"顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。"
在寫文案時，絕大多數情況下文案創作者和消費者關注的方向都不太一樣。
寫文案的人都特別想不斷去塑造產品賣點，一條接一條；而消費者在最開始時未必會這么的關注你的產品。
他可能就是剛好滑過看了一眼。
我們都希望每一個消費者能像我們一樣，把自己的產品當成 “寶貝”。
而事實是他可能輕飄飄來一句：關我屁事！
之前老賊說了一個最簡單的營銷文案邏輯，包含3個問題：
1)我為什么要買你的這個產品？
2)這么厲害？我憑什么信你？
3)為什么現在就要買？能不能等幾天買？
你會發現，“為什么要買” 這個問題一定是最容易出現在消費者腦子里的。
人們永遠都會關心與自己相關的事情，跟我有什么關系，但是你講的其他內容可就未必了。
這就是為什么大多數人看到一個產品，首先想到的是 “我為什么要買”，而不是 “你的產品怎么樣”。
要知道，大部分人壓根就懶得去改變，也不愿意嘗試新事物。你想讓他們關注你的產品，那首先應該讓他們意識到與自己相關的問題，這才更有機會！
你看淘寶這個農村刷墻廣告，就深諳消費者關心的問題。
那文案應該怎么做呢——
想辦法去給消費者制造一個現實狀態和理想狀態之間的缺口，把現實和理想的平衡狀態給打破(降低現實或提高理想)，消費者就會產生缺乏感。
而要去努力填補這個缺乏感，就是他 “為什么要買” 的理由。
有人說這個簡單，想要讓一個人馬上有缺乏感，那就上去用力打他一巴掌。
當然，這只是個段子。
但背后就引出了一個打動消費者的關鍵點：痛點。
在寫文案時，可以拋出消費者未被滿足、且急需解決的痛點，讓他產生強烈缺失感，帶入自身，讓消費者感受到自己目前現狀與理想狀態的不合理之處，才能最終促使下一步改變。
所以，這就有了一個經典且有效的文案公式： 具體痛點+解決方案。
先找準消費者急需解決的痛點，越精準越具體越好。
然后用文案描繪出這個痛點， 最好是消費者在某個場景某個狀態中一直存在的痛點。
最后就是基于這個痛點，提出具體靠譜的解決方案。
這個文案寫法雖然存在很長時間了，但這也正好證明了它的功效，經久不衰。
很多人會說這個寫法是不是有點老套了？
是很老！但很多時候，我們經常會去琢磨消費心理，琢磨新的文案邏輯和方法，嘗試不同的文案策劃。但是回過頭來看看，還是這種簡單基本的文案邏輯靠譜。
其他都是衍化而來。
比如：
怕上火？喝王老吉
白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香，白加黑治感冒
得了灰指甲，一個傳染倆，問我怎么治？馬上用亮甲
這些文案雖然看上去比較平淡，但都成為了經典的營銷策略。你可能認為是靠錢砸出來的。
但再想想，如果同樣是砸錢，換成另外一句文案能砸得出來嗎？
現在你每次遇到相同的問題 (比如吃火鍋但又怕上火、得了灰指甲)， 可能都會第一時間想到對應產品并選擇。因為它說的就是你的精準痛點。
簡單、直接、粗暴、有效。
所以在寫文案時，如果沒有頭緒，完全可以試試這個方法： 具體痛點+解決方案。
夠穩！（大多場景適用）
比如當代人講究養生，早上一定要堅持吃早餐，而且一定要吃得很營養，這是理想狀態。
但現實是外面的早餐沒營養，品種又少；自己做呢，又太花時間得起很早，而且很多人自己還不會做。
怎么辦？這就是痛點。
于是你的多功能自助早餐機的文案就是：
早餐不知道吃什么？
XX自助早餐機讓你多睡半小時
想怎么吃就怎么吃
再比如人一旦感冒就無精打采，整天就是鼻塞、打噴嚏、流鼻涕，整個人像吃了十香軟骨散一樣，這是很多人的痛。
于是就是新康泰克的廣告文案就是：
鼻塞/打噴嚏/流鼻涕
新康泰克，不給感冒留機會
還有蘇寧易購之前在電器購物節做過一系列海報，文案也是利用這種 “具體痛點+解決方案” 的方法，刺激消費者購買。
比如下面這個凈水器，現在所有人都在提品質生活，喝水也要講究健康，所以想喝個健康的水還要燒水、晾水反復來幾次，挺麻煩。
而用上這個凈水器，馬上搞定！
另外，這個文案方法也完全適用于寫自媒體文章，特別是寫標題，你肯定見過類似的：
頭發一掉一大把、發絲干枯、頭皮發癢？用它就全改善了
出門不會穿搭? 15件衣櫥必備單品，搞定所有穿搭
效果杠杠的！
總之，每個人肯定都是向往美好、憎惡痛哭的，希望自己的現實狀態能和理想中的一致，這是人之本性。我們一有機會和條件就會填補自己所有的缺乏感，消除令自己不悅的痛點。
所以針對消費者 “具體痛點+解決方案” 的文案，總能一直創造它的奇跡；這也是為什么我在嘗試過無數的策略和方法后，還是會重新想到這個“老伙伴”！
當然，這種文案寫法還有一種情況。就是如果這個痛點大家很熟知，或者已經不言而喻，那也可以不在文案中寫出具體痛點，而是直接給出解決方案和顯著效果。
比如：
學英語難??0基礎30天突破英語中級水平！
這種寫法會隱藏掉潛在的消費者痛點，雖然不說，但確實存在，而且在解決方案上會更突出產品核心訴求。
如果說前一種寫法是偏向刺激具體痛點，那這種寫法就是偏向解決方案的強大賣點。
比如現在智能手機耗電快，手機經常就沒電了，而且充電還慢。這是一個長期存在的消費者痛點。但誰都想手機一直電量充足這個理想狀態。
于是針對這個痛點oppo的文案就是：
手機總是沒電？
OPP0：充電五分鐘，通話兩小時
再比如2001年時蘋果推出第一代iPod，在之前大家主要還是通過CD機來聽歌，想隨身攜帶是不可能的，而且每張CD一般也只有十幾首歌，量太小不夠聽。
于是第一代iPod的文案就是：
想隨時隨地聽歌？
iPod：把1000首歌裝進口袋。
還有很多人都煩惱回到家，沒吃飯就有很大的油煙味。而做飯的人就更不用說了，最煩做飯一房子的煙，且廚房油煙大對身體有很大的傷害。
于是方太抽油煙機的文案就是：
做飯油煙大？
方太：四面八方不跑煙
總之，好的方法，總是經得起時間考驗，因為它契合人最基本的需求。
你可以去改進，去用更時髦的詞匯，去讓它更social化，去讓文案更符合當代人的喜好。但一定得謹記，文案不是花哨，不是文學，它就是營銷。
現代營銷學奠基人之一、哈佛商學院資深教授特德·萊維特說過這樣一句話：
“沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。”
好的文案不在于技巧有多少，而是總善于在消費者身上尋求突破點，找到消費者未被滿足的具體精準痛點，并給出能幫他們填補缺失感的 “美好” 解決方案。
以上，希望對大家有所幫助。
本文為@木木老賊原創，運營喵專欄作者。
