了活動。從活動入口就可以看出來，購買后的落地頁才能顯示活動頁面。

購買權限：邀請的用戶僅限新用戶，新用戶指未購買過自然拼讀體驗課的用戶。購買了其它課程不算。

轉介紹獎勵：轉介紹獎勵分為2重，一重是現金獎勵，一重是實物階梯獎勵。

【一重豪禮 ：現金獎勵】說明：

①累計獲得：活動期間，每成功邀請1位好友購買14天自然拼讀AI課，獲得1元現金獎勵，每邀請的1位好友成功續費購買自然拼讀系統課，再獲得200元現金獎勵。多邀多得，上不封頂 。累計獎勵金為累計獲得。

②在路上金額 ：邀請好友成功購課后，獎勵金發放至您的“在路上金額”賬戶中。

③可提現金額：邀請好友成功購體驗課后，獎勵金于7個工作日后可提現到您的銀行卡賬戶；好友繼續購買系統課后，獎勵金于好友購課30天后可提現至您的銀行卡賬戶。每筆提現金額不超過200元，單日只可提現一筆。

注：若邀請的好友發生退款，則在“可提現金額”扣除相應的獎勵金金額。

【二重豪禮：實物大獎】說明：

①活動期間邀請好友購課，并在活動結束后15個自然日前至少完成7節課，參與活動的用戶將有機會獲得二重豪禮。

邀請2個好友購課，可獲得“可擦洗雙面黑板”或“多層收納筆袋”；

累計邀請5個好友購課，可獲得“護脊書包”或“251件水彩筆套裝”；

累計邀請12個好友購課，可獲得“第三版好餓毛毛蟲點讀筆”，累計邀請80個人，可獲得“Apple iPad 2020款。

②實物獎品不可疊加獲得，截止活動日期結束，需在可以獲得的獎品中任選其一。若在活動結束后15個自然日內未選擇實物，則按照最高可獲得實物發放。

例如：活動期間邀請7個好友購課，可在“可擦洗雙面黑板”、“多層收納筆袋”、“護脊書包”、“251件水彩筆套裝”中任選其一。

③如邀請的好友在活動結束后15個自然日前未完成7節課，則不計入”二重豪禮：實物大獎“中。若在活動結束后15個自然日內完成7節課人數不足，則按照最高可獲得的實物發放。

活動限制：每個用戶僅限使用1個賬號參與活動，同一伴魚賬號、手機號、移動設備、銀行卡、支付賬號、身份證等信息相同均視為同一賬號，本活動限制虛擬運營商手機號參與。

2、活動流程

（1）分享人流程

a、購買自然拼讀課程，彈出購課完成頁面

b、點擊購課落地頁“新人禮包待領取”按鈕，進入邀請有禮落地頁

c、進入落地頁后可以看到邀請有禮活動介紹，點擊底部“立即邀請”生成邀請海報

d、點擊海報生成頁面的“朋友圈”或“微信好友”按鈕，可以直接分享到朋友圈或微信群或好友

e、好友通過海報購課，體驗金自動到賬，邀請人完課人數達到規定數額可以填寫地址領實物獎勵

（2）被分享人流程

a、掃描分享人海報進入購課頁面

b、系統彈出限量優惠價，4.9元就可購課

c、收下后，可以進入課程落地頁，點擊底部“4.9元立即購買，學完全部返現”即可購課

d、支付成功就可以上課了，另外可以看到新人禮包而進行邀請活動。

e、如果用戶不購買，系統會彈出挽回機制，用成長地圖來挽回用戶

五、可以復制的點

1、獎勵機制

本次自然拼讀的轉介紹活動的獎勵機制設置的比較合理，有現金激勵，也有實物激勵。現金激勵不僅體驗課有傭金，系統課也有傭金；而實物激勵是階梯機制，實物搭配的也不錯，有伴魚周邊、學習工具、點讀筆和ipad，都比較吸引人。

從以上設置的獎勵來說對用戶有很強的吸引力，尤其是實物階梯獎勵的設置，用戶可以即時拿到喜歡的書包和點讀筆，大KOL可能會為拿到ipad來分享，獎勵極大激發了用戶參與的興趣和動力。我就是在多個群里看到家長為了拿到點讀筆（毛毛蟲點讀筆比較受歡迎）被吸引的。

2、活動入口

本次活動的入口設置的非常巧妙，很值得借鑒。活動入口設置在了用戶購買成功后的落地頁，一般購課用戶都能看到，這一點啟發我們也可以在用戶購買體驗課后促動用戶進行轉介紹。更巧妙的是，入口按鈕是以新人禮包名義，而不是邀請有禮的名義，很巧妙的把握用戶心理，一是用戶趨利的心理，二是用戶獵奇的心理，用戶看到后就會猜具體是什么，好奇心驅動下用戶會點開。

3、落地頁設置

伴魚落地頁設置值得借鑒，首先來看一下邀請有禮活動的落地頁，落地頁簡潔有重點，從上到下依次是活動名稱、活動流程、活動獎勵、收益明細和邀請明細，每個關鍵點都有，基本上用戶一眼就可以看懂。

另外就是邀請有禮的落地頁有讓用戶產生從眾心理的設置，還有通過倒計時讓用戶產生緊迫感。再次用戶購買的落地頁設置的也不錯，通過送限時優惠券的方式，讓人產生對比效應，給人優惠刺激。還有就是購買按鈕通過晃動，讓人產生盡快下單的欲望。當然也有讓用戶產生從眾心理的設置，還有通過倒計時讓用戶產生緊迫感。

另外的亮點就是挽回機制，當用戶不打算購買，系統就會彈出挽回的彈窗，通過購買送成長地圖和0元體驗的利益刺激來挽回流失用戶。

4、活動流程

此次活動的流程非常簡潔，用戶購課后進入活動頁面，直接就可以生成海報，而生成的海報不需要用戶長按下載，用戶可以直接系統一鍵轉發。而用戶購買流程也一樣簡潔，用戶只需掃碼、收券和支付三步，非常便捷，基本沒有多余的步驟。

5、邀請海報

伴魚此次活動的邀請海報符合海報設計6要素，對用戶有很強的吸引力，具體體現在：

（1）用戶身份塑造愛學習，讓好友有種別人家孩子的感覺

（2）主標題字大，朋友圈一眼就能看到，另外通過0元學和解決讀寫的需求擊中家長的痛點

（3）通過數字羅列了產品賣點和利益點，用戶直接可以感受到產品價值

（4）用戶昵稱和頭像進行信任背書，好友介紹，值得信任

（5）通過先到先得和掃碼立享新人價打造緊迫感

（6）通過0元學打造短期利益

6、限制機制

本次活動的限制機制做的也不錯，返現和實物獎勵都需要用戶至少上完7節課，讓薅羊毛的用戶產生難度，除此之外僅限1個賬號參與，統一賬號、手機號、移動設備、銀行卡、支付賬戶、身份照信息相同均視為同一賬號，增加薅羊毛的難度。

六、可以優化的點

1、分享文案方面

本次活動需要用戶自行寫文案，用戶一般比較懶，所以建議本次活動可以在生成海報的頁面多設置幾個簡單的文案。

2、打款機制

本次活動打款需要銀行卡打款，這個對很多人來說都比較反感，一般銀行卡打款都需要很多用戶信息，一個小的轉介紹活動建議直接可以提現到微信賬戶，這樣參與的用戶就會多。

七、結語

伴魚是一家經常被人忽略的在線教育機構，伴魚少兒英語的名聲比不上vipkid和51talk，甚至很不起眼，但是伴魚卻已經做到了C輪，依靠自身獨特的產品模式和增長模式已經有了千萬用戶，很值得研究。

在增長方面，據觀察伴魚很少做任務寶裂變，很少投放，更多的依靠渠道分銷和轉介紹來做，據我所知就是跟渠道合作分銷，伴魚至少拿下了百萬用戶，所以從1對1獲客成本來說，伴魚的獲客成本很低。而他的轉介紹也是比較突出的，伴魚繪本的閱讀打卡，自然拼讀的活動式轉介紹等都值得學習，本次活動就很少展現了他的轉介紹思路。

-END-