抖音只做自播的品牌，請立刻鋪達人矩陣！

如果你是品牌方，打開了這文章，先來捫心自問，你的是品牌？還只是牌子？

品牌、牌子、白牌你又是如何界定？

好了，這個不是最重要的。我只是想強調，哪怕你是一個一線品牌，依然要做接抖音地氣的事兒，迎合抖音用戶習慣。大部分品牌一上來是既要逼格調性，又要品牌宣傳，還要銷售轉化。如果你是愛馬仕，就當我沒說。

定位

如果你不是抱著賣一輪貨賺點錢就走的心態，你是想長效經營抖音的，你要把抖音當做一個品牌曝光+銷售效果+深度經營為一體的平臺，那么你得要存錢和取錢同步，而不是一上來就想把錢都變現取走，干自播就直接賣爆，而不做任何種草沉淀的動作。

做好抖音要圍繞“好商品+好內容+好服務”，光是好內容這里就已經難倒不少傳統線下商家，甚至一些貨架電商轉過來的商家。

那憑什么都還沒做透內容，就想著賣爆呢？不是打擊各位，而是這個三好是需要時間沉淀的，誰都不屑和沒有耐心沉淀基本功，都看著人家大屏幕7、8位數的GMV就坐不住，怎么做好？

流水不爭先，爭滔滔不絕。

經營策略

目前在抖音上，除了很少一部分的品牌做好了全案規劃，實現全域經營，很多品牌只關注自己直播間的一畝三分地。總妄想著哪天我的直播間才能日銷百萬？在線破千？

不是自播不重要，而是我們還要抬頭看看，還有哪些更高效的策略和動作？

我們先捋一捋，品牌（乃至所有小商家都一樣）在抖音的終極作戰全景地圖是什么？

抖音官方提出的

全域經營“FACT+全域經營方法論”

F陣地自營：也就是經營好品牌的賬號，包括短視頻、直播間、店鋪等。

A達人矩陣：海量創作者矩陣，為品牌提供短視頻、直播內容。

C主題活動：活動玩法是很好的“回春丹”，有節奏地服用，策劃的好能把品宣、銷售、破圈三件事一氣呵成。

T頭部達人：借助頂流強勢爆發，以及利用勢能賺外溢的錢是常規操作，有條件的品牌鼓勵你上。

+中心場：商城和搜索，這與天貓邏輯接近，做好搜索優化和鏈接權重，為的是撿搜索外溢的流量以及權重帶來的推薦流量。

+營銷場：廣告投放帶動短視頻和直播的流量互相拉升。

有了這個地圖，咱們能干嘛？全部一步到位拿下挺難的，那就看菜下飯！優先選擇重要又緊急，重要但不緊急的板塊來做。

如果在抖音只做自播的品牌，

建議你立刻馬上鋪達人矩陣！

達人矩陣案例

先分享一個品牌案例：叮叮懶人菜，通過KOC純傭帶貨實現月銷千萬（僅單一渠道帶來），還不包括自播和頭部達人等其他渠道的GMV。

他們家的做法就是內部自建商務銷售團隊（據說有50-100人），螞蟻雄兵鋪天蓋地式去掃抖音用戶畫像匹配的KOC合作。像金字塔一樣，底層10w粉以下的KOC占比最多，然后粉絲數逐步往上的KOL依次遞減。

鏈路流程為：篩選達人——觸達建聯——寄樣定檔——短/直落地——數據復盤——內容裂變。往下我會詳細拆解。

很多品牌（包括白牌）經常問我有沒有帶貨達人推薦，其實這里有潛臺詞就是，品牌沒啥知名度，也沒有預算，也沒有銷量數據，但凡三者有其一，達人是非常樂意帶的，甚至品牌知名度越高，達人是反過來蹭品牌熱度和背書。達人缺的不是貨，而是好品牌的好貨，或者已經驗證過能賣的好的貨。

如果想做品牌連一點預算都沒有，干脆老板自己做個IP號慢慢磨，別虧大錢了，下面的內容也不用看。

所以看到這里，品牌方們就別懶了，自己掌握在手里的資源（達人KOC）和能力（內容創作）才是你的底氣！當然，市場上也不乏第三方機構可以幫助你鋪達人，你繼續往下看我的分析，你再決定要不要自己內部建商務團隊。

達人矩陣的意義

達人矩陣，分為短視頻達人和直播達人，直播達人可以自播或者進入品牌直播間做專場。

我重點要講的是短視頻達人，因為直播更像是突擊銷量的勢能，而抖音始終是個短視頻平臺，你刷10條短視頻可能才刷到1個直播間。抖音需要控制好內容和廣告的比例，否則用戶刷的都是賣貨一定會反感卸載。

因此短視頻是一直能蓄力和沉淀的，就像一個水壩積累到一定水量，傾瀉而下的勢能會非常強。這個水壩，其實就是巨量云圖5A品牌人群。

第一層意義：品宣

以前品牌打廣告，上央視就能觸達很多人，但你壓根不知道看廣告的人精不精準，有多少轉化，有多少浪費。今天你完全可以觸達與你產品用戶畫像相近的達人，背后都是相對精準的用戶。今天聽到你這個品牌，未必馬上買，但在心里種草了，聽過了。成為了品牌A1A2人群，“我知道你、我對你有好感”。

第二層意義：銷售轉化

短視頻直接下單，或導流到直播間，這就是99%品牌方都想要的效果。

第三層意義：投產放大

當你鋪的達人產出一條小爆款（比如自然播放量5-10w），這個時候不用多說吧？還不趕緊投放放大效果？有人說爆款哪有那么容易，下一部分給你講講怎么提升爆款概率。

第四層意義：創意外腦

達人之所以能成為達人，是不是自身有魅力，有內容創作能力，有粉絲愿意追隨？這是品牌的創意外腦啊，你花大價錢在4A廣告公司都未必能做到同樣效果，并且也是你招聘不來的人才。

在選對達人的前提下，1個達人就是1個超級外腦，乘以100乘以1000是什么概念？借用達人的創作，回到第三層意義上，是不是又能不斷地把爆款短視頻投放推爆？

第五層意義：破圈人群資產

往上看回剛才5A人群那個圖，做品牌是一個長期的過程，是一個從A1到A5都要不停循環的過程。很多時候品牌方會覺得“用戶難轉化，用戶洗不動了，是不是已經到瓶頸了”，這個根本原因就是你的用戶池子不夠大嘛，就是前面A1-A3的種草鋪墊沒有持續做，只想著收割A4A5。

所以，達人背后的粉絲，就是你不斷拉新的入水口。也像追女生一樣，你在她面前反復出現，反復做利她的事情增加好感，最后交往。（行，別杠，杠就是她不喜歡你就換一個）

第六層意義：建立內容壁壘

這個才是真正的長期價值。從微博微信開始，就說是內容營銷時代來了，可是十幾年過去了，又有多少品牌和商家內部團隊真正有修煉過內容？還只是都靠外部采買？另外，大部分人理解的內容，都是從自身產品出發，把自家的賣點12345說個遍，說有多好，這也算是內容，但你會發現用戶不怎么買賬了。

相反，你看到一條有意思的段子或者一個博主真誠在分享自己的生活，里面順帶出現了產品，粉絲竟然在評論區替博主朝品牌方要廣告費。

在中國，不缺貨不缺供應鏈，如果你的產品沒有技術壁壘和成本優勢，你還能從什么地方建立護城河？內容！內容的背后是你對用戶的洞察，對需求和痛點的理解，對人性的理解。

內容是一道最低成本與用戶連接的橋梁。

前期品牌內部可能沒有非常優秀的內容創作能力，不要緊，與達人合作啊，向他們學習啊，與他們一起共創啊。他們本身不就是內容型人才么？透過與達人合作，磨煉自己團隊的內容能力，最終形成自己的一套方法論，甚至是一個完整的內容系統。內容系統什么？是資產，是壁壘。

內容能力是非常公平的能力，同樣撬動1000w流量，資本可能要花100w去買，一個鄉村創作者只要隨手一拍。

就沖這六大理由，就非常值得你當下就去投入這件事！

怎么做？

組建BD團隊，起步1-2人即可，薪酬設計可參考：底薪+有效落地合作考核+短視頻播放量梯級獎勵+帶貨轉化梯級獎勵

跑通0-1，一定要及時總結BD板塊的經驗和方法論，以及內容創作的經驗和方法論，并建立自己的達人庫檔案便于管理。

一、篩選達人

找達人方向是“垂直人群”為主，因為你會發現“垂直產品”的可選范圍非常窄。比如你是做母嬰洗護的，如果你只找做母嬰洗護的達人，一周下來基本掃完了。你要找的達人，只要是粉絲畫像是與產品使用年齡段匹配的母嬰群體即可。

使用巨量星圖、商家版精選聯盟達人廣場、抖查查等工具都可以按條件篩選相應達人。

篩選達人其實還有較為完整方法論，如何篩選優質的，如何避雷的，大家有需要可以在文章底部留言，下次寫。

二、觸達建聯

通過上述工具，找到聯系方式直接在后臺聯系，或在賬號主頁發私信、在簡介找聯系方式。做BD銷售就一定要自己想辦法，客戶都擺在那了，還聯系不到證明動力不強。

寫好打招呼的話術文案，提高通過率。一般要突出你家品牌、背書、銷量、合作機制、售后服務完善等等盡可能吸引的條件。

三、寄樣定檔

雙方溝通都比較順利就可以寄樣、定檔期（拍攝、發布）。這個溝通過程，除了說明一些合作的條件機制之外，更重要的是內容共創。

為什么？過去很多品牌方偷懶，談成合作之后就不管了，等著達人自己拍，過程監督一下進度。這樣其實對品牌方是很吃虧的，好不容易建聯一個達人，不一起去參與內容，最終數據不好的話，不是浪費了時間么？

為什么要內容共創？關于產品，肯定是品牌方更熟，關于人群，肯定是達人更熟。相當于是你負責干柴，對方負責烈火才能一擊即燃。

產品是有很多賣點的，而達人去拍短視頻，不是把所有的賣點照讀一遍，而是精準拿捏住一個最符合自己粉絲的賣點來創作。這時候品牌方要給出更恰當的建議，怎么選題，怎么拍，切哪個痛點，解決什么問題......這一系列是需要思考需要碰撞的。

說到這里，做得比較好的一個品牌是“好望水”的望山楂、望桃花、望杏福系列飲品。每種產品都適配不同的使用場景，品牌與達人針對粉絲用戶習慣和使用場景相結合來打造內容，而不是寄樣后就等上線。

同時，通過這樣長年累月的共創腦暴，BD團隊內容手感和能力還能差到哪里？品牌積累的優質創意還少么？對人群的理解和洞察不是越發極致？久而久之總結出來的方法論和系統，足以讓一個新人入職一個月內達到60分的水平。

四、短/直落地

視頻審稿過后確定上線，上線之后做一系列的運營動作：數據監控、評論維護、投放追加等。

五、數據復盤

可以約定在3-7-15天等共同復盤數據，總結優缺點，寫入達人庫檔案。

六、內容裂變

是指達人視頻出了爆款，授權拿過來做二次剪輯，裂變出更多視頻素材，用于品牌 號千川投放。爆款素材ROI相對較高，又能再次撬動更多流量和轉化。

好了，今天先寫到這里，希望對你有幫助。