去年8月才成立的寵物品牌，僅用一年時間，采用私域賦能小B方法，做到了產品在全國180個城市，共3600家店鋪銷售，同比業績增長400%。

這家寵物品牌名為呣咕呣咕寵物，是寶島眼鏡前CMO陳雪玲孵化的品牌。她告訴見實，做為一個寵物賽道的新品牌，沒有工廠，沒有老牌寵物品牌的口碑，沒有資本，他們怎么勝出呢？就是采用了賦能B端代理商的私域打法，且目前已有了60家代理商幫他們賣貨。

其實不止呣咕呣咕寵物，見實看到也有很多新銳品牌，在通過私域渠道快速壯大，尤其是通過賦能小B端人群，如代理商、經銷商、KOL、KOC等賣貨。新銳品牌通過私域渠道快速發展，或許已成為一條可行的道路。

讓我們先回到對話實錄中，如下，Enjoy：

01

去年切入寵物賽道，私域賦能B端代理

見實：您之前是寶島眼鏡的CMO，怎么選擇了寵物賽道創業？

陳雪玲：根據亞寵研究院報告，2021年寵物市場已超過3000億，看一個品類，一定是看它的未來市場規模。寵物賽道因為跨度大、發展時間短，法規尚未完整規范、行業集中度相對較低，所以今天還未形成寡頭或多頭壟斷格局。

當然，競爭也相對激烈，不少中國品牌在這波養寵人口紅利中快速崛起。其實電商上許多知名的中國寵物品牌，很多早期都是歐美品牌代工起家，有很強的生產供應鏈能力，或者早些年布局線下，現在轉線上的流量品牌，所以他們的核心競爭力，一是工廠技術、二是長期口碑。

見實：那作為新品牌，你們的優勢在哪？目前產品主要集中在哪些方面？

陳雪玲：呣咕呣咕的優勢有三個。

一是團隊，我們有來自臺灣和日本的營養師團隊。這兩個地方在寵物領域相對成熟，尤其日本的寵物平均壽命遠比其他國家高出7歲，最高可以達到21歲，所以「延長寵物壽命、科學均衡養寵」，是我們品牌的使命。

第二是配方，我們產品分三個階段，第一階段是以“機能零食”為主，市面上零食主要以肉食配料，我們主打均衡營食。第二階段是品類矩陣，增加了主糧餐包(肉包)、生骨肉凍干，以及營養品。第三階段是今年10月后推出的，日本專利生物酶99%抗菌的清潔用品。

現在看，我們產品集中占比80%是寵物食品(零食+主糧)、15%是寵物用品、5%是營養品。我們非常重視營養品，選擇了和華熙生物、信元藥廠共同研發推出首款寵物玻尿酸保健品，這是比較漫長的臨床和實驗階段。

因為對延長壽命健康的高要求，所以研發配方成本會比較高。我們的成本都花在研發配方產品上，所以寵物部門員工人數非常精簡。到目前為止只有11人，其中營養師就4位，業務4位，市場和設計師3位。

第三個優勢是擁有零售(在線+線下)以及私域運營的經歷和背景。呣咕呣咕雖然是新品牌，但除了我個人有11年新零售的運作經歷以及兩家上市公司擔任品牌高管的專長外，我們董事長在私域社群洞察很深，我們經常有核心會議。

見實： 你們從什么時候開始布局私域賽道的？

陳雪玲：?呣咕呣咕品牌去年8月成立，我們一開始就在布局私域。做為一個全新品牌，我們采用的是「私域賦能」方法，賦能代理經銷商、線上C店和寵物達人的個人號等，簡單說就是B2B2B2C。

見實：B2B2B2C怎么理解？你們具體的私域玩法是怎樣的？

陳雪玲：這個路徑看起來很長，但其實把中間的B2B想成是自己的員工，也就是代理商、達人都是我們的員工，把產品利潤都讓利給這些”員工” ，所以這個組織力將是B+B〉2。

目前我們是用地區、門店維度做區隔，譬如長沙代理商，是我們一級代理商，共有263個門店，目前分成三個等級，我們產品周轉最好的門店是每周1000元，其次是500元，然后是300元。(大陸門店全店平均月銷額5萬)

整個私域流程上，首先私域標簽非常重要。要先將私域門店用戶畫像區分好，有些是自動，有些則必須人工定義，如：首度創業、年輕夫妻、抖音達人等。標簽定義非常重要，早期因為設定不夠科學，導致數據分析不夠精準，將會影響數據仿真和預測，所以初期工作是標簽定義。

第二步要培訓、賦能所有的代理商。代理商/達人都有一個子賬號，他只能看到自己區域的所有數據、卷標，其他區域看不到。所有系統開發的工具功能，代理商/達人都能夠使用，包括拉新工具、裂變碼工具、客戶管理、機器人應答等核心功能。此外我們有社群運營客服(業務助理)，會專門服務B端。

第三步就是運營，通常我們會針對新品給予一些贈品/試用包引流。有些代理商很積極，把引流后的套餐規劃好，這樣承接效果就很棒，譬如上次天津一家連鎖門店，我們免費提供了500份除臭濕巾，成功吸引600人進店，協助門店銷售轉化21000元，每個拉新成本只有0.25元，效果非常好。

我們最終的目標，是協助所有門店的等級拉高，將每周只產出300元的拉到800元，800元的拉到1000元以上。根據不同區域、不同門店、用更智能、更高效的營銷方法。

02

60家經銷商和KA連鎖，同比業績增長400%

見實：目前B端代理有多少？還有哪些值得講講的私域數據？

陳雪玲：B端客戶之前約30多家，現在翻了一倍，約有60多家。另外，通過B端私域賦能，一年多時間，我們的產品在全國180個城市，共3600家店銷售(包括實體+C店+達人號)，同比業績增長400%。

因為寵物行業的體驗環節高，很多用戶會到店洗護，加上門店會員卡機制，養寵小白比例也高，某些口碑門店員工對于新品牌的推薦，其轉化率相對高，店長和我們反饋，只要質量好、有顏值的包裝、寵物適口性高、且有助健康功效的產品，門店接受度挺高。

我們大部分B端客戶的庫存周轉非常健康，除了10月剛上市的營養品還沒有數據外，零食和清潔用品平均周轉20天。有了今年的銷售數據，明年可以更精準分析產能預算，庫存周轉天數就可以更低。

見實：你們的B端代理商、經銷商是哪些人群？以及合作分傭模式是怎樣的？

陳雪玲：我們的合作模式主要是現金買貨模式，會分為不同等級，訂貨額越多，返利越多。

我們的代理商分3種，第1種代理商是傳統的經銷商模式，他可能手上掌管300多家店鋪。第2種代理商是連鎖KA，比如某個經銷商，他會有十幾家在線或線下連鎖店，規模比較大，這種我們也會和對方合作。第3種代理商是線上寵物達人，比如他只有一個店，但有一定的鐵粉可以進行分銷。

見實：你們在工具賦能B端代理這塊，主要做什么？

陳雪玲：我們會賦能他們，并幫他們做數據分析。比如，如何提升店鋪的復購率，以及提升單店的品類業績，如何提升門店拉新等。

明年我們還會落實標簽定義，把標簽定義更科學一點，只要把關鍵數據輸進去，透過“決策樹”的統計工具算法，就可以預測出來成功幾率。這可以避免代理商或KA連鎖擔心外泄自己全部的機密數據。

去年的私域工具是1.0，透過私域可以做到實時產品內容傳輸、反饋機制，譬如過去代理商要一個一個發產品圖、功能介紹等，現在可以做到一鍵同步。還有在群里只要有門店反饋想要某款產品，機器人會根據關鍵詞自動推送產品，直接貨找人。今年Q4開始升級成2.0，私域工具要更智能化、更精準標簽化。

見實：代理商分等級的時候，除了看前邊提到的銷售額，還有別的指標嗎？

陳雪玲：之前也換掉了7、8家做得不太好的代理商，主要是配合度不太好，比如沒有很好地重視我們的商品。另外，我們不希望代理商手里的同質性產品太多，比如這個代理商主要是做主糧的，手上沒有零食，我們就可以補足他這塊的空白。

03

B=mc2，寵物私域核心要靠口碑

見實：如果用一個公式總結，呣咕呣咕的私域打法可以總結為？

陳雪玲：呣咕呣咕只運作了一年，遠談不上真正的成功，我覺得適用于我們的公式是：B=mc2，品牌在私域的能量=質量X速度的裂變方。因為我是宇宙迷，從小深受愛因斯坦的相對論影響，E=mc2，能量=質量X光速的二次方，它橫跨時間、空間、質量三維度交互。

B=mc2很好理解，品牌（Brand）在私域中的能量，受到質量(產品的口碑)和裂變速度的影響。所以口碑越好，裂變速度越快，私域能量越高。

見實：所以你認為寵物行業要做好私域的核心關鍵是什么？

陳雪玲：寵物是有行業專業性的，而私域是一個口碑裂變重要的場景。

所以如果要運營寵物的社群，一定要以”品牌長期主義”去思考，只有用戶愛上你的品牌，才會做你品牌的傳教士，就不容易變心。就像母嬰產品一樣，你不會任意更換食品和用品。寵物產品特性和嬰孩是一樣的，具有很高的信任度。

見實：之前你們有考慮過從C端切入嗎？

陳雪玲：我們現在更多資源還是傾斜在B端賦能。在C端，更多做的是品牌服務和咨詢服務。比如從各種寵物展會、小紅書上拉新用戶，但有些用戶其實都是羊毛黨，大概有50-70%，因為是依靠送贈品拉新，雖然社群數量增加了，但用戶并不精準，且轉化率和流失率都很差。

見實：未來在私域布局上有哪些新打算？

陳雪玲：一、先將已有單店的產值提高。提高單店引流能力、賦能單店一套引流邏輯；比如某個門店進店洗護的寵物很多，就可以做寵物洗護和寵物零食的捆綁，以及贈送一些試用包。

二、擴大實體門店和達人號的私域B端布局。協助代理商更智能管理其客戶；三、根據用戶反饋機制需求，提供更精準的產品。