5月16日晚，在雪梨的直播間做了一場直播后，周揚青忍不住驚嘆：“我以后是帶貨女王了嗎？”

當晚的五個小時里，雪梨在直播間與周揚青吸引了超過4000萬觀看量，高居當晚淘寶全網熱榜第一，超過薇婭和李佳琦直播間同時段的1890萬和1173萬。帶貨成績同樣亮眼，總銷售額達到8900萬，16種產品中幾個爆款脫銷。

與之相匹配的是此次直播在社交媒體的熱度，當晚連上三次微博熱搜，閱讀量總計已超4億。

這樣的數據，不只得益于周揚青這位話題人物，更是因為雪梨和她在直播中所表現出的女性力量，自信和職業性都獲得了網友好評。雪梨臨時將周揚青店鋪的貨品納入了賣貨清單，兩位“老板”還認真地現場議價，每樣單品砍下了50元。網友的反饋也相當正面，“兩位小姐姐有東西”、“周周家教真好”、“雪梨和周今天狀態都超好啊”。

正如直播的主題“REAL愛自己”，雪梨表示，更希望做出“有內容、有溫度的表達”。而這種概念，或許就體現出頭部主播在現階段獲得更多認可的某種邏輯。

帶貨直播進入2020年，整個行業進入成熟期，更多的品牌入局，主播數量也在持續正增長。在這種行業生態下，頭部主播的影響力該如何表現，其生存邏輯和附加價值又在發生何種變化甚至迭代？不妨以雪梨為樣本做一觀察。

為什么是雪梨？

在當晚推薦Ulike脫毛儀的時候，雪梨邊在周揚青身上試用邊笑著說覺得自己像是美容店小妹，一時興起，還用脫毛儀給周揚青“刮胡子”，評論一片歡樂，“雪梨和周揚青真沒有偶像包袱的嗎？”這款脫毛儀賣出了一萬多臺，拿下全場最高的破2800萬銷售額。

當晚售賣的嬌蘭口紅成為另一爆款，雪梨表示曾經買了一大批送給朋友，而周揚青就笑著“質問”為什么自己沒有收到，兩人的配合自帶如同閨蜜的輕松和親密。直播中，這款口紅備貨三萬件秒空，累積銷售100萬以上。

如5月16日這樣現象級的直播觀看和銷售額狀態，雖然相對少見但也并非偶然，就在近期，雪梨的多場直播都達到了千萬級數據，比如此前在滔博體育的“運動場”直播，觀看1700萬；還有密子君做客的“美食節”直播，觀看達到2400萬。

在沒有大流量明星助力團加持的情況下，雪梨的表現或許得益于她往往從內容本身出發，推動直播間關注不斷走高。比如此次直播，雪梨和周揚青以自信和親和的姿態售賣女性用品，本身就傳達著女性關注自身需求、追求美好生活的態度，與主題“REAL愛自己”高度統一。

雪梨的經歷對于直播受眾來說都不陌生。她在大學期間就開了淘寶店，不到一年時間就做到了皇冠級別。2019年8月剛入局淘寶直播，直播首秀拿下6100萬帶貨紀錄；前三場總觀看人數突破了6000萬，累計帶貨銷售額達到1.7億元。

這種成功要歸因于整個直播電商行業的發展，2018年淘寶直播的成交額超過千億元，宣布其在2019年將打造200個銷售額過億的直播間。雪梨的成功首先是搭乘了這一風口，但其自身的許多特性也深度切合直播需求。

不同于李佳琦和薇婭等職業主播，雪梨作為淘寶原生紅人，其微博認證為“杭州宸帆電子商務公司董事長”，本身自帶作為創業者的故事可講。她的公司目前孵化了超過30個原創品牌和自主品牌，孵化紅人數量150+，年銷售額在30億以上。作為深耕電商多年的行業人士，雪梨的優勢在于對用戶消費心理和平臺導購機制的準確把握。

這種迥異于一般主播的畫風，也在“她經濟”時代賦予了雪梨品牌更多的附加價值。作為創業icon所傳達的獨立和奮斗，表現著這個時代的女性力。

值得一提的還有雪梨在公益方面做出的努力。以此次直播為例，她和周揚青現場決定捐出部分直播收入，資助革命老區平山縣的教育工作。“有能力幫助別人，確實是一件很幸福的事。”雪梨如是說。

她的公益舉動可以追溯到其淘寶店創立之初，參與“大山里的小課桌”公益項目，為貧困兒童捐助過冬棉衣等；多年來，她還參與了如“點亮藍燈”關愛自閉癥兒童、連續三年的“愛潤童心”暖冬計劃等項目，并參與了阿里的“興農扶貧”項目“淘鄉甜”。

圖注：雪梨主持阿里巴巴公益橙點公益榜

今年的大年三十，雪梨在公司建立了宸帆公益小組，助力湖北疫情。春節期間，這個小組打了8000個電話，憑借公司成熟的供應網絡和反應機制，籌集了26萬多只醫用口罩、10萬套醫用鞋套、帽子，以及2000瓶84消毒液、3200套防護服，全部送往湖北。此后，她還開設了湖北產品公益專場，助力當地經濟復蘇。

整體來看，雪梨個人價值、品牌價值和社會價值的共建，實則形成了其品牌某種“外柔內剛”的特別氣質。在直播這一相對感性的消費場域內，這種品牌外延的打開不但可以對洽更廣泛的產品需求，也得以產生對私域流量和品牌認同的加持效果。

帶貨直播風口期?頭部主播的生存之道

截至目前，雪梨的直播粉絲超過1369萬，是繼李佳琦、薇婭之后又一位千萬量級的頭部主播，在其所在的淘寶直播平臺，三位主播形成的帶貨直播“黃金三角”已經初見端倪。

三個人氣質迥異，帶貨風格也各不相同。李佳琦一句“Oh，My God”，讓他牢牢站穩了貼心男閨蜜的定位；而薇婭則顯得知性穩重，成為“薇婭的女人”們的知心姐姐。

雪梨所呈現的良好個人狀態和滿滿少女感，以及其作為創業女性的獨立、上進，則更強調女性消費者的共情和帶入感，輸出信念力。

通過觀察會發現，李佳琦、薇婭和雪梨許多地方也表現出高度的一致性，比如以親和力和品牌信任取勝，還有高度的自律和敬業。李佳琦那句“不要因為我的職業可憐我”廣為流傳；而薇婭則每天三點起床，凌晨一點到五點對接工廠進行直播準備；雪梨作為創業者除了選品，還要兼顧旗下的女裝、飾品、童裝等各種相關店鋪的運營，更被稱作是“永動機一樣在運轉”。

這種定位和運營上的成熟，幫助他們建立了相對穩定的關注群體和平臺影響力。而隨著直播領域在今年迎來新的風口，以個性和陪伴為特色的頭部主播正面對新的市場環境。

一方面，受疫情影響，大量門店線下營收趨近于零，不得不轉戰線上，進一步做大直播帶貨的基本盤，成為了緩解實體經濟壓力的線上消費風口，承擔了一部分社會經濟壓力；另一方面，空閑下來的導購們轉戰線上直播，更有大批明星嘉賓乃至羅永浩、董明珠等商業人士開始親自下場，以公眾認知實現帶貨變現。