本次合作的是一家在線教育機構，主做的是初高中學生群體的語數外課程培訓。

在找到我們前，她們已經測試過幾次分銷裂變，但效果并不理想，群裂變效果差，轉化率低。所以此次合作的需求是幫助他們跑通分銷的模型，轉化更多用戶購買高價課。

前期溝通完需求，我們決定通過訓練營做為前端引流進群，再群裂變出新群，過程中給自己的公眾號導流，在賣后端賣更高客單價499的讀書課程。

活動數據：上線一周，通過有300位用戶的種子群?，裂變出1w+的用戶入群聽課，賣出課程約2000多份。

在復盤前我想先說一下為什么做訓練營？

訓練營大多數情況下，是為了后續轉高價課準備的，先讓用戶對課程有基本了解，再通過群內系列運營動作轉化用戶，本質與體驗課沒什么區別。

在快速發展的教育行業，用戶已經重復的被各種營銷模式洗了N遍，對于單純的體驗課已經有了一定的免疫力，所以除了課程本身的價值外，想要家長用戶付費，還需要我們給用戶一些陪伴感，讓他有一種在學校跟同學們一起學習的感覺，訓練營就是一個很好的載體。

這次項目復盤，出于保密協議的規定，品牌信息將會隱藏，但我會將背后為什么這么做的思考過程給大家，既授之以魚，也授之以漁。

文章目錄主要分為8塊

1.課程的研發

2.課程包裝

3.活動路徑玩法

4.規劃上課期間群運營

5.日常群運營

6.成交高級課

7.結營

8.一些感悟

為什么課程的研發要放在第一塊，因為這是整個項目的核心，后續的轉化都離不開這一環節。

課程的研發，主要需要我們知悉3點：

1.課程為了什么？

做一門課為了什么？一般有倆種角度，1是為了獲取某種信息，2是獲得某種能力？

為了信息不太適合訓練營的模式，因為訓練營周期太短，只是單純的信息對于用戶來說，不太值得花費時間在上面，訓練營顧名思義，就是要花時間在訓練上，所以我們主要是為了一種能力而去訓練。

比如PPT技能，財商，寫作，演講這些能力，都能夠在短短幾天時間內，讓用戶獲得巨大的價值感，因為這些是實實在在學了就能應用的，而不像是單純的信息那樣有點虛。

2.課程的內容。

我們得抓住目標用戶的痛點，在他們日常工作，學習，生活中都有哪些沒有被滿足的痛點需求，針對性設計大框架，這種大框架需要有系統的體系，能夠讓人看著不懵逼，而不是我隨便湊一堆課講完就完了。

當你有體系后，整個課程才能給用戶滿滿的交付感，后面用戶才好認可你高價課的價值。

除了有體系，還得要有一定的篩選門檻，因為一部分的用戶其實只是來白piao課程的，我們得設置一些跟課程相關的學習方法來篩選，比如筆記，課后作業，讓用戶充分參與進來。

參與度不高的人其實對于課程興趣度不大，我們可以由此篩選掉一些難以轉化的用戶。

3.課程的模式。

市面上有非常多的方式，比如語音，視頻，文章，但很多時候，單純的文字或視頻對于用戶的刺激面太少。而直播則是一種非常好的課程模式。

為什么推薦采用直播呢，當然不是因為懶，也有一點懶吧，哈哈哈。

因為在直播的過程中，用戶不單單只是對著屏幕看那些枯燥的文章，我們之間是有互動的，這就像半夜我們出門健身，偶遇倆家燒烤店，第一家燒烤店不動聲色，第二家燒烤店老板賣力呦呵，還有燒烤的香味撲鼻而來，你是不是會更想去第二家，第二家把我們的五官都調動起來，吸引過去。這種給人的刺激感更大，我們會更容易被感染。

回到本次項目來，這次共讀訓練營由金主大大那邊提供為期5天的讀書打卡，一起共讀5本經典書。課程采用直播上課的模式。整體課程質量經過多次打磨，質量很好。

主要是海報，一個好的訓練營牌面必不可少，畢竟酒香也怕巷子深。

訓練營包裝方向一般是以在短時間內（以天數來計算）快速達成某種目的，以打卡的形式進行（例如：通過5天ppt訓練營；得到某某結果+訓練營）。

在內容方面可以著重突出獲得的技能或能力（例如：寫作訓練營、PPT訓練營）。

如果導師，機構出名，勢能高，可放大老師和機構勢能，為活動背書。

這次我們用的玩法，是任務寶加社群運營的玩法，因為免費的東西大家都不會珍惜，所以即使是免費的訓練營，我們也要在前面加一個任務寶的機制，讓用戶付出一定的成本才能獲得。

整體的活動路徑：用戶看到海報，掃碼進入公眾號，公眾號自動彈出話術+生成海報，轉發邀請好友，邀請1位用戶成功，則彈出話術+客服二維碼，客服拉群，群名稱需要設置成n群，群內破冰介紹，開課前班會，開課，日常打卡，第3天開始轉換高價課。

建群前必須要提前規劃。

不知道各位鐵子平時看不看群，我調查了公司和身邊的朋友，他們說一般只有幾種類型的群是經常打開的，1是工作群，2是家人群，3是有干貨的社群，其他的群基本上都不怎么看。

這就說明我們不能盲目的建群，想著建群發發廣告，發發鏈接，一個群這么多人，總會有人成交。現實可能很殘酷，別人都屏蔽掉了群，所以我們要對社群的運營做好規劃。

訓練營的本質其實是承載在社群上的體驗課，那這門體驗課的價值塑造肯定是毋庸置疑的第一位，這也是用戶對于訓練營最核心的需求。訓練營的時間需要很短，不宜過長，會消磨用戶耐心

社群有了課程的價值感加持后，用戶有了打開群的理由，但怎么讓用戶持續留在群內呢？

需要設計相應的活動，這些活動需要與所學的課程相關。這里以本次的項目為例

開營儀式-課前預告-上課直播-打卡答題-點評-閉營

1.開營儀式乃標配，給用戶儀式感。

2.課前預告讓用戶提前準備好，避免冷場。

3.上課直播方式更優。

4.打開，答題，提高參與度。

5.點評，讓學員有一種被重視的感覺，就像被老師點名表揚那種開心。

6.閉營，儀式感。

這些環境不斷的給用戶體驗感，參與感，信任感，為最后臨門一腳成交用戶做準備。

下面是具體的實操環節。

1.開營儀式，基本流程為：

群主自我介紹 — 群介紹 — 群規 — 老師介紹 — 課程學習方法介紹 — 學習有獎活動介紹 + 學員自我介紹（提供模板） — 表單收集問題。

這里有個實操中比較重要的點

用戶剛剛進群，很多人處于很懵的狀態，我們要提前想他們所想，把用戶最關心的問題提前告知，用戶進群的目的是為了課程，那么關于課程的一切就都要寫清楚

入群公告內容

2.上課前的小班會

這里要提前告知用戶上課規則是什么，學習的計劃是什么，讓大家相互自我介紹一下。

為什么要做這些？

咱們有句老話說得好，沒有規矩不成方圓，制定規矩，讓大家覺得咱們的課程是有一定的正規性，也是給群內的父母們營造出正式感，因為父母送孩子學習，也想會著就算是課外輔導，也能夠有在學校上課的那種氛圍。

學習的計劃則是讓家長們心里有底，知道自己的孩子學的東西是有價值的。

讓大家相互介紹，一是為了拉近用戶間的距離，二是為了互相之間能夠學習一下對方的優點，三是能夠拉近用戶與運營人員之間的距離。

3.馬上上課：提前幾分鐘預告，不斷提醒。

4.開始上課。

需要我們提前規劃以下環節。

上課的直播鏈接，上課的內容籌備。

直播的內容邏輯：場景描述痛點-給出理論解答-實際案例/題目解析-用戶證明-提前植入后續的高價課內容。

需要用戶打卡，想讓用戶去別人的群里分享怎么辦？

社群內如何調動用戶的學習熱情？

5.課程結束后，引導用戶參與互動

1.社群每日固定發的內容

2.每日加餐小分享（晨讀+晚讀）

內容：通過群內的家長故事，帶出課程相關的知識衍生，并包含高價課里的內容

形式：班長分享或者找真實用戶，讓他們在群內進行學習心得的分享

轉化：水軍話術引導，老師做點評補充，水軍附和

3.抽獎促活

內容：每天都有2個1元解鎖后面499課程的活動，提升社群活躍度

成交放在最后，其實已經是非常順暢了，因為前面沒有教育好用戶，沒有讓用戶足夠了解課程，機構品牌的信息，基本上最后的成交成績也很難。

最后一步就是把前面在用戶心中積攢的勢能釋放出來，買他

成交形式多種多樣，各有各的秒，我們比較喜歡長期植入和最后集中爆破

長期植入：

每次的課程，分享，只要打卡互動了的學員，堅持2天以上的，都會給他們發送150元優惠券，并不斷的彈出消息給他們，說優惠券快過期了，快來領。

群內引導用戶購買后分享購買截圖

集中爆破：

當結課后，宣布完購買的地址后，推送相關優惠鏈接（限時，限量，限價），引導用戶購買，轉發，隔一段時間就在群內發購買截圖

結營這么好的機會怎么能夠錯過賣課呢，結課流程如下

所有課程+課上答疑的鏈接打包成文檔鏈接給學生

感慨：群內的故事，小朋友們發生了什么改變，家長們的好評

點評：老師找優秀的作業點評

頒發證書：給堅持打卡，交作業的小朋友表揚，頒發證書

結營祝福：祝福大家以后越來越好

最后：福利+優惠券使用提醒+水軍帶動氣氛+購買截圖刺激購買

要提前預演好活動流程的細節，做好風險預案，不然活動過程無法及時解決。

比如本次因為承接的個人號很多是新號，流量不穩定，經常掉線，掉線了就沒辦法在后臺及時彈出添加好友時回復的消息，而當時正在開課的時間，用戶有很多問題，如果找不到人咨詢，很有可能帶來嚴重的客訴。

優化措施：直接替換掉公眾號彈出來的個人號微信，變成群二維碼，用戶直接入群，有任何問題群內資訊

運營拼的就是細節，當你做的項目足夠多，掌握的細節越多，對于項目的微觀體感會越來越強，在出現問題的時候，能夠馬上想出對應之策，優化整體項目。