當我們討論到私域影響力的時候，越來越多注意力都會被女性力量吸引，從社交網絡爆發的那一刻開始，女性人群催生了從“社交電商”再到“私域電商”一個又一個不同的電商形態及階段。
BOOMING的合作伙伴多是美妝、服裝等行業的品牌，如雅詩蘭黛、迪奧、百麗國際、fresh、ORIGINS等。我們發現很多與女性私域運營相關有趣現象的觀察。現在，她們正怎樣重新改寫時尚品牌私域最佳打法呢？BOOMING合伙人彭勇將這些觀察，總結提煉成了三個密碼邏輯，便于大家理解。如下，Enjoy：
BOOMING合伙人 彭勇
01 女性私域的資源稟賦
公域有一點像“海外”性質，不斷投流量、獲取流量；私域有點像“談戀愛”性質，要長期陪伴我們的用戶。不要用公域上的勤奮，掩蓋在私域上的懶惰。做私域這件事之前，首先面臨的問題是戰略定位。大家可以盤一盤自己手上哪些資源由你調動，哪些資源需要找別人合作調動。不同資源類型所形成的戰略定位是完全不一樣的。因此，需要認清楚自己的資源稟賦是什么。
最重要的三個資源稟賦：一是存量資源；二是流量資源；三是合作資源。三個資源下，會導致不同轉化鏈路形成不同的戰略模型。
私域戰略定位可分成三個層次：
層次一：戰略級。把所有資源都可以投入到私域轉化，也可以把所有用戶都轉移到微信小程序。
層次二：部門級。比如EC部門，先試試私域。
層次三：測試級。不同部門做私域，思路與打法完全不同。
當我和一個EC部門合作的時候，我面臨的核心問題是什么？我們和不同客戶合作通常遇到的兩個問題：
1、做了以后發現流量不夠，沒有更多流量可以持續進入到私域的池子；
2、轉化究竟是只能放在線上，還是只能放在線下。由此，在推進私域進程中，基于部門資源規劃戰略定位才能夠推薦的有所成果；只有戰略定位清楚，才可以順暢地往下走。到底做到多大規模的私域，我們認為需要三個核心體系：
第一，內容心智體系，即：劇場。
第二，用戶成長體系，即：積分。積分體系如何和現在消費者的消費積分體系共存，有沒有可能打造一套基于私域積分成長用戶體系。
第三，促轉催化體系，即：云導購。如何通過云導購的方式不斷地和用戶觸達，提升整體復購。當用戶走完整個旅程后，去看LTV的生命周期，回過頭來思考如何做用戶的延續。只有當我們把這些思路理清楚以后，私域的道路才可能走得長遠。
02 場景運營
陪伴是LTV的浪漫，限時是GMV的激情，所有私域運營商都希望有一個非常長遠的價值產出。但是，在我們看來短期的GMV，也是非常重要的衡量指標。有一點像婚姻關系，既需要平平淡淡的日常相處，也需要一些激情的環節，才能更好調動大家的熱情。
通常會以“場景”作為思路規劃的整體運營，如常遇到的派樣場景，很多美妝客戶一年派樣量至少是百萬級，面臨資源怎么在私域里面得到更好轉化的問題。再比如有很多品牌客戶有很好的明星資源，如何落地到社群進行運營呢？此外，還包括“云導購、微信商城、大促場景”等，不同的場景，會有不同的鏈路和不同的轉化手段。
我們來拆解一下其中的“派樣”場景。之前派樣一直是美妝客戶獲取潛客非常重要的手段，但是，會存在幾個問題。
問題一：通常情況下整體派樣轉化率會低于1%，甚至，很多客戶是千分位的數據。同時，這些用戶以往都是無法追蹤和運營，用戶拿完樣品就走；會不會轉化，也是一個覆蓋不到的環節。
這兩個環節就可以運用私域的力量去拉升整體的轉化率。我們和不同的美妝客戶合作下來，可以把派樣轉化率從1%提升到5%。如何做到保證觸達？
以往派樣，做得好的客戶可能會加導購企微。但會遇到一個很大問題，導購并不愿意運營已經圈進來的這些潛客，更何況潛客中是包含一部分羊毛黨，運營意愿會更低。怎么解決呢？
第一步，要求加到總部企微號，為保證對所有用戶的觸達，同時會強制要求去添加；
第二步，強制入群。強制入群及邀請用戶入群，二者的入群率差別很大。但是在群轉化場景下，整個群場景的轉化效率比1V1效率高很多；
例如：這張圖，是針對派樣用戶30天左右生命周期的演進過程。
用戶領取樣品的邏輯是：派樣當天讓用戶進入到群，會提醒用戶可以拍一張現場優惠券，領完樣以后可以就近去線下的柜臺進行核銷轉化。
動作一：1-3天，會提醒試用。根據數據所觀察到的是，很多女性用戶“有便宜就先占，但是便宜帶回家以后就忘了，不會進行試用”。因此，在這個周期內，很重要的環節就做提醒，“通知她，領取小樣后記得進行適用。
動作二：4-7天，做試用回訪，是一個接觸客戶的機會，并進一步了解客戶的意愿度，通過這個環節把高潛用戶區分出來。
動作三：8-14天，采取比較強力的促轉行為，比如通過在線私域直播、柜臺強勢活動等多個運營動作進行強觸達。根據轉化場景的不同，每個客戶會有所不同，把握好熱情最高漲的前兩周，才能完成第一輪轉化的關鍵指標。
動作四：到3-4周，會發現剩余的用戶有兩種情況：1、可能是活躍用戶，可以進行裂變；第二，是前期種草過程當中還沒有下定決心的用戶，就可以在這個環節，下定決心變成第二輪要完成轉化的用戶。2、輪轉化場景和第一輪會做區別，比如第一輪用直播轉化，第二輪就會吸引到柜臺，同時會提供一些附加服務。
動作四：到30天后，這些群一方面會保留一部分，作為之后的種子群，質量比較好的用戶會保留下來。
另外一部分群，如果整體活躍度和表現不盡如人意，也會將群進行解散。但依然會保存和用戶的1V1關系。
回顧一下，派樣過程中核心解決的問題是什么？“提醒用戶做試用，提醒用戶種草，還有非常快速便捷并且比較有力度的促轉行為，解決了原來派樣整體轉化率不高的問題。”
除轉化率提升外，用戶入完群以后和普通用戶會有很大區別，轉化周期大大縮短。例如：原來一個用戶，從潛客變成新客需要100天左右，但入完群后時間縮短為了，“以周或單月計的時間”，這在很多品牌方身上都得到了驗證。
03 EBA-首席陪聊師
EBA的角色，是我們一個比較特殊的打法。來看，女性有什么特點？很多女孩子都說：“我喜歡被溫柔以待，但是更喜歡被特殊對待”。首席陪聊師扮演的就是：讓用戶心動的角色。EBA大家可以簡單理解為在線導購或云導購。
EBA本質上是私域的千人千面，比如去訪問淘寶的時候，官方會按照算法給用戶推薦個性化商品，但在私域里面往往這點很難做到。那么，EBA作為一個很重要的接觸點，會擔當這個能力，去分析每一類用戶，每一個用戶在EBA身上都可以看到很多標簽，才能做到千人千面的溝通方式。
這張圖是，EBA的核心做法。EBA通常情況下會有一個人設，比如你品牌賣的是偏少女系的時裝，整體人設會偏向于少女；如果賣的是偏寶媽型的產品，多半會扮演媽媽的人設。而且，還會承擔一個全能客服的身份，用戶購買完成之后一系列售后問題的咨詢，甚至任何問題都需要通過EBA去解決。雖然增重了EBA的負擔，但這也是增加信任度非常重要的環節。這樣的承擔變的價值與意義值得。
云導購和線下導購有明顯的不同。線下導購當用戶進來可以做出很多感性的判斷，根據導購的經驗判斷購買意愿；而云導購本質上是流量，需要經過加工之后才能變成人，否則就是一行數據。一行數據來到云導購企業微信上，需要變成人，用什么方法才能把一個數據變成一個人，必須產出更多的數據，需要很多標簽，把用戶進行分層運營。
因此，用好用戶旅程的工具是核心。把用戶分成不同層級，每一個層級會對應SOP。沉淀的所有數據又可以為EBA所用，EBA角色的實施過程中，最關鍵一層也是做好用戶的分層和構建好標簽的體系。
標簽體系家家戶戶都在說，但是真正做得好的很少。需要和整體運營思路完美匹配，否則很有可能出現數據部門產生的標簽和運營所需要的標簽是割裂的。
這張圖，是一個非常典型的設置EBA角色聊天邏輯的思路，通常情況下會把流量場景進行劃分，根據每一個流量的性質設置流程圖，以確定EBA需要在哪一步具體做什么樣的事情。所展示的例子，都是和用戶真實對話的內容。對話特點很明顯。
例如：“秋冬新款上新了，需要某某幫你看一看嗎？“這條對話內容則是根據以往交易的數據進行判斷后，EBA會做出及時回應。
用戶與EBA整個過程順利進行的話，接下來就是促單環節，采用優惠券、庫存的方式，幫助用戶快速做出購買決策。當很多用戶猶豫不決的時候，云導購就已經引導完：“這就是最適合你的，這就是現在最優惠的價格，現在不買庫存就快沒了“。很多這樣的話術幫助用戶做下單決策。
最好的氛圍是用戶主動咨詢，“有什么上新的或者促銷活動，記得通知我”。意味著，這類用戶已經和云導購之間產生了聯系與黏性。很多優秀的云導購會通過這樣的方式和用戶關系越走越近。當然，通過EBA環節解決的是大規模運營社群和批量分發觸達，無法解決的促單問題。
在我們看來，自動化營銷和人工營銷起到了相互結合的作用，通過用戶旅程工具完成大規模用戶的溝通之后，再通過人工的方式把一些高潛用戶篩選出來，做1V1溝通。這是一個我們非常推崇的運營組合思路。
