編輯導語：做社群運營的東西常常會陷入這樣的誤區：社群運營每天就是養號、拉人、發公告以及搞福利等，很多社群運營人就是這樣做著繁瑣重復的工作，從而廢掉的。因此，如何把社群做出味道，如何打造一個高轉化的社群？這些其實是有方法可循的。作者分享了一個通俗易懂的方式，講講如何做好社群工作。
“社群運營是我見過最苦逼的工作，每天就是養養號，拉拉群，發發群公告，再搞個9.9的硬廣福利，既學不到東西，又浪費時間。打算換工作，反正再也不干這個了”。一位同學這樣抱怨著。
我想存在這樣抱怨的人，應該不在少數。
左聯：養號、拉群、發廣告
右聯：轉發、踢人、賣東西
橫批：社群營銷
這幅看似開玩笑的假對聯，也道盡了天下社群運營人的委屈和苦悶。一邊是大量重復性、基礎性的工作，另一邊又要面對一波又一波的業績壓力。有時候人就是這么廢掉的。
那如何把社群運營做出味道？如何打造一個高轉化的社群？這些其實是有方法可循的。今天我們就用一種通俗易懂的方式，專門來講講如何做好社群工作。
一、理解社群
第一part，我們先來聊聊如何理解社群。
凡是接觸過社群運營工作的伙伴，如果稍微有一些上進心，愿意多學習多看書的話，都會聽說過社群的5要素：同好、結構、輸出、運營、復制。
然后呢？
然后就沒有然后了。
大多數人哪怕背下來這5要素，依然解決不了現實中遇到的社群的問題。原因在哪里？是總結錯了，還是沒有用對？
我覺得其實都不是，而是缺少觀察和思考。想要理解社群，我們不能只看書，還得結合我們自己的和別人的社群進行觀察對照，然后從中發現這5要素的暗線。
你接觸到的或觀察到的社群，都有哪幾類呢？我來說說我的，你可以通過我的觀察來做參照。前提是，我們要明確自己這樣做的目的，不是為了羅列盡所有社群，而是做分門別類，是要提煉特征，提煉動作。
我自己的觀察中，常見的會有這4種情況：
?第一種
我已經同其他人建立了聯系，從而需要一個載體幫我承接關系，維持關系。比如我自己會有家人群、會有同學群、同事群。
這種社群的典型特征是：先有深度的關系，后有群，關系深，載體薄。用不用這個載體，不會影響我們的關系。
這類社群的核心目的是：承接關系。其實一定程度上，這類深度關系的群可以不算做社群的范疇，因為群成員之間都是強關系，且不直接產生商業價值。我們日常工作中主要以商業屬性的社群為工作對象。
第二種
我有一個精神信仰，是NBA球員科比·布萊恩特，所以我加入了一個抖音社群，大家分享科比的曼巴精神。
這種社群的特征是：熱愛驅動，群成員關系淺，載體淺，但內容真，有共鳴。這類社群的核心目的是：尋找認同。這類社群其實具有很大的變現機會，但是一定要克制。
?第三種
基于學習目的而加入的社群。比如新媒體寫作群、運營交流群。就像現在很多考生加入考研群、考公群一樣。
這一類社群明顯特征是：目的性強，內容佳，管理較為清晰。入群目的就是希望獲取信息，獲取技能。
?第四種
我還被瑞幸的福利官邀請進了福利群，被滴滴推薦引導進了拼車群，被淘寶店鋪倒流到了秒殺群等等。這類社群我統稱為魚塘。
這類社群的特征是：福利為餌，收割為真，所以活動多多，單向溝通頻率高。當然，入群的目的，也很單純，就是薅羊毛。
你看，我通過觀察自己進入的社群，就可以很好地給我們自己服務的社群做定位。如果我服務的是學習類社群，我就知道自己的發力點在兩個方面：內容和管理。其實對應的就是我們社群5要素中的“輸出”和“結構”。而如果我運營的是魚塘，我就更加關注它的生命周期，保證運營的多樣性刺激。
至于最后的復制，其實就是社群運營的模型跑通之后，思考自己作為中臺，如何批量運營的問題。這其中就會涉及到批量社群和中臺的關系、工具和人的關系、資源配置的關系等等。
二、打造高轉化團隊
社群運營是不是就等同于銷售？
嚴格意義上來講，這樣的說法是欠妥的。因為社群運營作為運營的一個細分工種，要根據具體的業務來看，把它放在什么位置上，它就需要承載什么樣的責任。
社群只是觸達用戶的一種工具，我們應該在了解社群特點的基礎上來達成我們的業務目的。
另一方面，在實際的工作中，我們必須要承認，很多業務的社群運營是有銷售屬性的。這是實事求是，不能掩蓋。
原因很簡單，因為社群對于成交這件事，簡直太友好了。
- 成交需要高頻溝通，建立信任。社群滿足。
- 為提升效率，成交需要1V多溝通。社群滿足。
- 從眾效應是成交的必殺技。社群滿足。
因此，我們就會發現，大多數的公司就會把社群營銷放在轉化環節來做。當然，拉新環節和留存、促活環節，大多也都使用社群工具，但最終的落腳點其實還是為了便于轉化。既然“轉化”是社群運營逃脫不了的宿命，那么我們就應該好好研究，如何讓社群變得有味道，變得高轉化。?這里我要強調一個概念，有味道其實是有3層含義：
- 第一層：用戶覺得有趣有用
- 第二層：公司覺得運營有效
- 第三層：員工覺得有研究的價值
針對這3個含義，我將交付一套有針對性的公式，分別解決“有味道”這個問題，請注意，不是一個，是一套。
1. 有趣有用
“有趣有用”是用戶感受，而感受就是行動的內在指引。想要用戶做出行動，就要深入用戶，了解他們的感受。先上公式，再解釋。
有趣有用=干貨通俗化+形式多樣化+人設豐滿化這個感受來自于3個方面，一方面對內容，一方面對形式，一方面對人物。
所以，你在化妝品的魚塘里，就不能只扔購買鏈接，得講解美白小技巧，而且這個美白小技巧，不能扔一堆“富含5%煙酰胺”之類的官話，得告訴用戶“涂了這瓶面霜約等于敷了5片美白面膜”。
追求新鮮感是多數人的本能需求，喜新厭舊也不是什么秘密。所以你分享的東西不能只有一種形式，得變花樣。海報、視頻、音頻、問答互動、眾籌參與等等，多做設計，不要讓社群只成為聊天的工具。人設豐滿非常重要，因為人與人之間的聯系，多數情況下要強于人與產品之間的聯系。
讓用戶感受你的真實，感受你的用心，感受你的品質，這些都決定了你發營銷信息的那一瞬間，用戶的感受是“什么服務沒有，就知道賣東西”，還是“他這么好，推薦的東西一定錯不了”。
2. 運營有效
“運營有效”其實是公司層面更看重的，但作為社群運營的執行者，我們必須有一個意識，就是“先滿足用戶，再滿足公司”，所以，我們第一步先說了“有趣有用”的公式，這是基礎，沒有這個基礎做保障，就談不上接下來的“運營有效”，運營有效就是高轉化。
運營有效=注意力吸引+價值沖擊+期待氛圍+促銷轉化請認真閱讀此版塊，我將為你分享20個轉化技巧，助力社群伙伴提高轉化。注意力吸引是每次轉化活動開始的發令槍。這一點的策略落下去，就意味著一場轉化行動已經悄然展開。
這當中又會涉及5個技巧，一起交付給大家：
注意力吸引就是行動鋪墊，就是學會講故事。講什么故事呢？講爭取這一次的產品花費了多少人力、物力，受了多少委屈。講這個產品從起心動念，到設計完成，到優化成品，克服了多少困難，遇到了多少不容易。
上一種方式叫做“產品故事吸引法”；除此之外，我們還可以用“福利吸引法”，比如先來一波抽獎活動，再說明這次活動的背景，為產品做預告。
- 痛點吸引法：羅列出集體的痛點，反問大家痛不痛，然后預告我們有了解決方案。細心的同學就會發現，我這篇文章開頭其實就是用了這個小技巧。
- 共創吸引法：通過求助、內測、共創、調研等形式邀請對方體驗、完善、評價自己的產品，從而獲得對方的注意力。
- 好奇吸引法：還記得優酷宣布代言人的時候發來一張人物剪影么？你也可以挑選幾個特征，讓用戶猜一猜新品是什么。
價值沖擊就是產品包裝。是用戶判斷“值”與“不值”的原始根據。這時候，也許會有伙伴問：“不是應該先找到用戶需求，再滿足用戶需求么，怎么現在直接上價值了。”其實不然。因為具體情況具體分析，不能硬套理論。
需求洞察和匹配理應在產品推出之前就完成。這一步“價值沖擊”只需要完成證明即可。證明我的產品能夠滿足你的需求。這一層同樣交付5個小技巧給大家（下方舉例均為說明之用）：
- 重質：這款化妝品研發耗費10億美元，由120位科學家研制，獲得了XX專利
- 重量：上一版本的口罩，同樣價錢只有10片裝，現在升級50片裝，還加贈10片體驗裝
- 重權威：北大口腔醫院王教授推薦的電動牙刷
- 重數據驗證：這款空氣凈化器睡眠模式下噪音低至30分貝
- 重事實案例：這款面膜敷用一個月后的效果對比圖
期待氛圍是產品轉化前的最后一波烘托，是突破用戶心理防線的關鍵一步。這一步就像暴風雨來臨前一夜的暗涌，拼命想得到，卻又苦于得不到。制作期待氛圍的5個小技巧，打包送給你：
- 預約人數超過預期：產品未上線，預約人數已經超過10萬。手機廠商百試不爽的一招。
- 內測的人都說好：新機提前曝光，測評視頻來一波，這個操作是不是也異常熟悉。
- 感恩回饋來一波：預售超預期，福利來一波，轉發贈3臺新款pro，沒準中獎的就是你。期待值拉滿，參與感做足。
- 現貨供應不足：限時限量，制造稀缺，僧多肉少，先下手為強。
- 粉絲三問兩贊一信：問產品，問售后，問價格，贊往期使用效果，贊退換貨服務好，表達信任品牌，期待新品。
促銷轉化是檢驗前面幾步成果的時候，同時也是捅破窗戶紙的那一瞬間。社群里做轉化，總要拿出點額外福利，給對方一個“此時此刻必須在你這里買”的理由。這一步的5個小技巧，請查收：
- 超特惠價格：這一招視情況而定，因為很可能變成王婆賣瓜，自賣自夸。
- 優先開啟內部通道：鎖定鐵粉，先勝而后求戰
- 分享戰果：半小時戰果、一小時戰果，總而言之賣瘋了
- 加贈沖單：感恩支持，額外加贈福利，一起共創一個屬于我們的奇跡。明星直播間常用套路。
- 最后的最后：最后的兩小時，最后的40套，最后的贈送名額等等，總之就是錯過等明年的方式。
3. 有價值
最后，我們來說一說員工本身。上面提到了，“先滿足用戶，再滿足公司”是作為一個社群運營人的基本意識。但員工的個人成長一樣不容忽視。誰應該對員工的個人成長負責？第一責任人應該是自己。因為只有自己是成長的最大受益者。第二責任人應該是上級。
大多數人的成長都跟自己的上級有直接關系，所以我這里想說一句真心，但不一定正確的話——你要學會挑上級。相信么？挑上級也有公式。好上級=一技之長+培養意愿+職業發展匹配性一個好的上級，一定要有長于你的地方，這里我們要以開放的眼光看待，不是挑毛病，而是發現美。
不是事事長于你，而是能幫你補其短板，當然，你得保證這個能力可以通過后天學習而達成，否則就不叫“一技之長”，叫“天賦”。上級有能力不等于你可以學到東西，行動=能力*意愿*觸發。不要過分高估自己“偷學”的能力，你一定要知道“偷學容易走火入魔，拜師才能事半功倍”。
最后一點是職業發展的匹配性，也就是說你學的這一點得對你的未來有意義。比如獨立思考、深度思考的能力，這些就有意義。比如教你做一手好菜的能力，除非你未來要從事這個行業，否則意義就銳減。當然，這一切的前提都是基于自我成長。我有三點建議可供參考：
- 開闊眼界，多多閱讀。我們知道最經典、最系統的知識應該都在教科書里。所以我們可以自己通過書籍完善自己的知識結構。
- 不做學者，做實踐家。我們每一次活動，每一個方案，都有意識地參照知識結構來進行梳理，同時一切以結果為目標，反向修正自己。
- 刻意練習，復盤思考。“沒有成長”是一種粗糙的感知，本身并不意味著客觀上你沒有收獲，只是因為沒有做過系統性的復盤和整理，才造成了“沒有成長”的假象。
如果做到了以上3點，仍然沒有成長空間。及時止損，就是最好的選擇。要相信，有的時候“適合”真的比“努力”更重要！以上就是本次更新的全部內容。
本文為@運營插班生原創，運營喵專欄作者。
