編輯導讀：上街的時候，經常會看見有地推團隊向路人推銷自己的產品。在今天這個互聯網高速發展的時代，企業都依賴線上推廣，這樣的地推手段還有用嗎？本文作者復盤了自己參與的地推掃碼活動，總結了一些經驗，與你分享。
都到2021年了，地推掃碼對教育商家還有用嗎？
我的答案是肯定的。
公司前段時間去徐州線下組織地推活動，在后續的數據統計中，與線上的渠道相比，效果竟然差距驚人！
- 用戶流量同比增長了40%以上；
- 轉化率提升了20%左右；
- 人力成本更是大幅度下降約50%；
總體來看，這次的線下掃碼所挖掘的流量，無論是用戶精準度還是轉化率都要遠超線上渠道。
不過，期間也發生了一些不可預料的事情。
作為項目的全程參與者，我將整個項目，做了總結復盤，并把整個策劃思路和執行過程的細節完整地分享出來，希望對大家有所啟發！
一、準備工作
我們的地推，并完不全是傳統意義上的地推，而是創新的地推，線下負責抓取精準流量粉絲，線上則負責承接這部分流量，并完成后續的社群留存和轉化工作。
所以基于以上的理解和認識，我們在執行活動之前，需要先思考一些問題：
- 個人號或者社群能承擔多少的流量，以及將要面對精準流量的總量有多少？
- 在掃碼地推時，我們需要通過什么內容讓用戶愿意留下且愿意分享社群？
- 后續對用戶留存和轉化工作有沒有設計好？
思考這些問題的原因是因為我們在線下地推會遇到不可控的問題，例如考場門口能否進行掃碼地推活動等等，這些都是未知的因素，所以我們需要提前設想線上維護，保證地推進來的流量不會流失掉并提高社群活躍。
打個比方，地推活動吸取流量像是往水桶里面裝水一樣，如果水桶出現問題的話，我們引入再多的水也是無濟于事！
接下來，我會從活動背景、具體流程、常見問題等方面復盤。
二、活動背景
徐州在七月二十九號三十號兩天組織教師招聘筆試，在考完筆試之后半個月左右就會組織面試考試，隨后各大機構都會通過本次地推活動為面試班積攢新用戶，而我們的目標就是拿下教招考試的用戶。
需要補充的是，此次活動的用戶是參加筆試考試的，所以流量都是短時間急速涌入，對工作賬號承載量和時間要求比較高，還需要準備后續的預案，避免賬號出現問題錯失流量進入最好時機。
活動，就在這樣的背景下開展！
三、具體流程
先上一張策劃腦圖。
這是在地推活動安排和后續的轉化內容，其中包括活動時間、活動流程、補充內容等方面，讓大家對本次活動有個大體的認識！
建立線上轉化群：在二十八號我們基于工作號按照每個考點十個社群建立的，其中工作賬號是以六個新號為主，兩個老號為輔。
開始推廣：在二十九號上午只有一個地區考試，所以我們有足夠的精力監控捕捉到的流量，期間出現的搗亂或者競對偷量情況都被及時清理出群。社群無論是活躍度還是留存率表現都非常的好，狀態都趨于穩定。
穩固流量，及時止損：在當天下午的時候，在開始陸續進入流量時，我們的工作微信賬號太新，再加上一直都在使用第三方管理軟件在社群中發送文案+文件，導致三個賬號出現不同程度違規封號。
我們不僅暫停使用第三方平臺的服務，所有賬號還停止接收流量，讓線下同事使用私人號臨時拉群去重新承接流量，把損失降低到最小。
根據前一天的問題，我們決定依托線下團隊私人號建立社群接收掃碼而來的流量，工作號則作為一個社群管理員身份及時管控社群內容。
這不僅降低了工作號封號的風險，也可以讓線上團隊發揮相應的作用！
在社群中，我們會根據時間節點去投放不同的內容。像第一天考試結束，我們通過公開課去給學員講解考題。
由于今年準備不足，所以考題獲取來源于競對的，恰好今年考試變化較大，大家拿到的考題都很少，也剛好掩蓋了我們的短板！
積極轉化：與此同時，線上運營對已收集到流量先滿足這部分進入社群用戶的需求，其次去轉移封號社群里面的用戶，在賬號趨于穩定之后，我們第一時間接收社群工作，再進行社群維護工作。
本以為到這，就萬事順利了，可是……
但是當我們接手社群的時候，發現了非常嚴重的問題！
四、突發問題以及細節
1）社群引流后續運營不善的問題
由于沒有及時維護，社群已經流失不少的用戶，而且社群內沒有人員交流，變成一個“死群”！
我們只能硬著頭皮去做一些激活動作，例如通知大家本群不再使用，及時到大群可以觀看今晚的真題解析等誘餌。
結果我們發現不少用戶都按照要求進入到總群，這讓我明白一件事，盡管不少用戶不愿意在社群中交流，但一直都關注著社群，所以我們需要及時投放能夠滿足他們需求內容！
期間還有因為兼職小伙伴出現問題，例如催薪、彼此之間的調侃玩笑之類擾亂群秩序的問題，這需要反復強調工作內容和相應規則！
2）及時停用社群入口二維碼
大家還需要注意的是需要及時停用社群二維碼！例如，考生三點正式考試，那么在考前即可停用社群二維碼，這樣可以有效避免非目標用戶進入我們的社群或廣告商到社群發無關信息等。
3）物料差異，對引流有影響
我們在線下地推時，發現大家選擇的物料也有一些差異！
例如某些競對選擇發放一些文具考試袋去吸引大家掃碼進群，而我們則是使用考前押題資料等。
從效果來看，兩者各有優劣勢，文具基本上沒有出現浪費的情況，但非考生也需要，針對性不強，成本也比一般宣傳物料昂貴。
而學科知識雖然成本較低且可以過濾非考生用戶，但是物料浪費比較嚴重，經常出現一地狼藉現象。
4）轉化環節有坑！
在設計后續轉化的環節中，我們犯了嚴重的錯誤！
因為沒有及時敲定面試班信息，導致我們前期沒有面試班內容去跟用戶溝通交流，從而流失了不少意向用戶。
反觀競對提前設計了后續轉化工作，例如某公司在筆試前推送模擬考內容，考試期間宣傳面試班，考試結束之后給大家安排上課，及時搶占市場，跟進速度非常快速。
不僅如此，他們很少向社群投放押題資料，把精力都放在獲取地區最新的通告方面。
例如，他們把課程宣傳放在筆試成績的表格中，第一時間去把處理好的通告推送到社群，巧妙地借助通告當做載體去傳播課程內容，再加上一對一的銷售觸達，大大提高課程轉化率。
總之發生的問題林林總總，而這樣手忙腳亂的過程，也讓我在活動結束后，主動的進行了反思，從而總結到這次地推一些最重要，最關鍵的問題上。
五、重要內容——活動最關鍵部分的思考總結
此次線下地推掃碼有兩個關鍵因素：
1）到底能接收多少用戶以及如何讓流量變成留存！
由于本次地推掃碼情況比較特殊，對時間要求格外嚴格，一旦用戶流量超過最大承載量，那么就會錯失最好的掃碼抓取用戶的機會，要有預備方案及時止損。
2）當流量進來之后，線上運營團隊需要辦法及時挽留住用戶
例如，為了切合他們的需求，我們劃分了時間節點去投放不同內容，我們在考前候場的時候，向社群內投放一些預測題目、知識框架等內容；
在考試結束之后，我們投放參考答案，鼓動同學交流一下考到的題目，準備解析公開課等；
用戶也會有一些自己的“需求主動表現出來”，我們也要及時的滿足，比如，在考完之后，不少學員會在群里發問“我這個分數能不能考上”，我們會推送往年錄取分數，期間會用私人號刺激社群說“我有個同學對完答案，他考了多少分”引起大家的話題。
簡言之，我們需要創造出符合他們需求的價值，最好還可以提供超乎他們預期的內容，從而解決“我為什么要進入這個社群？”，好讓用戶留下來。這不僅是我們建立社群重點要思考的內容，更是后續留存轉化問題的關鍵所在。
當然了，首先需要確保我們能抓取的流量足夠優質且能夠變成可用的“資產”，這是基礎前提。
最后，是地推中，一些“坑人細節”的盤點，希望能幫大家避坑。
六、常見問題——實操具體細節避坑指南
1）多建群，防止問題群出現導致流程折斷
社群使用中，容易出現意外情況，導致社群不適合再使用。
例如，兼職掃碼人員在某個小學考點把給孩子報名小學的家長拉到社群中，發現問題之后果斷放棄該社群。
當然也存在競對在社群中搗亂和惡意罵人情況，此時不會影響到太多的用戶，降低對社群的負面影響。
2）注意規避賬號違規問題
存在的弊端就是工作賬號承擔壓力過大，活動第一天下午三個賬號被封號，其余賬號出現官方警告，間接地失去對社群的管理。
這不僅是因為短時間流量大，而且使用了第三方管理軟件在群里@學員并推送資料。
綜上原因，導致賬號接二連三被封號或強制下線！大家盡量不要使用第三方管理軟件，可以借助企業微信，同時固定三五分鐘發一次資料，減少打擾用戶頻率。
后續我們采取了合群策略，向所有社群投入免費公開課，將用戶集中到總群，雖然損失了一些流量，但也初步篩選出來活躍或對我們感興趣的用戶。
3）組織兼職工作需要建統一工作群，處理溝通問題
兼職人員計算薪資的方式是底薪+掃碼量，但是需要注意的是需要建立兼職工作社群，告訴他們如有問題需及時在兼職工作群中溝通，禁止他們進入我們的流量群！
給大家說一下我們在兼職人員方面所犯下的錯誤：
- 我們沒有建立兼職工作社群，導致不少兼職小伙伴都是在用戶社群里面溝通交流，造成較差的影響。
- 前期沒有講清楚掃碼截止時間，導致與兼職薪資出現一些矛盾，兼職人員在目標客戶面前詆毀我們的情況。
雖然事后兼職人員已經道歉聲明，但依然造成負面影響。不僅如此，兼職人員在社群亂發消息，更有甚者出現因學員不掃碼辱罵學員的極端情況。
這些風險隨時都可能發生的，尤其是線下的小伙伴需要做好風險管控工作，及時規避不必要風險。
4）我們線下執行踩得坑
- 在線下掃碼的時候，建議相近考點都在一家酒店居住，打車前往各個考點即可！
- 線下地推還需要注意避免與城管發生沖突，盡量不要亂貼亂掛橫幅，宣傳物料避免被沒收還需分開存放，例如綠化帶附近、寄存文具店等！
- 根據物料不同，選擇不同時間段投放！進場前以掃碼為主，考完離場以發宣傳物料為主！
- 兼職人員水平參差不齊，建議使用阿姨等作為主力，配置相應領隊，可以減少很多工作量，嚴禁止亂掃碼，制定相應的掃碼規則！
七、最后的“關鍵”
不管線上分銷裂變還是線下掃碼地推，其實本質都是一種獲客方式，我們需要解決的是流量不足問題，而不是局限于“某種手段”下的流量不足問題。
當我們缺少流量的時候，首先應該想到的就是如何可以源源不斷高效地獲得流量，需要保持足夠的冷靜并非一味地去選擇某個火熱的方法。
以上，就是我對本次活動的全部總結，希望能幫助到大家。
愿大家都能獲得“增長天王”庇護，獲得好成績！
本文為@運營喵原創，運營喵專欄作者。
