教育行業如何通過數據分析玩轉“增長黑客”？

作者：余甜（微信公眾號：多知網）

“隨著互聯網和云計算的發展，大數據的發展推動著傳統營銷向數字營銷轉變，數據分析服務將賦能企業尋找下一個增長點。”

“未來，數字化運營將不再單純是以市場營銷為核心，而是貫穿于企業整個生命周期的，通過各個部門間的協作為企業提供的一個完整、全面的服務體驗。”諸葛ioCMO徐文華說到。

但是，在外部環境變化的同時，數據分析中有效收集企業用戶、產品等相關的數據，通過數據驅動增長的核心沒有變。“增長黑客” 這個概念在2015年前后被業內普遍提起，是一種以最快方法、最低成本、最高效手段通過實現企業用戶大量增長，最終實現收入增長的運營方式。

隨著增長概念在國內的興起，新型數據分析服務也隨之快速發展了起來，與傳統的以分析流量為主的模式不同，新的模式聚焦到C端的消費者，圍繞用戶行為數據進行分析。

數據分析困難是行業“通病“，教育領域更難信息化

諸葛io是一個一站式數據智能決策平臺，“教育行業規模是非常大，從諸葛io所在的數據分析服務行業來看，含諸葛io在內的主要幾家企業服務的總客戶數大概超過2000家，但這個體量相比整個行業來講，占比是非常少的。”徐文華表示。

諸葛io向多知網透露，今年教育行業客戶大概占諸葛io總營收的20%左右。目前，諸葛io服務的教育企業包括TutorABC、傳智播客、正保遠程教育、雪地閱讀、腰果公考、考拉閱讀、The one等幾十家。

近幾年，隨著互聯網的發展，在線教育市場出現了爆發式增長的狀態，但是隨著流量紅利的結束，運營成本越來越來高。所以，如何運用數據驅動增長，做好企業數字轉型，成為每一家教育企業都需要面臨的問題。

另外，隨著消費者行為的線上化，越來越多的傳統教育企業也開始布局線上業務。

“無論是布局線上業務還是將營銷線上化，企業都是為了實現有效增長。”徐文華稱，從業務指標來看，企業增長都是大同小異的，無非就是獲客轉化率、獲客成本、流量客戶轉化成試聽客戶的比例，過一段時間后，還有付費轉化率、復購優惠率，老用戶的轉介紹率等等數據。

“新客怎么獲取，老客怎么留住，怎么引導客戶進行二次、三次付費，甚至幫企業口碑推薦，讓更多的客戶進來等等，這是任何一家企業都面臨著增長的問題。我們是站在行業之外的，看到的是企業通用的需求。”徐文華表示。

目前，構建大數據分析平臺、利用數據驅動增長是很多企業的共通的需求，然而，企業將收集的數據轉化成有效增長，從數據分析向數據應用的發展過程中，也面臨一系列困境。

首先，構建數據分析平臺門檻較高。

很多企業并不具備構建數據分析平臺的能力，一方面企業雇傭硬件人員的成本很高，加之要構建數據平臺的周期較長等因素導致許多企業存在用戶數據缺失、用戶數據更新緩慢、各部門數據不互通、協作效率低等問題。

另一方面，大多數的企業在數據處理方面的能力比較弱，企業自身進行精細化分析也是比較困難的。首先，基于業務場景的數據采集、分析都需要一定的行業經驗，門檻較高；其次，即使有條件進行分析，分析也需要依賴于工程師進行數據的篩除、補全、糾正，BI（商業智能）分析和完成報表，效率低下。

其次，企業數據分散，采集整合困難。

現今企業用戶行為所產生的數據分散朋友圈、公眾號、PC端、微博以及線下各個地方，數據割裂存在于各個渠道，這樣的分散性導致企業數據采集整合困難。

例如職業教育類的企業，到了互聯網時代，他們的用戶更多是通過微信、網絡媒體、主動搜索甚至在線咨詢等方式，來去了解自己想要去學習的課程和機構，然后選擇適合的課程并進行價格及優惠情況的咨詢，再有由課程顧問跟進來促成課程的購買，最終到線下去上課。我們可以看到一個用戶從了解到最終成交整個過程，覆蓋了從線上到線下的整個過程。對于企業而言，有線上投放廣告的數據又有CRM數據，但是整個的數據是分散的，沒有辦法很好的整合起來。

最后，教育行業對數據應用效果的需求越加明顯。

教育企業的增長是取決于獲取學員的效率及學員付費的數量，所以教育企業更看重大數據的分析應用到底能帶來什么樣的效果提升。“對于教育企業來講，是需要用戶直接購買線上課程，或通過線上了解信息后購買線下課程的，所以我們服務過的教育企業會非常關注付費轉化及獲客效率，其背后是數據分析帶來的業務增長效果。“徐文華表示。“然而教育行業普遍在信息化程度層面還要相對更弱一些，很多教育企業至今都沒有相關的數據運營概念，信息部門的組建非常的不完善，所以，數據分析平臺搭建不起來，就無從談起增長黑客概念，數據驅動增長也無法很好的落地。”

一站式構建數據分析平臺，三大應用場景助力增長

那怎樣能更好的解決行業痛點呢？數據分析服務公司諸葛io帶來了一套完整的解決方案。

一、低門檻、低成本的快速構建數據分析平臺

諸葛io通過SaaS部署可以快速為企業部署一個屬于自己的”用戶全生命周期數據采集、分析、應用平臺“。通過平臺可以實現自動采集跟蹤投放平臺、線上平臺、業務系統數據；基于用戶全生命周期的數據打通、整合和建模；同時可擴展的采集方式和抽象模型設計，基于不同行業靈活配置。

二、三大應用場景實現業務增長

諸葛io的數據分析服務，重點圍繞三個場景展開：精準獲客、精細化運營、智能觸達。

圍繞精準獲客，諸葛io進行全面數據采集，打通線上線下業務數據，從投放獲客、著陸、線索到服務試聽、購買再到授課，諸葛io將SEM數據（搜索引擎營銷）及CRM（客戶關系管理）打通。從陌生——訪客——注冊——學員滿意——學員轉介紹，將每一個環節數據化，幫助企業去不斷優化、從而形成最終企業銷售線索。

“通過全面的數據采集，打通線上線下業務數據之后，我們可以看到每個渠道最終轉化成單的情況，這樣我們就可以衡量出哪個渠道來的用戶是最多、質量最好的。”徐文華表示。

在精細化運營階段，諸葛io提供了包括看板、行為路徑、用戶列表、漏斗分析在內的十余種分析模型，并且針對教育行業提供很多運營場景，運營人員可以便捷地探究用戶的需求，自主分析、高效決策。

“比如當一個用戶進入到網站頁面，就開始記錄下他的瀏覽路徑和行為路徑，包括關注的課程、導師等等，進行數據采集。然后再根據用戶的特點，推薦他可能感興趣的課程。”

此外，諸葛io還擁有共享功能及健全的權限管理體系，以業務為核心，構建市場，運營，產品各部門指標衡量體系，還原報表和數字背后每一個真實用戶的行為圖譜，召回流失用戶，優化用戶流程體驗，實現精細化運營。

同時，還配有移動APP實現同步訪問。

在智能觸達階段，諸葛io提供了自動化優化，將各個部門的工作流行為串聯起來，企業可以根據不同的場景配置不同的營銷方案。通過可視化的方式，創建運營活動，實現對新客轉化促進，復購提醒，流失召回等常見場景的自動化運營，并且，還會為個體用戶推送個性化內容觸達。

如徐文華所說“例如，有一些企業售賣課程，用戶進到購買頁面之后不同的價格設置不同的優惠券，或者對于不同的內容設置不同的引導等等。”

談及未來規劃，徐文華表示諸葛io還將以用戶全生命周期數據洞察為核心，圍繞Marking Hub推出產品矩陣，側重點會在數字營銷層面。

?“大數據應用行業的爆發期還需三年，AI+營銷成趨勢之一”

“原先很多企業都處于接觸大數據，了解數據分析的價值的一個階段，但是到今天已經悄然發生了一些變化，企業已經從了解轉變到應用和證明。企業想要通過數據分析應用到業務當中，從中來證明數據分析的價值。“徐文華稱。

隨著互聯網技術的不斷發展，未來對數據的應用程度會更高，但是，在徐文華看來，行業爆發期的到來至少還需要三年。

“大家都知道數據很重要，但是對于企業內部，由于各部門的職責不同，大家的思維方式、出發點都不同，并且由于部門的割裂性和數據的分散性，所以數據落地需要一個過程。“

“未來，大數據分析行業還是會通過對于數據的采集、分析，為企業的增長決策服務，這個最核心的價值是不會發生改變的。”

目前，線下的數據采集是不完整的，例如，商場里的紅眼設備，超市貨架上的攝像頭，都只能采集到碎片化的數據。未來，數據采集的手段可能會發生變化，線下智能硬件更廣泛的應用可以讓線下數據的采集更加完整，另外，在模型層面，通過人工智能的自學習，可以優化模型，智能觸達的手段也會更加智能，如智能手表可以代替手機的部分功能。

“包括行業里一直在提的依托于大數據的”AI+營銷“，也是未來發展落地的趨勢之一。“數字營銷未來發展要解決的核心問題是挖掘新的流量增長點，并提升流量變現效率，而AI在其中的重要性將進一步凸顯，未來，AI+將促進營銷升級，實時、自動、精準的營銷活動，為用戶提供多元服務。

未來教育行業行業發展離不開大數據，如何快速落地大數據應用，利用數據實現增長將是未來很長一段時間內教育企業面臨的問題。”諸葛io目前已經服務幾十家教育企業，未來將不斷深挖教育行業數據運用的場景，通過用戶全生命周期的數據管理幫助到更多的教育企業，實現數字轉型，從而實現業務的增長。“徐文華表示。