一、開篇
在線教育經歷幾年的發展，在流量成本越來越貴的前提下，紛紛注重留存，那就是轉化和轉介紹，尤其是轉化更為重要，因為轉化率將決定一個至關重要的數據roi，roi的高低往往取決于轉化率，即使獲客成本高，但只要保證足夠高的轉化率，roi也能在行業內比較高。
而在線教育因為運營模式之班型上有很大不同，所以在轉化的模式上主要有兩種，一種是電銷轉化，一種是訓練營轉化。
電銷轉化一般是直播課（1對1和小班課）模式的轉化模式，因為直播課1節課實際成本較高（獲客+人力成本），試聽課往往設置1節試聽課，很少有公司設置多節試聽課，當然也有，久趣少兒英語往往是兩節試聽課，2節定價49元，也是相當的厲害。
而訓練營轉化一般是大班課、AI課和純錄播課的轉化模型，比較成本低，尤其是課程的邊際成本低。不過近來越來越多的在線教育機構紛紛將訓練營跟電銷結合起來，以訓練營為主，電銷為輔。
在線教育的訓練營模型往往采用的是低價轉高價的一種模式，很少有低價轉低價，因為低價的產品很難讓在線教育產生薄利多銷的可觀收益。
在線教育機構想要保證可觀的收益，低價轉高價的訓練營的轉化率至關重要。
隨著越來越多的在線教育機構選擇低價選高價的訓練營模型，各家互相搶資源，轉化率就成了一個老大難的問題，尤其在當今流量成本越來越貴的情況下，轉化率就顯得更為重要了。
那在線教育公司如何打造高轉化的訓練營模式呢？
二、高轉化訓練營的設計要注意的要點
1、具備普適性
在線教育訓練營具有普適性是指訓練營要求的年齡跨度一定要廣，這樣目標用戶才會多。例如我之前給訓練營招生的時候，我們公司的訓練營的產品只有2-4歲年齡階段，本來新項目就難招生，還要找符合2-4歲的用戶，我的用戶池子能招募上來的就少。
另外訓練營的服務標準化，一是老師水平不能參差不齊，二是社群服務的內容標準化，比如統一執行標準的的sop。
2、效果易外化
效果易外化是指產品容易產生外化效果，能讓用戶明確感覺到價值，這樣的產品才容易轉化。尤其是說在體驗課的設計上一定要明顯讓用戶感到效果。除了課程自身能產生效果之外，還要通過訓練營的一些環節去打造外化效果，常見的有測試、作業、作品和用戶證言等。
在線教育的一些行業就明顯通過作業來打造外化效果，比如少兒編程課上課流程就是孩子先學習，然后根據所有內容完成作業，完成后提交，老師會給做評價；少兒美術課在課中老師講課的時候就會帶著孩子一起畫畫；積木課會讓孩子搭建積木造型。
3、前后體驗一致
前后體驗一致是指訓練營服務和體驗課的內容要跟長期班在統一模式下或在一個水平線上，前后要讓用戶感覺一致。
你是做直播課的，直播轉直播比較好，如果你要從錄播課去轉化直播課，就會發現超級難。錄播直接轉化直播解釋成本非常大，就會中間加上直播體驗課，那就會造成流程過長，另外直播課價位高，錄播課價位低，用戶體驗完錄播課再去體驗直播課還是會想要錄播課。
而在服務上，你的訓練營服務體驗非常好，而長期班就沒有那么好，就會出現兩個問題，一是轉化上很難打動用戶，二是即使打動了，后面也會有很多客訴。
4、合理的定價
產品的定價會對轉化率應該很大，如果定價不合理，就很難轉化，比如課程是錄播課，卻定價直播課的價格，同等模式下小公司的價格明顯高于市場平均價。
另外在漲價上也會影響轉化率，漲價要合理利用，不能一味的為了短期利益去經常漲價，而應該有規律的漲價。
如果你一味的為了短期利益去漲價，后面你會發現價格就會高出行業平均水平，那時其它營銷策略就很難有效果了。尤其是在如今行業競爭那么大的情況下，用戶會貨比三家。
那如何給產品定價呢？
一是要考慮市場平均水平，二是主要競爭對手的定價，三是產品的設置，四是自己的利潤空間等。
這里重點說一下體驗課的定價招募來的用戶層次會不一樣，轉化率自然也會不一樣，一般49元的訓練營往往比9.9元的訓練營轉化率較高，這一點核桃編程是比較好的見證，據我所知核桃編程49元訓練營轉化在30%左右，9.9元的一般在15%左右。
三、影響在線教育訓練營轉化率的主要因素？
1、產品
影響轉化率第一要素我個人認為是產品，一個產品的好壞將決定產品最終的轉化率，產品為王，產品不僅影響轉化率還有影響轉介紹率和續費率，尤其是在流量成本越來越貴的前提下，所以打造高質量的課程成為訓練營的重中之重。那在訓練營產品方面要注意哪些關鍵要素？
（1）明確的課程目的
首先要明確課程的目的，課程主要是干啥的，是打造認知還是教授技能？是提升邏輯能力還是具體知識？為什么要學習這個課程？
比如核桃編程宣傳說是為了鍛煉孩子的邏輯思維，強化基礎思維能力，培養孩子高效的學習方法。
（2）合理的課程內容
合理的課程內容是說課程設計一定要科學，首先要有體系化的教學大綱，其次是符合孩子年齡發展水平分齡教學，最后是要根據孩子的能力標準。
（3）科學的學習流程設計
觀察眾多在線教育的流程設計往往包含教、學、練、評和測五個環節，科學的學習流程設計莫過于此。
首先是老師教授內容，其次是孩子學習，學了之后就要練習來固定學習的知識，知識和技能掌握的怎么樣就要有測試和評分。
現在無論是大班課還是AI課除了重視教學內容之外，越來越重視在練測評上下功夫，在練習上不僅有課中即時互動練習，還有課下布置練習題，在評分上通過技術實現系統即時打分，課后綜合反饋學習情況，而在測試上不僅課前摸底測還有階段性測評。以下就vipkid的流程設計；
（4）即時的學習反饋
好的訓練營產品必須要有即時的學習反饋，上完課后能讓家長知道課上孩子學了什么？學得怎么樣？掌握了哪些內容？在哪些內容上很薄弱？以此來讓家長知道孩子的水平，教育機構也好知道孩子的情況，以此來促使家長為孩子買單。
（5）優質的同伴環境
一個好的訓練營產品，還要有優質的同伴環境，優質的同伴環境不僅能讓孩子之間互相激勵學習，還能在一定程度上提高孩子的社交能力。
優質的同伴環境不僅要讓孩子的水平基本保持一致，還要有能力發展好的，這樣才能讓家長感覺到與優秀孩子的差距，以此來促使家長買單。我們都知道小班課的一個賣點就是固定同伴。
2、流量
流量是影響轉化率的關鍵要素，流量質量的好壞嚴重影響轉化率，所以打造高轉化的訓練營，要抓流量的質量。抓流量的質量要注意哪些內容？
（1）用戶的年齡與目標用戶年齡階段是否符合？
在線教育機構的課程往往有年齡的限制，比如早教一般是0-3歲，幼小銜接一般是4-7歲，如果課程要求的是0-3歲的孩子，那么獲取的用戶要盡可能多的在年齡階段符合。年齡階段不符合，基本上不會轉化。
另外就是在線教育的課程往往是分齡教學，有幾個階段水平，用戶的年齡與課程階段的匹配也將影響轉化率，所以年齡要與課程階段相匹配。
（2）目標用戶的收入水平與課程價格是否符合？
在線教育經過這幾年的發展，有直播課，有AI課，有純錄播課，每一種課程模式的背后都有既定的目標人群，比如1對1和1對4的直播課，因為價格比較高，一般要求的目標人群擁有可觀的收入水平。
而目前來看，1對1和小班課的用戶用戶基本上集中于一二線城市，所以目標用戶的獲取最好從一二線獲取，這樣收入水平才能保證購買高價的1對1和小班課。如果訓練營的用戶大多都來自于三四線，轉化率必然不會高。
（3）用戶是否符合課程的用戶畫像
在線教育尤其是成人教育，特別課程往往是針對特別的人群，比如三節課的高階增長課程，目標用戶是擁有一定經驗的運營人員，這樣小白就不適合這個課程。
（4）產品要求的條件目標用戶是否匹配？
往往我們會發現，有很多產品往往對上課設備有要求，比如一些編程機構，只能使用電腦，如果你獲取來的用戶很多木有電腦，這些用戶就很難轉化，因為課程都上不了。所以我們在獲取用戶的時候，宣傳素材上一定要注意重點強調設備要求。
3、訓練營匹配的人
（1）社群運營的崗位定位
在線教育轉化職位一般定位銷售和運營，哪一種模式下更好沒有定論，定位銷售，那么招募的人一般要求銷售能力強，能逼單，如果定位運營，那么一般要求能利用運營技巧進行轉化。
有的公司利用銷售轉化率高，有的公司利用運營轉化率高，如何定位要考慮公司業務模型和擅長方面。我個人建議在線教育訓練營模式以運營為主，銷售為輔，打造專業化的老師來服務學員，畢竟專業化的老師相當于輔導員，關鍵時期進行電話銷售。
（2）個人轉化能力
在線教育轉化崗位的能力要依靠職位定位來定，定位銷售的話，銷售能力占據80%，運營能力占據20%,，定位運營的話，運營能力80%，銷售能力20%，我個人建議兩種結合，運營能力60%，銷售能力40%.
運營能力是指依靠社群運營SOP，利用運營的套路進行轉化，而銷售能力主要指能夠利用點對點的溝通直接解決客戶。
一個好的轉化人應該具備足夠的專業（專業知識+課程知識）和極致的服務（快速回答用戶問題+快速解決用戶問題。
足夠的專業是你對課程了如指掌又對學科知識了如指掌，同時又懂得如何跟客戶溝通，如何逼單。而極致的服務就是在平時能夠按時提醒用戶學習，用戶有問題能及時回復和解決等。
我們都知道猿輔導的轉化率在行業內比較高，猿輔導的轉化就是靠運營驅動，銷售為輔，猿輔導通過打造專業化的輔導老師來在社群里通過服務來轉化，必要時通過微信語音和電話的形式進行點對點溝通來逼單。
以斑馬英語為例，斑馬英語轉化率高跟一個設置有關，就是糾音環節，家長糾音的參與度非常高，而斑馬英語的訓練營的顧問老師都是直接給用戶進行即時糾音，一是體驗了專業度二是體驗了極致的服務。
4、訓練營的運營流程（sop）
（1）訓練營的用戶路徑
科學的訓練營用戶路徑能大大提高訓練營的轉化率，我們先看一下訓練營的用戶路徑是怎么樣的？分析了上百家的訓練營，得出的訓練營路徑一般是：看到課程-報名課程-添加老師-老師拉群-上體驗課-購買正課，轉化的提高就要靠在各個節點的轉化率。
主要關鍵數據在：報名人數；報名轉化率；添加好友人數；添加好友率；入群人數；入群率；社群活躍人數；社群活躍率；打卡人數；打卡率；作業提交率；作業提交率；完課人數；完課率；正課報名人數；轉化率。
（2）訓練營的環節設計
訓練營的環節也尤為重要，訓練營的環節主要分為開營前、開營典禮、開課中，閉營典禮和閉營后。
目前越來越多的教育機構重心一般是放在前半部分，提前轉化，甚至開課后就啟用了報名環節。另外就是越來越多的教育機構融入了家庭直播講座，利用直播洗腦快速出單。那開營前、開營典禮、開課中，閉營典禮和閉營后主要有哪些動作：
開營前主要做營前溝通，主要做以下方面：自我介紹；簡單品宣；收集用戶信息；簡單告知學習安排；引導下載APP；引導測試或者摸底測；學情溝通。
開營典禮主要做以下內容：自我介紹；品宣；課程安排；福利活動；用戶自我介紹。
上課中主要做以下內容：提醒上課；催促到課和作業；知識分享；講座安排；品牌和理論滲透；引導課程預約和報名；學習回訪。
畢業典禮：學習總結；點名表揚；發放獎勵；系統課課程宣講；群內利用營銷策略逼單；利用情感逼單。
閉營后很多教育機構目前都選擇了放棄，其實應該將資源利用，進行私域流量運營，平時做一些知識分享和用戶增長活動，在關鍵節點，進行二次轉化，主要是利用閃群團購優惠的方式促單。
（3）銷售轉化路徑
在訓練營流程里面，應利用各個環節進行轉化，而不是集中在某個節點。
優秀的轉化人會分以下步驟進行轉化：
用戶畫像的整理：性別、年齡、城市、學歷、職業和喜好
對用戶進行分層：主動購課；主動咨詢購課；完課學員；到課學員；未上課；
對成單進行分類：主動購買和被動刺激購買
建立信任：品牌宣講；作業輔導；極致服務；展示生活的自己；私信聊天；
用戶持續跟進：朋友圈營銷；閃群團購；私信聊天；
5、訓練營的營銷策略
除了在訓練營做出好的產品和極致服務外，還有充分利用營銷策略，利用把人性的把握進行刺激性購買。在線教育常用的營銷策略主要有以下幾個方面：
（1）埋點
在訓練營各個環節進行埋點，不斷滲透品牌和課程理念，步步設置鉤子引導用戶報名課程。并利用多種方式進行埋點，不限于群內，還要注意私聊和朋友圈營銷。
（2）優惠策略
促動用戶購買課程最常用的就是優惠策略，利用人們貪便宜的心理進行促單。常用的優惠策略包含：代金券；限時特價；拼團優惠；買贈；滿減；購課抽獎和換購。
通過以上策略讓用戶感覺現在購買最優惠促使用戶下單，而且之后再購買絕對沒有現在優惠。
（3）從眾效應
社會心理學對于人性的分析，人往往會看大家怎么做而去怎么做，跟大家一起。在線教育利用從眾效應進行群內氛圍烘托，促使用戶下單。在線教育常用方法有：預約報名；群內曬單；報名接龍接龍（越多越優惠）
在利益從眾效應的時候要注意水軍打造，充分利用水軍引起群內的從眾效應。在水軍打造中要注意水軍號盡量進行家長化，而不是僅僅拉同事的號進行互動。
（4）口碑效應
刺激用戶購買的方法中口碑效應也經常被在線機構用上，好的口碑有利于強化用戶購買的信心。
我們常見的是群內和直播中邀請往期優秀學員分享和官方優秀學員展示，還有利用長期班班群里的上課感悟，讓其它用戶的認可塑造好的口碑。
寶寶玩英語比較常用這種方法，讓往期學員說一下學習寶玩的感悟，以此帶動新學員購買。但是目前我發現大部分機構都是自導自演，很少有真正的家長。
（5）稀缺效應
人往往會珍惜少量的名額，畢竟物以稀為貴，正如當初小米紅米剛出來的時候必須有F碼才能搶購，而F碼又是少量的，這就造成了一種緊張的稀缺效應，刺激瘋搶的心理。打造稀缺效應的常見方法有：限額、秒殺、漲價、預售、倒計時和閃群。
（6）服務承諾
在線教育營銷策略里有一招是臨門一腳的方法，最后的殺手锏，就是服務承諾，利用承諾消除用戶的不安心理，突破用戶最后的心理防線。服務承諾常見主要有以下兩種：N天不滿意退款和N天不滿意換階段。
當然在線教育不會在訓練營轉化中使用單一的營銷策略，而是多種策略組合，比如大班課（猿輔導和學而思網校）常見的組合策略是預約+買贈+限時限量+倒計時+曬單接龍。
四、目前在線教育訓練營的發展趨勢
1、越來越多的教育機構將家長課堂和名師講座融入訓練營sop
最近1-2年一直在拆解在線教育行業的訓練營，我發現在訓練營中越來越多的教育機構將家長課堂和名師講座融入訓練營sop，一是為了打造專業化全方位的服務，二是為了通過有價值的內容和名師的理論洗腦達到快速轉化的效果。
2021年視頻直播講座將成為一個非常重要的轉化形式。
2、在線教育轉化動作會越來越前置
我依稀記得17-18年做訓練營轉化的時候，我們一般選擇會把轉化主要放到畢業典禮上。而現在我卻發現轉化動作越來越前置，甚至有些機構已經將轉化動作放到了開課的前兩天，趁用戶的新鮮勁提前轉化，而畢業典禮基本是走個過場。
例如猿輔導將轉化環節放到了前3天，第一天進行預約報名，第二天開售，第三天重點推進。作業幫也是第2天開始轉化，咕比美術同樣也是第二天轉化。
3、在線教育訓練營越來越精細化
最近在拆解猿輔導直播課的時候，我發現老師的講課時間節點掐的很死，基本上是按課程設計的進度條來做的，甚至出現了模擬線下上課的常見，有上下課鈴聲。
另外在開課前的溝通方面，不僅設置預習環節，還有摸底測，甚至老師會找單個家長聊天去做診斷，課前就已經充分調動了家長的積極性，可見如今在線教育的訓練營精細化到了什么地步。通過打造精細化的SOP+極致的服務讓用戶體驗感更好。
4、在線教育對于轉化崗位要求越來越嚴，追求更加專業的人才
最近我發現很多教育公司對于轉化崗位的定位有了變化，學習規劃師和輔導老師的定位越來越凸顯。
因為要通過打造專業化的服務來提高轉化率，對于負責轉化的人自然要求越來越專業，這種專業不僅體現在有多少營銷技巧和運營技巧，而且要求對于課程的專業度。少兒英語行業紛紛要求有熟練的英語能力。
五、結語
在線教育轉化之路任重而道遠，未來一年在持續性的成本上升之后，將會比拼企業精細化運營的內功，精細化運營中對于訓練營的SOP打造將是重中之重。
我在近期體驗學而思網校、猿輔導、作業幫和清北網校之后，明顯感覺在線教育在社群轉化上下了很多功夫，在某些環節上做的越來越精細。
尤其是注重訓練營前半部分快速轉化，甚至在開營前就已經將用戶充分調動起來，比如營前會做用戶用戶學情溝通、摸底測和預習。更有甚者開營第一天就開始轉化了，這是在2019年以前基本沒有的事情。
所以我說想要做好訓練營轉化，就要注重每個訓練營的細節，多看看別人是怎么做的，有哪些可以借鑒，相信在轉化上有更多的精細化運營方法。
本文為@馬俑依舊為你等待原創，運營喵專欄作者。
