口腔醫療行業對中國人的生活已經產生了較為深刻的影響，從多個方面切入到了人們生活的方方面面。
口腔醫療行業近幾年以來逐漸的從傳統的模式發展到互聯網融合模式，并且逐步呈現出“口腔醫療網絡化”的特點，把互聯網作為營銷渠道的又一手段。
互聯網與口腔醫療行業的上下游資源整合，以“低價套餐+服務承諾+過程監控”的方式，為消費者提供省錢、省時、省力的服務，從長遠來看，口腔醫療行業的盈利能力將會主要建立在其對各方資源的整合能力和創造力上。
由于以前是做男科、醫美等，沒做過口腔醫療，對口腔行業不是十分了解，在去年10月份回到本地才接觸到口腔行業，其中最大的感受可能有以下2點：
第一，利潤大，也可以說是暴利，從原材料的加工到產品推廣，再到成單，最后去掉各種成本，還是有很大的利潤空間。
第二，市場上的口腔醫院和大大小小的口腔診所如雨后春筍的快速增加，甚至同一家口腔醫院會在當地有5-6家的分店，大街小巷幾乎都可以看到口腔或者是牙科診所。
我所在的口腔醫院在當地算不上龍頭，在當地有2家有著集團或者是全國連鎖的背景，實力比較雄厚，而且在當地發展的時間很久了，無論是網絡營銷還是地面營銷，其投入都遠超其他家;還有幾家算是實力相當的口腔醫院，在醫院的規模上和價格上基本也算是大同小異，更多的不同的可能是在老板的格局和營銷的策略上。整體上可以用幾個字來概括，“一超多強，多家并存”。
①醫院規模;算是中規中矩，在同行中也能排得上前幾。
②醫療器械;基本都是國內外比較先進的設備，口腔全科的設備一應俱全，涵蓋所有的檢查和手術。
③成立時間上;在當地已有十余年的時間，有著一定長期穩定的客源和知名度。
④地理位置上;醫院坐落在當地國企單位員工居民區，是有著長期穩定收入的人群，保證客源的消費能力;但是醫院的地理位置相對較偏，醫院所輻射的區域面積相對較小。
⑤醫療技術上;有多位經驗豐富的種植醫生，而且院長是本地唯一一個擁有國家級種植專利的，無論是從經驗還是技術上，都能確保手術的圓滿完成。
⑥環境衛生上;院內幾層樓都是明亮一新，透明化管理，真正做到一人一診，保護隱私，一對一定制方案，各區域分割明確并配有相應的責任制度。
⑦接待服務上;從患者進門開始，登記、分診、問診、會診、定制方案、手術、術后等都有專人負責，時刻保證醫不離患、有問必答的原則。
⑧活動政策上;到院免費檢查，免費設計方案，在價格上的定位基本都是屬于親民價位，要遠低于龍頭的價位。而且還推出了關愛老年人的愛心活動，凡是年滿50周歲的做種植牙，憑發票即可報銷一定額度的車費。
以上是我大概的從宏觀的環境并結合當地的市場環境對自身進行的總結和分析，這樣可以明確自身在市場競爭中的定位，也更有利于制定符合自身發展的營銷策略，下面我將闡述的是自己所負責的營銷推廣中一些實操的東西。
由于是剛接手這邊的項目，前期對項目的了解就顯得尤為重要，無論是從競價部門也好，還是咨詢團隊也好，對整個推廣流程要以后一個大概的了解，現將個人對項目前期的分析總結如下。
1、這個項目是一個小項目，之前每天的預算很少，只有幾百塊，百度、搜狗、神馬各一個戶，而且主要的運營還是各個渠道商在負責，效果也不是很好。
2、當時各個渠道推的項目只有種植牙，口腔的其他項目并沒有推，我接手之后，院內的意思是打算要推全科的，種植、矯正、修復、口內等。
3、當時所推的種植牙的頁面是百度標準型落地頁+表單，本地市場上的同行大多也都是這各類型的頁面，只有極少的在用咨詢型頁面。
4、賬戶的物料是比較全的，但是項目劃分不明確，比較混亂，各個計劃內的多個項目混淆在一起。
5、咨詢團隊還是比較大的，有十幾個人，但是她們的主要工作是撥打信息流跑出來的線索和患者回訪，沒有一個專門的人接商務通，而且這些咨詢也是更加喜歡直接打電話，對接商務通不怎么感興趣，話術也是有限，最終的解決方案就是我接商務通，然后轉化下來的電話交給他們打，所以我的工作就是競價兼職咨詢。
1、口腔醫療所含的項目還是比較多的，而且很多的項目之間都有相似或者是互補之處，所以我根據不同項目劃分計劃;之后再根據購買階段和意向程度來區分每一個項目的大致階段。這樣劃分有以下優點：
①不同項目區分開來，可以明確投放的主次，也直接影響到整體的預算分配情況。
②能把不同的項目的關鍵詞區分開，也可以把同一項目的不同購買階段的關鍵詞劃分的更加明確。
③各個項目的計劃和代表各個階段的關鍵詞劃分明確，在后期否詞的時候也會方便很多，不僅節省否詞的空間，還可以提高否詞的實用性。
④這樣做還可以創意的撰寫更加明確和有針對性，例如價格類的計劃可以撰寫一些優惠活動的創意，方法類的可以撰寫一些方法、辦法、妙招等的創意;也便于后期對不同創意的優化。
缺點可能就是前期的工作會比較冗雜，而且要不斷的熟悉各個項目，不然真的會讓人頭大，但是也只有這樣才能保證所搭建的賬戶不僅項目是全的，而且各個項目計劃內的詞是相對比較干凈的，對后期的工作是百利無一害的。
賬戶大概的架構搭建完畢，就需要在所搭建完的賬戶之上，這里我主要分享一下個人覺得要注意的重點的地方。
這一項決定了我推項目廣告的在線時長，或者說是廣告覆蓋時長;也在很大的程度上決定了你預算消耗的速度，是平均消耗還是有主次的搶某些時段，如果說是搶某些時段，預算的消耗速度能否在自己的掌控之內，而不至于說是“跑飛”，而一旦跑飛了以后，能否在剩下的時段和預算內盡可能的去彌補之前的損失。
建議：如果可以的話，有一種比較好的方法就是做一個時段表，記錄每天每個推廣的數據，最后按周、半個月、一個月的頻次去分析和總結數據的變動的情況，是由于自己的調整還是由于市場變動或者流量變動而引起的數據變動。
預算分配說到底就是是否所花的錢做到了“人盡其才，物盡其用”，把錢花在刀刃上才是重中之重。
舉個例子，我所推的口腔目前主推的是種植，那么種植的預算分配肯定是排在第一位的，其他的慢慢次之，當然還有一種情況，會有一些項目比如拔牙可以轉化成種植，但是這個轉化周期是很長的，一般拔完牙要三個月才能考慮種植，而且拔牙的產出也是比較低的，而且這種間接轉化的客戶后期轉化也是有一定難度的。
建議：需要做一張各個項目的數據明細表，一些基礎數據和轉化數據都能躍然紙上，固定周期的作對比，每個項目的花費是否在預期內，其轉化成本和產出是否在預期內，如果沒達到預期可以嘗試去分析以下原因，在既定預算分配情況下，是否次要項目搶了主要項目的消費，而還沒有產出;在預算分配和消耗匹配的情況下，是否該項目的點擊單價過高，導致該項目整體點擊量少和轉化少;在上一項達到的情況下，是否對話率過低，及時排查該項目所對應的搜索詞，還要查看歷史對話記錄，是否有對訪客進行邀請，還有就是要查看頁面是否影響用戶的體驗。
在頁面的選擇上，我做了一下測試，剛開始由于不知道哪種轉化好一些，我選擇了同行們都在用的表單頁，但是經過幾天的測試下來，轉化情況不是很好，于是就用上了咨詢頁，經過這近一個月的觀察，轉化效果還是可以的，這里想說的是，盲目的跟風不一定是對的，但是轉化好的肯定是沒毛病的。
由于賬戶一直是處于托管的狀態，而且之前只是推單一的種植項目，現在接手過來跑全科項目，還是要把賬戶的歷史數據扭轉過來的，為后期的推廣做準備。大概跑了一周左右的cpc模式，轉化不怎么好，基本的情況就是，搜索詞比較精準，但是開口率很低，對話很少，隨后直接轉變成0門檻，所有的計劃都綁定，就是為了積累足夠的轉化數據，能夠使模型能夠學習成功，然后慢慢的把在預期之內的轉化成本和實際項目主次不符的項目按計劃剔除跑cpc，進而節省預算給主項目和降低轉化成本，從目前的實際效果來看，效果還是可以的，還有進一步提升的可能。
從接手口腔項目到現在近2個月的時間里，不斷的摸索和自己之前的一點經驗，目前項目算是初見雛形。其實有些項目哪怕是自己沒有接手過，最難的地方不是沒做過，而是是否敢于總結和分析，總結之前的項目和現在的區別點在哪里，又有哪些相似之處，這個區別能否利用之前的經驗變通過來;不停的分析行業環境、當地市場環境，再結合自身條件做出因地制宜的推廣政策，萬變不離其宗的就是如何控制成本和提量。
