一、案例名稱

千萬用戶的伴魚是如何搭建合伙人運營體系的

二、案例標簽

用戶增長；分銷；低成本獲客。

三、項目背景

伴魚是一家創新驅動的在線少兒英語教育公司。自2017年轉戰少兒英語賽道以來，先后打造了伴魚繪本、伴魚少兒英語（1對1）、伴魚自然拼讀、伴魚精讀課等系列產品，分別以啟蒙、外教、AI產品服務應對不同階段及消費能力的用戶，精準定位，打造高效學習路徑。擁有來自英、美、澳、加四國的3萬多名專業外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育證書，同時擁有當地公立學校3年以上教學經驗。

成立于2015年的伴魚累計用戶達4000萬，付費用戶總數超過160萬，團隊規模擴張至近2000人。目前已經拿到C輪過億的融資。

伴魚目前已經拓科，已經進軍少兒數學思維，AI課的模式。

伴魚在增長方面，獲客成本相對較低，主要靠伴魚繪本的0元學，目前伴魚繪本0元學用戶已經達到百萬。除此之外就是轉介紹和剛剛建立的合伙人機制。任務寶裂變基本很少做。

四、合伙人運營體系

伴魚有一套獨特的增長邏輯，就是依靠伴魚終身繪本0元學這款產品來獲客，據我所知伴魚就依靠課程分銷平臺進行分銷合作就拿下了百萬精準用戶，再結合自己的增長活動來獲得更多伴魚繪本的用戶打造百萬用戶就是輕而易舉的事了。這批百萬繪本用戶，一方面給自己的1對1少兒英語直播產品輸送流量，一方面為伴魚自然拼讀輸送流量。當在線教育分銷四起的時候，擁有百萬用戶伴魚繪本自然不會不考慮這條道路。

1、伴魚合伙人運營體系搭建的基礎條件

（1）伴魚繪本的百萬基礎流量

如上所述，伴魚繪本0元學依靠渠道合作就拿下了百萬精準用戶，自己的流量池已經足夠大了，而且因為用戶需要打開返現，自然活躍度非常高，這就為分銷提供了起盤資源，而且資源量巨大，伴魚合伙人的種子用戶來源就比較容易了。相對來說一家剛創立的公司如果自己的用戶沒有多少的時候，就不要去做分銷了，先思考一下你的分銷種子怎么來。

（2）伴魚繪本的目標用戶定位

伴魚繪本定位0-12歲的繪本閱讀產品，而孩子在0-12歲的寶媽是最活躍的一批人，一是跟娃基本上在一起，這個階段父母是孩子的主要領路人，父母最關心孩子的學習，一般孩子的課程需求主要爸媽來買；二是她們有時間，有很多都是全職寶媽；三是她們容易因為孩子聚集，無論是線下還是線上，容易人影響人。所以這就為寶媽分銷提供的很好的基礎。

（3）伴魚的品牌做得還不錯

伴魚經過4-5年的發展，已經到了C輪，公司用戶已經擁有了千萬用戶，而且伴魚已經有了好的品牌和口碑，這就會助推寶媽分銷的效率。更何況伴魚繪本0元學的口碑還不錯，很多寶媽都趨之若鶩，寶媽分銷起來更容易，這為分銷提供了動力基礎。

（4）伴魚增長方式之間基本不互相排斥

伴魚繪本基本上不做任務寶裂變，而且轉介紹體系跟分銷體系沒有太大沖突，伴魚又能比較好的平衡跟課程分銷平臺的關系，伴魚在轉介紹的基礎上上線分銷還是比較可行的。如果你家已經有了成熟的轉介紹體系或者平衡不了跟渠道分銷的關系，就暫時不要做分銷，當你做了，你才會發現魚與熊掌不可兼得。

2、伴魚合伙人分銷系統

（1）為什么自建分銷系統

伴魚合伙人分銷系統屬于自建系統，不是使用的有贊分銷工具，這就為分銷系統功能定制化形成了條件。

跟大多數在線教育公司不同的是伴魚合伙人分銷系統是基于APP的，再搭配公眾號為，這一點很有特色。為什么自建APP合伙人分銷系統？我個人認為有兩點：一是伴魚技術條件成熟，尤其是APP技術，畢竟很多伴魚增長活動都是基于APP的；二是伴魚用戶都集中在APP，尤其是伴魚繪本0元學活躍用戶。

在線教育公司是否自建分銷系統？要看很多方面，主要還是技術水平和開發難度，當然也要看是否決心要做分銷？如果決心做分銷，而公司技術條件好，建議自建簡潔分銷系統。簡潔的分銷系統可以參考小熊美術、核桃編程和嘰里呱啦。

（2）分銷系統有哪些功能？

伴魚分銷系統功能相對比較多，涉及的內容比較多，具體有以下功能：

a、查看推廣收益：累計收益（累計邀請收益和累計獎勵金）、凍結收益（凍結累計分紅和凍結獎勵金）、可提現收益和已累計提現。除此以為還能看個人邀請明細和團隊邀請明細，可見它的分銷制度是有至少兩級。那為什么有凍結收益？一般是為了防止用戶退款而造成損失，這點基本上需要考量。

b、推廣賺錢和自購省錢的商城，伴魚的商城產品比較多，不僅有自己的產品（伴魚課程、伴魚周邊），學習用戶和益智玩具，還有合作的其它教育機構的課品（阿波羅美術、叫叫啟蒙和看鑒教育等）。

c、提現功能：包括提現記錄和提現須知，值得關注的是提現是到微信賬戶而不是銀行卡，這點對于用戶非常方便，避免用戶擔心信息流失。

d、我的粉絲：包括團隊人數和直邀人數，一目了然，便于分校人核對。

e、我的戰隊：伴魚的正式合伙人可以創建戰隊，邀請新用戶購買伴魚VIP終身會員，一起組隊推廣，隊長可以獲取階梯獎勵。

f、推廣素材：包括軟文、發圈素材（日簽庫和一鍵發圈庫）和推廣技巧。可見推廣素材提供的非常全，便于用戶推廣，這點非常值得學習。

g、收入排行榜：包括7日排行榜、30日排行榜和總排行榜，排行榜主要是分紅排行榜，并對排行榜給與獎勵，用于激勵用戶分銷。

h、一對一開單指導：主要是引導用戶添加老師微信和進微信群

i、滾動彈窗：主要是活動最近的分銷活動。

3、推廣機制

（1）伴魚合伙人加入機制

伴魚合伙人相對很多公司來說門檻很明顯，它的門檻也比較特別，想要成為伴魚合伙人需要購買伴魚繪本終身會員（目前價格488元，0元學），這個門檻相對來說不低，畢竟幾百塊，跟社交電商里面分銷達人購買開店禮包一樣。一是為了促單，二是為了讓用戶更有推廣動力，三是熟悉產品。

（2）伴魚合伙人鎖粉機制

伴魚鎖粉機制相對來說比較復雜，必須這樣才能鎖粉：好友通過合伙人（海報、鏈接、戰隊鏈接、密令和打卡鏈接）在合伙人頁面用微信或手機登錄才能成功鎖粉。

鎖粉有效期是：第一種無付費行為鎖定30天，第二種是付費行為，終身綁定。可見鎖粉有效期還是比較科學的，分為兩種，不像很多機構很單一，掃碼終身綁定或者購買才綁定。

（3）伴魚合伙人等級和分傭機制

伴魚合伙人分為3個級別，依次為初級合伙人、中級合伙人和高級合伙人：

初級合伙人：購買終身暢讀VIP并激活即可成為，享受推廣賺錢、自購省錢和每月免費周邊福利。

中級合伙人：直接邀請20人購買終身VIP或自然拼讀系統課，享受推廣傭金（直推傭金和下級傭金）、自購省錢和每月免費周邊福利。

高級合伙人：團隊人數≥200人，直邀2位中級合伙人，享受推廣傭金（直推傭金和初級中級間接傭金）、自購省錢和每月免費周邊福利。

因為伴魚產品比較多，傭金機制比較復雜，可以查看下圖：

（4）伴魚合伙人運營機制

伴魚合伙人由官方專業運營團隊來運營，官方會在用戶成為推廣人后引導用戶添加運營老師微信號，老師會拉入合伙人專屬微信群進行培訓和推廣。

進入專屬微信群后，老師會針對推廣人進行培訓，培訓的內容涉及的比較多，各方面都有涉及，相對很多機構來說很有體系。具體培訓內容包括為什么成為伴魚合伙人？伴魚合伙人機制詳細解讀；鎖粉機制；戰隊操作指南；朋友圈技巧；伴魚繪本介紹等。

培訓后群內運營老師會提供很多服務，除了新人培訓外，還有商品上新通知、獎勵活動通知、每日推廣素材同步、排行榜通知、課程知識、解答服務等。基本上分銷的很多服務都有，通過提供完善的服務來提升合伙人推廣的動力和頻率。

（5）伴魚合伙人激勵機制

伴魚為了激發合伙人推廣的動力，在激勵上做得動作比較多，包括分享推廣海報抽獎；出單獎勵實物禮品；傭金限時上漲；集福卡瓜分現金；組戰隊拿隊長福利；曬單獎紅包；秒殺活動；排行榜分紅和額外獎勵。

可見伴魚合伙人獎勵活動的豐富，通過豐富的獎勵活動不斷推動更多人持續出單，以小博大。

五、可以借鑒的點

1、豐富的獎勵活動

從上面獎勵機制上我們可以看出伴魚在合伙人獎勵方面做得非常不錯，定期發布獎勵活動，尤其是重要節日節點，活動形式多種多樣，設置漲傭、曬單獎勵，團隊獎勵、階梯獎勵等，豐富的獎勵活動可以激發合伙人持續出單的動力。

2、完善的合伙人等級和傭金體系

伴魚的等級體系做得非常不錯，分為三級機制，初中高每個級別不同的權限和傭金，通過完善的制度篩選出優秀的合伙人并不斷拔升合伙人的能力

3、完善的社群服務機制

伴魚合伙人社群的服務機制做得非常不錯，完善的培訓、豐富的推廣素材和及時的解答。尤其在推廣素材提供方面，每天換著樣式提供不同的發圈發群素材，這就為推廣人持續出單提供了物質基礎，從而提高轉化效率。

4、多樣化的推廣產品

伴魚不像很多機構一樣，只是自己單一的課程，伴魚可以推廣的商品非常多，不僅有自己的課程、自家周邊，還有合作的課程，讓豐富的產品激發合伙人推廣的激情，真正賺到錢。

5、完備的分銷系統

上面我們已經看到了伴魚的分銷系統，基于APP開發，功能齊全，相對于很多教育機構已經是非常完備了，完備的分銷系統是一把利器，就拿排行榜機制來說，很好的激發了用戶推廣的動力，

六、可以優化的點

1、補齊合伙人推廣紅線

合伙人推廣紅線很多在線教育機構都有涉及并做重要的說明，伴魚在這方面明顯不足，我沒有發現，肯定是不重視這項，建議伴魚可以補齊，強調不能亂價、搶單等行為。

2、推廣素材的完善

伴魚合伙人提供的素材雖然很多，但是還可以繼續優化，提供用戶使用小視頻或者寫更多基于用戶角度的文案。

3、部分機制可能需要優化

伴魚的戰隊機制可能需要優化，畢竟已經有了很好的等級制度，其實上下級的等級制度就可以打造團隊，伴魚的戰隊機制功能略微有點復雜，可以稍微簡單化處理，依托上下級來做團隊，讓上級去發展團隊機制，建立大隊長專群運營機制。

七、結語

已經千萬用戶的伴魚在分銷上的條件相當成熟，有用戶基礎、技術基礎等基礎條件，啟動分銷是必然。在伴魚啟動分銷后，很快有幾萬推廣人形成，并建立了完善的合伙人分銷機制，在很多點方面都是值得學習，尤其激勵機制和推廣人運營機制。

2021年分銷依然成為大的趨勢，分銷畢竟是可控的低成本獲客之道，有條件的可以嘗試分銷，但不能盲目，沒有多少機構像伴魚一樣擁有千萬用戶，活躍用戶百萬。

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