2萬字長文，千川選爆品SOP拆解

對于千川模式，一個系統性的選品方法，我認為需要解決六個問題：

1、什么品適合投千川

2、什么品適合你投千川

3、如何提高品的命中效率

4、用工具怎么篩選產品

5、找到品供應鏈怎么對接

6、當下有什么合適的品推薦

作為千川玩家，三年下來的消耗規模按億計算，因此千川成為了我最擅長的部分，接下來我將用兩萬字分享我的選品方法。

一、什么樣的品適合投千川

不同的流量結構，對于選品的區別很大，如果我們把匹配流量結構的選品要素拆解，我習慣把千川選品歸納為四個結構，產品屬性、營銷屬性、視覺屬性、廣告屬性。

其中產品數據屬性包括利潤率、退貨率、賣點性，營銷屬性包括規律性、新奇特，視覺化屬于就是產品視覺化，廣告屬性就是過審率，一個好的千川選品，一定是以上的結構化組合。

1）、高利潤

利潤永遠是千川付費的第一要素，只有高利潤，才能支持規模化投放+同行的內卷競爭。

利潤越高，代表ROI的要求越低，能夠降低投放難度與成本，所以日常我的利潤基準，50%的利潤是基本線，在此基礎上越高越好。

同時利潤越高，面對同行的競爭，也能有進一步競爭的空間，因為降價往往是應對競品策略的主要手段。

當然這是直接靠千川吃利潤的模式，千川模式下還有另外幾種模式，比如千川+私域模式。

千川算出一個基本獲客線，通過前+后端的綜合利潤來計算，這種模式的好處是，不用單純依靠千川，前端通過一個極低ROI投放，只要我不靠前端賺錢，同行就沒辦法跟我打。

在21年的環境下，很多團隊還能靠前端賺錢，從2022年開始，包括我在內不少老玩家都開始轉戰私域，我從去年開始涉及私域，到目前40%的產品都已經是私域品，在未來這種模式只會增多不會減少。

千川+私域的利潤核算，有一個基本的流程，第一步，先確定一個前端鉤子價，通過不計盈利的方式投放，獲得一批種子私域，然后第二步，由后端私域通過轉化，再返回計算ROI。

前端價格越低，后端轉化越困難，通過這樣就能得出，我前端該用什么產品價，保證后端轉化的難度，其次是ROI基準線，其次是后端在轉化穩定的情況下，我前端只要達到多少ROI，這套模式下來就有利潤。

除了千川+私域，千川+商品卡的前端基準線的計算就很輕松但空間小，能夠符合這套模式的產品，低客單、高頻復購是核心，通過同行店鋪計算30天為周期的商品卡數據，就可以推導前端的ROI基準。

我身邊有一些團隊，去年千川投放不賺錢，但今年賺錢，因為商城傾斜下商品卡成交增加了，比如單店鋪月GMV300萬，商品卡額外溢出10%就是30萬，因為是免費成交，換算到利潤上就不少。

除了如上模式，還有就是DP模式的，品牌方對ROI要求不高，代運營又只是想吃服務費為主，利潤率要求就不需要按照50%去計算。

甚至有很多品牌方，設定比較低的基準ROI，溢出的ROI全部由代運營吃掉，這種對于千川投放的利潤率要求也不低。

舉例如上是想說明，關于利潤率這件事，純靠千川吃利潤的模式看起來是主流，但是在付費不斷內卷情況下，是最低級的利潤模型，越來越多的團隊開始轉戰私域品。

舉例如上是還想說明，不要用你的利潤模型去看待同行，很多千川直播間吃的是資源飯，特別是DP模式下，利潤率不是所有投放公司的要求，如果能具備這些品牌的整合能力，公司活起來會輕松很多。

2）、低退貨

免費流直播間，退貨影響最大的是人力成本，而千川不一樣，每一個成單背后都是投流成本，一個產品如果低退貨，就是在最大化降低投放不可收回的折損成本。

同樣退貨越低，越穩定，對于投放的壓力更小，很多人剛開始進入千川，看到能規模消耗就很興奮，但是往往到最后一算賬發現不賺錢，這種公司里最多的就是退貨率高的產品。

想象一個產品退貨達到50%以上，后期賬目的控制壓力會有多大？所以三年來我主做食品、百貨，退貨的因素考慮就很重，一般情況下，我不太建議大家選擇退回率高于40%的產品做千川。

3）、強賣點

自然流直播間，即便是一個相對普通的品，只要能通過主播、低價拉高流量，產品進行轉化都能出單，但是千川不一樣，千川只有兩個選項，要么起量，要么不起量。

千川單品要求產品必須具備強悍賣點，我用了強悍這個詞，是想說在對賣點的理解了，我們要更激進一些。

如何去理解強悍，同樣是賣手電筒，如果在你的認知當中是續航5小時，千川產品的要求是續航50小時，如果是一個電煮鍋，你是把飯做的好吃，我是既能做飯還能做菜。

想要做好千川，必須具備能打懵用戶的超強賣點。

如果是單賣點，必須賣點鮮明，單點打透，在同類品中具備優勢，如果是多賣點，賣點的組合就需要極強的價值塑造，直接刷新用戶認知。

千川選品最忌諱的是，自己花錢買廣告，但產品賣點在自然流直播間滿地都是，說到產品賣點的強悍性，用戶沒有強震撼，也不具備稀奇屬性，甚至連主播自己都說服不了自己，這種產品大概率是起不來的。

4）、強視覺

大部分千川付費直播間，都是以短視頻素材為主，越能夠被視頻可視化的產品，越符合千川選品邏輯。

因為產品賣點的視覺化程度，直接影響團隊的創作難度，即一個產品的賣點越容易被視覺化呈現，團隊的創作壓力越小。

我接觸過極其多失敗的千川玩家，很多人并不是產品、投放測略的問題，而是產品的創作難度與素材能能力不匹配。

我一直在倡導的是，即便是千川單吃利潤，在未來兩年還是有機會賺錢，但是對于新玩家，優先選擇視覺化強的產品，不然團隊長期陷入創作窘境，結果就是還沒爆量就已經被拖死。

選擇一個視覺化明顯的品，團隊摸索難度降低，看到素材能夠規模化消耗，團隊會更愿意鉆研素材，后期再去挑戰利潤高、視覺化難度高的產品不斷形成壁壘。

5）、熱門性

熱門性包含強應季、強節日、強熱點三大類，強應季、強節日、強熱點，從爆發力上逐步遞增，從爆發周期上逐步遞減。

一個季節性強的產品，當季節性到來時需求就會被激發，比如當下的秋冬季節，大量的跟這個季節相關的產品開始不斷起量，而春夏季產品在衰退。

與季節性品相對應的是四季通品，也就是一年四季都能賣，這類品不是不好，而是因為一年都能賣，產品沒有規律性的爆量周期，而且也因為一年都能賣，玩家長期規模性的盤踞在付費端口。

季節性品的優點很明顯，因為每個人都有不同的盤活周期，以及當下的直播業務限制，對打品的時間就會呈現多元化，但是又可以發現，不少季節性的品，其實年年都是一樣的，呈現極強的規律性。

這就變成一個很有意思的事情，你沒打我打了我有量，我先起量后來者就沒那么好搶量，所以打季節品最形象的就是一個“追”字。

新手玩家我是極其建議打“季節性”產品，產品線足夠寬，搭配敏感的選品能力，以及季節需求下的加持，只要能力不太差，搶量能力可以很快發揮出來。

從熱門性的角度，除了季節性，還有節日、熱點，節日在電商當中主要就是端午、情人、父/母親、中秋、春節。

節日類產品，在品牌直播間的表現是最佳的，比如男士護膚、修容類產品，往往遇到如情人節類，一周可以拿到過去一個月的量，但是白牌直播間比較少追節日品。

節日類產品雖然爆發力強，但是周期短，對于品牌有多渠道承載，白牌容易面臨的問題是，一旦起量晚于預期，或者起量規模遠低于備貨，就會面臨大量的庫存問題。

熱點類的產品，一般伴隨的是某個熱點的產生，市場形成極強的購買趨勢，比如電影“狂飆”火后大量的衍生品。

或者某個新聞熱點事件后，相關產品的出現，比如前段時間的女性安全問題，很多女性出門安全防護類產品就爆火，但是現在再去看，熱度已經很低了。

熱點的爆發性是所有里面最強的，但是最大的風險是爆量周期的不確定性，相比較季節品的規律性，熱點的爆發周期極其不穩定，一旦熱度突然下降，產品的銷量就會滑鐵盧。

所以綜上的總結，熱點產品不建議千川追品，節日類如果是品牌直播間可以蓄能，對產品很大幫助，純單品直播間，極其推薦選擇季節性爆品。

6）、新奇特

抖音的本質是興趣電商，越能夠喚起用戶興趣、引導用戶種草的產品越容易形成轉化。

新奇特產品的基礎表現，往往是其他直播間很少直播，用戶在其他渠道如其他電商平臺、線下渠道也很少接觸，用戶甚至都沒有明顯的剛需。

但是在抖音看到，通過短視頻、直播間的呈現，用戶的潛在需求被滿足了，因為符合抖音用戶的興趣愛好，產品通過短視頻內容展現，從好奇到激發用戶需求化為解決方案。

新奇特產品的解決方案，既可以是體感，也可以是心理感受。

以禮品這個類目為例，用戶對送禮的產品沒有特定需求，但是滑倒一個符合興趣的產品，用戶會形成購買，再比如玩具這個類目，解壓類的產品，也屬于新奇特范疇。

抖音電商發展到現在，新奇特的產品經歷了多個演變趨勢，第一是之前抖音沒出現，但是淘寶有的產品搬到了抖音，比如生日舊報紙，第二是根據抖音的人群直接進行反向開品。

反向開品需要商家極其熟悉抖音的用戶群體，從性別、年齡、興趣愛好等角度不斷深挖，根據抖音的用戶特性去優化產品特性，“優趣優品”不算一個純千川直播間，但一定是這類模式的典型案例。

7）、易過審

新手總以為只要磨內容就能起量，但過審是所有消耗的前提，新手對千川素材的把控，不再于拍出爆點，而在于如何拍出能過審的爆點。

上述我說到了，很多千川團隊的失敗，在于創作能力跟產品視覺化難度的不匹配，另一個失敗，就是過審能力跟素材過審難度的不匹配。

前者是卡在一直出不了爆點素材，后者是素材會做但是不一定過審，然后又為了過審，謹小慎微下把素材改的能過審，但是一個沒有爆點的素材最終也會走向平庸。

一個好的素材，永遠是在審核規則的邊緣不斷試探，太平庸等于垃圾，太激進等著封戶，距離審核刀鋒一毫米的素材過審，看起來是在刀尖上舔血，但是卻是不斷拿量的終點。

而這樣的過審能力，不是日常大家對外求助問的通篇答案能夠解決，只有通過不斷在一個類目試錯，才能總結出實戰體感。

從當前千川素材過審現狀，做食品跟做滋補、強功效的過審壓力是完全不同的，所以對于大部分新手玩家，我一直在強調，如果像降低千川爆量的門檻，就盡可能選擇易過審的品類。

等到靠易過審類目做起來類目，再開始選擇一些難過審、但是利潤高甚至帶私域的產品，不斷塑造團隊的千川門檻。

二、什么樣的品適合你投千川

按照選品的七要素，選擇一個能夠投千川的品是基礎，但適合投千川不代表適合你投千川，在拆解七要素中，我也說過，不同的團隊，對于其要素的運用是有區別的。

從要素組合上，不要求多，一個千川品，只要具備高利潤、低退貨、強買點，我認為就已經是一個合格的千川選品。

合格的意思是他不會偏離選品規則的大方向，但是不同團隊能力不同，如果是新手團隊，我的建議是高利潤、低退貨、強賣點基礎上，再加視覺化、易過審，我把這個叫做“降低門檻品”。

大部分團隊都應當以“降低門檻品”為選品起點，這等于把自己放在了一個相對容易起量的賽道。

如果你想在降低門檻品上，再追求爆發性，那么可以再加一個維度的篩選，就是季節性，我把這個叫“季節性爆品”，前文已經說過，季節性會賦能產品極強的爆發性。

如果不想跟熱門賽道競爭，我的建議是在高利潤、低退貨、強賣點基礎上，增加視覺化、新奇特，這種品我們叫做差異化競爭品，因為同行少，而且具備新奇特屬性，起量也比較快。

所以如上總結是，進入千川領域不到一年的玩家，選品規則上的側重點，是選擇降低門檻品、季節性爆品、差異化競爭品。

而對于已經很專業的玩家，不是說上述不能選，上述可以作為基本盤，訓練團隊+塑造基本利潤，但如何想增加壁壘，可以在某些要素上，專門挑難一點的要素去增加壁壘，比如過審。

你難代表別人也難，也代表這個市場門檻高，比如過審難的賽道優秀玩家少，一旦你過審同行都不過審，就能全量吃透市場，特別是過審難的產品普遍都跟私域掛鉤，這樣的壁壘會更強。

三、如何提高品的命中效率

千川適合打什么品，決定了市場方向，你適合打什么品，決定了團隊方向，但是一個品能否打起來，還跟產品的起量周期關系很大。

看到過很多人的選品，產品沒問題，但是品的時機跟的不對，有些品雖然很爆，但是跟的周期已經是爆品的尾部，帶來的就是起量競爭內卷，或者是能起量，但是打不了多久就衰退了。

所以一個好的品，首先選對，其實跟對時間，大部分品打不起來，產品不適合+時機不對。

我們把產品的整體周期，劃分為非爆品、潛力新品、潛力爆品、常規爆品、熱門爆品、衰退爆品、異動品七個類別，第一步先弄懂每個階段的產品特性，第二知道跟哪個階段的產品，就能大大提升爆品概率。