在做訓練營的過程中，SOP是我工作的重心。我也做過不下30個版本的SOP，接下來我就以自己做SOP的經驗，去給大家說說如何做SOP。
什么是SOP？
SOP也叫標準作業程序，就是將某一事件的操作步驟以統一的格式描述出來，用來指導和規范日常的工作。
一份完整的訓練營SOP是可以讓一個小白，用這套SOP也能運營社群，知道在什么時間做什么事，怎么做，為什么這么做。所以它必須是簡單，易懂，且有邏輯性的，用的人可以達成一個平均的轉化率標準。
SOP設計的前提
在做SOP之前，有一個明確的目標，是對自己的工作負責。
一切運營都是以數據來作為最終體現。
一個低轉高（也叫引流訓練營）的核心業務目標，就是銷售額，也就是大家常說的轉化率。
一個付費服務型社群的核心業務目標，就是續費，或者如果沒有續費，那就是用戶滿意度。
明確社群目標之所以很重要，是因為我們在設計整個SOP的時候，時刻想著以轉化率作為指導方向。
訓練營SOP包含什么
呈現方式
上面我說了，SOP必須以一個統一的格式描述出來。我推薦大家用石墨去做SOP。
優點是：
1.可以在線更新&自動保存，方便做SOP的人和執行SOP的人可以保持實時的溝通，減少溝通成本
2.石墨也可以去定位每天具體的時間點和內容，方便查看。
上課周期
當你在做一個訓練營的時候，首先要確定的是這是幾天的學習周期。在學習周期上的設定，給大家一些參考。
以直播為主，社群為輔的引流訓練營，一般是3-7天的訓練營周期
以社群為主的的引流訓練營，一般是7-14天的訓練營周期
我覺得，把競品/同行的上課周期和上課內容全抄一遍，是治標不治本的。
比如說上課周期的事情，具體想做幾天的訓練營周期，應該要考慮以下幾個要點：
- 自己的付費課/高價課內容和同行、競品有差別嗎。付費課知識點可以撐起一個多少天的引流/公開課社群？
- 自己的社群運營人員/銷售能力可以完成這多少天，精細化的教學服務？
- 是不是一個群運營人員同一周期只帶一個班/群，還是帶多個群？
- 引流課的內容需要多少天可以講透，并且讓學員有收獲感? ?切忌不要趕鴨子上架，恨不得一天給學員幾個學習任務，或者為了湊天數重復講一些知識點.
上課時間
社群課程的節奏每天可以固定時間段，維持在1個小時內的分享+討論.
我以每天幾個時間段來舉例
比如早上上班前，晚上下班后（早晚8點開始）
中午午休點，晚上下班后 （12點，7點后）
或者下午茶歇點，晚上下班后（4點，7點后）
如果只是一個時間段，就建議利用好晚上7點后，或者8點后的時間段就好啦。這個時間段有沒啥依據呢？你就以自己和身邊的人為例，一天中，你會拿起手機翻翻微信休息的時間段是哪些？
在上課時間上的設定，目前一些同行的做法如下，給大家參考：
- 直播模式的訓練營，一般會以晚上8點開始的直播為主，所有的社群時間安排點，集中在晚上18-23點
- 純社群模式的訓練營，一般會利用好早中晚三個時間點，當然還是以晚上的時間為主。
關于上課時間的設定，就看自己是哪種模式，選擇自己用戶方便的時間即可。
上課模式
就像我上面說的，目前主要的兩種模式
1.直播模式的訓練營
這是K12領域比較普及的一種模式，這種模式的主要核心和競爭壁壘是講師。
講師的級別分幾種
- S級別的講師，這種就自帶IP光環，不過也是最稀缺的
- A級別的講師，專業度很好，直播營銷感覺也不錯，就是需要更多的經驗培養
- B級別的講師，專業度很好，直播營銷感覺一般般，這個就是大家常聽到的，自己的東西很牛逼，就是不知道如何用簡單的思路講給學員聽
- C級別的講師，專業度一般，直播營銷一般。這個就是作為后備軍，需要花時間和精力，以及教研團隊慢慢培養。
所以在做直播模式前，把老師選好，是以后直播引流課能不能做好的一個大前提，也是一個非常重要的前提。
直播模式的特點是，在一個1-2小時的直播里面，老師通過甩干貨，驗證干貨，不斷打擊痛點，放出鉤子賣付費課作為一個整體流程。
基本最多的轉化就在直播里，或者直播結束的幾個小時之內。
這個模式下，社群運營就顯得比較弱；或者說咱們重點不在社群運營。社群部分讓銷售做好基礎的教學服務，做好用戶分層關單工作就行。
2. 純社群模式的訓練營
目前還是有很多機構，在嘗試走純社群的道路。
相對于直播模式，純社群的優劣勢在哪呢？
優點：不會過度依賴講師的能力，這是完全靠運營驅動的
缺點：精細化運營很重，人效比沒有直播那么高
要選擇哪種模式，跟一個公司的基因和資源有關系。
如果選擇直播模式，重點打磨好直播課；如果選擇社群模式，重點打磨好訓練營SOP和帶班助教的培訓。
上課內容
上課內容分為兩塊：課程大綱+具體課程內容
課程大綱就相當于課程表，一個完整的課程表，應該是包含每天上課的時間，上課的主題以及大綱。
這就涉及到做課程設計了，我之前有寫過一篇課程設計的文章，大家可以翻來看看，具體的我就不說了。
課程設計環節很重要，但是也不要說一定要做到最好，再進行下一步。
我們對課程大綱的優化應該是無時不刻的，我之前做訓練營的時候，訓練營上架上課，基本每一期都有在做調整。
你會發現，在實戰中，跟用戶多接觸，你就有優化的方向了。
課程大綱和具體課程內容的設計理念，就幾個字：要有邏輯，有閉環，有干貨
有邏輯是指，你從第一天到最后一天的內容，是一層層鋪墊的，就像我們9年義務教育一樣，一級一級打怪。
有閉環是指，整個課程設計需要引導到付費課上面去，方便做付費課的轉化。
有干貨，這個就不必解釋了，反正不要把用戶當傻子。
一個課程大綱確定下來了，接下來就是填充里面的內容了。
關于填充內容，如果是直播模式，一般是老師來完成。
如果是純社群模式，一般是教研團隊（如有），或者運營同學來完成。
?人員配備
直播模式下，人員配備就很簡單了；主要核心人物是講師+負責社群的助教+負責SOP優化的運營。
純社群模式下的人員配備：負責社群的助教+負責SOP優化的運營+講師
這時候有的社群可能讓助教從頭負責到尾，不用講師的出現
有的社群在中間會穿插講師授課的部分
在財商領域，大家可以看到一半引流課的純社群模式，都沒有講師的出現。
這要看助教的專業程度來定。
運營工具
這里說兩個必備的工具
1.可以幫助助教老師在社群，發一些公告和常規性的公告。節省大家的精力
wetool，U管家等。大家可以自行百度很多。
好的社群管理工具，必須是可以為社群助教減少工作量，提高工作效率的。
建議包含的功能有（包括但不限于）：加好友自動回復，自動通過好友，關鍵詞回復，自動拉群，入群歡迎語、定時群發、踢人/黑名單等。
2. 可以監測到每個用戶的行為數據，比如加好友，入群，出勤，完課等等
比如CRM系統，或者自己公司開發的數據系統。
這樣可以做到對用戶打標，分層管理，從而讓助教可以篩選出高意向用戶，完成精細化運營。
案例分析
如上就是做SOP需要思考的幾點。下面，按照我上面的步驟，我做了一個SOP, 給大家作為一個例子。
呈現方式：
石墨，我截取的是石墨文檔左邊的目錄頁面。點擊隨便一個目錄，右邊可以定位具體的內容
上課周期：
我定位5天的XX營，大家可以看完打馬賽克的地方，是這個SOP的名字部分。因為基本上第二天到第五天的時間安排和節奏和第一天是一樣的，所以這邊我只放出第一節的目錄
上課時間
這里，我在SOP上分了三個階段
第一階段：招生期
SOP應該是包含用戶從加好友開始，到最終群完課的所有操作流程，所以大家一定不要忘記這個階段。
因為招生期，這個階段一般是持續好幾天的，而且用戶來加好友的時間不定，所以這里不需要寫具體的時間，就以運營動作為主就行
新好友應答：點擊這里，出現的是你要給用戶發的話術
打標簽：課前用戶的挖需，可以從前期就知道這期用戶的畫像，并且通過打標簽做精細化運營
水軍（或稱為氛圍小組）招募：出現的是招募話術，這個不是必需，但是最好要有，特別是在純社群模式下。
第二階段：開課前（開課班會）
有的訓練營會把開課班會放在上課當天，我就以我之前的版本，把開課班會提前一天來舉例
我的目錄，包含了具體幾點要干什么事，比如
下午14點私信邀請入群：包含了入群的話術和方式
晚上20點開班會：包含了所有班會內容
第三階段：開課期（第一天）
因為后面幾天的上課時間和節奏，和第一天基本雷同，所以我就以第一天來舉例，大家可以自己舉一反三。
和開課前一樣，我的目錄會包含時間點+具體動作。這個時間點的設置，跟訓練營的模式相關。
因為我這個是以直播訓練營SOP為例，所以我列的時間點集中在晚上18-23點。18點之前沒有涉及太多時間點去打擾用戶。即使有，也都是在用戶休息的時間點。
上課模式
上面我舉例的是直播模式，社群模式和直播模式的區別我上面有講過，大家在設計純社群模式SOP的時候，可以參考如上
上課內容
我以第一天早上8點群公告為例
這里發的話術，一定是助教可以直接復制，稍微排個版加幾個表情符就發出去的
比如8點是需要發當天課程信息，那就把當天所有需要學員了解的全部放上去，讓用戶可以跟著你的節奏去上課。
其實上課內容是整個SOP的精髓，里面應該涉及到教學服務+銷轉策略的結合。這涉及到另外一個話題，就是跟文案，內容運營有關了。所以此文不做更多的解釋。
人員配備
因為這個SOP主要是給助教/銷售用戶，所以默認為運營負責SOP的撰寫和優化，培訓助教SOP的使用，接下來就是助教按照SOP自己去操作了。
大家在給銷售/助教培訓的時候，如果他們對SOP有哪里不理解的地方，這就是你要去優化的地方。盡量做到不用培訓，一個新的助教也可以完全按照此操作下去。
最后，一些關于SOP的幾個熱門問題，跟大家探討下
可以直接抄同行的SOP嗎？
比如自己當做用戶去體驗，copy他們的社群+私信話術+時間點
抄起來當然容易，但是你會發現，結果可能并不能和對方對齊。為什么呢？
因為在執行SOP的過程中，最核?的還是“?”，?部分出問題的情況都是?出現了問題， 導致各種問題出現但沒有解決。?個好的SOP執行者會在執?sop的過程中根據?戶不 同、需求不同自己去針對SOP對一些微調。
SOP需要優化嗎，優化的頻率是多少？
大家千萬不要有這個誤區：一個SOP可以一直用下去。
高階的運營，是需要有SOP優化和迭代的能?。
優化和迭代的依據就是看數據，看實際結果和目標結果的差距。然后找出在執行中哪些環節沒跟上，或者不可控。根據助教/銷售的反饋，針對性的逐一優化。
本文由@運營尖子生原創，運營喵專欄作者。
