2021年初，很多企業已經達成了一個共識：今年一定要做私域流量。但具體怎么做？這仍然是很多創業者都在發愁的問題。
針對這個難題，艾客的聯合創始人兼CMO清微直接給了自己的答案。
她提到，想要做好私域電商有六大關鍵點，分別是加粉、內容、觸點建設、數據建設、團隊績效和產品線突圍。
在加粉環節中，她發現有三種形式的包裹卡加粉率最高，并測試出了私域電商的最優加粉組合方式。
在觸點工程中，她詳細拆解了湯臣倍健如何累計用戶10萬+，且如何借助“企業微信+公眾號+小程序”的打法，將用戶客單價比天貓平均高出47%，會員復購率高出30%，年銷售額過千萬。
除此以外，她認為，私域還有巨大的想象空間。比如流量池聯盟、直播矩陣+運營、超級用戶的管理等方向，都值得每個創業者深度思考。
現在，讓我們一起看一下清微關于私域的更多案例拆解和深度思考。如下，Enjoy：
艾客聯合創始人兼CMO 清微
直接說重點，我今天給大家分享一下想要做好私域電商的六大關鍵：
關鍵一：加粉。加粉是所有私域流量運營的起點，因此非常考驗加粉團隊的執行是否足夠堅決。很多天貓商家的老板說自己加粉加不上去，其核心原因其實也在于能否堅決執行，以及是否在不斷優化團隊測算轉化率等核心環節。
關鍵二：內容。內容是私域流量運營的核心，也是用戶轉化和轉介紹的關鍵。因此，商家需要在公眾號、朋友圈、小程序做好人設型、種草型和服務型等內容。
關鍵三：觸點建設。想要做好私域流量，商家需要的不只是一個微信號、微信群或者小程序。今天企業微信的崛起，意味著我們可以打通整個騰訊生態的觸點來提升運營效率。
關鍵四：數據建設。這點其實屬于私域電商的高階能力，包括企業微信和公眾號數據，與電商數據和門店數據的打通。
關鍵五：團隊績效。微信銷售團隊的組建和管理能力，是私域上限的挑戰。我們在微信生態做生意一定要從之前的坐等靠思維，轉變成主動出擊的行為。
關鍵六：產品線突圍。我們做私域帶貨，要靠產品與用戶建立信任鏈接，唯有產品可以讓用戶對我們更加了解。因此，我們必須構建豐富的產品SKU，讓產品不斷融入到用戶的生活場景中。
了解完以上六個關鍵點，咱們來具體講一下如何做到這六點。
在做私域之前，每個企業的老板或者職業經理人，首先要思考自己的私域到底有多少用戶？下圖展示的是天貓頭部商家的流量渠道規劃模型。
第一層的旗艦店用戶能為商家提供70%的用戶資源，目前的主要形式是包裹卡，后期也可以嘗試一下店鋪試用和客服推薦等形式；
第二層的自有用戶池裂變在整個私域用戶占到了22%，其形式主要是從一個80萬粉絲的公眾號中導粉和裂變；
第三層的旗艦店增量資源是指淘寶體系中的店鋪使用、客戶推薦和淘寶群等形式，其增量能占到6%；
第四層是資源置換+推廣。大家一定不要小看這個版塊的價值，今天做私域的思維一定要開放，而最忌諱封閉。包括湯臣倍健和一頭牛等頭部商家其實都在做資源互換，通過同等品牌私域用戶的互動，可以低成本獲得比公域更加精準的用戶。
加粉：打開吸粉通道，多渠道精準引流
在日常的運營中，我們發現三種方式的加粉率非常高：
第一種，旺旺加粉。通過在旺旺中做抽獎或設置利益點，加粉率可達50%。
第二種，短信吸粉。這種形式雖然比較傳統，但仍能將最高吸粉率做到10%。這是怎么做的？一方面，在用戶剛收貨的時候發短信，比如做家居品類的商家會在短信中提示用戶，加企微后即可在一年內隨意換枕芯。我們跟蹤數據后發現，用戶換枕芯的概率只有2‰，但加粉率卻在50%以上；另一方面，短信要注意鏈接到企業活碼中，然后實現活碼的自動分流。
第三種，抽獎評價有禮活動的加粉率可達到29%。其核心亮點有三個：1.利益點非常明確，免費獲得且提示限量；2.紅色版面的包裹卡會更容易吸引消費者的注意；3.領取免費商品需要付郵費，可以極大程度上規避羊毛黨。
這是一組客戶的核心數據：
1.旺旺加粉：店鋪平均加粉率分別為26%-34%-20%（成本3.3元/人）
2.短信加粉：實時訂單、變量加粉，平均加粉率9%（成本4元/人）
3.包裹卡加粉：平均15%（成本10元/人）
目前加粉的最優方案：
旺旺+短信：店鋪平均加粉率分別為32%-40%-26%（成本3.5元/人）
這其中有3點值得一說：第一，旺旺的加粉率分別是26%、34%和20%，中間值最高，其原因是用戶購買完成后，立刻送用戶一個隨機禮品，導致加粉率最高，且成本最低。第二，包裹卡的加粉成本會比較高，且加粉率較低。第三，我們在測試后發現，最優的加粉方式是旺旺+短信，平均獲客成本只有3.5元。
因此，我認為今天的企業一定要做私域，但必須測算出最優加粉方式和私域加粉的單客成本。
內容工程：高質量素材，多渠道種草
我認識一個朋友只做朋友圈內容，每年的GMV能做到1.2億，她的內容形式有：
1.打造高勢能人設，構建令人向往的45度美好；
2.種草,隨時種草的朋友圈；
3.秒殺,每周會在朋友圈進行限時限量單品秒殺。選品方面主要是會將店鋪平臺銷量不佳或比較冷門的產品開展活動，可以消耗庫存。另外，活動前會引導粉絲關注公眾號，提前掃碼參與商城秒殺活動；
4.話題互動型內容；
5.試用型內容；
6.達人&公域為私域種草、導流。
例如，一個酵素產品視頻+圖文內容種草，效果特別好。這也讓我們發現，私域中的高階玩家已經發生了變化，就是從人設型內容進階到了品牌型內容。
艾客通過素材捕手工具可以為商家提供圖文內容和直播內容，比如在將1.2億的小紅書帖子做分解，讓商家快速知道排名靠前的品牌和達人是如何做內容的。
觸點工程：建立私域多觸點，多留存
現在很多商家做私域的觸點都很單一，可能只做公眾號或微信群。比如，完美日記之前的退群率非常高，就是因為用的單一觸點思維。
現在完美日記會引導線下用戶進入小程序，進而進入企業微信群、社群和公眾號，這就形成了整個私域的粉絲留存鏈路。
因此，私域流量3.0時代，要從舊有的流量思維轉換為觸點思維。
以湯臣倍健為例，他們的企微粉絲已經累計到了10W+，利用“企業微信+公眾號+小程序”的打法，其私域用戶客單價比天貓平均高出40%以上，會員復購率高出30%，年銷售額過千萬。
湯臣倍健的企業微信有三個要點：1、結合企業微信號系統，統一朋友圈規劃；2、打造企業專業營養師顧問人設；3、承載公眾號和小程序客服，一對一溝通需求。
湯臣倍健的公眾號有兩個要點：1、優質內容持續輸出，滿足用戶需求及傳播驅動力；2、大活動曝光，鏈接小程序實現落地交易。
湯臣倍健的社群模式有三個要點：1、用戶分層，同類型群體拉群；2、利用閃購活動營造熱烈氛圍；3、利用話題討論做互動；4、做湊單群，提升客單價。
另外，在騰訊體系的所有觸點中，我最想強調的是最近發展很迅猛的視頻號，視頻號的亮點在于其突破了一級限制，可以多級裂變。
數據營銷工程：持續性的智能營銷轉化
企業做好觸點工程以后，下一步就要重視數據營銷。
數字營銷工程的第一步就是將企業微信、公眾號、淘寶、拼多多等前端用戶的資料數據進行歸因（多平臺合并）；第二步是將交易記錄、訂單數據和行為數據進行數據清洗對齊和數據分板；第三步是通過不同的觸點做內容推送，從而實現整個營銷的自動化。
如果再具象一點，我們還會根據用戶關注的歷史記錄、訪問頁面和互動頻次等維度的數據，給用戶推送不同的產品。
如果用戶剛關注某品牌24小時，對品牌的認知度還比較低，就需要品牌首先要建立專業的形象，比如給他推薦理財顧問券等。
如果用戶閱讀了30分鐘，說明用戶已經有了一定的品牌認知，這就需要增加觸點，比如引導其添加企業微信等。這些規則都可以實現自動化，讓營銷變得更加簡單。
團隊建設：私域組織架構
現在做私域需要組建多大的團隊？前期可能需要10-12人的團隊。那在搭建私域團隊的時候重點是什么？
第一，要把客服銷售武裝起來，客服一定要通過培訓將其對產品和會員的理解補齊，以及將其個人主觀能動性調動起來。
第二，要制訂私域團隊客服服務流程和質檢流程。在標準動作當中摸索用戶溫度提升的制勝法寶，可以量化的指標要實現量化，無法實現量化的做好監督。關鍵是先交朋友再想著賣東西，因為好友信任背書可以超越各種營銷手段。
這其中包括：第1天的首次用戶承接（建立信任）——維護超V用戶——第4-7天的第二次用戶承接（解疑惑促成交）——第7-20天陪伴未成交用戶并促成交——日常回訪。
第三，制定出良好的員工績效體系。比如，每天的新增客戶數、添加率、總會話數、平均首次響應時長、回復率等系列數據，都跟客服的KPI相關，而且可以每個客服在整個GMV中的貢獻占比都可以通過第三方工具后臺實現一鍵查看。
第四，整個社群和直播的管理都需要靠運營的MVP和SOP去實現。
這里總結一下，打造私域團隊要注意亮點：1.打造“利他”和“看見”的團隊文化；2.服務是連接和觸達客戶的最好方式,可將用戶的低頻消費轉化為高頻消費。
產品線突圍：構建豐富的產品體系
如果企業的產品屬于低客單價產品，那么從一開始就要思考如何構建產品，最直觀的例子就是完美日記和湯臣倍健。
下圖是我們2020年的產品品類和營銷節奏圖，其中包含了營銷節奏、主推品節奏、拓品節奏，以及商家相應的選品策略。
選品策略方面：
第一，我們選擇用2-3款客單價在300-500元的渠道專供品，其選品策略是渠道爆品/原品關聯/產品升級，在整個GMV中貢獻40%；
第二，2-3款3000元以上高客單價產品，其選品策略是女性關聯產品、消費升級和生活方式，在整個GMV中貢獻20%；
第三，多款客單價在100-300元的中客單價關系品，其選品策略是女性關聯、網紅、新奇特、小而美和展示生活態度，在整個GMV中貢獻30%；
第四，多款價格低于100元的流量爆品，其選品策略是女性關聯、剛需、應急快、跨境，在整個GMV中貢獻10%。
最后，我認為私域還有巨大的想象空間。
第一，流量池聯盟，商家可以找到與之匹配的流量池做資源互換。
第二，整個騰訊廣告體系正在崛起，信息流+運營的模式發展空間非常可觀，我們服務的一個品牌的ROI正在一路飆升。
第三，直播矩陣+運營，未來的私域直播一定要強于公域直播；第四，超級用戶的管理非常重要，值得每一個品牌做深度思考。
2021年，想要做私域電商的企業，一定要從以貨品為中心的思維，轉變到以人為中心的思維。因為真正以人為中心，才能更好地參透用戶。而服務好用戶才是我們企業未來的發展之本。
本文為@見實原創，運營喵專欄作者。
