抖音粉絲65萬，千平直營店40多家，創立21年成網紅海鮮酒樓！

它是“抖音網紅海鮮酒樓”，創立21年，在長沙、株洲、西安、武漢開了40多家2000平直營門店！

2018年11月它搭上“抖音快車”，不拍廚師炒菜，不拍品牌動態，靠“劇情式IP”，收獲了64.7萬的粉絲，創造了一條視頻最高播放量5800萬的記錄！

它就是徐記海鮮，如今靠抖音實現了“破圈層”的傳播，今年它即將進軍北上廣深等一線城市！

運營喵網（ID：yunyingcat）這就采訪到了“抖音明星店長”蘇桂英和徐記海鮮的戰略支持中心部門（以下簡稱戰略部），全面還原其抖音漲粉的秘訣和整個過程！

作為一個20多年的老牌餐企，徐記海鮮也要設法培養更年輕的客群，讓年輕人覺得徐記海鮮“不僅僅是爸爸媽媽吃飯的地方”。

“2018年末，抖音等短視頻發展地如火如荼，幾乎聚集了當時所有年輕人的目光，是絕對的黃金流量陣地。”抖音明星店長蘇桂英說。

于是，徐記海鮮戰略支持中心副總監湯碩瑋牽頭，找了3-4名專業的抖音運營人員合作，就這樣，“徐記海鮮”的抖音號開啟了。

（徐記海鮮的抖音視頻主頁）

①高顏值小姐姐沒火，“掃地阿姨”卻意外走紅

什么火拍什么！

前期拍抖音時，徐記海鮮戰略部遵循的就是這個原則。

徐記海鮮剛開始拍抖音時，發現顏值高的小姐姐容易走紅，顏值高的小姐姐有跳舞火了、有炒蛙也火了，于是按照這個方向，徐記海鮮就找了店里一個顏值高的、甜美系的小姐姐來拍，確實有些效果，但也只是1萬多的點贊量。

（徐記海鮮高顏值小姐姐）

后來，徐記海鮮戰略部就泡在門店里，找門店的員工去拍，沒想到“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”，顏值高的小姐姐沒火，掃地阿姨卻火了，段子是這樣的，本來下班了的掃地阿姨被經理叫住了，此時掃地阿姨內心戲極多“準點下班，天經地義”，這時經理送她了一筐螃蟹。

這個視頻也為徐記海鮮直接帶來了4萬多的粉絲！而后臺粉絲紛紛留言，覺得這個掃地阿姨很可愛。

（徐記海鮮掃地阿姨意外走紅）

掃地阿姨的走紅，讓徐記海鮮戰略部意識到，顏值不一定有差異化，有趣才能吸引人，方向要調整了。

② “16年店長”客串一條視頻后，粉絲從4萬飆升到幾十萬

方向調整后，這個有趣的掃地阿姨離職了。

徐記海鮮戰略部告訴運營喵網（ID：yunyingcat），掃地阿姨之前的配合很好，但離職后就只能再找，戰略部再拍抖音就只能找新的素材，輾轉了2家門店后，戰略部才找到了蘇桂英所在的徐記海鮮銀華店。

用蘇桂英的話說：“因為劇情需要，需要我演一個嫌貧愛富的婆婆的形象，剛好我年齡比較適合，就去偶然客串了一把。”

但在戰略部看來，選擇蘇桂英是有很深考慮的，第一，蘇桂英是徐記海鮮的店長，而且干了15-16年了，對徐記海鮮非常了解；第二，蘇桂英平時也非常新潮，時髦，容易接受新生事物。

就這樣，蘇桂英去偶然客串的一個視頻，竟然火了，點贊量116萬！直接把徐記海鮮的抖音粉絲從幾萬漲到了幾十萬。

（一條視頻，把徐記海鮮的粉絲量提升了幾十萬）

這也大大超出了團隊的預期，“男朋友的媽媽給你100萬，讓你離開他兒子……”其實這是一個很老的段子，但在團隊的翻拍下，蘇桂英把一個嫌貧愛富的婆婆形象演繹得入木三分，還植入了徐記海鮮的品牌，非常精彩，以至于很多粉絲留言說：“百看不厭！”

③營造正能量的蘇總人設，打造系列爆款視頻

蘇桂英客串的這個視頻火了以后，徐記海鮮抖音走“劇情類IP”的風格也就定了下來，于是，在此后，徐記海鮮長沙銀華店店長蘇桂英，帶領手下的門店員工，在不忙的時候就和戰略部在門店拍抖音，比如周一上午9點等。

風格定了，徐記海鮮抖音的方向也很清晰了，主要就是展現餐飲人平時的狀態，整體的風格都是正能量的、和職場相關，而蘇桂英的人設形象就是一個正能量、關懷員工、愛引導的店長，用或搞笑或走心的劇情戳中粉絲的內心。

（門店員工現場演繹職場小劇，又一百萬點贊級視頻出現）

以“不努力別人想拉你一把，都不知道手在哪里”這條視頻為例，就是一個領導有意提拔、員工卻因為格局太小而白白斷送了機會的小劇情劇，獲得了143.5萬的點贊量，很多粉絲在后臺留言“很多時候機遇就是這樣錯過的！”或者是“真有這么好的領導嗎？”參與度非常之高。

真實的門店員工和領導+深入淺出的劇情劇，一下子就吸引了粉絲的注意力，就這樣，徐記海鮮抖音又持續打造出了一批點贊量幾十萬的視頻。

徐記海鮮抖音火了以后，那徐記海鮮到底發生了什么變化呢？記者總結了以下幾條。

1、抖音上接美團外賣，多了一個銷售渠道；

2、有人通過抖音來應聘，多了一個招聘渠道；

3、客人來到店里會，蘇桂英走在路上，會有客人說“我經常刷抖音刷到你哦”，多了一個和顧客產生聯系的通道；

4、21年老品牌徐記海鮮，今年要到北上廣深一線城市開分店了，抖音火了剛好讓全國的顧客對徐記有了認知。

通俗地說，徐記海鮮的抖音量這么大，但好像也沒有太多實際轉化，因為徐記海鮮的分店主要集中在湖南、湖北、西安這幾個城市，分布在全國的抖音用戶哪怕刷到了徐記海鮮，好像也不太可能馬上去門店消費，所以轉化有限。

但通過抖音，全國的年輕人知道了有個賣海鮮的酒樓挺火，里面的蘇桂英和工作人員挺有意思，慢慢地，也知道有徐記海鮮這么一個品牌，品牌的傳播是非常有好處的。

（明星店長蘇桂英）

當運營喵網（ID：yunyingcat）問到蘇桂英和徐記海鮮戰略部有什么火爆秘訣時？他們都不約而同地表示，“我們也不知道，我們就是去根據粉絲留言，去選段子，去演繹，去修改，我們也不知道哪個視頻發出來會火，抖音用戶的心理是很難揣摩的。”

但蘇桂英和徐記海鮮也還是分享了一些自己的經驗，記者總結如下：

①不自嗨，根據留言反向優化視頻

很多餐企拍抖音，都是從自己出發，拍拍自己的品牌動態、拍拍廚師炒菜。

但徐記海鮮一開始就是用戶思維導向，抖音什么火，用戶喜歡看什么，然后不斷地調整方向，尋找自己的定位。

這種思維邏輯是貫穿始終的，以一條短視頻的整個制作過程來看，選主題會根據抖音火熱的話題去選，選段子時一定會對段子進行審核，自己看了先笑了，才能進入篩選框；視頻發出來后，會根據粉絲留言，找用戶的興趣點、癢點去進行再創造，如此循環往復。

“我們會去追大的趨勢，當時最流行的是什么，把點贊高的段子拿回去演繹，當時職場當時都在討論哪些話題，我們就去做；哪些是抖音敏感詞，是會限流的，那我們就不用；也會看留言，比如，粉絲說我們的員工小方很調皮，粉絲很喜歡看，而小方本身也有那個調皮的氣質，那么我們就可以去多發一些此類視頻。”蘇桂英說。

（徐記海鮮門店的新鮮海鮮）

②“站在巨人的肩膀”上再創造

“其實說實話，我們一開始也不是原創，而是把一些不錯的段子拿來改，進行翻拍！”蘇桂英稱。

最快的學習方法是模仿，在抖音小白什么都不懂的情況下，去翻拍一些已經驗證過的段子，可能會更立竿見影一些，而事實證明，這種策略的確有效。

其實徐記海鮮的戰略部也就十幾個人，而且精力還要分散到公眾號、微博的維護，包括全國各地門店活動的同步，真正做抖音的，不算出鏡的，在幕后寫段子、拍視頻的其實也就3-4個人。

我們很多人在看到一個成功案例時，就會下意識地認為背后有巨大的團隊支撐，但可能更接近于真相的事實是，別人也是從0開始，別人最初做的時候也很小白，因為用心去研究了、執行了或者找到了一些規律，所有才有一定成績，而“站在巨人肩膀創造“就是一個小捷徑。

蘇桂英稱：“上次遇到一個團隊，花了10多萬的成本，用了各種手法，來表現視頻的精美，但沒什么效果，后來，無意間翻拍了一個小視頻卻火了！”

③做達人號，而不是品牌號

“我一直在想，企業做抖音，到底輸出什么？產品、品牌，還是價值觀？

思考很久后，我覺得企業還是要做達人號，要去品牌化。我們徐記海鮮就基本不會發品牌動態、去進行品牌的露出等，現在基本會杜絕這些，為什么呢？

因為抖音上的用戶根本不會去關注品牌，用戶刷抖音的時候已經很累了，所以要用輕松的方式、他們喜歡的方式去呈現。”徐記海鮮戰略支持中心副總監湯碩瑋稱。

很多餐企都有用最新的平臺去宣傳的意識，但絕大多數都只是作為品牌的另一個分發渠道，并沒有認真去揣摩用戶心理、平臺規則，所以，有的企業看起來搭上了短視頻的快車，實際差得遠。

除了經驗和成績之外，徐記海鮮的抖音也遇到了坎，從60萬粉絲到100萬粉絲這中間就是個大大的坎兒。

“因為疫情期間，很長一段時間都沒上班，沒辦法拍視頻，70多天沒和粉絲沒有互動，已經掉粉了，我們正在想很多辦法去做挽救，比如嘗試做直播，因為以前我們只發短視頻不直播的，現在都要去接觸。”蘇桂英說。

（徐記海鮮門店圖）

疫情期間，徐記海鮮的粉絲起起伏伏，從70萬掉到了65萬，又回到了65-66萬，然后又到64.8萬。

“我們天天睡不著覺，做夢夢到粉絲量一直在下滑，又給嚇醒了！”這就是這段時間戰略部小伙伴們的日常。

蘇桂英也說到，“心態要穩，不是每一條視頻都會火，包括直播的時候，也有粉絲會說你怎么這么丑，這些東西你都要承受，我平時會不停地學習，看看別的主播是怎么跟粉絲溝通的，我們一直在做各種嘗試。”

運營喵網（ID：yunyingcat）的記者是在周六下午4點采訪蘇桂英的，當時她剛結束了一天的直播。

我們在網上總看到，XX靠拍抖音月入XX萬，就好像一夜就能暴富，但更接近真相的是，很多人在嘗試、在掙扎，即便已經積累了60多萬抖音粉絲的徐記海鮮，也在持續地做著各種嘗試，試圖突破現狀。

除了害怕掉粉，有了這么多粉絲，如何轉化也是一個問題。

因為徐記海鮮主打高端酒樓，高端商務人群是其核心客群，而看抖音的更多是年輕用戶，很有可能徐記海鮮95%的用戶都不會來線下消費，更多的還是一種品牌曝光，轉化較難。

但好在，徐記海鮮抖音已經開始嘗試直播，直播的觀看人數也在慢慢增長；趁著這個機會，從沒做過零售的徐記海鮮，也在嘗試抖音帶貨，比如端午節賣新鮮的粽子，供應鮮美的螃蟹等等。

寫在最后：

當下，徐記海鮮做品牌的主要精力，一個是在抖音，一個是在公眾號，前者是因為是趨勢，后者是因為沉淀了大量會員，現在徐記海鮮也在試圖增強和粉絲的聯系，比如公眾號發文也從以前的一周一次，變成了現在的一周三次。

毫無疑問的是，作為一個20多年的老牌餐企企業，徐記海鮮成功搭上了抖音的紅利，并在全國范圍內擴大了自己的勢能和聲量。

對于抖音這些短視頻平臺，有的人已早早上車并走得很遠了，有的人還在猶豫要不要上車。