所謂會銷，顧明思義指的是通過會議來進行促銷，從而達到轉化的目的；本文將以線下的會銷案例為主，來分享會銷的策劃思路和核心流程，希望能給大家帶來干貨！
一、主題的確定
做會銷，首先要定位會銷的目的。
會銷目的需要策劃團隊進行討論和最終確定，并符合當前公司客戶需求，最終達成共同的目標。
這里分享幾個目的類型，供大家參考：
- 品牌宣傳；
- 業績轉化；
- 增強客戶對公司信心；
- 提升行業影響力和知名度；
- 提高公司公信力
- ……
如果以品牌宣傳為目的，會銷方案就得圍繞品牌宣傳來進行展開；如果以業績轉化為目的，會銷就得以業績轉化來進行展開……當會銷的目的確定了，后面的策劃就好辦了，所有的流程將圍繞確定目的展開，將更加有針對性，明確本次會銷要干嘛，有了清晰的目標！
接下來就是定會銷主題了，主題的作用不言而喻，是貫穿整個會銷的主線，協助達成會銷目的重要要素。
主題的選擇也是有技巧的，下面來簡單分析下：
- 主題有沒有策應活動的目的？
- 是否能讓用戶知道會銷是干啥的？
- 是否對目標用戶有較強的吸引力？
- 有沒有號召力？
- 能否易傳播？
- ……
通過明確主要的方向和幾個要素，定主題就相對簡單多了；說到這里，文案需要辛苦一下，需要著重花精力和心思去構思了，并結合內部會議一致確定，最終形成合適的主題。
目的和主題都確定了，下面的策劃相對來說要簡單，簡單歸簡單，但特別考驗策劃人的細節規劃能力。
二、內容的確定
主要包括：時間、地點、邀約人數、邀約條件、會銷形式等等；這個要非常明確，能否做到位是直接影響會銷成敗的首要要素。
- 選擇合適的會銷時間；
- 會銷的地點要便捷，交通便利；
- 具體要邀約多少人，要做多大的規模；
- 邀約客戶需要滿足怎樣的條件，是否具備可挖掘性；
- 怎么要去邀約，客戶怎么樣報名；
- 怎么樣推廣會銷，怎么樣讓目標用戶知道有會銷；
- 會銷有哪些核心環節，如嘉賓致辭、展示信息、客戶見證、抽獎環節、節目表演、合影留戀等。
三、流程安排
1. 會銷主負責人的確定
主負責人如同電影中的導演角色，需要對活動的細節、流程、人員調動與分配等做到細致、工作安排合理、會銷流程順暢、積極活躍現場等。
2. 會銷地點的篩選與確認
地點要以能容納參會的總人數為選擇標準，出發地和目的的路途時間要合理，所選的地點能滿足會銷的所有條件，包括會議需求、會宴需求、舞臺需求、布置需求、設備需求等。
3. 會銷現場的布置
布置會場的投影儀、電腦、麥克風、燈光等設備是否正常；三折頁、海報、X展架、橫幅、指示牌、禮品袋等物料的布署，需要在會銷的前一天準備完畢，提前做好準備不出差錯。
4. 主持人的確定
根據會銷的規模來定主持人的數量，如果是大型的就需要2名，最好是男女搭配，當然專業、形象好是前提。
5. 客戶的邀約
首先要確定邀約的對象是誰？需要滿足哪些條件？去哪邀約？誰去邀約？
同時要及時跟進邀約成功后客戶的情況，不定期的提醒客戶需要注意的事項等。
6. 會銷車輛的確認及車上的互動
每輛車安排2名工作人員，分別負責活躍氣氛和統計人員工作；保持與客戶之間的互動，提供良好的出行環境。
7. 演講嘉賓的邀請
邀請的演講嘉賓盡可能的是行業內有一定名氣的人，需要做適當的包裝，邀約人數根據會銷的實際情況而定。
8. 出席嘉賓的邀請
和演講嘉賓不同的是，出度嘉賓只需坐鎮就行了，給會議提升權威性；邀請主要從行業具有一定知名度、行業協會領導、友商高管、商會領導等進行選擇和邀請，若能邀請到合適的，對于提升整個活動吸引力會有很大的幫助。
9. 贊助商的確認
加入贊助商的目的有兩個，第一是合作共贏（贊助商提供禮品贊助和宣傳物料，主辦方提供用戶資源），第二是節省主辦方的禮品成本，最終雙方達到各求所需的目的。
10. 節目的準備
節目的準備有兩個選擇，一個外請，一個是內選；外請優勢在于專業度高、不需要主辦方花很多時間和精力去排練等，合理控制成本即可；內選恰恰相反，需要借用內部同事的工作時間和精力去練習等，專業度方面可能在短時間內達不到要求的高度，但成本很低，這個要看會銷主辦方合理把控。
11. 禮品的篩選和確認
禮品主要包括隨手禮、活動抽獎禮品、獎勵客戶的禮品、節目表演禮品、業績轉化禮品、微信紅包等；同時還需要注重禮品的采購和管理，會銷負責人需要合理安排并跟進。
12. 現場物料及工作人員安排
物料安排主要有：活動邀請函（最好是H5）、會銷公告/短信/平臺宣傳物料、公眾號推文/預熱新聞、噴繪墻/橫幅/X展架/指示牌/三折頁/海報等、主持人發言稿、嘉賓牌、演講嘉賓PPT、現場設備(投影儀、電腦、麥克風、攝像機、攝影機等設備)、抽獎券等物料。
工作人員主要有：禮儀小姐、舞臺道具人員、負責指定客戶區域人員、會宴工作人員、音效師、控制會場時間人員等。
13. 會宴的準備
會前與所選地的負責人確認好，主要從客戶習慣及主辦方的成本方面做細節考慮，保證客戶的滿意度、體驗度等。
14. 預算申請
會銷負責人主導整個會銷的所有預算成本的申請，同時記錄好每筆費用的支出單據，以便會后報銷提供憑證。
以下附上活動方案流程表：
梳理完以上的流程后，整個方案就水到渠成了；方案策劃人員可以根據公司的當前狀況來進行分析，結合客戶的實際需求、符合行性特性、突出的銷營賣點等，整合以上活動流程，按照會銷的先后順序來進行整合方案內容。
四、幾個建議
- 各事項的分工，必須要到位、合理；
- 對于分工的工作項必須要有時間節點；
- 各事項細節的把控力度要突出；
- 會銷現場擁有的良好的控場能力；
- 突發情況能展示出靈活的應變能力；
- 會銷總結，著重對做的好的地方和不好的地方進行總結、分析、建議。
最后
一個好的會議營銷的效果，不僅限于品牌、知名度、公信力待方面的提升，還能為業績的增長做良好的鋪墊。
當然從策劃到準備，再到過程執行和會銷結束，每個細節和每個流程都是非常重要的，直接影響到用戶體驗，也是效果好壞的重要因素！
一個會銷的準備周期一般是1-2個月，做好充分的準備，從每個環節做感動用戶的事情，體驗至上，這樣才能形成良好的口碑，用戶更愿意幫助分享和傳播品牌，所以最好的營銷是信任！
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
