直播電商避坑指南

商務對接

商務對接，是任何一個品牌，任何一個產品找達人做短視頻，直播或者分銷，都是避不開的環節。

所以商務是對外合作的起點跟源頭。不管是品牌方自己有商務團隊在做運營，還是委托第三方進行合作。是首先要解決的問題，是對外的第一個觸達，是否是有效觸達很關鍵。

觸達

在觸達過程中，目前大家常犯的錯誤有這些：通過一些混亂的渠道接觸到一些看起來很牛b的達人渠道（像各種的對接群，里面會有各種各樣的機構招商小二，也有可能是一些中介，但是有種混雜，大部分都搞不清楚誰是誰）。這種情況下大概率就會被各種虛假信息欺騙。

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在這個情況下，一般會讓團隊在觸達環節，首先要有一個非常清晰的機構清單的整理。

在做任何一個品，會根據類目的屬性，有一份我們自己的目標達人。會非常清晰我想跟誰合作，哪一些達人對我這個類目帶貨帶的比較好，其實都是有數據支撐的。

整理目標達人清單

（1）整理目標達人的清單。我要跟誰合作，這個是第一個要理清楚的。

理清對應的機構清單

（2）理清對應的機構清單。那么達人跟機構之間的對應關系其實不難查。我們多花點時間通過抖音的后臺或者第三方工具像蟬媽媽上面我們都會看得到。

從這個角度來講，首先我們要把基礎工作先做好。很多時候，所謂的坑并不是別人挖的，是我們自己挖的，只是別人推了我們，把我們推進去了。

觸達路徑

那么從觸達路徑來講呢，這個角度一般踩坑會比較少。

像在品牌醫生社群里面，如果想要觸達一個我們不認識的達人，只需要我們在群里面丟一個需求出來，可能很快就有人回答你。

所以說觸達本身并不難，但是難的是很多時候搞不清楚和我們接對接的這個人，他到底是不是這個真正的這個達人、這個所在機構的招商小二，或者說他在這個機構是不是負責跟我們對接的這個類目。這是我們要捋清楚的。

案例分享

比如說有一些中間商，中介機構冒充某個超投的招商小二來跟我們對接。談完之后就發合同過來，跟我們說：我們有坑位費，預付了坑位費之后，我來幫你安排這個排期。

在這個時候，比較粗心的品牌方會遇到一個問題，因為合同上沒寫清楚。如果沒有排到坑位對方會退錢，他覺得反正也能退，問題不大。

在2021年，當時的一個品牌就找了個超投的機構，是一個中介的商務來冒充的，約定我們按照這個成交額5%來算這個傭金，然后也建了群，在合作過程中才發現這個人不是機構出身的，他是一個拉皮條的，他只是幫品牌把這個品的樣品寄過去然后來商量排期。

在這個過程中，當機構發現這個人是冒牌的時候，他就等于是兩頭騙：他告訴機構他是品牌方的人，同時又告訴品牌方，他是機構的小二。所以我們兩邊都不知道，有一天我們才發現這個人他兩邊都不是，他最后就被超投機構真正的商務給踢出去了。

至此品牌就通知他，你是冒牌的，那我不可能再跟你合作了。但是在我們直播結束之后，他就直接起訴了我們，打官司。那按照正常的情況來講，我們通過舉證都證明這個人是冒名頂替的。他確實是提供商務的名義來冒充跟我們甲方簽合同，那么我們不應該去付出傭金。但最后結果是法院判品牌方敗訴。

原因很簡單，因為他合同已經已經挖了坑，法院認為在整個推進過程中，他已經能證明他履行了整個直播的前期準備工作，幫我們對接，幫我們安排排期。盡管他后來被踢出了群，但是并不否定他之前所做的工作價值。最后，法院判品牌支付49500的費用。

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這樣的案例在這個圈子每天都在重復上演。那要怎么避免呢？

其實很簡單，就是在簽訂合同的時候，我們應該去看合同的主體。因為達人跟哪個機構簽，他是具有唯一性的。

即便這個機構用不同的title來簽他，但大多數情況下他主體的名稱是一樣的。只是可能會改幾個字而已，所以不管是以達人名義簽的工作室，還是這個機構在平臺上注冊的這個信息，其實都是一致的。

而那些中間商在合同款式上，他一定是有漏洞的，因為他不可能用真正的機構的名義和你簽合同，因為他收不到款。所以如果我們前期做好了準備工作，把這個達人的清單整理出來，把它對應的機構名稱整理出來，那么在簽合同的時候就可以用到了。

舉例：今年我們遇到同樣的問題了。當到了合同環節的時候，需要我們預付5萬坑位費的時候，被我喊停。我說為什么你這個title 不是我們要合作的那個機構。最后他瞞不住了，就解釋說：我們是中介，他說這個確實我們也要收了款，我們才能去bd 這個坑位，不然我們bd 到了，你不要了怎么辦？

那后來我們就跟他講清楚了：

第一你說的服務費我們可以付，坑位費是5萬，我付你1萬塊錢的服務費也沒問題，我總共付你6萬。但必須是我確定了坑位，我們跟機構能夠鏈接上，就是我們這個排期能夠確定的情況下，通過機構的角度告訴我，我付你錢，并且我們承諾只要這個成了，只要你這次牽線了，我們一定付錢。

并且在合同里把整個框架的協議先約定清楚。但是我們不預付，我們不在沒有確定坑位的時候付這筆錢。這樣就有效避免了這個損失。最后果然是出現了問題，坑位沒下來。那如果錢付出去了，想要要回來就非常難。但幸虧我沒有預付款，所以這就解決了這個問題。

并不是不能夠跟中介機構合作，但跟中介機構合作前提是在沒有得到確定的坑位排期之前一定不能預付款。

第一，一旦預付款出去之后，要把錢追回來是非常麻煩的。

第二，在正常情況下，盡可能在了解他機構的情況下，我們去觸達這個達人。

第三，我們通過各種各樣的群也可以觸達到這些小二，或者我們也可以拿他的名片去加他。

遇到的問題

第一，石沉大海怎么辦？

說實話，越是超投的商務小二去對接他們的人，加他們的人越多。你加他以后沒有及時通過或是沒有及時回復你，這都是非常正常的事情。

除非你是一線超級大牌，人家上趕著想跟你合作，否則石沉大海就是一個常態。無外乎就是今天加了沒回，明天繼續加，加到他通過為止。

第二，不回消息怎么辦？

你按照一個可控的頻率去聯系他。因為這些商務很忙，很多時候你發消息給他可能在睡覺，他們作息跟你不一樣很正常。

所以要記住，就一定要沉住氣。我加了他3次，他沒通過，那我就認為這條路死了，或者說我這樣聯系他，他沒有回我消息，這事兒就黃了，并不是這樣。

以我們的經驗，最夸張的一次是我們加了一個腰部的商務。他1個月之后才通過我們的這個申請。

這個邏輯很簡單，因為他們商務的手機有可能會有交接或者其他情況。那這些漏加的人他有可能后面又會通過。所以從這個角度來講，不要氣餒。連續加2個月不停的加，除非他們走人了。

而現在商務的聯系方式幾乎都是公開的，不存在加不到的情況，無非就是時間長了一點。大家要有好的心態，這也是一個博概率的問題，對于一個初次想合作品牌來講，人家謹慎的給你排坑是非常正常的。因為沒有第一次成功合作的經驗，大家都是抱著謹慎試錯的態度。

要知道很多時候第一次合作是源于一些細節。比如說他原來排的一個坑，可能是你們某一個競品或者某一個同行，他們因為這樣那樣的原因最后沒合作成，就把坑位騰出來了，那臨時找人填坑，這個都很正常。

我們有很多次超投的合作，第一次合作首播都是因為競品臨時出缺了，在3天之內通知我們，讓我們寄樣，讓我們安排所有東西。所以大家要記住啊，就是達播首先你要觸達到更多的商務，跟他們招商小二對接上。

至于說能不能排坑，第一個作為你們主攻的對象來講，你可以花精力去攻。對于那些非主攻對象，即便是平時一直沒有松口，你也可以不斷的去給他發一些信息，以周為單位或者2，3天為單位去混個臉熟。

在這個微信備注的時候寫清楚，我是某某品牌某某商務，當你出現的頻率高了，你就有可能被他想起。比方說這個類目，我a 品牌不行了，那他可能會在這個b c d e 四個品牌里面選一個，在體量差不多的情況下，你平時露臉露的多，他就有可能跟你合作。

即便我們手里面代運營的這個類目、頭部品牌，甚至都是年銷售過百億上市公司品牌。也同樣是這樣的概念，我們很多首次合作并不是我們預定檔期的時候一定要留檔期。都是因為填了別人的坑，那這個是從觸達角度來講。

摸清組織架構

1. 理清招商負責人

很多時候大家一直沒有搞清楚在這個機構里面招商小二是誰，招商老大是誰。因為他們微信名字通常都很花，你從名字上根本看不出任何的這個級別title ，你也搞不清他們的決策邏輯。但摸清楚架構這件事情其實非常重要。

正常的一個流程來講的話，首先類目招商小二會做第一輪篩選。比如我是管食品的，我是管美妝的。我先把我這一期可能要上的品牌先做一個篩選，把差的先篩掉，那么剩下的品牌有可能會去跟他的這個上司去過，他們肯定會有過品。

那在這種情況下，就是誰是他們招商的負責人。在搞清楚他的主架構情況下，你同時搞定2個商務負責人，那成功的效率會更高一些。

千萬粉絲以上的超投，我們都是一邊在對接內部的小二，一邊也在對接他們招商的老大小二，這邊主要溝通產品價值，以及能夠不翻車完成k p i 優勢講清楚。

招商的老大，我們要講長期戰略合作。講我們產品能夠持續給他們帶來的這個意義，那這樣就能有更多的機會在選品會上能過。

選品會是招商小二、招商老大和達播主播都會參加的。招商的老大會有篩選，而主播很多時候是有一票否決權的。所以說我們對接不上主播很正常。

但是在招商這個體系上，我們一定要把他們的價格摸清楚，知道誰有決定權，那么最終能夠有效觸達。

商務里的甄別，前面我已經講到了這個機構還是中介，我們怎么去甄別的問題，通過合同簽約主體來甄別。

2. 理清機構團隊

大家有可能會遇到同樣一個機構，尤其是超投的機構，他有很多團隊在外面對接。并且這些人身份我們核實下來，他都是這個機構的小二，他并不是中介冒名頂替的。

那么為什么會有不同的人來對接同一個類目？是因為在很多機構里面它有劃分，有電商團隊，商業化團隊。每個團隊存在的作用是不一樣的。

電商團隊是對于這個達播本身的數據負責，主要是考慮GMV以及roi。

商業化團隊就不只是對電商負責，他更多的使命是承接這個達人的商業化。比如說幫你拍這個切片素材，短視頻。

從這個角度來講，如果你更在意的是直播的坑位本身，你應該優先考慮找到的他們的電商團隊。因為他們才是決定這個直播坑位的人。而商業化團隊他也能幫你bd 到這個坑位。但是你先要跟進行商業化合作。

比如說，廣東夫婦大狼狗，他們可能需要先花63萬拍段視頻，然后才有可能推進到電商那邊去bd這個坑位，那就是他商業化邏輯。

但是對于電商團隊來講，他只要判斷你這個品合適，你能完成我的k p i，就給你排了。

所以在這種情況下，如果要提高效率，是奔著坑位去的，一定要搞清楚你對接的商務小二到底是商業化團隊的還是電商團隊，這是我覺得之前很多人都會犯錯的。

3.了解費用

實際上越是超投的機構，相對的費用會越透明。比如說，這個類目坑位費是多少，傭金是多少，或者說有的是前置傭金和后置傭金。那他都有一個基本的框架。所以在費用這一塊，其實多問就好了，沒那么復雜。

不要想著你能夠逆天去改變人家的合作條款，大多數時候條款的高低，比如說你扣合作費是多1萬，2萬并不是決定性的。真正核心的是你能不能賣得出來，你能不能做到直播不翻車，我認為這才是主要的。

4.了解合同

合同其實是非常重要的。對于那些超投機構來講，我們一般是沒有能力去改變他的條款。而他們條款來講的話，一般都是保護他們乙方的，保護他們直播機構的。也就是說即便是翻車，你也你拿他沒辦法。

對于超投的這種機構來講，合同主條款是沒辦法去做任何調整的，我們更多應該去考慮的是可談的部分。

比如預付的條款怎么支付？我們的扣點是多少，包括說尾款的支付條件，就這些東西，是可以作為備注去寫清楚的，這個可以談。

我們一般不太會在這個主合同上去去跟這個機構掰扯，沒有意義。只會耽誤你排期的時間，更多應該是在再想想看，我們可不可以雙方約定一些備注條款。當然這也不能太復雜，不然別人一般也不會同意。

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