編輯導語：AARRR模型，也被稱為海盜模型，是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏斗模型，對應客戶生命周期幫助大家更好地理解獲客和維護客戶。AARRR模型互聯網人都在用，但是用的好的人卻不多，主要是因為忽略了情感。而要想將情感因素應用至極，你的運營團隊一定要有一名女生。
我是一名女數據運營經理，為什么要強調性別呢？
因為在工作中，我發現很多人都進入一個誤區，企圖生搬硬套一些模型來做數據分析和運營，而忽略了情感的因素。比如互聯網最流行的增長黑客基礎概念里的海盜模型（AARRR），這個模型很棒，也很科學，但是很多人卻完全用錯了。
所有互聯網運營都在用AARRR，但是能做起來的可沒幾個。
一、海盜模型
傳統的AARRR模型是這樣的：
先獲客，讓用戶找到，看到我們的產品，然后下載；再激活，讓用戶對你產生興趣，覺得某些功能不錯，找到AHA時刻；再留存，讓用戶留下來；收入，核心讓用戶購買，好用并且愿意買單。最后傳播，讓用戶帶來用戶（也有先傳播后收入的說法）。
- 用戶拉新Acquisition
- 用戶激活Activation
- 用戶留存Retention
- 用戶推薦Referral
- 商業收入Revenue
這個模型很好，套路也很不錯。基本上互聯網公司的運營都是這么做的。我們往前再分析一層，這個套路的理論基礎是什么？是用戶生命周期，分別是：
- 引入期：用戶獲取階段，將市場中潛在用戶流量轉化成自家用戶；
- 成長期：這部分用戶逐漸體檢產品核心功能，或者完成注冊轉化，幫助用戶產生第一筆交易；
- 成熟期：使用更多的產品服務功能，能為平臺提供更多的價格，及成為付費用戶；
- 休眠期：一段時間不登陸定義為休眠期，電商的不下單，社交的未互動。期間用戶價值降低，活躍也在下降；
- 流失期：許久未登錄的用戶，視為流失。
這些都很科學，邏輯性非常強。但是我想說，我們這么分析，用戶同意了么？這么生搬硬套的結果又是什么呢？運營的同學使盡渾身解數，各種引流、裂變好容易拉來了一批新注冊用戶，卻沒有轉化？
想盡辦法用盡手段讓他們產生第一次購買，又不復購了，那個著急上火啊。本來以為是扶上馬，送一程，結果是每一程都得扶，不扶就掉下來，氣死個人。
這用戶根本沒有忠誠度嘛！
二、運營是在跟用戶談戀愛
說到“用戶忠誠度”，各個公司的計算邏輯不一樣，基本就兩個方向：重復購買的意愿度；愿意推薦其他用戶的意愿度（NPS）。
我雖然是一個數據運營經理，但是我更大的一個身份是女生。對于忠誠度這個概念我是這么理解的：忠誠度不是一個不是0~100的連續值，而是非0即1的離散值，出軌只有0次和無數次。
不信各位打開手機看看外賣軟件，自己評價一下對美團和餓了么的忠誠度是多少？
美團肯定說你對美團的忠誠度接近于1，餓了么也是一樣。我們明明腳踏兩只船，怎么在他們眼里我都是他的唯一了呢？而且我還會故意冷落美團或餓了么一段時間，因為過幾天不用，紅包會多一些，這不是逼我始亂終棄么？
所以運營是什么？是活動嗎？是紅包嗎？都不是，那樣你只能得到用戶的身體，得不到用戶的心。這些手段我們一眼就看穿了好么？一點都不高級！
運營是在跟用戶談戀愛，只有這樣，你才能徹底得到用戶。真正高級的運營，是告訴用戶：我愛你！
對！這就夠了！你不需要發短信、搞活動、發紅包，只需要讓她知道你愛她就足夠了，這些方法只能吸引那些逐利的用戶。而愛用戶，才能聚攏“死忠粉”。
一個典型的案例就是小米：小米創業初期是什么環境？手機市場一篇紅海，幾乎沒有生存環境，小米的應對方案是什么？
圈定米粉，小范圍服務好這些米粉，然后慢慢放開。所以小米根本不是AARRR，因為你產品沒做好的時候，A的越多，死的越慘。
移動互聯網初期有一個“今夜酒店特價”的APP，場景和用戶非常精準，今天晚上住酒店，立刻享受半折優惠。模式非常清晰，痛點也抓的非常準，A也做的非常好，上線第二天就沖到蘋果免費榜第2名。
結果呢？他們太著急了，產品沒做好，鏈條沒完全打通就著急引流，產品如流星隕落，投資額很快就用完了。這種例子數不勝數，就好比跟人網戀，網上說的天花亂墜，照片各種美麗動人，一見面反差太大，那肯定見光死啊。
所以我們必須按照跟用戶談戀愛的思維去做運營，這一點太重要了。這個思路確定了，其他的內容也就能很清晰的捋出來，比如生命周期。在談戀愛的場景中，用戶生命周期應該是什么？應該是陌生人、朋友、戀人和前男友。
你們看看運營計劃里是不是有一個客戶挽回的措施？刪掉吧，沒用的。對于休眠和流失的前男友用戶，你可以問問身邊的女生應該怎么對待，就知道該怎么做了。
而對于某些理科鋼鐵直男，你認為他們真的能體察用戶的情緒，讓用戶愛上你嗎？別癡心妄想了！這種事情當然必須得敏感、細心的女生來做才可以！
三、你真的愛客戶嗎？
現在很多運營的教程里第一條就是七宗罪，利用人性的各種弱點，快速吸引大批用戶，而不是想著怎么愛客戶。不可否認，這樣的效果真的非常好，這個套路拼DD玩到了極致，比如砍一刀。
但是，身為一個女生，我是極為不齒的，你看看把這個小姐姐給逼成啥樣了？
來自于抖音號20483102
對，你是激活了很多客戶，甚至還得到了很多新用戶，那又怎樣？你永遠的失去了一個用戶，而且，讓更多人厭惡你！即便是迫不得已暫時在拼DD上消費，只要出現一個與拼DD相當的競爭對手，這些用戶會毫不猶豫的背離你。
真正愛客戶的公司是怎么做的？
在這里我強烈安利一本6年前的書《參與感》，為什么說這本書呢？說迪士尼，太老了；說海底撈，離互聯網太遠了。只有這本書最合適，小米口碑營銷內部手冊。內容非常多，快300頁，我給你抄幾個目錄感受一下滿滿的愛意：
- 用戶模式大于一切工程模式
- 每個用戶都是明星
- 小米論壇是老用戶的家
- 用戶在哪，就到哪做服務
再給你抄一段關于忠誠度的理解：
對于一個品牌，知名度意味著讓用戶聽見，美譽度意味著走到了用戶身邊，而忠誠度則代表在用戶心里。所謂粉絲文化就是看你的品牌有多少忠誠的用戶。
雷軍手稿里寫著：把用戶當朋友。我認為雷總不僅僅是把用戶當朋友，而已經把用戶當了愛人。所以當小米一個高層說小米的用戶是屌絲的第二天就離職了，原因其實很簡單，因為她不愛小米的用戶。
四、海盜模型的正確使用方法
用好海盜模型，不是生搬硬套AARRR，而是要用“談戀愛”的邏輯去思考與用戶的關系。把用戶裝進漏斗里，用戶是不會買賬的。只有把用戶放在心里，用戶才會愛你。所以可以參考RARRA模型，留存是核心。
先確定產品是有核心競爭力的，我們是愛客戶的；然后是激活，讓用戶看到你的價值，你的愛。當用戶感知到你在愛她，她才會分享、討論、傳播。商業變現的套路很多，不同階段的方式也不一樣，也就不一定必須用戶購買才行；最后才是鼓勵老用戶帶來用戶。
- 用戶留存Retention：為用戶提供價值；
- 用戶激活Activation：確保新用戶在看到你的愛；
- 用戶推薦Referral：讓用戶分享、討論你的愛；
- 商業變現Revenue：變現不一定是用戶買單；
- 用戶拉新Acquisition：鼓勵老用戶帶來新用戶。
當用戶沒反應，我們應該怎么辦？
承認自己無能，優化產品、優化體驗、優化模式，一切從用戶角度出發思考問題。把小米的《參與感》再讀一遍，把《毛澤東選集》再讀一遍，尤其是《中國社會各階級的分析》篇。
那些理科鋼鐵直男們，怎么會承認自己的無能呢？他們只會沉浸在完美的模型里，按照自己的邏輯一遍遍的套過去。把客戶一遍遍的蹂躪，就像剛才那個哭訴的小美女一樣。
說到底，運營應該是一個充滿愛的工作，還是得要有個女生的。
作者：大數據架構師，國藥國華大數據總監，擅長BI、數倉、數據中臺產品規劃領域
本文由@大數據架構師原創，運營喵專欄作者。
