在線教育隨著巨頭和獨角獸機構先后獲得千萬過億級別融資，教育內卷化比較嚴重，無論是資金和人才都紛紛進入大廠。
另外就是在線教育競爭也日趨嚴重，在線教育的每個模式下都競爭嚴重，就拿AI課來說，隨著斑馬AI課模式的成型，很多公司看到了機會，先后進入AI課模式，尤其大廠，比如學而思做了小猴、作業幫做了鴨鴨、字節做了瓜瓜龍、跟誰學做了小早、掌門做了小貍和有道在少兒各個學科布局。
面對在線教育競爭加劇的情況下，如何做增長成了熱門話題？
據我近段時間的觀察，在線教育增長越來越精細化和追求低成本，同時也開始重視基于留量做流量，2021年在分銷、轉介紹上將會是拼殺之地，就拿分銷來說，在開年之際，就有不少機構開始建立分銷，早期有火花思維、伴魚少兒英語、核桃編程、嘰里呱啦、貝達英語、鯨魚外教和美術寶等，最近有Vipkid、小碼王、荷小魚、口語星球和有道少兒等。
那我們在2021年又有哪些比較實用的增長策略哪？筆者就最近的觀察做一個簡單的總結，具體有以下幾種：
一、任務寶裂變
任務寶裂變已經是熟的不能再熟的增長策略了，任務寶裂變是眾籌式裂變，用戶想要領取禮品就要做任務（邀請朋友關注公眾號或進群），而且任務寶裂變因為花錢且轉化難被很多家機構所放棄。但是在筆者看來，任務寶裂變是不得不用的增長策略，畢竟是可以快速進行獲客的策略，尤其是對于初創公司來說，可以快速積攢流量池和種子用戶。而任務寶裂變也變得越來越精細化，精細化具體表現在哪里？
（1）單一禮品的裂變變成多種禮品的裂變
目前很多公司的任務寶裂變由單一的裂變變成多種禮品的裂變，比如斑馬、學而思等，多種禮品的裂變是設置4種左右的同一價值的禮品，用戶可以完成助力任務可以自由選擇，這無疑通過豐富產品增大的用戶參與的興趣和動力，提高了活動參與率。
（2）在社群裂變上更加追求留存
社群裂變就是想要獲取禮物就要邀請朋友進群，邀請夠規定人數進群即可領取，這種形式也有了變化，更加注重留存，比如我最近觀察春雨醫生的社群裂變，想要領取禮品，就要邀請人進群，進群并不能馬上領取，還有讓用戶待夠7天，7天后系統判斷用戶不退群，就會發放積分，積分就可以兌換禮品。
（3）借助企業微信，個人號裂變更便捷并更精細
企業微信的功能越來越好，借助企業微信而開發的裂變工具也越來越多，尤其是在個人號裂變上，在個人號裂變上基礎企業微信，可以實現添加直接添加老師領取任務或者是可以先關注公眾號再提醒加個人號領取任務，保證了個人號的添加率，為基于個人號再去搭建私域流量提供了便捷。
二、拼團裂變
拼團裂變最近也是我發現利用內容做精細化增長比較火的方式，所謂拼團，就是多人以低于原價的價格一起購買同一種商品，其目的是通過超低價格和超高性價比快速提升銷量或擴大用戶規模。拼團裂變現在已經是一種較為有效的營銷和引流方式，目前被很多家機構所使用，且做得非常好，例如VIPkid的拼團、豌豆思維的拼團、掌門的拼團。
在線教育的拼團裂變往往是為了引流，所以在拼團裂變上，都是超低價位，一般設置1分，1分可以領取5節以上的課程或實物。如果為了更好促使老用戶參與拼團，往往會設置團長有禮（團長免單、團長贈送禮包）的這樣一種模式。
在線教育機構如果想要獲取精準且低成本的流量，利用課程內容拼團會比較好，但利用內容來做拼團需要有內容做支撐，且拼團的內容建議非常豐厚。如果沒有，建議使用實物，實物拼團的效果會更好，畢竟實物的歡迎程度更高。
三、組隊免費拿
組隊免費拿是拼團的一種形式，因為目前利用組隊免費拿的在線教育機構越來越多，斑馬AI課時第一家用的不錯的公司，后來被叮咚課堂和大塘小魚所模仿，所以就單獨做個增長策略來說。組隊免費拿就是多人以免費的價格一起參與某個東西的領取。
目前的組隊免費拿往往是低價值的實物，設置老用戶邀請3-4個人一起領取才能免費，并因為實物一般要求用戶下載APP并注冊。
組隊免費拿因為要求很嚴格，一般是要下載APP并注冊，所以用戶完成難度較大，雖說要求3-4個人，但真正參與一個組隊的往往在5個人以上，很多人因為沒有下載APP和登錄而領取不成功，好的一點是組隊不成功的都留下了信息。
四、解鎖裂變
解鎖裂變是任務式眾籌模式的一種形式，解鎖模式相對于任務寶裂變增加了付費環節，往往表現為1元解鎖或者1分解鎖，用戶想要領取某種東西，就要付費1元或者1分，而付費1元或1分只能得到一小部分，剩余部分需要用戶邀請用戶一起參與才能免費獲得。解鎖模式叫叫語文做的非常棒，叫叫語文經常性的利用內容來做1元解鎖，1元可以解鎖5節拼音課，邀請3人可以解鎖剩余15節拼音課，如果為了裂變規模更大，還會增添實物，邀請5人可以獲得拼音卡。除了叫叫，小步早教也利用內容來做內容的解鎖裂變。
五、盲盒增長
盲盒增長是去年才開始慢慢使用的一種增長方式，不少在線教育機構利用節點去做盲盒任務寶裂、盲盒社群裂變、盲盒助力活動和盲盒轉介紹。盲盒增長一般是盲盒裂變，盲盒裂變的主要形式還是公眾號助力的方式進行，只是將單階的任務寶裂變的獎品換成盲盒。盲盒裂變相對于普通的任務寶裂變來說，最先看到的是獎品的豐富，其次是利用人性的獵奇心理進行，讓用戶以小博大。
一般盲盒裂增長設置很簡單，必備要素是禮品豐富；禮品價值不一，差距懸殊；禮品設置神秘。利用節點。
六、分銷獲客
分銷是利用企業客戶發展線下的來獲得收益，上家可以獲得傭金或獎勵。分銷獲客將會成為2021年在線教育爭奪用戶的一個重要的增長策略，因為分銷是基于留量做流量，成本相對可控，所以2021年將有不少機構會開始做分銷。據我觀察就是最近，不少機構開始做分銷，比如伴魚少兒英語、vipkid、有道少兒、荷小魚、小碼王、你拍一、瓜瓜龍和口語星球。如果說市面上做的比較的好的公司且可以借鑒，我個人認為有以下幾家，寶寶玩英語、小步早教、火花思維、美術寶、核桃編程和嘰里呱啦。
分銷有很多模式，市面上比較常見的就是全員分銷、推廣人分銷、KOL團購分銷和城市合伙人。
七、社交分銷平臺合作
社交分銷平臺崛起于2018年，擁有寶媽流量的機構開始招募寶媽做分銷平臺，模仿社交電商的機制去測評并去推廣課程，隨著發展，社交分銷平臺在2019年很火熱，一度有上百家社交分銷平臺，不錯的分銷平臺包括媽媽心選、向日葵媽媽、小哈皮和習慣熊。不少在線教育機構跟社交分銷平臺合作獲得了千萬的流水和上百萬的例子，并且已經成為了很多家在線教育機構主流的增長方式。
社交分銷平臺模式很簡單，跟教育機構談課程合作，上架到自己商城，利用寶媽KOL分銷進行課程推廣，教育機構獲得客戶，寶媽推手獲得傭金，平臺獲得傭金，寶媽獲得課程。
跟社交分銷平臺合作一般是CPA+CPS的模式，少量CPA和多CPS，以保證前端招生成本低廉，而給CPS相對可控。就是因為前端招生成本很低，在轉化率穩定的前提下，優化了公司的ROI。
八、轉介紹
轉介紹是利用老學員邀請新用戶的一種增長方式，利用利益刺激把課程分享給身邊的家長。2012年基于留量做流量的轉介紹跟分銷一樣會成為在線教育機構角逐的場地，在轉介紹上也會做得更加精細化。畢竟轉介紹相對其他增長成本低廉且精準，通過轉介紹來的資源一般轉化率較高。
在轉介紹上的玩法也非常多，比如分享海報得金幣或課程、打卡得課時或實物、贈課得課、邀請有禮和邀請得傭金等。
九、短視頻+直播獲客
隨著短視頻平臺和直播平臺的興起，短視頻獲客和直播獲客成了在線教育獲客的研究方向，并且在這個增長方式的競爭上也越演越烈，2021年將有更多公司進入到短視頻和直播獲客的行列。
在短視頻方面進駐抖音、快手和視頻號，通過有趣、價值的短視頻來吸引家長關注，再通過福利和產品把短視頻平臺的粉絲轉化到微信端。在線教育有幾家玩的不錯，比如豆神教育旗下的諸葛學堂，利用老師的經典場景打造一個個老師號，形成抖音矩陣。
而在直播領域，隨著直播工具的成熟，不少公司開始試水直播獲客，利用淘寶直播、抖音直播或看點直播，設置利益機制邀請家長來看直播，火花思維算是在直播領域做得比較好，經常能看到火花思維的直播。
十、聯合會員
隨著在線教育獲客成本高漲，很多機構開始抱團取暖，不同產品打包成一個產品來售賣，以此來通過豐富的內容吸引家長。最近我看到這樣的案例非常多，以一家內容做主打內容，附贈幾家的引流課程或產品，來形成買1得幾的引流產品。這種目前看來獲客成本比較低廉，畢竟沒有多少獲客成本。
十一、渠道合作
渠道合作歷來都是一個比較不錯的獲客方式，利用可以利用的資源來獲取其它平臺的客戶，最近我就得發現一個比較有意思的渠道合作的獲客方式，就是一些平臺的會員權益，很多平臺都在自己的會員權益中添加了教育版本，尤其是京東Plus會員、優酷年卡會員等。
除了上面說的渠道合作模式，還有更多的渠道合作模式，比如公眾號互推、大型活動贊助等。
十二、投放
投放雖說成本越來越高，但不得不說目前對于規模化獲客是一個最好的方式，投放可以讓一家公司快速拿到客戶資源。而在投放上面可以做公眾號投放、寶媽KOL投放、信息流投放、微信朋友圈投放。
隨著投放成本越來越高，投放也越來越精細化，就拿微信朋友圈投放來說，最近微信朋友圈投放在賬號名稱、微信文案和落地頁上面都有了很大的變化。在文案上，將話術變得更數據化以此來突出賣點。而在賬號的名稱上，據我觀察，以前朋友圈投放賬號都是公司名稱，現在就變成了名字老師化和明星化，具體可以看一下下面的圖片。
結語
以上就是我目前發現主流的增長方式，基本上涵蓋了主流的增長方式，當然還有更多增長策略沒有涵蓋，比如利用小紅書或者微博獲客等，希望大家能將發現的增長方式拆解下來與我溝通，同時希望大家在2021都能得到好的增長方法。
本文為@馬俑依舊為你等待原創，運營喵專欄作者。
