如今互聯網發展越來快，它該怎么與垂直行業結合成為了許多企業的難題。那么如何利用互聯網的線上方式做增長，提升銷量或用戶規模呢？本文通過一個真實又具體的案例作了詳細解析，推薦給有需要的童鞋們閱讀。
在給企業做咨詢時，老板們都在關心同一個問題：如何利用線上方式做增長，提升銷量或用戶規模。
在討論怎么做之前，先搞清楚兩個問題：
- 互聯網能解決什么問題
- 互聯網和垂直行業怎么結合，業務模式是什么
作為老板，只要把這兩個問題想清楚，公司的大方向就不會有問題。即使做得不夠好，也不會有太差的結果。
增長策略、平臺玩法、廣告投放等這些問題，依賴團隊都能搞定。
先講一個真實又具體的案例，再回答者兩個問題。
我在海南旅行時，順便看看當地的房產。在抖音上刷到一個叫大超的主播，在講海南購房的知識，就留了電話，第二天就有銷售開車來帶我們看房。
整體感受下來，幫外地人在海南買房這事，他們從線上獲客到轉化玩的挺熟。
（1）整個流程是這樣
主播在抖音直播講海南房產，引導用戶留下電話。拿到電話后，客服先過濾掉不靠譜的線索，再根據預算、目標地等因素標記，分配給銷售。為了區分，下文稱這個角色為「中介」。
中介聯系客戶線下看房，通常會看多個樓盤，持續一天。
選中樓盤后，樓盤銷售先報價，中介給更低的報價。成交后，中介拿傭金。而且要和客戶交個朋友，會有復購的可能。
（2）這個公司是做什么的
公司有兩個老板，其中一個就是大超，東北人。先在東北做海南房產主播，后來把公司搬到三亞。
直播做起來之后，有了線下的房產中介服務，和當地樓盤深度合作。公司現在有100多人，其中銷售70多人。
在做抖音獲客這事上，他們是三亞做的最好的。
春節期間一共賣了300多套房，平均每個銷售5套。每賣出一套，銷售能掙5千。比開發商的樓盤銷售賺的更多，后者每套掙兩三千。
開發商的樓盤銷售和大超公司的中介，核心區別在于，前者是重點在樓，圍著樓轉；后者重點在客戶，圍著客戶轉。所以，開發商的銷售賣房效率高，在售樓中心接待客戶就好，一天能接待更多客戶。而大超他們公司的銷售，會帶著客戶看N個樓盤，在一個客戶身上會花一整天的時間。
大超公司的優勢，是掌握著客戶資源，會有復購。
能在海南買房的外地人，身家幾千萬是一定的，有能力復購。比如在廣西的北海，幾十萬一套的房子他們買起來很輕松，都是大超公司的中介帶過去的。
（3）為什么不用鏈家或我愛我家
如果是在北京買賣房產，一般會找大中介，去門店當面咨詢。這些中介也依賴長期與房源和客戶打交道，獲取更多信息，做好服務和銷售工作。
但海南情況就不一樣了，有一個特別有意思的現象。
在海南買房的一般是外地人，所以只能通過線上的方式了解購房信息，比如百度搜索、抖音這樣的。這種業務模式，更適合大超這種規模不大，且在某一方面有優勢（比如直播）的中小型公司。
可以理解為，在海南買房分為兩個階段：咨詢在線上，看房和交易在線下。
（4）為什么開發商不能自己做
在這個鏈條里，大超公司是客戶和開發商的中間角色。掙到了差價，也極大提升了交易效率。
那為啥開發商自己不能做大超這種角色？因為效率太低了。
道理很簡單，大超是服務購房客戶的，每個客戶可以帶看5-6個樓盤。而開發商只能賣自己的1個樓盤。
如果像大超一樣做線上獲客，因為sku少，轉化率很低、成本很高。這是業務定位的問題，也是sku多少帶來的效率問題。
（5）大超是怎么做線上獲客的
和其他傳統行業利用線上的邏輯一樣，以搜索和短視頻平臺為主，其他的就是今日頭條這樣的信息流，或者瀏覽器這種工具產品。
我們主要說搜索和短視頻。
1 、搜索，就是百度SEM
這個渠道最精準，轉化率最好。因為用戶是主動搜索，有明確需求的。
在之前，這種房產網站都會收集用戶的隱私信息。比如，我從搜索點擊到某房產網站后，沒有任何其他操作，也沒有在百度登錄，這個網站也能獲取到我的手機號、所在地等信息，可以打電話給我。
后來被投訴的多了，就很少用了。但技術上肯定是能實現，只是準確率的問題。
在做SEM的時候，大超公司會遇到一些「跨行競對」的競爭。
比如，在海南賣奢侈品的品牌商，受眾是來海南旅游的外地人，而且是有消費能力的人。所以大超會有意避開這些奢侈品商的投放時間點，會選擇早上9點和晚上20點之后等，獲客成本更低。
2、短視頻平臺，主要是抖音
這個渠道看似主播很賺錢很厲害，實際上肯定比做SEM難度大很多，周期也長。只不過大超他們先把賬號做起來了，再討論轉化的事就輕松很多。
必須要知道的是，把賬號粉絲做起來，把直播做好，這件事比轉化難得多。
說完渠道，再說說獲客轉化率和成本。
線上獲客成本在100元，獲客定義是有效線索。從有效線索到最終交易的轉化是5%，這個轉化率符合常規認知。
比如，100個有效線索，會有20個帶看房。20個帶看里會有4-5個成交，所以轉化率是5%，這么算出來的。
除此之外，他們也會有一些營銷手段，比如團購。
積蓄相似需求的客戶，再去和對應樓盤談低折扣。這樣客戶就拿到更便宜的價格，大超公司作為中間商也賺了差價。
以上，就是這個案例的全部情況。
細節信息很多，可以讓我們有更清晰的認識。更有價值的地方在于，這個案例是有代表性的。
很多垂直行業做線上獲客，其中一個重要的模式就是大超公司這樣。線上是信息獲取和信任的建立，線下做轉化成交。
在這件事上的關鍵，不僅會玩線上，還會整合線下的行業資源，打通全鏈路的閉環。
案例講完了，再來回答文章開頭的兩個問題：
01 互聯網解決的是效率和信任的問題
大超公司利用抖音做直播，首先解決了外地人足不出戶，就可以獲得海南房產信息的問題。而且直播這種強互動、即時性內容，獲取信息的效率比傳統媒體更高。
比如，大超在直播間就是不斷回答評論區的問題，陵水氣候怎么樣、三亞房價還會漲嗎，這樣的問題。
其次，讓購房者信任一位房產中介，是很難的，成本很高。
我們能看到鏈家等中介公司，一直在積極給社區居民做服務工作，就是要建立長期的信任關系。在異地，就很難用這種方式獲得信任。
直播就是產生信任的新媒介，因為真實、持續、走心的即時內容，會讓用戶產生信任感，彌補了無法在線下接觸的缺陷。
02 設計出互聯網+垂直行業的產業鏈條
在短視頻平臺成熟之前，外地人在海南看房只能依賴搜索或房產門戶，沒有互動的機會，認知門檻也比較高。
有了抖音這樣的平臺之后，大超等這樣的公司，就設計出一個完整的產業鏈條：直播→留資→電話回訪→線下帶看→成交。
更重要的是，找到自己在這個鏈條中的角色和價值。
角色就是用線上方式獲客，以及服務好客戶的中介。和房地產商是上下游合作關系，自己不會做太重的事，也沒有這個實力。
價值就是流量池。有了意向客戶的流量池，就可以連接房地產商，拿到更好的資源。甚至，當地樓盤絕大部分客戶都是大超這樣的中介帶來的，否則不接待。
這兩個問題回答完了。
那么這個房產行業的案例，對其他行業的老板有啥幫助呢？當然是有共性的。
給想做好線上的老板們幾個建議，或者思考問題的方法：
1、別急著動手，先想清楚怎么整合互聯網+自己的行業
很多老板上來就進入到細節問題的討論。應該做抖音還是小紅書，打爆品還是種草……這些問題放一放，先回答我在文章開頭提的兩個問題。
找到自己利用互聯網的出發點，再設計好整合鏈條，最后才考慮細節問題。
案例都是現成的，我還見過很多行業，做的都很好，比如法律咨詢、情感咨詢等等，篇幅所限不展開了。
2、線上玩法大同小異，適合自己行業屬性的，才是對的
選幾個最好的服務商，給你講抖快視頻號小紅書怎么做，講私域怎么玩，系統怎么搭建。你會發現這當然是很專業的事，但抽象一些看，大同小異。
沒有說這個事簡單的意思。
而是想表達，這事的難度在于整合進自己的行業打法。有點像器官移植，得匹配自己原生系統。
所以關鍵在整合，在互聯網+行業的產業鏈本身，這是老板先要構建的。
以上，就是全文。希望對大家有些啟發。
本文為@韓敘原創，運營喵專欄作者。
